如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
( ~! I- v6 F) V' \4 x! j1 T* v. y/ C5 ^2、两个基本点
4 O5 n! R0 S; i3、三个原则
4、四个阶段
5、五个工具
9 i$ E! _$ Y+ z* z5 F2 E* _/ @6、六个方法
4 C2 u1 J2 r0 J" ^. T7、十个案例
& c# P5 L2 y1 g# w( L4 h" A
. V- [3 W3 I; M5 a* I) D+ m( f
9 Y# M- U: ]$ S壹
一个中心
消费文化

为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
+ b7 U' ?; d; u! @1、消费习惯
. O$ g4 O0 _1 n你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
嫂子和孩子都喜欢度假吗？
等等，这都是消费习惯。
/ v/ e2 w/ b5 t# }1 S! S( G7 P消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
实际上是探究客户的消费能力。
2 {" X+ H& ~8 }$ A$ h* E以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
$ H" y, b4 |8 D, K3 y6 \% U0 d1 e% O通过消费认知的探究，明白了。
. i: L; L1 e1 ~' c5 Z; B  h; {哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
: M9 E) {' A" v+ R6 x3、消费体验
. K, |+ r9 S, P/ Y. D! t% q. K+ C" m我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
4 E5 G5 z) \. y5 H我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
……
; _% s3 N/ G! ]! B9 |# U  b通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
# T5 T) n/ W( O9 W; T

6 x) n8 @) K7 r- z% I贰
7 H9 L$ ]& p. {& U两个基本点
7 c8 K( f1 \) Z5 z1 y  Z卖点、痛点
# l) S& H6 _0 k. x
5 X- u5 o! b# u7 I' N% F5 H1、卖点
$ W* \" X) L  e! r2 k/ J  I. D说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
+ x) X& w$ S! Z卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
, |7 b7 k6 `8 t( C这就是和环境相结合，有机的意思。
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8 ]/ M0 S+ y, Y+ F6 b; ^' K7 b1 C2、痛点
- X6 D  p; A9 }说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
( F! l: ~' Z7 D" H* m自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
, r: A$ K7 e* A% o客户有兴趣的，你没说。

挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。

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叁
三个原则

1、生活运营
不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
, \" U% \0 t, X9 |我们不是在销售产品，而是在运营生活
) [* A% l% p3 Z# F为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
2 ?# h% G/ u% k, e这一天是这样过的
* P/ A0 N/ `4 f' d6 \8 ^
早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
+ _. k5 S( _6 z一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
( O+ n3 ~! w1 s5 D和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
& r+ H( f$ o0 G. P0 P$ e一起打打牌，聊聊天，
您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
中午小睡
下午更精彩
" Y) H4 u& @* }2 u& V. S……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
2 h% }7 J; r- C+ _7 S: G# t. a5 h快乐、健康，贴心、时尚
8 t9 }0 V" U; W3 M我是你生活的运营商

3 i$ b2 m2 W; p5 T  L) O7 \0 @2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
& h6 X% i6 T/ ?( I( F不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
, Z5 u+ o( H; ~$ O1 Y6 ~5 I这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
0 T7 z2 {$ o1 v* [2）135原则。
( g$ ~% E: d7 N  b. m一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发

2 `* w5 R+ h3 q" ]! R9 Q; B3、价值优先
所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
) V' J& a7 @4 L7 M2 o( f不管他多有钱。
) c7 V/ o2 S  c' c因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

肆
5 ?% G/ W( G2 `0 a4 j四个阶段
. ]7 X( L' G. f. p+ G1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
8 I; Y1 W/ S5 r9 y. N5 t! Y9 L% Z迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
/ N% z& l, w' e# T' Y……
+ f( p. p9 x/ F: {2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
$ s0 ?. J: E! I: E( X. K我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
0 }6 F4 \9 G/ o8 T# G, G" j3 ?……
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2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
# W( c; l8 P: v+ U' N你好
7 r0 I  |! f  ^8 `# e" R+ C7 j听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
' v0 q/ E1 [0 F! v# K% g  B9 R0 p……

( L; l% X  }5 P( y0 y8 O0 Y9 M) T! h3、多联系
% S$ `; x; d! c6 f6 T4 N, v9 _几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
  X3 E# n: z5 q3 U! |( k有联系，就会有生意。
2 S5 T; E; f/ @/ z9 O
# T; t; {9 x  }0 O- L4、成生意
6 `4 k% _( `- A5 b) B很多生意，大多是水到渠成的事情。
. P0 o5 E  @; y不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。

2 y& U' n) `. p4 M  c  U伍五个工具
客户的开发和销售有五个高效工具

( b. u5 ~( L5 O) b$ f1、知识
& y/ b5 y8 J. Q; R3 I* L. F' t比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
8 D5 \* o8 v* P+ Q因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
/ H& |' A! g3 I0 W- N" R( l很容易，就会成为你的客户。
关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
4 K6 d, O% V# M& h. b2 u* a
0 C- g  C: d, B) Z6 f2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
* T: c+ M7 n& b/ P- V那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
  W4 e. s  ]% O% t. `/ u! Q6 C* D0 {! W8 U
/ v& F" v2 ^) r# v& g3、关系
也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
! a/ A3 A$ f: P比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。
5 [! U5 v1 Z, d7 [4 W1 m
* a) i- h  c, c4、儿女
用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
7 ]( t9 Z  a3 |0 S1 A8 t' {5 i! {比如，母亲带着孩子出来玩
6 p+ Y6 z( X, Z/ b0 Y……
. T; U& M& \$ l* _这孩子真聪明
做妈妈的怎么教育的呀
, z. j( P" J: j; O这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何
* R# S# {* x, ]6 U0 R* ^
* t1 Z$ D: z4 I! Y9 Y5、利益
' L$ ], e( i1 q- t! @) C有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
/ o! ~  S& O/ C% B( w  f  c& ]首先我能给你什么，而不是我需要什么。
要用客户思维考虑问题。

2 H. j- I+ J; Y( r0 ~, e& D( F4 \陆
5 F* L- }" U2 q2 W2 T' H六大技巧
+ }  a5 j8 \9 W% l9 @2 r
3 B0 o, x' a$ h/ \. s& ~, @1、CRM客户关系管理
: O/ B: c: Y. b0 h. |2、把大任务分解成小任务
$ U# m- C4 H5 m  T2 q) @3、客户鱼塘
$ ?! ~" p0 L- Q2 J+ d4、社群营销
5、渠道托管
6 n: F; l6 E: D6、利益交换

柒
/ q4 {  v- d# T, x2 E0 b9 d  _三大纪律，八项注意
/ b5 ?  n& Q7 x* F& y( w/ q不再一一列举
' {& a' m: ?, {: O& b比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
# i% C; M# @0 g; E……
; }, q  u7 X- A( E, @' Q
9 E- R8 v* S/ X( _捌
3 ?1 b/ h7 _' A4 y0 w1 ^6 w20大应用场景
! I( [0 u# @+ v0 v( p- g
1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
3、健康话题的借鉴与应用
4、儿女教育问题
5、商务交际场所
& P- r( v$ N) ~+ `6、……
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