全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
4 p  n- a# c  b# X7 @7 K& D8 ]: M我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
7 q2 S8 Q- K+ `3 d现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
# Y. K  B1 ~& u- e; {" }& K; Z经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
# f# o0 @/ `$ _! u1 M1 v- R全面收益管理。
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/ X5 z; Y& J2 l, H$ D! U0 |降成本
! w% E: \1 e3 {5 d1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
' I" [- t. d, c0 L9 p想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

8 u$ s6 m9 Z: p7 O关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
' |, T9 f/ X5 O2 d% Q以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
% y% |7 o, q& t我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

2、引流
- h& w" y1 a' g; D; g4 M2 `我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
  R' u) W/ S2 `( h+ ]. ]. a  Q还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
4 P( W5 t$ C) ^/ U/ p说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
9 h# g3 Q1 D) K8 U5 Z$ J0 T也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。

3、人力
根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
# ^  u: O. W* D  ~3 K6 s2 z关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
! c' e# \' E. d4 H/ w0 b8 t三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
  s& H- t9 c* l' g% F# ~这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
! d- X7 ?, B. s) K4 R$ y这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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' G8 q- n" T/ {& c+ m! ?( S( x# R4、效率
2 _3 B& Z6 G; f; y我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
9 q) c! K, o' v/ I1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
' o2 E- x- p& v  {4、扁平化管理比树状管理效率更高；
5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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8 _& K8 \+ S* \' {贰
0 h6 s- r7 J8 I" ^9 r重开发
+ q! f$ D/ a8 g! p1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
% [7 R. J% |) W0 J4 |' Y# U如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
1 D: U" |; h( r$ |! i一对十的公共课，包会，360元
+ i* z$ A! g5 m- i! e/ G7 _逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
* G' @) [1 N. k5 X就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
( n& T. b5 M) J8 N+ v. ?要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
【案例2】英语角
每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
' c3 ^$ \: R* a- u' B/ x比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
% ^4 m2 ^8 E! r2、文化体验
1 H$ q$ A4 r, r* D6 m& L( A" G1 R【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
. o. v" x1 w0 _因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
: g0 H$ B# H- |0 P7 T《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

; t; v) @- N/ x# c* P* r. i% q4 r3、产品开发
【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。


4、功能开发
【案例5】风情商街
1 x( ]% O. t. g: ]+ m0 N: l如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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5、活动开发
# i% S) g( L7 \% K浴场从来都是一个社交场。
, `7 Y% o& X+ u- g3 n0 A  }5 W遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
$ a9 h( W8 J2 S- y/ @. {; p因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
6 K. f+ [( O' P/ g我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
; n  @' J4 m, a7 a3 F* u7 I& `; G男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
; t5 M5 F  i! \3 ^9 ~7 n: w想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
* @/ @& j& X+ O" p) {滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
- F# b+ C5 {) V你轻松，我高兴。
, X5 n3 ]% I" }5 A2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
' U& U, p/ E" X……
斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
5 f! z, x  F& j8 o  c: ~我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
. Q) S4 C! E. X# v( l3 f本来想说点悄悄话，可一直没机会。
6 N$ I" v" ~6 O8 g. u6 `我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
1 _# K' H# [0 I- L( p+ {0 m美女你有男朋友不，加个微信呗
) u& D$ m9 b9 A对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
- m- o8 j3 G1 J- S- l$ G这里又创造了消费
4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
7 x, p1 E$ I, s4 v+ ?正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字
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包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。

叁
/ k; S7 c9 Q1 L9 \多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
. n6 Y& ^6 B; P0 F8 ]" I% q# E; V9 u文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
* S6 J. d% R1 p/ w% f& D# z9 u0 o  j亲浴乐汤，冬暖夏凉
8 q( _$ h! Y- I9 C, B4 t……
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2、体验营销
, s- s# A9 ^: z) I1 ?曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
话有些偏激，但也不无道理。
: j/ K( `: F* Q% H1 u0 x! U正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
% U+ [9 H3 O$ t浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
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3、管理创新
! n2 R9 Y; C( G) W1 |市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
- i1 F' @! S1 f+ Z3 b不能再用过去的老办法，老套路做了。
; p& G# t2 N4 j* p% I+ |' o  K% D没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
# E: G) p- v( I3 d至于怎么做，这里就不一一列举了。

4、休闲管家
8 O, [$ }7 R0 Q: y7 @1 O1 D; W我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
& o7 X" i/ K; k( I* F5 E5 f7 j我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
1 S, x+ f. `7 d' @在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
类似于夜总会的销售服务模式。

5、销售创新
( _* T# N) ~$ B; Y$ M3 n4 q借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
$ t/ Y* @1 E5 _1 L详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。
! {/ N% G3 t' g& F( ]8 v; l/ [
+ p, A5 m2 q/ m3 [; F/ ]8 x肆
8 I# N( N: H/ v0 E3 C, t, R拓渠道

+ U! t1 T- K: ~9 |# o5 Y1、会员
& B# Y" M- o, y; Q% q$ x+ V我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
# g: y# k8 X5 q+ n2 X5 S: ?- m因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
' {+ ]. _* ^5 o1 Y做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
: \, P. H7 U" b0 m0 x3 {( G具体实践就不举例了。
2、社群
5 }. p+ p3 R6 G* B社群是区别于社区而言的。
& A& {' A, \5 o* k. R' u如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。

  @, d* _- Z. e  a' P3、社交
6 f2 t- I- X( h/ i/ [浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
5 w) I6 T: o2 ]  g我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
7 w% w2 W: w! Z) ^. [; m0 G7 |: V  q只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
% F- D" d, |# s1 M1 k
) `: w+ ~9 ?1 E8 ~+ T2 n4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
% x  u( `: ?+ E5 R9 H8 \  `, O秀一下，美天下。

: S2 c- t& K& U$ \5、OTA
/ o, x4 |) {9 Y7 w9 q2 O2 [4 U不做赘述。
9 B& F& \; g) i7 ^3 S6 `/ K3 P: K
# w% D7 Y8 p6 H午饭时间，就此止笔。


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: A( _* @9 s: I/ i9 C

全面收益管理，浴场增效的方法与实践
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降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；