全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
' u9 P: J: U8 }9 Q5 l: b经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
6 S( R% D: G& F$ z( K. M1 D经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
' D( @) X1 z% s全面收益管理。

壹
: B/ [$ c6 C1 B- f% y& M: p降成本
: c4 }! I9 V7 U5 s1、能耗
/ L( I9 ~) R! ~6 I+ T3 S. F如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
; Q* H. {! N0 S4 K8 K4 z; u想必你就会惊讶了。
: y( ^% Y, J: R" l% a5 r的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。
( C; }5 g8 `# \/ }
关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
" {! l. C' `1 F, P& b7 k. J以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
3 |; A% y2 P  k5 i# P1 b我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。
5 q' m3 O# u) S7 y' w* D. P  y
2 {+ M6 {# w2 {3 s2 Z4 w* r. U2、引流
$ m  h. U- D& R* E我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
  n, F( [# |3 |" V5 w还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
, w! r' h8 s9 \1 K7 S- ^3 }' O当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
1 T8 A# P9 n. a3 S6 H! O4 d你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
$ A3 A8 T& t1 O* x也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
, H6 U$ i  N2 o9 R6 L, D! \, o9 K这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。

3、人力
  r6 Y- ]/ H  U9 K根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
, h5 a/ L& k( U; h( A+ ]三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
0 E. X7 p0 m# s" d" N  E一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
3 J: r9 S: K8 _4 ^. k这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
$ q7 v$ E  d4 F* G6 z这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
/ Q" u- a/ b, v" w) n$ d/ ^# ~
( y  r  j  k, x7 ^4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
( h- b8 Y" V) q/ c* S5 Z2 O我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
- V2 m( H( j: t  l2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
, p0 e/ A5 {( C- {5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。


& q; l/ r: m; I5 Y2 h7 U9 O' e; L贰
  l$ Z% b( P4 D# q# K. o重开发
% e$ j/ G3 a" h( p4 e$ ]. z1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
$ B3 p3 Z: {* `* x千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
$ P  B! f0 G7 r3 _) x+ C- G- B【案例1】培训课
8 V- @6 \0 ^# L* D" A如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
. U/ h4 q6 \+ O3 M. m, c8 l比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
2 D. e0 U! a& o; a一对十的公共课，包会，360元
/ n" c; G" A& `. `& T逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
9 I( |  O# ?* q" I1 y/ B要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
- Z. w2 @8 U% {6 B- l8 {) j: @" w很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
; @, t' ]+ t- s% X0 I6 Q- C' M【案例2】英语角
% O& R* }% Q% T/ ]每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
( F, j; {$ ]1 c! m3 {比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
$ z: f: c% `& u8 f0 |6 @- _2 F0 B这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
8 u5 R! e) D* q1 u具体说明如下
* J, n7 e6 D) m《武侠主题乐园》
) K6 L* A1 E. `% ?9 _# m当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

3、产品开发
- B  w* K, T% n8 X6 W【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
/ P; |" C( ~" c; v5 W( r6 }. M这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。


4、功能开发
- L% T6 G" T0 q9 X& j【案例5】风情商街
: Y  O: u, V% F. Z/ E如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
! M6 h* w% s) J1 f3 j% `9 h  H无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
7 F0 ?4 D. q0 o) Z0 |, Y. v而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
% V3 ]* l7 o% ^3 m
4 m/ ~$ k1 q. J3 k4 {( o4 @5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
! j* j8 c  D0 y0 p) _遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
" n4 u  [) q% x我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
" l0 q( s  h: }& N$ z以我为广元项目设计的把妹路线图为例
  e6 M# H( K& U( u' V因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
* m9 ^% Q% C+ H7 d- _. A! x0 w我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
2）邂逅
0 M6 R* g- J" y  A- R  q刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
: G6 K) a/ r" I关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
本来想说点悄悄话，可一直没机会。
7 d! `2 z5 F8 P. v& @4 H7 k; j; E我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
" E* q" ~  K: [; j" L4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
- T+ u) k" M0 r7 P$ [! \5 A' }7 B) D$ a正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字

包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。

$ s- P8 @9 e2 u7 a叁
6 S8 @7 k$ y/ a" e) i6 a$ y多创新
) J( _# x' G% S7 g1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
  m8 }5 \( C1 f# d- [1 ?0 k; A我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
, Q/ q% r; S/ [& d; V' T从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
# h# }1 @. Y# s3 B% ]9 s2 m我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
6 O) f- d2 B5 L. o0 y% r* _4 M9 j……

0 d( P: z1 o( c# ]7 w0 z2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
& l1 S" M+ w! p$ R/ `( C现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
, ?6 P4 q% p) G! T- }7 X( Y话有些偏激，但也不无道理。
, S; S2 g$ T( l3 a; P  r正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
2 W# Q8 D+ [6 I浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。

3、管理创新
5 ?; b: v5 o! C) d' x  F# K1 U8 d8 Y市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
8 b/ H7 j  s1 X6 K; m没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
7 x/ m0 ?8 n! N) ^. V0 z管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
' w/ n/ U. E" \+ P+ B" r模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
至于怎么做，这里就不一一列举了。

4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
6 |! q6 J  b% z& r! H9 C客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
! i$ ]( U# L" W9 G# w& D2 [! q在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
类似于夜总会的销售服务模式。
; A( f/ [8 U& v- O' B
5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
! |# V: S0 v0 j; X$ F详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。
4 ]4 l  p1 M! D  s+ H
, i2 ~) v- z5 R& j肆
2 h7 s5 r) y8 W  `4 w: |. d拓渠道

9 [' W% Y/ ^) x4 Q) ?6 T; s! q1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
) G/ z* _# V! p+ v! Z具体实践就不举例了。
2、社群
# j. }/ }5 N: m  c- I: [! F社群是区别于社区而言的。
- Q* z. O6 d$ u3 I如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
2 {; ?3 B! }$ `所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
7 i- R1 \' h4 J4 D做好社群营销，也是大时髦。

- M$ u3 d  w) I( R6 I3、社交
( n9 I9 s! r: @% l0 |: w3 m1 w浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
# |* W3 V% a- U6 m/ z9 b我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
3 L# f: m0 t/ d: T
4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。
. [* s: C+ y3 Q- x
  t! i: W# M" _5、OTA
. |/ W! U8 R& Z% x不做赘述。
/ e% T* m) |, Z
! R4 `  S. r: l8 s3 `午饭时间，就此止笔。


# X' C7 A: b$ W9 x7 d/ @5 S; c# I! [7 x


8 L; H5 F3 G7 U) m' w

全面收益管理，浴场增效的方法与实践

降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；