全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
5 U1 x) G; Q7 }4 g- f经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
5 B. ~1 }# u+ Q1 a/ x. \- Y& W现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
% k3 v0 ], P! o( A$ {$ u全面收益管理。
* Q, _& z5 d2 m6 P/ u: ~
壹
降成本
( ]( Z+ @: |: a7 p% r# Q6 a1、能耗
* K" u* G  z7 G+ z/ `$ u如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
' Q% m  A$ P, K' i" T的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。
; j/ Z% m& X0 E- A. p+ h( _
* n) \+ j. x0 {* [关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
3 j) Z+ e2 R: \0 d. {* j6 G以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
. ^( U0 M5 `6 i3 x- {* G我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。
& o% S4 u- }1 h- K6 M: k( Q9 o
8 i& V/ L% {1 @8 ?( `. b8 w% y+ `2、引流
+ `- G( Q9 R1 G3 l我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
3 N7 W1 x5 @' Q/ H4 U8 r还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
. ^' N7 X  g# d6 P1 A- N如何引流，不在这里探讨。
* ^% e% }+ p  g  Z3 r( N
/ c+ D3 P2 r! E& a8 d% \4 a) I9 g3、人力
根据我收集的数据和经验，
9 E/ J7 t" c  c- G1 P: c我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
4 O2 v, B( Y. p3 c% |三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
3 V8 h1 A$ _. i8 u3 `) [当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
6 U# [& n# A3 z9 o这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
% C. _5 w% B% v) y$ `' k! X8 S; Z$ T
& m5 s; x$ ^2 Q4 p4 d& Z4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
; m( o1 B9 K/ _4 v6 }1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
9 E7 q" K9 k5 {9 @6 v; J2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
  z$ X2 j5 R% J! a+ v$ s4、扁平化管理比树状管理效率更高；
/ a: m9 z. s8 e: u! h5 u# H5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。


: }: B* [' G( z" Y, v贰
重开发
* B# g+ y6 }! M  m1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
) @; x* }. Z6 Y/ c7 @千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
+ w/ ^* V, K& r1 a1 |! A  O如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
' O6 Q- w& B3 K8 Z6 T: g& P一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
4 K% o; o# {! L3 s9 T2 q# H逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
8 X* ~' [3 O+ `- A3 Q& D要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
【案例2】英语角
每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
5 z# f6 e4 E" T1 a这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
1 Q6 F+ M0 Q3 |+ b% j5 ]* N- _' h比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
2、文化体验
, ?1 v1 `2 C/ R# `* S【案例3】武侠主题乐园
* o; `3 g: P! [: P这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
《武侠主题乐园》
+ S7 N8 z9 j/ U& P! Y当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

$ c* @/ ?: Q2 T( R; R0 v! p. }3、产品开发
3 L) h  W5 {3 b【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
3 Z4 Q3 L2 C" j) ?这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。


4、功能开发
+ F, B" |7 b9 |& M* E" U& M【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
3 `8 ^% h  {3 P) }无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
, [8 T# d  e! F
5、活动开发
& @& z/ _' \4 M3 I* o) d3 U. n: B浴场从来都是一个社交场。
6 X' X+ z" G4 x) n( l遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
" _8 J7 w. U$ E+ Z4 O我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
; y" }9 n: D4 X& }' Z1 J我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
  m& F9 C6 ?. a1）偶然
男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
滚~
9 D4 W  F0 D4 S& ]美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
# n- B! N, u8 ]( l9 ]. v; D……
( I) K: [: W! B! D斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
! s  e8 _% w; Y3 v% D3）私语
我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
( h0 D- L. C# T; p本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
: h5 D  R3 B4 G# Y( D这里又创造了消费
4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字
- I; C! O+ _+ r8 B
  n/ o/ h9 y: Z/ o3 L6 m包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
7 b  F$ |9 ^' |4 s8 Q; e- K* A
0 b0 A( g; m. `' f, M# E叁
; ~% a! C9 p! k5 H4 B  c多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
% i9 G5 o3 e9 W* B4 b" _8 c文化是花，销售是果
4 y6 g5 G: l* P4 ?* k2 b这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
! ~% X# F0 Q, v; l! J比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
' V; O  X. Q. E/ x我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
/ ]8 D! [3 t  j从明天起，做一个幸福的人
- W8 R+ n# \; n5 f) l+ _# @: I度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
# `: n$ V2 B* S我有一个梦想
. ]6 J( g- ]9 }- i. z亲浴乐汤，冬暖夏凉
……

2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
7 W6 V1 |0 q& n# ^0 o0 \7 d传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
$ l- M8 r, {& A, E! Y5 @现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
/ h0 N0 W: u- K  ?话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
4 N; l! J% h6 y- u浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。

% \& {: D4 r8 V) `9 f3、管理创新
. O/ D$ V) M/ n8 q; b市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
, C! V% O/ @- t/ {至于怎么做，这里就不一一列举了。
  i& d8 B/ s4 w/ C% B
' [8 S4 s4 u! v; J% [) d+ W4 z8 _: X4、休闲管家
  n: G) K$ g1 q$ R! x我们不是在销售产品，而是在运营生活。
6 S: K' q* @+ K) L& |2 U; }$ b0 u4 s客人的休闲生活需要我们来打理运营。
8 C) O7 A$ h0 f' _6 q; ^2 q我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
4 G! l. u% T5 L! f在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
( Q0 f" e8 z7 q% l4 d8 B类似于夜总会的销售服务模式。
6 B$ r, ]. [1 R4 N0 b' U2 r0 ?
0 _8 H( Y9 u1 i. w) c5、销售创新
9 a- a* J( L, {+ e, }借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

肆
( Q( R' ^! N$ P2 ^8 c# F& h! ?拓渠道

1、会员
$ p* @, c+ ~1 g' E' g我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
* k. \  s9 ~5 ~7 g9 W" r6 R做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
) u, t! C& y; _  O7 q# C- n1 t具体实践就不举例了。
2、社群
社群是区别于社区而言的。
/ R$ h2 b* i! e- {4 Y如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
# u( j3 f0 a/ @: K' N) p所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
6 {' r' Q- c# x, K做好社群营销，也是大时髦。

3、社交
7 _' `! H* l  e) v' B( P" \浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
0 X: l# s% E9 t; i( `0 M我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
! H) n: N3 o. t8 A/ l4 C# H* v只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
' F8 h1 q1 g" S% J* I
4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
5 d) O+ U/ v9 \: ~9 S5 z/ V  ~- [秀一下，美天下。

) ?; P( [# g7 ]  z3 Y5 c; I5、OTA
不做赘述。

午饭时间，就此止笔。
+ {( n/ }5 E" t! N



0 Y& e+ J; L' p
6 D2 F/ i0 k  v9 m; |6 `

全面收益管理，浴场增效的方法与实践
/ r; P4 \7 |3 P' V" s& o
( t; |! R5 l+ T+ J降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；