每个洗浴案例，都凝聚了很多人心血和智慧。
6 @" O+ W* k* p即便如此，仍能见到不少洗浴项目，开业即输在起跑线上。4 P( N9 J# p: E3 o5 w8 U
分析原因，很多
6 z, d# ~" |) r4 Q: y8 W( e/ I归结起来，最主要的原因是缺一位用心的、懂行的设计
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& k8 I& i+ R! m; u我讲讲沈阳浴乐汤& s/ S }; k. D% Z- M4 t8 v7 ?
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壹, L+ q* ?( a6 y- {$ ^
缘，妙不可言# \6 H l/ V# w- ]7 e
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相逢是缘分
& y* o- {/ f1 f a" E: O9 c& f: E合作是修行
4 }. c: j3 X# s! n我和投资方的相识很简单，见了一面，电话聊了几通。: f/ j( e @+ R( Y
大家意气相投，志同道合，再加上万事俱备，那就开干吧。/ b8 Y8 `7 n" | B/ f5 g4 }
在我们第二次见面的时候: O: t9 A C0 v0 l7 c8 g
合作协议就签约了。" X7 \2 X) }4 e7 S4 _" Z( C
大幕拉开。* A0 I7 Z; @" z R6 x& K
) J# G, O( D6 ~3 O' ?
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贰
+ [% l+ }' z$ W9 {* Y市场很残酷6 ]$ Y/ _, u# K+ V
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站在云峰北街地铁口) v+ K" u0 c. s' Y4 N: {3 Z
你如果用百度地图搜一下周边洗浴就会发现2 c1 U( T }5 j4 b/ r& i
5km之内至少有10家以上洗浴，大的六七万平，小的也几千平，就连马路对过儿也是一家洗浴( M- C) M0 P) S: q1 a; ]! `# Z
这些大大小小的浴场，各有千秋，各有各的用户群和粉丝 v' R+ f1 i( w, x5 i0 ~
和他们怎么竞争?打价格战肯定不行？
9 o# |0 L) c- X2 K+ E这日子怎么过呀* Z. X0 _8 `* P6 D5 ~2 |
空有一腔热忱可不行。" t' w7 J( v- h# O* |. T
没点特色，一开业就OVER
, u5 H" V2 I: _# G市场远比想象中的复杂2 z5 j$ P7 I, P9 r
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4 G# Z1 ~+ K2 M. q; g3 y叁
+ b) e/ d! Q3 @5 G' {( I为了一个店，我研发了一个经营模式0 [- C/ u! N! f; C+ d, e
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不完全统计表明2 T9 b. n) ~1 R, s. ^
800万人口的沈阳，大大小小的浴场有2000家之多
* c" b8 e9 G5 p) W; o想生存，尤其是想经营得好。
" I8 K6 J+ ]& n. l2 |就得有特色。
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" `" B% R$ o$ f( `因此，我们必须做一家特色的店。+ v" y! k3 }% l& `2 z0 V
怎么做，从哪儿下手' V4 ?; n7 W3 ^6 g# Y$ u! @3 [
说说容易，做起来可不是那么简单。8 ^! J3 [$ Z% N" a- y x5 z+ A
这里面有几个层面、十几个纬度的创新0 _( _# F+ I1 W/ F& _( c
包括经营模式、消费流程、产品架构、文化创新、客户体验，等等都得考虑周全
. ? t# \$ g+ [$ M0 M$ i0 a在死了好多脑细胞之后
$ ]2 Y6 J2 C# N4 Q3 E+ _( p我提出做室内主题乐园的形式，给项目树一面旗帜，
" X3 N/ h4 x t' f$ h5 T旗帜鲜明才让别人容易记住你，才不会淹没在洗浴的汪洋大海里
) i" I& \& O! j+ `) y/ B. E投资方也同意，随即提出了汽车主题、儿童主题、收藏主题、军旅主题等; L" h5 X) o m4 K
都被我一一否决了。
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从商业开发价值和可实施性上，
5 `% u/ i, {! D+ X# H9 J6 J我提出了做' S$ ?1 H/ H# e1 e! `
武侠主题乐园& B% o/ Y6 L' J9 ]9 S* K
优势明显
9 F" K# ~$ K! Y N( f* m2 Z' B1、全国独一份，开业后仅仅全国考察的客户就能有一两成；
* ?! O; h9 {5 m' I5 W1 |9 l/ ] S2、旗帜鲜明，可以直接降低宣传成本" r6 W" T+ t+ ?+ u3 U
3、经营模式可行，完全具有商业开发价值
) n: N' H0 `2 x$ x! L2 A4、由我公司进行产品的深入开发，保持新鲜独立性9 n* ^% [* p; W
5、在此主题上可以衍生出很多文化消费产品，可以直接增加收益
b( Y8 l# `/ O; D6、文创方案可以在全国复制
6 j- y% t/ q( G. N! b5 m+ l7、有客户基础，自带光环
! a; Z* y6 J. w6 h经过N次的沟通，以及无数个不眠之夜，以及反复的论证，演练。
: F5 Y8 e9 b) X0 ^这东东，可行。
" \ E; V d+ Y# `那就做吧。, \2 r. t% x+ ^; Y& B
/ \) X2 Y9 x1 D+ T# o0 H# ^: u2 r& ^% c8 B+ I1 x
肆
6 G# l# x- M) X0 c4 a你想做谁的生意
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投资方在找我设计之前- E/ I% i+ |( f6 }% R& \+ H
已经有设计师为此出过设计了空间规划# F: Q9 g4 s$ J- N& h. T3 S
原规划是
& {3 s( P6 }+ y6 L# O1F、大堂、男浴- B+ N6 b! |. b T# a
2F、女浴! e. `# B1 w) {# f7 E
3F、休闲层
: p4 }& i6 v1 x& s4F、夹层做养生、客房) D9 [4 R( s0 o" S- a
这是一个普通的无法再普通的布局。
0 g$ ^3 p5 f: o% x6 m9 ^$ u" i我对此方案简直无语。" r* O% Y) G N, t3 W& W+ U7 w0 _# t
你家和我家大同小异，我凭什么去你的浴乐汤消费。1 v$ y7 c! w- i0 \
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断然否决后，我提出
' \% r- {+ W, U, D1F、儿童戏水、过厅9 h$ B j1 n& b2 `( I
2F、男女浴
- P( c4 s/ z- O6 e5 _# `7 u0 a3 c3F、共享厅# I, _9 u) O. y' W& h( {# p1 t7 F
4F、功能房/ |, K" P ?/ K3 A) q
一堆的反对意见，主要表现在 c7 E* O* T `# v& o& T
1、大厅太小了，不大气
9 e6 s# n5 h& {' t0 o2、二楼面积小，做不了男女浴
. r% c/ {5 F# i5 c$ K3、一楼做儿童戏水，太浪费了，太浪费了，太浪费了
+ n4 }5 I. ^: {就为了这三条，我反反复复、反反复复游说了有一个多月。5 t" B, R1 _" ?' s- m! T
我的观点就几条
|% `. }0 u/ E g) y! c" Q4 R* {+ R1、浴场不是用来洗澡的，二楼的确做男女浴不够大，可以扩建。, [0 S: J( f5 x
但扩建后男女浴区1100m2，足够用，能满足消费需求。% ?1 b7 c- J: S( X6 ?# T
客户来这里，不是因为你这洗澡能洗出花儿来，是因为你这里好玩。8 G! |& P6 x! c- w" j' f
浴场不是用来洗澡的，正如手机不是用来通话的。( T* v4 r2 P) Z( U
客户看重的是你的衍生功能和特色体验。. f- d. f) f+ F! N2 y# w
在我的坚持下，二楼的定位就做成了男女浴。& R- ]5 l! I: C2 C
0 }' N) B/ T% ?/ Y% E2、一楼不能做儿童戏水
" c' k5 h0 F, ]这是一群人的意见。
4 |- Y/ T9 Q& M" u$ B: ~6 @这好几百平米，紧邻地铁口，黄金地段，一楼。- ]& T" q- I4 |5 Y' g
张培哲，你给我糟蹋了。% }0 {+ w- y3 l7 C3 W7 A
怎么着，也应该摆个咖啡桌，上几个干果，收个租金钱吧。
\/ u- M! P2 b/ C" ~! [你做儿童戏水，做慈善呀，能收个毛钱呀。/ ]* q, J: y- f4 P( r
我一直坚持，必须儿童戏水。
7 r/ N$ w$ p0 m. Y因为我有几点最深的体会( q7 m* N. }+ V+ R1 s
1）传统洗浴客户结构太单一，抗风险能力差。淡季没人来，周间没人来，刮风下雨都没人来。
* r w3 f, n1 C1 p单单靠几个做按摩的消费，养不起这个店。
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8 f3 q# t8 m7 X- w2）有儿童戏水，你能做全市的生意。有水上乐园，你能做全省的生意。有餐饮，有按摩，你只能做5公里之内的生意。
! c. l |3 i+ p) l等到二三楼都快装修完了。这样的争论还在继续。( P( V9 h5 {$ n- a5 n
幸好，投资方信任了我的方案。
+ I Y& e! d- |9 m就按老张的吧，如果错了，我们再改。5 K' @9 s6 S0 o$ f P3 K3 o/ r
也因为此，儿童戏水和游泳池保留下来了。- L* S' d! H/ x; n: {( w
现在最大的感受是什么，做小了！5 `; f) ~0 i) H4 X5 c' l5 |0 f$ i
7 p' T' _ P' J/ z; I, Q# L+ D3）新产品开发
# [% _3 E: t% q% D. L( A/ B一楼怎么产生利润% I9 L/ }, Z6 |
绞尽脑汁，我们开发出了600元的儿童全年畅玩卡。
; H2 z2 q2 h4 _" c. q) g( I H( |. O+ x600元，一年免门票畅玩，节假日还免费教游泳。
# U; @5 E- j6 k3 b9 P就这一个产品，就增加了很大收益。+ u" V$ y0 N& h6 O! T! `* k4 g
最重要的是不是600元的收费，
* }! Q- |( y2 @1 F" V而是多卖一张卡，浴场就多了一个免费的业务员。+ a* w; U" k) X. w, h& f7 M" Q
可能你费劲口舌，家长都不来。3 P- B, a/ o. v8 B* _. J
但因为有这张卡，孩子一句话，家长乖乖的就来了。
( h3 c- j: d3 D; x为了这个店销售，我也是拼了~$ m; h V; u# g3 f0 M0 Z
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4）大厅太小了。不大气。( N9 d( j! N) B$ c+ Z
这点我也没辙。+ s% i. ?; b* Z) p/ e! ~
这是我的一部分客户考察浴乐汤后的认识。6 E8 k; Q* J7 P0 o: v+ ?
大堂，不够大气。2 L0 ~) U) G! l/ F* u. G, Z" S
说实话，我也没辙。9 Y$ [ l3 Y2 \7 G" i2 h
咱规模小，小日子得精打细算不是。
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