浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
% U) w% J  ?( C! _: j; o9 [大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
团建、营销、增效。
. o. g2 [& W: [6 q0 N这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
4 B! a+ X& `% ^9 C; S' x- e6 j) {
加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
( g1 X- q0 R0 [9 }6 G, q
壹
鱼塘

传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
* i2 X' R/ b6 x
# K* H% }) k" R1 a【案例】
. @/ g7 q1 a1 j* Y1 t9 r, G& M4 q小米的粉丝营销，网红店销
【实践】
7 C- k6 I* ~/ m) V在开业前三个月开始培育自己的会员。
开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
6 m$ a( ~% k. r% T2 I1、我要投放多少张
3 v0 `6 x. Y7 N% v" @% H$ l2、如何控制投放节奏
3、价格如何递增
' Y& q  B4 Z& P: S/ N4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
9 i+ D1 q1 w5 |9 ]8 L至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
8 J- h/ ^/ x/ [; M【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。

6 ?. S% F8 G+ G5 J, S6 c' R8 L贰
$ l* m4 j9 E" f% {- \2 o会员

增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
6 c9 C$ R- r6 s3 \每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
# P; f0 A$ Q; e& _& B; V# B9 \; G【案例】
  ?9 \$ ]: _4 f4 D/ v0 g/ [- ^肯德基、超市、星巴克咖啡
& X! g/ {, E: _, I7 c【实践】
浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
6 j+ e# Q2 A7 m& {1 `" I$ _【应用】
会员的最大目的有三个
, l+ j( k( G& ~7 N. a1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
! w% G* K6 l1 b8 b+ L3 U. ?2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
8 P- I% u. p) d" x. K; c) A( ~- J【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
! ?5 k8 u$ M0 ]' C3 }比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了
2 ^0 Q/ g) P6 c) Z/ z3 g( m
叁
& f; t, E" ~. Z+ p6 K7 S渠道

渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
" r% s8 \4 L4 C比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
/ S; M$ H+ L) G  o, o" N' L仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
【渠道】
出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
- @) j' n! u8 D. Y% n  O【应用】
- E1 y( I  m0 A4 Y如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
2 f" p/ n0 z( L( F0 `2 s3 m你的客流已经达到
! c/ i6 {! E+ X1150+100=1250人/天

肆
俱乐部
在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
3 P) I5 r. B2 V. y' W4 N比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
, n" k$ i$ U3 o4 L% B) w/ v当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
& B7 l& t& q& `( ?! V而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
: C& `0 t- m: l1 ~健身房、高尔夫球会、高档会所
8 W- Q& R" X; Q【应用】
/ P; @' Z6 n! V7 F$ q固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
- U' G$ q( ]6 }" |! W最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
8 T5 ^& E. p  M5 z+ ?: \. ?, F【数据】
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
( o- N7 A) U3 }: B5 X$ e0 Z9 N( d- B1250+150=1400人

6 u; W7 m' m1 ?; G, v9 z' S
伍
7 m3 L+ \+ p$ y$ J: B: L服务管家

有点类似于夜总会的营销模式。
3 f6 \  ]8 z, C2 t- S# n以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
) E, y0 V+ q4 P! K1 R# w$ h比如：
你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
# Q% G  v& g" A  G$ ~8 U% {客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
" P9 j6 i! ]* E( u( ]  }/ q, p客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
& d% u+ E7 \, E2 Q  l0 i! W4 J+ v- }3 e当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
# G" ~3 s, J* P. X我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
' C- t" A) Y8 g3 l3 s6 B- x% \; P张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
. s! g0 ]& \# V) e! k8 Q3 N你会感觉照顾的真周到
【案例】
夜总会，会所
【应用】
2 n5 Y' E5 a0 x6 J: z5 T- `提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
6 Y1 I  \) X% ~" A) g4 |" A/ B% Y1400+50人=1450人
5 {0 Z8 X. W% N6 a
陆
定向开发
8 j0 V: C4 t) S+ @: _9 s1 b6 J针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
针对不同人群，贴心产品。
【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
* M* o" p; b7 k" i9 N, E' B3 u6 U【数据】
每天增加100人
4 J* @' T* P. C; ?# Y% J6 g- L1450+100人=1550人


  H6 H& a. u( d  D6 f' d柒
) t1 Q9 a1 q0 R5 w& _1 R$ v社群营销
0 X$ G, ~8 _3 H0 a3 m
, n* H/ Y1 J' n) G0 a所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
( p, d( ~. }& F6 `在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
2 s3 u# O. r/ k9 Z作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
社群活动据点
【客流】
1550+50=1600人
4 f6 z6 j! n8 g4 G4 i
( s) _6 A1 W% {3 C2 f/ C捌
: K/ |' k2 i/ G- Q0 T; v: |9 B套餐产品
吃喝玩乐一天99元。
' t( r9 O: ~4 G这曾经是某家浴场的广告语。
2 m7 Z8 b4 m: L; j) q很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
只限场外销售(原因就不解释了)
【应用】
套餐产品
【客流】
1600+50人=1650人

  k" d+ j$ r  Q/ }玖
: ?2 A! f7 K! B+ x+ o: D口碑
: @% H4 T" Q4 u1 A意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
( ?0 p- E+ i4 s6 c# T9 ~6 r3 ^0 |这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
8 h$ z3 e& C. M" K! F但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
  k* N5 {; q/ `% [一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
- C) b2 _& ~5 B; F% N9 h7 }: w0 I: gOTA、渠道、外销
& D! @& k8 z7 y# I% \【客流】
! m5 n6 Z' G8 B% i4 }( L  H: x3 [数据不增加

! \& ~3 }8 \, M8 v2 C% f拾
& Q* D/ \# u5 K主副卡
" w3 z0 R  @0 k% f使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
# H" Z) s/ q! ~- F  _* _具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
【数据】
1650+50=1700人

拾壹
服务开发
1、培训课程
' r' g% ~1 W" Z# m2 ]/ ]& W# I据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
很多大学里也把游泳课作为学分基础。
如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2、游戏托管
  T8 e0 W/ c, z3 x. m. L; }或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
( K4 ]' ~# U( N2 {% C3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
( N6 H$ k2 G! ]# w) K不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
5、团体聚会
【数据】
每天可增加50人
1750+50=1800人
# ?- f1 f  x& p( q8 e
拾贰
通行卡
( P. G; Z+ }1 P6 M7 _不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
* k! k5 T% `/ J* G9 C这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
  k4 u5 h+ Q9 x: o: d! a0 R不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
1 Z: r- T# B, l' \5 n: N这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
' k0 w' T+ Q* l, L7 a2、能常来，人不来，卡会来
3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
7 Y* B1 H; X( ?4 B因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
5 u  \6 c* o! ^  _/ o% M; \我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
8 ~+ Q  E; I. K假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
' ^' {/ L8 v+ y那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
1 B) \8 [+ I1 p【应用】
$ p1 L% x% [" ?) r; n( \2 @单位卡、通行卡
9 Q' P* _1 z. `: O【数据】
1800+200=2000人
2 ]5 c* l& `' L  D; R
拾叁
- u8 j. N& _) [# g有限合伙人
这个说起来比较复杂。
这里就不赘述了。
5 u2 ?% i" K4 i2 U; e【数据】
. H: ?0 l- A+ i. w3 Y- Y3 Z0 b不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
: T, V3 Z* d% C, }5 q2000+100=2100人

拾肆
" u, F( V- |# k2 A9 e- K, q& ?OTA
网上销售。
包括美团、点评、糯米等
! n4 @' H2 b& W, v我建议都做。
% u+ D8 h" \( y5 v7 m7 |7 F包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
$ R4 I9 Y; y- S/ Z2 O7 ^: B/ `0 s关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
' e* o+ W) k  e- _千万不要个人观点，忽略了这个时长。
( m( b5 ]8 }& Q' Y5 D你不做，就会被你的竞争对手占领了。
# L$ N( e! V- ^【数据】
300人
2100+300=2400人

拾伍
" F* ]: M8 i  ?6 I4 Y) Z预售
预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
/ {6 v% B; y# J但得到的宣传效应却很大。
9 g/ q6 ?: F/ X, o7 _我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
100人
; [! ^2 ~9 x9 \% S% f5 X, r2400+100=2500人
0 G& W# p) Y2 ]* f3 o3 F% j
拾陆
客户互换
1、他更需要客户
5 i8 z( a6 A' ~% Y; ^  j' H# ]我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
比如售楼部。
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
每月赠送你60000次精准广告营销
6 j& `; z* ~! m0 l0 E9 i送你1000名准客户
什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
; V8 e; M7 I. n5 `7 D( L年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
2、每个更衣柜门一万元
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
( j2 ?! l" t* Y' h6 q这样广告也让很多商家信息若狂。
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
一举两得！

方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。

祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。
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