壹4 Y8 H Y7 W7 z
价格崩溃1 j' J* }0 d' B* x, ~1 {
浴场的价格是成体系的，生态关联的。
% t) k' h* }, ^ m定价是个很严肃的事情，然而却最脆弱，最容易受伤害。
4 E+ Z( [9 D( S5 F% Y9 K; m8 V- }# K4 E X1 u2 O; G0 X% K
1、免费门票
: F" [$ F( r7 J8 W免费门票，尤其是纸质的免费门票。
9 C, f* _: n- v+ e8 n/ w我见过很多浴场发行纸质门票，我曾试图劝说。
5 b* u7 c3 h& u- l2 b% @! q" ^( `首先，容易徇私舞弊。
5 ^ s# S5 ?+ @, l对于门票，必须编号，必须登记领用人，必须注明使用时效。4 V% e6 |& F( g! M; r
即便如此也很难杜绝徇私舞弊，损公肥私，慷公司之慨。: K1 `6 \ X B0 { j* Q( P
其次，领用的人未必说你好，不领用的人一定说你不好。
7 ]+ S, `' M" G H; r7 _8 @张总，给我弄几张免费门票呗， 没有了，哦好吧，可为什么李总哪还有，刚给了我几张。你不够意思呀
' l6 X0 q+ P7 ~* i6 o其三，送了门票，有了便宜，直接扰乱门票秩序。得不偿失。, k1 f* {( g3 q6 T) y
其四，对于有价值的客户，可以送门票卡，实名登记，不要送纸质门票。
" ~! B: u% c# n" E8 v4 |2、打榜3 M( ~2 @6 S) q
今天9.9元，明天19.9元，后天29.9元……这叫做打榜
, a- O4 b) ^" _: a我极端反对打榜, h, }8 M( s5 o; |7 m' D5 E1 V0 D
诚然打榜可以迅速吸引人气，可得不偿失9 j( {/ W+ M/ H0 |1 M
首先，吸引的低端客户毫无意义4 F9 G! s+ f6 l |/ o
其次，亏本赚吆喝没意义
/ m% S5 b) O+ M2 t6 z! r, `% S其三，开业打榜直接暴露服务缺陷，造成客户投诉增加
. O a) _6 I; \& n8 F9 m其四，低端客户直接降低高端客户的消费体验，下次不来了0 @0 r- ~7 w4 \# \! Y' B/ O- Y
3、递进消费
* O6 b r* }0 B( U& s7 `, d+ s浴场的促销最基本的原则
7 N( e7 l# _# l6 Y, n9 W循序渐进 y1 h9 D7 E f! S. \$ L9 A
价格一点一点向上涨，比如门票价格80元，时间越往后，价格有节奏的递增。+ a9 N5 H; P: g4 O/ f) Y$ c! d
要考虑到几点，一是不能低于成本，二是为后期团购促销留出余量。三是考虑竞争对手的非常规促销
$ J* |) H( [, z
$ D* d% C" \8 |5 V1 \+ C| 销售时间 | 销售价格 | 单张成本 | | 提前60天 | 400元10张门票赠2张，不限消费密度 | 33.3元 | | 提前30-60天 | 400元10张门票，不限消费密度 | 40 | | 提前16-30天 | 400元8张门票，不限消费密度 | 50 | | 提前0-15天 | 60元1张门票，不限消费密度 | 60 | | 开业后团购 | 65元1张门票，不限消费密度 | 65 |
7 `. d5 Y8 V, U2 }' g
$ U6 W8 K0 @8 _2 L0 }
贰
( p4 ]* H! g2 V; w6 ^信用破产3 D5 q0 R7 ]( x( `( u/ I5 g
`2 n! u" b* j2 p3 C5 X信用破产听起来天方夜谭，但实际中经常遇到。7 q; L! o, [ n; H2 s# W
比如以前的销售政策拒绝执行，比如管理团队换班，原来的方案停止。! C1 z7 |' v4 F' \5 t% I
以前的老板股东变更，造成销售或服务的不连续性，甚至是毁灭性的改变。
" F: Y" o. m; z' J6 K& n' `3 n" Z给客户的印象就是信用破产，无论你说什么，
- A- k* ]4 H" I! v0 |我不相信了。
) F+ }1 _2 n5 i
( G3 `1 z/ u' D# p( E; ]+ D# o* E1 E叁
6 A" Y: w6 S/ `5 Q0 N产品单轨2 T& E# l3 N5 d% }; j
( g" }$ k/ D% z* i
产品开发不是单一的一条轨道(方法)，至少是16条轨道, \8 \2 G9 u: \- G: D
比如限时类年卡月卡极卡，限次类10张团购，100张团购，家庭类，儿童类，爱好类，等等，有16条轨道，形成产品矩阵。2 ^: ^# ]3 x$ H' [& p2 @
就好比大型超市里有时令生鲜，有衣服鞋帽，有粮油米面，有日用日化，有……3 e) d& E( Y% x5 v
多一个门类，消费就更给力
1 K. {( G& k- [4 B' N. m很多老板只喜欢储值，只拿着储值做文章，这样非常危险。
! Q: {7 w6 p1 W) N+ `, ~5 d就等于你服务超市里只有单一产品，无论规模多大，环境多好，4 ~7 L0 ~: P! b7 j! g5 e& ]( W
对客户来说，没有个性化消费，没有适合自己的产品，
/ M' {, d8 I- h8 M2 u$ F就不会有消费。
4 {) l' V& H' |+ K# y3 m( A) M+ i6 S) c
" S) ~4 \0 C& ?
肆# H* d6 B! q J
单方收益 k0 Z( h/ ^, q9 e
" i3 I. z# \ i/ `( x( V一个3000平的浴场，如果正常客流每天500人，我能做到客流1000人。! H: c6 |$ x" I/ l9 ?
如何做到，靠会员和渠道消费。: I& C, R- s" A' ?4 s% f- l
1、鱼苗投放100张/天
`7 z) {$ c$ o比如开业前我先投放36000张门票，如何投放，每十张门票一次投放。
0 k( W8 \0 ?+ V; ^* F等于卖3000张团购卡，要求在一年内使用完。$ A7 j1 d: n: K
为了缓释，可以控制在节假日只适用100张不限额，101张起只限女性，201张起只限儿童- `2 S0 G3 | A0 I0 n" Y4 d
当然，规矩是你定的。
g5 D o2 a2 @/ }: y& t: ~我们的目的是投放100张门票/天
% ^2 ?- o+ h0 l, h- q那么每天的客流就是500自然客流+100会员1 M; d+ O0 D, q3 E" H
2、渠道会员100张
- A, k4 [* h# N" w$ c- Q8 M比如出租车每送过来一车乘客给5元小费
r, i% F# T( _* ^0 K" O% Y" z" Q暂定每天可以增加100人: J2 X! c: `. z8 I
现在每天的客流是, @9 I9 j5 e0 K1 ]0 b5 Q2 F
500自然客流+100人会员鱼苗+100人渠道=700
" a# k- S7 o+ p' {' U& |3、家庭会员储蓄8 {5 ]% t Z8 F s0 y
办理1000张家庭会员卡，全年平均每天来33个家庭，100人
( p2 L) ~! Z/ _) m% a& a6 C那么每天的客流是5 `( V" S4 x y0 ^, v; e
500自然客流+100人会员鱼苗+100人渠道+100人家庭卡=800人0 x) f5 E7 o" @& }
4、套餐客流8 A4 }2 s9 b" M9 z
比如上海某浴场就大厨300元，一家三口吃喝玩乐一天的口号。
4 K% _+ b n/ s& w+ n$ K) e3 v推出300元的家庭套餐活动，收获颇丰; i P' v* X6 ?0 Z
假如每天平均增加50人: { |) n. |' u$ \
500+100+100+100+50=850人
" \) f# A1 A* G2 `, P+ D5、社群; R+ l0 G2 k0 {& }. ` }6 @( c
相对于社区而言，有相同爱好和消费习惯的人叫社群，相对于这些人的营销5 D* h6 U* H2 v1 T! `7 ?; {8 ]
叫社群营销，比如游泳爱好者
2 K' k4 S- X" C5 M, p- W加入我们为他们办卡1000张， ^- W |+ R% D; x& X
每天又平均增加50人来消费: v, a8 l/ o* p3 v
那么每天的客流是
( }7 g+ K! g% }$ F! w& L500自然客流+100会员鱼苗+100元家庭会员+50人套餐+50人社群=900人+ [' x4 x6 s# X6 k& G) b; o$ U" i
6、子母卡3 _7 Z3 C; a7 {0 |' _. h5 Y% j
一拖一，一拖二
, B( `' N' I8 {7 \3 ?副卡的返点和返现到主卡上。
" Y2 r! U; \' C同时副卡消费享受主卡的折现。9 ^8 R' X1 g" X/ U" Q2 C* {
具体就不深入说了。+ \6 u% Q6 g0 L3 y! g
这样每天再增加50人每天
" Y. |$ \! z, l! [900+50=950人! @& R, a/ @4 X$ }* S
7、休闲管家- O' Y2 ^6 v; m+ _) i9 ?- }
关于休闲管家的理念，我在前面的文章里多次提及。不在阐述了。
0 g$ Z0 J. k& b8 h3 e这样每天再增加50人
5 R2 \) B6 X- V那么每天的客流
. x5 {1 U" L: }, V+ [8 n500自然客流+100会员鱼苗+100渠道+100家庭会员+50套餐人数+50社群人数+50子母卡+50休闲管家=1000人3 h5 H2 ]( X3 H9 R2 ]
这就是我的客户基数提升计划。当然了还有消费提升计划，这里就不在一一阐述了。
7 X$ B/ a5 P4 I) b6 k" W遗憾的是，很多浴场的老总只认准了充值会员，只是单纯的充一万送多少。6 N* }7 E# x8 H6 B) j7 R. V- ]
方法陈旧，只抓住了卖点，没有抓住痛点。
3 B. r3 |6 r' ~9 J) Y很难奏效。9 c7 F, ~) l$ L
最典型的案例，6000平的浴场，8个销售员，人强马壮，一个月1万元以上的充值，只有18张，而且10张还是朋友给面子办的。
. E/ K6 i- F) r+ \8 a; u2 M0 y5 S4 R/ j- Q% r
伍
3 c l! `) B+ L5 o) \. N不劳而获! R; p% y5 `5 S9 r
浴场的经营是在开业前三个月就开始了。" S3 X8 Y8 b0 t' ~: K7 ~9 z
很多人喜欢开业前紧急炒场。
2 f% O3 C& v* ^% e4 S打榜也好，硬广也罢。都不得法。. f: N( e4 x# A
最好的办法，就是在开业前先拿销售产品预热。
" _" a( e9 A3 I3 ^" D比如推出开业大吉卡，9 l( {" `# Y% t" O
限量投放，培育客户，增强营销，试试反响，根据反馈一点一点优化修正自己的产品，! t( p. [ e2 f5 `; [4 F4 |
等头开业的时候，小鱼苗也都培育成了大客户，; ^* R- ^4 B9 s4 A
你和你的客户已经解除了三个月，对你，对你的产品和服务都了解很多了。* R9 x) F. Y: C7 y% R8 q4 P2 W
开业体验一次，如果感觉不错。
; w+ r: @1 A) D4 R直接升级成大的会员卡。* }% X- Y- d. U4 W& W+ g2 B
, B( T; V# R( x; U7 Q# f0 [3 c很多人不是这样，春天不播种，秋天直接收获。怎么可能3 Z* o# y1 K9 s
开业前没有市场预热，没有客户培育，怎么可能在没有播种的秋天收获呢3 f, b/ K4 M/ i8 j% O) m8 w
) D( u; x9 Z( W陆$ S6 J: I) }" l3 A
服务绑架$ Y: D0 C* u( u3 Q
投资方和服务承包商的合作一般来说是很和谐的。
/ K7 j( G2 D M* c% w但也有不少不和谐的案例。3 V6 g+ G% k. u n, E1 r
最根本的原因就是收益预期的失败。+ T3 b/ B) v% T( m# t4 L
举个简单的例子，开业了，没客人。服务承包商没客人，甚至连技师的保底工资都养不住。
4 g& U7 E) n: `3 ]. \没办法，有的脑筋活络的，就要提条件，我要如何如何做，要么你给我增加客源，要么你让我自己想办法。
2 ]0 R3 k: X0 K) k结果，对投资方的控制力下降，相当于拉套的马尥蹶子。6 F& I5 ~1 N* y0 _) p& {, `
怎么把控，就看运营者的能力和水平了。
/ Y* w7 X: ^8 w( B- q" Z1 z/ ~* _) u% B9 `5 t9 J
柒+ j& a6 D' P# Z, E
定位摇摆
; c q) U/ X. W5 c" P很多投资者还沉醉于传统浴场的消费红利中。4 @7 F" c$ h! G \- E2 _
总认为按摩是最赚钱的。应该如何如何重视。
: J/ i+ G* k4 c按摩赚钱不错，问题的关键是要看市场的供需关系，竞争现状+ R0 S( S% H4 x1 A$ w" [0 `: w
一个城市里，如果做按摩有多少人在和你竞争5 c ~+ n" T+ I5 u( K4 ]
如果做中产阶层家庭消费，做白领休闲消费，做儿童消费，又有多少人在和你竞争。
1 z) O2 G7 W7 x- ~8 E3 V" Q最典型的例子，我曾做消费结构调研，很多浴场按摩消费(足疗、按摩)消费占比只占到10%强" ], \- A2 U8 U9 `, b
无论如何推广，依然不能提升业绩。
6 ]- t) o0 `3 T; D& I7 U+ g问题的关键就在于，消费客户大多是30岁以下的年轻人，他们对足疗和按摩根本没兴趣。项目投资之初，就应该做好项目定位的预案，要赚谁的钱，怎么赚钱，靠什么产品和服务赚钱，要想好，做好市场调查
/ W. V1 @( l2 q9 X7 V2 L提出经营预案，然后在做规划设计，装修方案，产品规划，服务架构。
, t$ ^3 ?2 x5 K- J! ~不能东一榔头西一棒槌，要未雨绸缪，运筹帷幄才可以。9 e+ h n" N+ O- C" A, b% M4 x
6 U g* e3 S) z' |0 K+ j% u: i
捌
: v7 c+ f, A# r; v, j2 o5 L( R销售陷阱
) o. Z, n, f) ^投资方为了开业时快速收回投资，7 {; n9 T0 W, `; F; P! m. r- F# X7 Z
违背市场规律，疯狂打折，疯狂促销
$ z% M: y' a$ t) V8 N据我了解，沈阳市的市场折扣已经达到45折，这已经把自己的提成全部让出来。
6 G3 N- U4 @' q) }- b V更有甚者，销售提成达到匪夷所思的比例，自己辛辛苦苦投资几千万，到头来，
( Z J" T+ a* }6 N) P6 X' n2 K利润让给了客户，成绩都给了销售，风险和成本都自己承担。# o( m% [) l( s- D, ]( i* J [; R% l7 z
沈阳有一家浴场就是这样，开业时疯狂打折促销。 a, Z1 q& S, d: q v6 z6 I
结果后期连技师的工资都开不出来。
- m" ]3 ]8 g. H) G$ P; Y: [* r/ O为什么，销售陷阱呗。- e* i. e, Y/ T% S
出来混，迟早要还的，有其实违背市场规律和成本价值的促销。% {. e/ G' m, S% a- i" U
真的是作死。# H2 L! r( N( y- }3 V
& a3 A# E: V! A: L/ d玖- e9 k9 ?0 m8 U( [6 P
股东内讧
& g6 s* B; `( n; h X6 k这个就不说了。我见过很多这样的案例，有的比电视剧里演的都狗血。) W. G. i* _; T. S6 ] @8 U) k- }
股东内讧是浴场经营最大内伤。
' B* k# d9 L# n! g而且没治。
6 ~! j1 R- f5 i当然了还有一个不得不说就是员工反水
7 L$ x7 p) }" b8 ^这点不常见，但危害很大。! c" O* t* a' Q* O! z
就是管理中山头林立，运营者摆不平各方的利益关系。
( y; d. B0 ]! w0 F. B$ K最终造成团队涣散，人心离失。4 ?) x" z1 B; }. Y8 t8 I( t- g7 f
这种伤害是内伤，很重。5 [) }7 x; k0 t2 L% [
应该严格预防。
5 F/ `: `3 \- Y, g. S( W( s8 @% @
" o& d9 v$ I7 b- v' H8 Q拾
+ F6 y$ A D! _' d1 n装修硬伤
" M7 C" z1 s9 V5 {/ S7 P$ h! {$ v# ^" Y; l8 C" D& z1 B; J9 P/ i
一个浴场动辄投资上千万
$ y7 q, [; i a J千万别为了省几个设计费
: _' s. K" t2 K1 C; M7 @6 E让人拿你的项目练手$ n. i a) b' X$ l$ x$ W
再好的外科医生也做不了眼科手术. }; K, B% `. ^& @9 R. O
专业的人还是专业的人来做吧。
3 s% w. O( n2 G" M# N8 }少一些硬伤，少一些弯路，效率成本不能忽视。4 a1 w1 ?1 X- I
# f, ]% M, p$ L
拾壹
5 p W) J; \1 t淡季经营! b& j; y. S- G2 L1 y$ @
在浴场的淡季经营上，没有百战百胜的方法。
2 B% i: ^- i2 G6 B6 Y/ b更没有放之四海皆准的道理。
% a3 _: J0 Q5 a. _" M7 V( ?但会员营销是个不错的选择，多增加几个渠道和方法。& l) C4 H/ H$ P0 `8 Q
你的浴场淡季经营就会波澜不惊。
- a2 x+ t$ k, R0 e( f
* x6 g$ h$ n. Z% ^. m拾贰' N0 |% Q. [. r" w- y/ h. k. r
违发经营
4 J% F0 t ?# O. k' t1 O
5 l* X1 B( X2 m时代变了，做生意要安分守己。3 j6 w0 G. z6 Q v; J* s5 p: Y
赚钱不能太急，有的钱不能赚，有的钱不值得赚，0 f, M( o/ \% \' g# M+ Y
赚钱要有颗平常心。+ K8 d4 h1 F" Z2 M4 A1 o# B
别碰法律，不然你赚的一切会让你一天内吐出来，甚至更惨。
& U$ I5 s( x4 \1 w, x4 f多想想天上人间，皇家一号3 ~8 `7 @5 p! Q8 }, c2 m& M0 T
这样的例子还不远。
" b2 O# J! |2 \5 w N) }1 z
5 d; E1 ?& n9 Y( S& n/ V- N
1 @9 R, ~) O9 c# e" r8 C9 o1 U
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