如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
1 o0 u2 P6 c; t4 K2 Q2、两个基本点
1 n" G8 D* ~7 N! t3、三个原则
; d! o9 [- m$ K$ K! V5 y$ V3 M* Z* K7 U4、四个阶段
5、五个工具
' ^5 m% A& I& C2 T! d6、六个方法
7、十个案例

1 w7 q/ j* E7 B  o3 j' C- T
壹
( m7 h8 s" {6 g, C# w# K% {0 V一个中心
. ^) [: c2 U% n; Z( G5 @- t消费文化
4 w% R8 w; t! g' T" h' R
+ T  a) Z$ [5 U2 Z为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
1、消费习惯
你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
嫂子和孩子都喜欢度假吗？
- q' l# r9 n( S! b4 N6 {( v等等，这都是消费习惯。
消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
0 d! y  X" U& P' g+ U, T- S实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
- D% R5 N% q) m0 b# D, E) |  d那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
# z$ Y4 ^8 X; P4 F3、消费体验
( `! g7 j* C) B2 S( ~我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
  Y! [* ^& w& h) z8 c4 N好呀，这个周末咱们一起去
……
* I$ N; @  E$ {: H: v- u  k通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。


贰
两个基本点
卖点、痛点
' H7 V& j% [$ i7 H9 Z$ I; v
3 m2 P0 c, {8 V/ `1 J1、卖点
说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
$ X; ~) A* u, N7 ?3 m- ~+ u卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
9 s) E4 q: l% C/ X' [# C这就是和环境相结合，有机的意思。
/ c2 {0 U/ ~9 d
2 L! J, B8 }5 t# ~% u+ l+ O2、痛点
说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
, O' }3 m; s5 p) x$ k' C自己喋喋不休，客户不感兴趣。
7 E2 [, N+ h5 p; i2 n原因就在于，你说的，客户没兴趣。
客户有兴趣的，你没说。
$ _1 Z5 F- N' \1 v, U9 r
6 ]- _  h) L% ^2 _挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
+ m8 n8 S' {9 n7 E

叁
三个原则

1、生活运营
/ R. V' o4 J0 c* w: C7 b不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
$ B. d: [" B0 t: T" p我们不是在销售产品，而是在运营生活
为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
8 V- h! t( ^9 d7 h3 J这一天是这样过的
( i* y( o* [9 ?" c) @; e! I
早上自然醒
6 \0 g( [. T; X! V- P洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
' v6 V' T" B7 a% p* F3 Z健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
, p, E  f' _( ^9 H8 ~# {6 l( }6 O一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
* i0 l* X* x7 ]' h一起打打牌，聊聊天，
8 B2 k% B& u+ O" W您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
: g4 r, W- n' V6 X/ q( e$ l中午小睡
) @. _& I! @+ q. R/ {* k- c$ v- x下午更精彩
7 J, @& F1 E4 X( A……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
% E7 X" M' `- [! u8 i+ u; o: ]6 ^快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商
9 L9 i: ]  x( t7 m' p
2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
# h+ n2 r0 Y* w& k. s不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
3 p6 f, Y1 B+ e5 t1 o2）135原则。
# I$ _6 M: e4 b" Z7 a  {一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
" |8 Q4 [  d; |5 j% s五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
; i) k7 N8 n& {/ X7 ^- C5 p2 q, q
! O6 j& l0 I4 J4 r3、价值优先
4 l3 ?/ i' l) ]. }4 ]8 ?4 q: V: L所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
$ J) y+ l% O6 z/ ]# Z# ?, S不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
: [0 ]$ V3 e4 V; A1 B7 w$ @9 s在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

肆
' X0 Z1 v. Y$ F2 k+ j3 d9 Q) s四个阶段
% S4 f1 I% W' s1、感兴趣
" p0 w  n+ B, W6 q# J通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
( P6 F& u5 Z& s( {迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
2 W2 h* _; a" u0 y+ H4 x8 p2 @7 A7 ^1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
& B; }+ u* y4 J# O: I2 I……
2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
& Q) \# T; ]3 B0 u……

/ o; ]8 I' _  X* ^2、占便宜
. W* V% }) h- N" X( u* o让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
2 U- ]8 @3 W8 S+ B+ h+ ~' w你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
( D. Z# W, E4 z! Q, p0 O……

6 y5 ?3 ?. C( J7 `5 s) d3、多联系
/ M( ?6 E; D7 M- {7 C. Q几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
有联系，就会有生意。

4、成生意
6 A) s* A! g( W$ r很多生意，大多是水到渠成的事情。
+ h) x6 X" C5 Q4 D0 a2 a; Z5 L不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
5 Z) T1 ^' b3 l. f
( X5 \! q* M, N1 S伍五个工具
' ^' R: b! y' o- g- Z客户的开发和销售有五个高效工具
0 r* s  }# S: r* y: i" P
9 v. W, l+ H9 `1 ~* p/ {% u, r1、知识
' x) S. y7 z# Z; C比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
5 @4 H3 j; H0 j0 I根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
很容易，就会成为你的客户。
  }7 a# Z. o. ?* ?关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
( A) d" L& r, J) Z+ @  X, d9 N
2、兴趣
" |4 |) S* h+ ?5 o6 n比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
  e7 k3 G6 E' [0 Z8 v% ~( x那么就可以开发客户做游泳年卡会员。

3、关系
也就是渠道。
! R4 |( o$ X. P7 r. J, s7 X0 ~! l一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。
5 |$ a2 m* }" M1 B
+ _5 D- h9 G5 S- ^  b+ I7 k2 I4、儿女
9 p) B1 u* v6 j) Z, W1 C用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
比如，母亲带着孩子出来玩
' m+ K1 V4 N3 J1 u……
这孩子真聪明
做妈妈的怎么教育的呀
这样好的孩子更要有好的成长环境
% V; s2 e  R# H浴乐汤有啥。。。。如何如何

5、利益
有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
% m- x- {: Z$ n3 e首先我能给你什么，而不是我需要什么。
) J$ o$ |8 a7 P! Y/ O; l要用客户思维考虑问题。
/ i" g1 ~. R/ U% M9 _2 P
. z1 D4 e: R' x3 J* A- e# X陆
六大技巧
: T0 F* S1 t/ D6 l
1、CRM客户关系管理
" Q3 k2 p4 W6 ^2、把大任务分解成小任务
3、客户鱼塘
4、社群营销
5、渠道托管
, C+ O. `6 S0 Y* }5 |4 J6、利益交换

+ w; D, P$ P& m, Q柒
5 Q# K* Y0 J$ W. S9 q7 e三大纪律，八项注意
+ p' L; [8 {  @+ J! ^2 K- J不再一一列举
比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
: N. s6 e1 T- s……
( ]& p% }# o' c0 y6 G2 V2 @3 ?
捌
20大应用场景

* c4 z" f6 z/ C' p1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
3、健康话题的借鉴与应用
4、儿女教育问题
0 X/ H9 G5 O8 ?8 v9 z) [* J5、商务交际场所
6、……
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