壹
7 W1 ]8 i* F+ |+ Q' q! q1 ^价格崩溃
3 I: q% }& u/ u, A: G( H浴场的价格是成体系的，生态关联的。0 ?) W& @! p$ Y, i+ M
定价是个很严肃的事情，然而却最脆弱，最容易受伤害。
# I& O# T4 O8 I6 a4 ?* l; \- Q ~: z! l
1、免费门票
! P6 N: N+ Z$ r# s免费门票，尤其是纸质的免费门票。
* a" S1 t: t" E4 L5 u" ?! T' c我见过很多浴场发行纸质门票，我曾试图劝说。
2 A5 }4 X* l7 n+ O& U7 m8 Y4 I2 ]首先，容易徇私舞弊。
% U6 i4 p7 C, H; e对于门票，必须编号，必须登记领用人，必须注明使用时效。
1 w! |6 g5 v7 S) m! a; A! s即便如此也很难杜绝徇私舞弊，损公肥私，慷公司之慨。
8 d% w/ {/ R$ k4 e9 A3 N其次，领用的人未必说你好，不领用的人一定说你不好。/ G7 S' }6 W: `- p
张总，给我弄几张免费门票呗， 没有了，哦好吧，可为什么李总哪还有，刚给了我几张。你不够意思呀
4 d: s% F4 R& x+ q其三，送了门票，有了便宜，直接扰乱门票秩序。得不偿失。: w0 \. o/ \' ^7 `
其四，对于有价值的客户，可以送门票卡，实名登记，不要送纸质门票。1 G, j# ]1 t% Y8 ^6 m
2、打榜
$ \; Q$ o6 P6 \6 R# P6 K0 W/ x今天9.9元，明天19.9元，后天29.9元……这叫做打榜
0 g3 u) o* P7 f1 }我极端反对打榜3 j) W$ v$ V- y* a. W
诚然打榜可以迅速吸引人气，可得不偿失
6 ~5 R3 u' Z; F& i; m& X1 x首先，吸引的低端客户毫无意义* D* i8 @1 }- P9 H+ Z
其次，亏本赚吆喝没意义
7 p' H8 I( G# J B$ t( S3 r) g其三，开业打榜直接暴露服务缺陷，造成客户投诉增加1 w+ }( K: `3 |! R7 z/ t( ]
其四，低端客户直接降低高端客户的消费体验，下次不来了% e5 N0 G0 o0 a. E. \4 o
3、递进消费
. b) B4 p0 |5 {* p) \% q浴场的促销最基本的原则
5 @+ M% k: \8 I" g9 L5 p( u+ J$ Q循序渐进7 h" o: i2 }% {
价格一点一点向上涨，比如门票价格80元，时间越往后，价格有节奏的递增。2 {6 @$ d* N' V0 H& H: }
要考虑到几点，一是不能低于成本，二是为后期团购促销留出余量。三是考虑竞争对手的非常规促销
( f& t2 `% ?! E% E8 W! u
6 b3 L) Y# f8 F9 S; n| 销售时间 | 销售价格 | 单张成本 | | 提前60天 | 400元10张门票赠2张，不限消费密度 | 33.3元 | | 提前30-60天 | 400元10张门票，不限消费密度 | 40 | | 提前16-30天 | 400元8张门票，不限消费密度 | 50 | | 提前0-15天 | 60元1张门票，不限消费密度 | 60 | | 开业后团购 | 65元1张门票，不限消费密度 | 65 |
; v) n `# w, X- m* b! _: O7 O* I
贰
( \* R/ I5 Y' Q _2 t; C; o$ {8 I信用破产7 z/ Y$ ^) H7 u5 S( w% S ~
7 Q3 T0 `! p; l4 a7 O b3 C9 K
信用破产听起来天方夜谭，但实际中经常遇到。( k& r0 W1 l; p* }3 u" c% R
比如以前的销售政策拒绝执行，比如管理团队换班，原来的方案停止。" Z0 G- V" T9 B
以前的老板股东变更，造成销售或服务的不连续性，甚至是毁灭性的改变。# `* U4 U* c+ J
给客户的印象就是信用破产，无论你说什么，
5 k' P; W9 N. N我不相信了。
/ n& m! ?1 {1 T5 C5 i0 t
! [: n" g( v$ p& ~/ h/ J+ J叁7 E% O+ f; N3 C- u9 N& T8 C
产品单轨
2 n1 D! R6 M/ G, u* T
) B/ [1 r) f. [6 B9 U `产品开发不是单一的一条轨道(方法)，至少是16条轨道
$ a% N. b( I% I比如限时类年卡月卡极卡，限次类10张团购，100张团购，家庭类，儿童类，爱好类，等等，有16条轨道，形成产品矩阵。
' O( O9 [0 _7 a+ m2 D就好比大型超市里有时令生鲜，有衣服鞋帽，有粮油米面，有日用日化，有……
1 E6 x5 |; V/ Y# q' O8 O$ h$ }多一个门类，消费就更给力
8 k- K* d# V( u" {$ q很多老板只喜欢储值，只拿着储值做文章，这样非常危险。
/ y4 k+ C$ `( s# D0 {* f就等于你服务超市里只有单一产品，无论规模多大，环境多好，
+ d2 \5 t1 S, P! F: Q对客户来说，没有个性化消费，没有适合自己的产品，
. E' E8 y7 i( j$ [0 T. q就不会有消费。
$ k) _& C$ u0 m" {
5 \. U7 k4 r& Z% e4 j& E
2 v$ y+ c# Z$ a. u肆/ A+ O+ k: W; M; z8 u; J
单方收益
% W( e% m; S! t( j
$ [1 M, E% `% m# w0 ]6 D一个3000平的浴场，如果正常客流每天500人，我能做到客流1000人。
+ j# @$ I' }; k1 g1 Z" `1 f& l如何做到，靠会员和渠道消费。
( U% F2 f5 \( s" |1、鱼苗投放100张/天
5 Z4 C h. \7 b1 @比如开业前我先投放36000张门票，如何投放，每十张门票一次投放。6 L0 l4 B, @7 z* h7 l
等于卖3000张团购卡，要求在一年内使用完。! z& ?# N4 I7 F8 E
为了缓释，可以控制在节假日只适用100张不限额，101张起只限女性，201张起只限儿童7 F" g! i# j8 m1 }! E: L- Z3 b" p0 d
当然，规矩是你定的。
$ @5 o9 v5 U/ N& m我们的目的是投放100张门票/天" p* E/ Y( L& u+ Y
那么每天的客流就是500自然客流+100会员5 z7 y. x: K+ z7 v7 D
2、渠道会员100张' ?+ B5 W6 m8 R% x4 U9 P
比如出租车每送过来一车乘客给5元小费
3 V( a5 ?& l% z+ N5 |暂定每天可以增加100人
; k" Z# |9 H* `/ o8 T现在每天的客流是$ v8 o2 [4 a- }
500自然客流+100人会员鱼苗+100人渠道=700
* h- @! m' v4 w3、家庭会员储蓄
( k e- x! Q8 i- n& k' }$ x办理1000张家庭会员卡，全年平均每天来33个家庭，100人
: z0 u6 ~" {' d$ v. I5 h那么每天的客流是
8 R1 K# \$ j+ \' _500自然客流+100人会员鱼苗+100人渠道+100人家庭卡=800人
3 e+ e2 C) d9 e5 ~4、套餐客流
3 d: T, ]9 v' y# `# Z8 }; M' ?比如上海某浴场就大厨300元，一家三口吃喝玩乐一天的口号。" g" {4 v! }$ q% {1 T3 z/ e O/ g
推出300元的家庭套餐活动，收获颇丰
& n7 X2 T" n$ p" L假如每天平均增加50人( Q! F# F( Z9 q3 h4 S6 A
500+100+100+100+50=850人: b) e& W: R0 L+ V- ^
5、社群3 ]1 e: [6 v* @) h2 R a0 C$ P
相对于社区而言，有相同爱好和消费习惯的人叫社群，相对于这些人的营销
( f; c6 T, M6 j叫社群营销，比如游泳爱好者
+ N( n( V: @( Y$ ]% x" z/ p加入我们为他们办卡1000张，
6 N/ _0 E6 o2 b, V$ m每天又平均增加50人来消费2 i% [& m4 k I
那么每天的客流是
* _' u8 L. [' v ^500自然客流+100会员鱼苗+100元家庭会员+50人套餐+50人社群=900人) `8 m6 g, j5 b- B' i5 J
6、子母卡- K1 w# w3 z4 F% o" K- V/ i( @
一拖一，一拖二* ]4 b; Y' o' U3 D* C% h2 c
副卡的返点和返现到主卡上。
# v8 H7 Z% ~, L! S8 u1 |' N同时副卡消费享受主卡的折现。
4 x5 k. c8 g: y! z" c: p( M9 w具体就不深入说了。: q+ x! x3 L; [) l0 g. k+ ?% G
这样每天再增加50人每天
0 ~/ J4 ?, G& f, N' i) \900+50=950人4 V- K7 N) G% Y9 ]2 C& r* s# v
7、休闲管家1 G4 D7 ]/ S' D% X
关于休闲管家的理念，我在前面的文章里多次提及。不在阐述了。
0 p) Z, z b8 |# ~4 U/ ]# z这样每天再增加50人5 R3 N( a" t8 e8 C$ ?
那么每天的客流
" v. o* F5 R! N+ ~500自然客流+100会员鱼苗+100渠道+100家庭会员+50套餐人数+50社群人数+50子母卡+50休闲管家=1000人, R4 Q5 P- b8 N7 V
这就是我的客户基数提升计划。当然了还有消费提升计划，这里就不在一一阐述了。$ h4 M; e V/ v/ R5 ?/ F
遗憾的是，很多浴场的老总只认准了充值会员，只是单纯的充一万送多少。
9 O* B z1 d; y' j" [方法陈旧，只抓住了卖点，没有抓住痛点。
% ?% Q7 S/ f3 N% d1 [2 J: ]: r很难奏效。 H! U) ^+ [( c* [6 D3 {2 N' z
最典型的案例，6000平的浴场，8个销售员，人强马壮，一个月1万元以上的充值，只有18张，而且10张还是朋友给面子办的。8 s) F; ?7 n& n' z* X% }2 W) R
+ U7 C' L9 M# T" F, L4 J伍
2 h1 a' K0 J3 o$ U8 q; F5 w不劳而获
+ D( M9 m5 z6 B浴场的经营是在开业前三个月就开始了。: h* z2 H* C9 u5 ]! X; Z5 F
很多人喜欢开业前紧急炒场。* g3 c, J* [/ ]( S- l& s
打榜也好，硬广也罢。都不得法。$ y0 @1 ^- l) E5 F' L) K
最好的办法，就是在开业前先拿销售产品预热。
* B7 U2 j3 D% J6 B% a n比如推出开业大吉卡，
2 p3 i9 s4 |2 |5 [限量投放，培育客户，增强营销，试试反响，根据反馈一点一点优化修正自己的产品，# E% H9 ^1 l& M4 O
等头开业的时候，小鱼苗也都培育成了大客户，
8 U/ b/ r8 V: Q4 K+ X6 q0 |你和你的客户已经解除了三个月，对你，对你的产品和服务都了解很多了。
7 t7 E: w8 q' R# x' N9 Y2 G开业体验一次，如果感觉不错。9 O1 v3 r& D% H6 p0 G
直接升级成大的会员卡。0 {. u8 u& \$ @+ M
7 j# z9 q8 T) s- S/ ^3 u+ g
很多人不是这样，春天不播种，秋天直接收获。怎么可能
! X* J0 _& B: T h& W开业前没有市场预热，没有客户培育，怎么可能在没有播种的秋天收获呢" U0 G) x W' M0 Y% I8 E
, C3 X. U8 ^# d( V$ t; Q, v陆
7 d: r+ x1 G& A' b服务绑架% S! B4 ^/ a2 i: e3 f: N0 f
投资方和服务承包商的合作一般来说是很和谐的。( _* C1 C7 [, b3 d( ]
但也有不少不和谐的案例。' E# T9 _; P: J7 N* V
最根本的原因就是收益预期的失败。1 W b8 V! W4 X/ e* Z1 g% A
举个简单的例子，开业了，没客人。服务承包商没客人，甚至连技师的保底工资都养不住。
+ J0 k5 h0 d2 i8 W没办法，有的脑筋活络的，就要提条件，我要如何如何做，要么你给我增加客源，要么你让我自己想办法。9 k ]+ D5 x# F% a" R8 D0 g
结果，对投资方的控制力下降，相当于拉套的马尥蹶子。- @5 o, J, s5 N
怎么把控，就看运营者的能力和水平了。1 X! U3 f' z9 x3 q, v% i
8 u) k' `) l M' h& n柒. l( J: o: ?; k2 h" L, h/ t5 w
定位摇摆3 z: _8 N: |( L
很多投资者还沉醉于传统浴场的消费红利中。 i& \) k+ t5 M' O
总认为按摩是最赚钱的。应该如何如何重视。! i- d8 \- p0 r* a
按摩赚钱不错，问题的关键是要看市场的供需关系，竞争现状6 c: J! ?: J( V s+ q+ W! v3 I/ a! ]; I
一个城市里，如果做按摩有多少人在和你竞争. n( F, Q5 j. h d) `8 L( F
如果做中产阶层家庭消费，做白领休闲消费，做儿童消费，又有多少人在和你竞争。8 u4 h- t) ]1 T0 p7 M& V1 Q+ |
最典型的例子，我曾做消费结构调研，很多浴场按摩消费(足疗、按摩)消费占比只占到10%强
) m0 t+ `3 J o& o# X6 N2 y2 L无论如何推广，依然不能提升业绩。
; ^3 T' P0 ], n# V. t- W8 B9 K问题的关键就在于，消费客户大多是30岁以下的年轻人，他们对足疗和按摩根本没兴趣。项目投资之初，就应该做好项目定位的预案，要赚谁的钱，怎么赚钱，靠什么产品和服务赚钱，要想好，做好市场调查( j$ h$ C6 [3 r0 S b- s
提出经营预案，然后在做规划设计，装修方案，产品规划，服务架构。
" s% V( `2 B. ~5 [; b' y不能东一榔头西一棒槌，要未雨绸缪，运筹帷幄才可以。
K8 `4 v' M9 n9 v! `( K+ @
5 d7 M! c# k/ G' _捌4 ~# o7 _8 f) K- i6 f% b
销售陷阱( m) }2 K, F$ |) K/ E/ y0 B5 E+ L
投资方为了开业时快速收回投资，
% z+ E# @- h5 F违背市场规律，疯狂打折，疯狂促销
' l: y' ~9 z+ U2 x+ f& U& f q5 f据我了解，沈阳市的市场折扣已经达到45折，这已经把自己的提成全部让出来。
( n2 e g: r9 l更有甚者，销售提成达到匪夷所思的比例，自己辛辛苦苦投资几千万，到头来，) O0 e* l, v k# [* G
利润让给了客户，成绩都给了销售，风险和成本都自己承担。
, P/ y* _- {# `8 R沈阳有一家浴场就是这样，开业时疯狂打折促销。$ U( S- B9 S- D3 M1 d8 E; y2 I
结果后期连技师的工资都开不出来。
/ P u% }7 W: p, d为什么，销售陷阱呗。2 f7 w2 A% S, ~" t" b, s
出来混，迟早要还的，有其实违背市场规律和成本价值的促销。- r4 C. n8 r/ R5 P! T' K
真的是作死。& F' o( U1 N, r+ X6 A5 w
6 \; }0 w; ^) x' ^+ E1 R1 z玖& ?# K* L9 f+ _3 K9 U+ ~
股东内讧
; g! N5 R( O. L- Q4 o/ [" r这个就不说了。我见过很多这样的案例，有的比电视剧里演的都狗血。
5 j T$ R8 L8 ~3 z2 x& y股东内讧是浴场经营最大内伤。
. ~& j( c5 T( w3 @/ U/ ?而且没治。
* a" p. v! f9 r! ^6 ?" ~当然了还有一个不得不说就是员工反水* a) Z/ v9 g' i! _
这点不常见，但危害很大。$ D. p- h8 W8 B9 z( e
就是管理中山头林立，运营者摆不平各方的利益关系。
" C8 m3 h. b0 C: C! e最终造成团队涣散，人心离失。
' r% ~6 u) X, `% o这种伤害是内伤，很重。
5 C+ F4 a4 {6 @6 H应该严格预防。
9 c* E+ n, j/ _. I; J2 A! Y6 P" k8 g9 L s5 j4 M
拾7 n% e9 {# D) D- T, Z W9 |
装修硬伤
) [, A- L1 e4 n9 m8 V3 M
7 ?9 k$ L9 _2 J3 o! ?$ s% d! T一个浴场动辄投资上千万 t8 w/ }, V1 x9 n; c+ P* W
千万别为了省几个设计费9 e) Z$ x) t0 |# R
让人拿你的项目练手3 [2 o' G# _+ c3 T
再好的外科医生也做不了眼科手术' [0 |% H- q% Q' M7 B* u& o& C
专业的人还是专业的人来做吧。' m6 [ |( U; ?" d
少一些硬伤，少一些弯路，效率成本不能忽视。2 C; m! \- G, j9 o) S
4 J0 y* @' U8 A8 Y4 V拾壹; l9 @9 |4 m4 B! ?. c
淡季经营9 d* O( p( R4 I5 H! u6 N
在浴场的淡季经营上，没有百战百胜的方法。
2 V) Q O8 ]$ f3 N更没有放之四海皆准的道理。! b& D) W; b' X7 f1 Z
但会员营销是个不错的选择，多增加几个渠道和方法。
- D7 a, b" e, c7 }" d( o你的浴场淡季经营就会波澜不惊。: L6 S# D2 x) ~/ h, H* ]8 p
7 C% O. V7 O) ]! s: v2 z3 ~, c
拾贰
& P/ | X3 ^* b9 N5 Z. r5 s违发经营5 S: }3 s4 ~& w; N
, g% ^+ V% M7 r9 P* i- E! P时代变了，做生意要安分守己。: }5 l5 s5 x/ q7 ?, ~+ L) C
赚钱不能太急，有的钱不能赚，有的钱不值得赚，; U$ E9 L! u: @: X! Z/ _
赚钱要有颗平常心。+ n# v+ U! g, L; Y6 I. l" l
别碰法律，不然你赚的一切会让你一天内吐出来，甚至更惨。
v; B5 w1 t* [4 s多想想天上人间，皇家一号' } m3 Y' V3 ]! D
这样的例子还不远。9 g( M3 Q4 V: F: a6 }# c
8 W6 {. {$ }; d: L. o* F+ ?
; e; h# g9 A5 t! Y: k( i. U
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