全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
5 |0 F' S! q! E9 i; @经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
8 z% f/ {/ W. Q  `经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
) u8 {) H7 b9 x全面收益管理。

壹
5 ~) T) S# p  D) q  L0 U# Y2 O降成本
1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
' g" H8 S9 g5 h; V5 v- {7 A的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。
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% [( R8 f" H( Q7 S& ?关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。
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2、引流
$ v" N& b' o  F& J1 F. ]6 Z0 u我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
" Y! \) E: y5 o/ q还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
0 ~4 }4 Q/ r  [9 _& x8 H: E当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
2 L& z" B; y( i2 \6 `& K你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。

3、人力
7 L. P9 ]* ^0 K& f) C根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
: L, H2 @* ?5 a# j四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
& I, H( P, v1 z1 C8 e二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
3 @( D- x' i/ x6 K4 P这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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* @* ^% f" G: j% r- j2 Y4 x! i4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
  e2 X5 f6 N2 L0 V( A但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
* k6 [# e) A1 P, w. ^2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
. E: S4 x# i9 O' s& M; O- `4、扁平化管理比树状管理效率更高；
0 w1 a0 X5 A3 w2 ?5 K3 ]5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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2 |- O$ X3 \7 F, n0 {, ]贰
重开发
$ i9 @2 ?" Z: |1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
) S: l* l) ^/ K3 Q1 h8 c一对十的公共课，包会，360元
逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
) u/ d" e' D4 S0 c# I9 n3 `就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
: K) b) f  m/ p5 N9 y要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
$ W6 B0 K$ E; J& k' N6 e3 c" k很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
: y$ v3 @  T; c5 o  l( O【案例2】英语角
每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
( N" i( ]5 i! a: }比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
2、文化体验
' w0 j3 Z4 G- O- m: J8 g; t* j【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
2 D, e" v2 M9 D+ Z( r. p近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

7 `' L; O, E! [/ E; J* ^1 B3、产品开发
【案例4】祈马
3 i2 H) e- }: `2 M祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
1 B' y. ?- ~! q这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。

* B% n  b. t0 T, u' Z7 w
) d: `, S, A( P# b4、功能开发
+ x- p" v/ Z2 J, A$ c【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。

5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
: [4 s0 {, y# d9 K$ `, o- j遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
; H, T; H( {6 O' Z8 r以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
6 E% z/ J3 i" G( @$ V) c我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
* |' l0 Q% V/ Q% A1）偶然
* ]  d& R3 u; c9 m& M- W2 l男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
# O% r' T- l+ ^3 `我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
; d: s; f) O' m1 U3 L2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
$ w; F& Z8 U/ r两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
" o9 c& v7 K& ]. a! J……
6 {7 {7 T; ?3 t; E  F6 Q! f) O斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
' A& t2 y0 f; C8 J关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
2 {2 ]3 R! ]. Q9 D. p9 S! z0 o+ |我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
* N6 M" m+ Y3 J, r/ T7 y本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
& p5 r& l4 P! i! {1 N& C0 i美女你有男朋友不，加个微信呗
# C$ W$ ~$ Z4 m# t6 J对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
" z% e( u* m( s+ E可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
- o6 f) s6 R- @/ ]7 O" f正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字
3 Z" }: _* d0 g( z
包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
4 m) g) M) f( }( o/ E1 r4 p
; [/ s' a, m- D5 q4 L. a) ]叁
- k# J% q5 u( {" o2 w5 i多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
* |9 J  c. h& f$ U5 W% v但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
4 P3 L8 f" H/ F1 e" @7 M从明天起，做一个幸福的人
, G3 w0 h4 G7 q7 A0 `度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
1 I0 `. v9 P# w: |% u亲浴乐汤，冬暖夏凉
+ E1 D9 q/ r0 q- y……

2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
8 k( m) u4 E5 r# W4 e! P6 ^传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
话有些偏激，但也不无道理。
' T: Z' K1 R/ k4 G/ j. f" C% c) S正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
2 c! d  e* y& R4 I* E' A而最重要的一点，就是客户体验。
. j& M" l6 W7 l  z( _至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
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4 g0 \( L1 O; ]. [4 {6 i8 r1 c. x) S3、管理创新
6 s6 X3 u) T* X1 k4 [8 l  h* N市场变了，客户换了
: I1 e3 s& Z* O9 H2 Z  @我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
5 ~) w0 n' b* C. z管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
; Q* |( d: n6 k) f$ C3 n5 r至于怎么做，这里就不一一列举了。
: Y, O* [% P# T" f  L
' g4 l+ q9 w' ~- s( d( i/ ?4、休闲管家
* h) ]1 M$ x: |4 I  p$ H我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
- Z+ H' f  k$ c& `# x$ i& e7 B我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
: F5 y: x2 y- ~( r: c# A) _! J在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
4 A) t. [' K/ Q  ?- q6 K类似于夜总会的销售服务模式。
; P" I9 g6 b3 P) D" ~/ e* a
5、销售创新
5 ]( y7 c: G* [; h' d借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
. ^/ o; i4 Z+ E9 n4 P详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

+ t, f' }$ G; M; W3 `5 R肆
拓渠道

1、会员
* y2 {6 G+ @' H& ~0 }我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
* G3 \$ z8 `* r" K因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
) t' P( f/ C; F# y9 A# c! ^7 M! r具体实践就不举例了。
- H1 |0 a1 h, F5 O" a% w0 N- P2、社群
社群是区别于社区而言的。
1 n5 J7 Z  T$ e  |如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
/ x0 _  C0 M2 {2 p3 ]% x2 v所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。

1 X# n: j2 P7 `7 S+ w1 G4 {& {3 C! A3、社交
) Y+ L% ?! B9 r; s3 B: ]7 t浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
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4、秀
, t2 z0 @: |0 z, Z, r每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。
1 t; }/ d, W& S' H, S, T% \
5、OTA
3 d0 n9 O7 {  N3 V5 Z/ _/ \0 S) |不做赘述。

/ b8 n, l" F7 A$ Q- T0 K1 W午饭时间，就此止笔。




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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；