如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
3、三个原则
9 X& I7 y+ _  i9 M) {& k8 U4、四个阶段
5、五个工具
2 ^( S# m5 \9 i/ T1 q+ t6、六个方法
/ I+ h" e, b5 Q. n( _$ Q7、十个案例
( K. E) M5 R3 y

壹
一个中心
6 u$ {: G% F. z  R: `2 z$ Y消费文化
! P& ^8 D" w- o% @5 l" \
为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
1、消费习惯
你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
# p6 k7 P: I) T嫂子和孩子都喜欢度假吗？
等等，这都是消费习惯。
9 u  \- T* t! G" ]消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
. P# o; I5 }0 O, G& K! g, V1 Q2、消费认知
- Q$ s2 B9 f' @+ s: W3 E  J实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
/ e4 a$ W1 ?* ?2 ?3、消费体验
$ H$ D6 l$ W& J2 e2 M1 s我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
我不去，那么多人，多不卫生呀
$ Q# t# n- W+ V1 m是吗，泡温泉，听起来就很美呀
5 d2 G/ g2 A( c: o; p好呀，这个周末咱们一起去
……
0 T$ S) {  \/ V. e4 T8 x! O通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
4 N7 V* g2 P% ?& d" y
8 z6 x# Z% B+ [* F6 Y; M
3 l( k' C5 Q6 y2 H" U& q( R贰
两个基本点
4 F+ x) G# g0 L6 ]) N/ U6 S卖点、痛点
; o2 Y1 h! k, o& Q
# U. K! [3 ^" @( T# Y) K1、卖点
说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
0 ~2 e, h# u9 g但有一点需要注意的是
$ i% w3 r+ K  A3 {) X  E* {+ o2 m& v  I卖点是动态的，有机的，什么意思
' p+ {2 i) `9 D0 E, W" d2 j" D, o所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
( |+ t6 A4 m5 A6 g' Z% B4 p" O卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
+ P4 |. u* {0 x* O0 t比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。
2 a% z3 b% I" f1 K1 L  c
2、痛点
: q* a8 V# t; U* P" k说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
& t( J/ h3 t1 A* }; ]% \' R自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
客户有兴趣的，你没说。

  I, n) I! e6 E6 y3 V挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
4 D1 }! u  e' T8 ?1 Z" O

  H1 p% O( d* e3 N% T; u5 F* g. q# n叁
0 `% d) [' ]3 ^三个原则

1、生活运营
) X7 i. S4 Q. n4 {% y& |# U, H0 r不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
- i: Z# t$ c0 o, i0 p8 b为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
- f) z, ~5 m  Y" A这一天是这样过的

早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
- r7 d' {" Y6 O; w3 r$ S9 r+ n眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
8 M" r& Y8 L. {2 c$ z5 A7 j+ M健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
9 _/ {( W% s" X5 J1 [9 |和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
0 W2 d  c- @- u# v# s高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
一起打打牌，聊聊天，
您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
中午小睡
( K! `5 x) [' C下午更精彩
3 ?' d# ?) E0 ~0 D+ K3 K……
: c7 q  d  o  W+ t就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商

; c0 B7 j; E; H( m3 G2、客户思维
想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
1 L6 C" }$ Y8 j( a0 T这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
/ r! ~. y( p; C1 O2）135原则。
6 G. U6 Z' C5 Q' j! Z' y一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
2 J8 h0 R+ h" Q7 ]* C( }五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
/ V6 B& n$ N% F" W, O3 D
. N$ Q; u# J" m: Z( d3、价值优先
所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
- ~" y7 h2 z' [# C( s8 X9 u因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。
  ]. q8 @. u6 t+ y0 {" a4 E
肆
四个阶段
6 O( b( W% I$ Q; a! \/ \1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
- |4 M( T  y+ J8 o迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
/ x3 p! V$ S6 @) k6 V1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
6 E% G; w0 o2 F0 |. g% P' o你好，请问浴乐汤怎么走?
) Q3 J; a# B6 I# a6 f……
2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
- q: F+ |( I( }2 S) K我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
……

, k: l4 n7 Z- F/ a2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
7 T$ K* H* |- v  M# A7 t. L& e你好
6 s) g* L; X, J6 D* O听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
% U6 W: d9 U1 H! Q9 S) Z" p……
: R/ w% w9 I  l  r5 |; E. M7 {
3、多联系
几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
$ B" Z7 V/ l7 \( f, q有联系，就会有生意。

. D+ C- q; a! h  O$ A& `7 n4、成生意
. v1 P# K& X6 Q' G& Y很多生意，大多是水到渠成的事情。
$ v8 I2 x" H3 S; u! X9 l* M不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。

5 I$ \  K  V8 F9 j8 E' V# o1 L伍五个工具
. t8 z1 B& o% [! n* o' p$ D. B客户的开发和销售有五个高效工具

1、知识
比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
) V# N4 [/ f5 e* V) N4 e" g9 @1 V因此可以初步判断是为阳虚体质。
! q' `1 W5 k# f' B  T' S根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
$ J4 ~( v4 v% X' q* y: h# {很容易，就会成为你的客户。
关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
. e- \9 q) @9 _2 N, ?9 O7 b
2、兴趣
' d5 N. i1 |2 o6 I, g3 _  v比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。

3、关系
! i, c9 N9 D( y0 ?" d7 l' Z也就是渠道。
& f+ j  i+ T4 u) \$ |# K一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
2 P5 V9 a/ F% n2 q比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
' O/ g4 L# ?- a6 u) p  `$ I4 X你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。
  x' w8 W( Q9 ?: y. U+ m' i
* Y" r! H3 ~( O* K; D9 N# O; B& f# w4、儿女
1 M: V1 W( p2 g: m1 Z用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
5 L+ }$ \% V8 H% s比如，母亲带着孩子出来玩
……
这孩子真聪明
. u# \  o8 O( c, T. X: o做妈妈的怎么教育的呀
这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何
. y% ^* k8 ]9 c6 R6 O1 j! s
0 {0 R! l% J  B8 W, j9 ?7 P: b5、利益
有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
3 w7 l; ^" o+ t# N1 m# J首先我能给你什么，而不是我需要什么。
要用客户思维考虑问题。
6 O% H2 b. q7 n9 x* k1 \8 e9 I3 @0 h
6 I2 z$ e: [0 e# l陆
. J+ E; @9 L' Y, \7 K& K! b六大技巧

: `4 p+ B" P- z7 c6 O& N2 m) ~1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
3、客户鱼塘
6 D6 {" S/ s! ?/ d4、社群营销
8 v* d" t5 F% X1 ?; r& b0 `) E5、渠道托管
+ {, ~$ |! l  C" y3 A6、利益交换

柒
三大纪律，八项注意
不再一一列举
7 {6 o" H2 ^1 q4 U; I比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
1 ?. |' F+ d! C: t0 i! W……
. N" l- ^3 A: I( O0 b- b4 k
6 k" Z; O+ P* G$ n捌
20大应用场景
% u0 ?# o+ h3 V* x
1、母亲带孩子如何开发
3 d. d8 q) M5 D- g9 @2、群体环境内的单客开发
3、健康话题的借鉴与应用
3 n7 K; e5 d6 V& {/ Q% ]# L; P4、儿女教育问题
% R6 I: ?0 J6 p$ D5、商务交际场所
& r) J2 V' F  M$ g+ g$ J6、……

0 @6 m7 n" c; n