如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
% T# p+ i1 e8 h; Q5 S) {1 E2、两个基本点
3、三个原则
4、四个阶段
* Y( [1 z5 _. r! W4 }8 u: E5、五个工具
6、六个方法
7、十个案例


2 C8 ]9 y) k& i" z壹
一个中心
3 l' p3 h# X* w' Q消费文化
- ]; x* c+ [! ?3 L4 P1 q
+ Q) E' m6 [0 c: s1 g为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
1、消费习惯
' [) O) e* [. @+ I9 H- r你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
" s/ _9 P- ^' j* x: p* F. q; Y嫂子和孩子都喜欢度假吗？
等等，这都是消费习惯。
5 i; H  p) k9 y1 E2 A) b) {消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
. u" h" |6 S) f8 W- }; p2、消费认知
实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
5 ~  K  x. _2 j; W% p2 N那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
+ r/ T+ n, Y+ u7 k" h* k9 p% j6 Q& R3、消费体验
我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
  q- e  W' p1 r/ A# E3 n$ n: Z我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
* K+ u* H8 P; z) {/ z- b0 z……
- c  b) j" ~; Q( t通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。


贰
% t+ B8 S0 _4 D# g两个基本点
卖点、痛点

1、卖点
* N( L! J1 J% j# w& r说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
" B1 t/ ^' X; d' a但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
, O3 y/ B$ \4 \8 G2 ]3 t# ]* ]这就是和环境相结合，有机的意思。

2、痛点
) C0 C' ?6 m0 P! ]- q& r说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
! Q" ~2 j. L- R4 M$ X原因就在于，你说的，客户没兴趣。
客户有兴趣的，你没说。
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$ k' K" x& v8 I9 o挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
5 F5 m, l8 w$ z9 G# i; ~

) L8 c# K/ P9 _9 m叁
; y# [5 v3 ^/ W7 L) `三个原则

/ y- M9 }- D7 s' y: a1、生活运营
$ X3 b5 m3 u( b) w1 _不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
# ~( y! c) l+ |7 V1 {5 D8 p" D我们不是在销售产品，而是在运营生活
# G3 g& g6 j% }2 A为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
( j+ O, h! D3 x3 Z- I这一天是这样过的

6 F5 P9 \- X6 g  t1 \  e早上自然醒
6 V+ {  x; h  p) J/ x洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
+ D6 ]( K  R# G0 r吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
$ v+ [) J9 |- O3 M: `8 l健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
, X# p" H; D2 y- X3 B一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
一起打打牌，聊聊天，
您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
3 b$ D1 C* @; W( e* j6 y中午小睡
1 k7 T' K  C1 P; }) o下午更精彩
……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
1 G3 n5 w& L$ ?快乐、健康，贴心、时尚
6 I- R, l( C. E我是你生活的运营商
+ m  |: s7 X& Q: E- C' D
3 F$ I% C, d9 ~4 v: j3 a2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
这个过程有几点需要注意
+ m) C& h0 H8 B) f4 V0 z1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
, I- a) V& a5 }( g2）135原则。
一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
2 S  d$ h" r5 \% k+ F! i五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
" u; i3 x& i; d" [4 E
3、价值优先
- u& M+ K  O- ^1 s2 G所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
( B- [: K& ], c+ ?因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
6 G4 ]- e5 ]+ t$ p6 A在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

肆
四个阶段
1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
' I5 t) u2 k7 h8 I: Q  v迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
  h1 R1 }" z3 u# l8 x8 ~你好，请问浴乐汤怎么走?
4 K/ N# D5 [# d3 @……
+ W7 k9 ?- E, F; U2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
, m# G1 `0 _1 K" d9 s我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
3 o8 k0 h. l9 ~' o! O1 w……
4 w' V" y2 V# \' H. |
2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
) w4 d0 U! I  n' Q8 M% S5 W8 Q……

3、多联系
几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
有联系，就会有生意。

4、成生意
很多生意，大多是水到渠成的事情。
不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
8 d6 I& {9 V/ Q( t  X
3 ?1 g/ d* D: `. o伍五个工具
, H& H- j) p: @) ~3 r& y客户的开发和销售有五个高效工具
$ k  x9 u2 a$ }
1、知识
  r8 W/ D6 ^6 q8 M3 o" ]比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
很容易，就会成为你的客户。
2 n* l  L* }; A& Z关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练

8 k) d$ O6 t' T! |& U- d* Y+ J2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
% |2 R% d+ ^- V# ?' a. S
3、关系
也就是渠道。
+ r4 ]' I' `  j! ]- f8 U, J一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
& R1 l+ U1 d  H1 n5 l* \3 Y: W你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
8 E1 R* \/ q6 Z  O$ q你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。
6 W) T( y' f2 h0 D# d; _
% |% I4 c2 T  B8 g. F1 `4、儿女
# ~& j& k* B( w& c% W; ~; s7 k用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
+ u; @/ W6 r. `! d比如，母亲带着孩子出来玩
0 |7 B& J% {3 P. v% U, }……
这孩子真聪明
( k% n# x8 q' Q/ c8 q& C做妈妈的怎么教育的呀
这样好的孩子更要有好的成长环境
; @# @& _$ h5 n9 n/ k, q浴乐汤有啥。。。。如何如何

5 P6 h, ?$ a6 B1 ~6 Z" N) ]5、利益
有利有益
; j5 ^1 R) U* I! F  R9 A我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
- n3 ~$ K& d1 O要用客户思维考虑问题。

# B  |1 `( w0 Z4 a1 |9 u陆
+ z1 E3 M9 R2 I4 C4 B六大技巧

1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
3、客户鱼塘
( Y- |" G9 d, M' a4、社群营销
* G, A# U( m4 X! W$ O( v. @5、渠道托管
) @' k. ]  S, S1 G. [* V+ [6、利益交换
. Q/ z6 ~( E+ I+ k  g
柒
( R! S4 Y- j* u9 f三大纪律，八项注意
不再一一列举
' P* G- y7 p& x, e/ R/ Q* D比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
9 \& L. x5 I0 ]' M7 V. p……

捌
2 d' H1 w% G) b2 L9 Z* X20大应用场景
  y$ p7 x- f, D5 N7 P1 {
1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
/ ?# {" u/ K6 U& ~& C4 M; R) x3、健康话题的借鉴与应用
6 Z- G5 A' u/ w8 @! S& d+ J9 n4、儿女教育问题
7 w; S# Q4 G- V: `4 L& h. T5、商务交际场所
8 ?5 Q7 `) p  s8 T. m- X6 o6、……

- D1 o, U+ L( `  Q
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