如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
3、三个原则
4、四个阶段
9 H/ t/ M+ m" {, n0 N; y3 x5、五个工具
- A% D( y" E8 y" x  ~6、六个方法
7、十个案例

3 y! C: X8 ?" @: M, c! v
8 |: \4 e& `: |6 q# _3 x壹
一个中心
+ b( D& |, l# z) H3 y消费文化
9 i' _6 |: {  l$ J6 {4 g5 I7 w3 {( t4 Q
3 m$ N5 x: r# Q2 K为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
4 I+ |* `( F5 m7 L消费文化分为三部分
: c& o  y$ o9 V  C- W  o1、消费习惯
$ Q9 E6 j! o* W% Z* E5 a0 [你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
嫂子和孩子都喜欢度假吗？
1 X5 C5 L, E! a. R4 f0 C等等，这都是消费习惯。
消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
$ [9 ^+ S+ h! v2、消费认知
实际上是探究客户的消费能力。
4 C3 e) F0 z5 P; ]- b以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
# r2 \% M6 N% `( c' _& k通过消费认知的探究，明白了。
" b2 X, [+ m8 k6 a9 g哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
/ X" ]1 }8 ?- K0 [8 l7 y- v3、消费体验
0 O) }& q! e3 g' Q# V& [我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
8 ?, G$ _5 M! v# V; I! C2 J好呀，这个周末咱们一起去
# \' w5 x3 K' S3 i: `……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
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1 y& ?$ n. F+ q' _4 P, G贰
+ b( r/ x# z; h& a! d# m/ ]" H5 p: A两个基本点
+ ?( \# V& x$ w+ N! F" ^卖点、痛点

: T/ k- _) j( L1、卖点
说白了就是优势。
) d) L9 g& S8 t& f比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
  B1 G& V5 q  l! c卖点是动态的，有机的，什么意思
# {4 M% A, L# x5 z% i所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。

; r6 _) k) f8 o2、痛点
说白了就是客户的需求点。
, u2 x  q- A; n8 m, C6 Z: _很多销售容易犯的一个错误就是
8 z$ c* O2 E( A5 t! t  z" ?- h自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
; q& ~6 f  v; d1 A客户有兴趣的，你没说。
; f6 k# K/ q  {
挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。


叁
- P4 b8 @; T. s) W; Z三个原则
/ i- d* C4 @& l
6 m, ]. \4 a: P8 J: ~. s, Q# j1、生活运营
, `) o, q# _: {( h8 R! X不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
) |4 H; J: o4 ^  \, C3 a8 S我们不是在销售产品，而是在运营生活
为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
% [; a( v7 `# H+ O7 A8 P( m这一天是这样过的
' t2 ^3 Z4 l) W' K/ E+ k: \5 J% T3 ?+ y
8 _& H" O  x! R6 F/ f( ]+ M早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
9 k. E7 O; n2 _. M) l; `8 R眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
6 w/ M3 l. {# S+ B健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
9 A- z6 Z: \; w0 z' R一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
- V; m% C3 E; f/ I6 L9 V高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
一起打打牌，聊聊天，
您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
; O6 [4 i% B7 N1 q- v6 v/ O+ Q* C中午小睡
: Y. r4 l+ m" M下午更精彩
……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商
6 M! \5 F- A9 @) x, J6 O9 {$ Q3 L
6 W/ K" M3 j: S: U! E$ n, K, Q2、客户思维
7 B! x1 n+ i: j# p9 ^% G( y想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
$ b/ T$ v( I' J' X' v4 f" t这个过程有几点需要注意
6 [- B' Q( F* v( L, y9 I5 c5 k1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
- B# n! E' v' l: U2）135原则。
( F8 S9 o6 f/ Z0 g2 n一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发

! S% g; m7 Z# N1 g, s: M- D3、价值优先
: v# n  Z, S- p1 U0 y所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
/ V1 \1 _! ~6 F$ O# d" E( u不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

+ `+ i6 n6 Q$ T2 @' v肆
* K% a) Y& T, A3 B$ \" n- Z$ I四个阶段
1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
8 k  s! [& R7 V8 I0 }! E你好，请问浴乐汤怎么走?
, p8 c* E1 x' t% c$ y, n8 |# e……
. l7 E4 p  h9 R8 ?/ J, D2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
1 |" h7 y7 s7 w) c7 ~我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
……
+ a! j4 k) M1 n0 a' G4 y% n
2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
& |4 i/ y8 d: N1 P  i2 k9 z: N你好
, h0 P9 n5 S7 W9 p" T听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
% N2 d- i8 j4 i9 C! f, n4 {……

% G; V# J" _" Y: S* \3、多联系
  E- i* G* ^. J2 Y8 A2 g几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
$ }& g  O& e2 a  [有联系，就会有生意。
( n, I1 g) I/ h5 K' Q# G
: I5 r! [& P# N( _6 |4、成生意
8 z2 r- N+ W: A- P4 G+ o" J很多生意，大多是水到渠成的事情。
不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
. ^) }# v7 U) F: L
% |4 p' Z+ t, P- E- @6 Z. S伍五个工具
! k+ |  i+ a: K3 R客户的开发和销售有五个高效工具

* A# v" A4 u* Z  P+ p4 N1、知识
4 W7 @  g- b) L9 _. ?# N4 l1 S比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
: y& e' [& j# f& V) m因此可以初步判断是为阳虚体质。
4 N$ Q. K9 [" ]! u% b+ B8 n根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
很容易，就会成为你的客户。
关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
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2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。

3、关系
4 u" a0 G; ^; {; A也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
/ B# ^3 K3 ]: m# l你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。
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4、儿女
用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
) }/ r4 L2 u% |. N7 M比如，母亲带着孩子出来玩
……
这孩子真聪明
+ n( G: f/ J  a  i( `9 B做妈妈的怎么教育的呀
这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何

( ?4 n. X2 a; m9 i5、利益
- d! k) T% H2 u3 V  C有利有益
/ C: t+ f  ~* c* d我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
  v' b7 b, ~: r3 ?. k要用客户思维考虑问题。
; Z3 l# m- m0 R% Q9 G" x0 _% G* T
陆
# d! P  q2 E/ V4 u六大技巧
& v5 G6 |3 U; q7 r8 O/ g9 O
1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
/ D: K3 ?7 z: t! P3、客户鱼塘
4、社群营销
5、渠道托管
6、利益交换

柒
三大纪律，八项注意
& ^4 l; i* ]# g不再一一列举
比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
! E- I' j& k$ Z/ [……

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20大应用场景
& @7 _9 z5 u$ K
1、母亲带孩子如何开发
8 z$ a4 |9 D0 U. e. E% L* i! F2 @' ^2、群体环境内的单客开发
: ]) J) U$ h. Y: X; h& h/ `3、健康话题的借鉴与应用
, j; L9 I0 Q/ I  |- r! n* t3 i4、儿女教育问题
1 e, A/ E. d2 J7 g. ~# |5、商务交际场所
6、……


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