全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
* G5 E$ ?, Z% s5 q7 I3 S8 B6 x: Y经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
3 M+ S. \& `4 a( |* c  |5 l现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
全面收益管理。

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# o9 I" J0 n+ [, h7 C/ v" H: v降成本
8 d5 k1 |0 V+ B% i8 V# B$ ]1、能耗
4 S! c5 t/ G: ?4 Q, m如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

6 V, `  e, _( u$ R: o' \0 `关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
) @% U" M/ }4 l- z, {# g我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。
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2、引流
) i6 A7 |& W) V, ^我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
5 |$ D; ]; w* O5 m/ l说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
1 x& }+ ~9 f5 [' x, X9 [当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
4 m8 U- b4 y( N1 K2 T你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
4 z  k9 s0 W+ x! i# n也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。

% Y) S* `( X* R; F9 y2 Y3、人力
/ }8 L3 i; I* P6 |  C) ^- z根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
) E% v5 C$ `2 ?" S& U+ h7 X关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
1 |) X2 Y7 |& s6 b4 l1 l三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
# q- k. F% w: w- u二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
0 F1 g0 Z* o+ m9 _! g一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
4 c' m; }; T2 [7 N" f2 E- a% j5 n+ R当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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6 a0 M) Z% r" q4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
7 a( P' x# o$ }) `. ^% V+ j我一般认为，
4 c2 Q  c' E$ U3 O7 o1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
+ C0 @9 \1 e, n3 \2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
+ r( K: y3 \" ~8 b& S& \3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
- R' ^$ @0 C5 n1 H& h; p4、扁平化管理比树状管理效率更高；
+ m6 U9 V5 R9 q5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。

5 `) Z& i" m% Q$ S' x
; u. P1 l* S* M9 S贰
重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
8 F4 l4 A  ?$ Q% f! A  ?; G8 m* ~如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
6 i: P4 l! g1 x$ B7 Q7 d比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
7 @% D- Z# g& _要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
7 B0 x5 a. u+ }# j3 h1 i) {【案例2】英语角
& l* r% p$ K8 t5 v3 z" J* e$ @/ A( N每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
- R. N) I+ w/ x- A- x# d. x& Z这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
6 U9 ]$ u- O. C1 d  U1 D) m比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
$ ?6 [  J; b! m$ i" |. ^2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
+ V6 ?, N) K# K因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
. Y8 U" n* r& R/ d( u  H1 }《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。
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* V% ]1 Y+ ]1 g8 y% b6 B3、产品开发
【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
: d; c, Q' p/ b7 A这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
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2 T8 r/ f* K, V- e4、功能开发
【案例5】风情商街
5 i& `# @" n7 D9 B+ `) c如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
; j! g6 ?+ {3 K2 B% C& G无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
' f1 O) \- m* o8 L/ H而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
/ l( H: X2 M, f以我为广元项目设计的把妹路线图为例
/ K- ^; K3 Z. n) k) [+ \因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
: ^( t. s' Q, P5 C我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
* E7 F% ~$ [" ]1）偶然
% D; Q* g# p2 X4 ~+ F9 F! w男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
3 \$ B- H. O" c6 }: m7 i/ _想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
  h: f( B# e+ |  n& G滚~
% E" C5 X' x; |0 k: @美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
+ F5 [/ P7 x; E& d) E! V我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
# ~3 i0 j. U$ v% X5 Y你轻松，我高兴。
2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
  u& Q" M- ~- ^1 Y1 t: U7 U2 i1 c关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
: h# T; u+ e$ J9 p* M我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
本来想说点悄悄话，可一直没机会。
7 u8 ^5 m1 [  F2 Y8 T1 D- ~) a我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
( G( C. w; |  U4 y# z# D美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
% @3 Z$ U8 k! H5 b  w4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
正好浴场内在搞活动，那就一起参与
1 b* a: L' Z% t; u" q1 l然后…………此处省略1000字

+ L$ C0 C/ U" w' x包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
" `  ^/ d% @+ E6 O. g6 Q. ^; t
叁
多创新
" ~: S5 P. v7 p' N3 L, A6 B$ @# H1、文化营销对于一个浴场
6 M9 R) n5 I, J7 _" c市场是土壤，客户是营养
4 {2 h4 N% v8 K) e: A文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
  a/ N- ~/ Q  V6 ^但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
  ?3 x/ {* E. {  j, \* ~: ^我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
( A% S0 I* g; {$ S+ B+ S! I从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
6 ^2 Q+ m. O1 @! D……

2、体验营销
( l( x1 ~) o" z6 C; p$ \曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
# I( S8 p, a! D9 r. ^9 H& u6 y话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
" D/ Q. r; f/ v# U3 n. S, `
  E4 c3 r; I; q% T3、管理创新
市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
9 s  \. d( f- I, e3 z模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
- t. F! H4 z! b至于怎么做，这里就不一一列举了。

& Z, c! M) o* X4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
0 S  p$ f4 R1 s4 y. L% F我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
( K, c9 ~8 `& j! f2 R在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
& H. r- p& A4 C8 A" X" E7 p类似于夜总会的销售服务模式。
* m5 l* z( H7 P, F* ^! Q; L* G
5、销售创新
5 f8 Q# d; \: ~借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
1 c' j8 ?+ c1 s! k' N+ y4 [具体就不一一展开了。
详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

肆
拓渠道

1 ]: @4 K8 a. e  B4 n( @9 N1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
/ M7 q0 w) a& Q: z! S) _: j做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
# p  u0 K2 _8 M9 p6 ?2 u具体实践就不举例了。
2、社群
社群是区别于社区而言的。
& S, A. U1 H( j& C' L# Z0 ^- m如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
0 W( X* c7 L$ e% @做好社群营销，也是大时髦。
+ b: y4 N" V. u; ?8 {+ K
) X! J/ y8 P* O( ]3、社交
! m( i+ u) {' l$ T: E! I( X/ N浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

( a8 P& E% @8 p7 {4、秀
8 E, W/ v7 u/ _每个人都是生活的主角和明星。
. z* O0 k8 E& Q: `秀一下，美天下。
9 |% c3 s4 i: O; f4 B
* B8 J1 T9 p! i# p" i$ N) O' M5、OTA
不做赘述。
* A& M& P2 [0 }) I. J# {
午饭时间，就此止笔。


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/ A, x# M8 I& C" T5 y3 x

全面收益管理，浴场增效的方法与实践
9 ]! _1 V/ P9 ^% H0 d$ }
& J* d2 W3 L2 H! u降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；