全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
: E7 V3 Z/ a  {* H6 D" ~- f我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
" V; ]9 g. I; k8 H, Z# M: i经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
3 a3 s# {6 n* ^' ^' t8 M3 v: c全面收益管理。
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壹
降成本
1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

6 D: r! D6 P9 B0 j3 c关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
' D  a' c! u$ |2 n4 a以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
/ `4 @% }$ `. Q$ Y: d1 G. l4 q5 a7 B2 @说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
  R  t0 E( g" Z( ?1 H你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
/ M7 A/ [/ E7 n$ H, ?' m这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
0 s' V% S1 E2 @+ [0 O. E如何引流，不在这里探讨。

3、人力
根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
# r0 E3 J7 {- B8 I三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
  L( f/ h9 d2 Z3 ]这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
+ K6 d0 k7 p8 ]* u/ q0 J6 D1 Y% Z但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
# x+ q- ?. }6 G# ]; C我一般认为，
9 L% x( X9 e0 w  A: q1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
8 p# \7 K9 R" a- i; H2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
# y+ O" W+ u2 S, v  U$ T# h" L3 K3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
" u- P8 q! @4 `8 G4 k( f; ~4、扁平化管理比树状管理效率更高；
% q$ J- c$ c) B9 _% Y! v# C" D5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。


贰
4 [9 v( X1 w# ^2 p% O# J; r, O重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
! b2 a) c% P5 x" `* d如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
) c' ]0 j8 ]7 Z8 x; y' q一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
* j, O1 U( \: m2 y( K; ?4 E# m【案例2】英语角
每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
! m% n! d; C9 w) F* y* V2 z* t' t; }2、文化体验
! {+ F/ w* X8 n3 x6 |: p【案例3】武侠主题乐园
# X+ o, [1 x8 C这是一个还没有落地的项目。
! K$ v; O$ ~+ T6 B, O因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
, T; S4 G0 l5 K, [" h8 W1 }具体说明如下
$ H& C* }/ ^  T  O《武侠主题乐园》
- a% b- t) Z0 ~/ J7 I( N当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。
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3、产品开发
0 d1 \% k$ @- t: N) W/ c【案例4】祈马
. ]: S* j% G' u8 W% o祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
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4、功能开发
【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
' e4 w4 d% j. U7 N& T- X/ ]无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
& U  y  Z* K2 i$ J' J遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
& }: b! B  C: H. p9 H, k3 F我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
  I, H, A  M7 h. _因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
, o5 a% o% l6 L3 R: w我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
* r: S& U* c' z; n1）偶然
男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
: s3 ~+ G# E1 ^  g; Q滚~
+ ]# Z  _9 d  u; k6 {5 c, Z* K7 {美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
" E% U4 h( c0 }& ]: n: O我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
. F) J7 a$ N, W; U: t: A; G7 D& d! i斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
$ j" c4 n" F3 {. F( I" |, b关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
$ h( y' ]% r  i, ^6 _2 X2 m本来想说点悄悄话，可一直没机会。
* G& k- B$ B7 \6 l" ]我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
0 t  W# ]) r  t8 T对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
4）澎湃
- x& s6 ~8 ~5 L# i美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
! |6 w9 K" f0 d4 e# K可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字
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$ X& G1 X- ^4 Q$ d7 H6 J5 e* a& O包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
' y8 |/ T6 U+ [  c* C活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
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& o- S* L3 N$ S( G叁
3 X9 m8 q  k0 j. ]多创新
& s  T1 f0 a$ H# J% I% s1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
+ R9 ^4 C+ Q# o; A6 t! L; i! O( D……

  B1 G  `$ i9 F3 m2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
( ~! J. t) k) s传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
2 s+ ^/ i2 R! b+ h; f. z现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
话有些偏激，但也不无道理。
: _% F* z' q! E6 e正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
& p/ m" p$ A+ m: Z& Z& K* q  R浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
- c" \; o3 |5 x9 j$ H- p而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
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3、管理创新
* p% J, ]; l! O( K# j市场变了，客户换了
$ n4 \5 e- \2 B. F$ \" W& V我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
- ^/ s! ~# h' G' i4 E" {. _' A模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
+ o0 Q$ ?& S1 h+ h) A$ ]2 @至于怎么做，这里就不一一列举了。
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& a4 W6 w% t" |9 {4、休闲管家
% R7 X; \+ A( Q/ N我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
0 q7 I% D0 f6 {' t- G, n类似于夜总会的销售服务模式。

5、销售创新
& m8 Q7 T  W# @" V- ]借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。
2 {  G( ?# o( @, D. c& b
肆
3 x# M' K4 }- n  s. u" z! W拓渠道
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) `, g$ {6 |  |$ M3 x0 @7 R7 y1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
& x1 V1 a7 n" e9 C因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
- T' ^7 S. A- N( C$ \具体实践就不举例了。
2、社群
社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。
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3、社交
浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
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! R6 V* I$ j9 d' r4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。

! [9 P3 F, A4 e+ D. X4 g* @5、OTA
不做赘述。

" v+ Z# I9 Z8 R7 E午饭时间，就此止笔。



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全面收益管理，浴场增效的方法与实践
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降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；