浴场都开业了，效果却不太理想。# {) M$ Y7 a4 I5 g, S' j$ T
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
* r- @6 L1 y" P. D- h. q0 U9 x问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。$ o, x. L! B1 l' C
团建、营销、增效。
2 C# c$ s! G1 n: t, x7 b这是浴场内部管理的三大基础。
Q$ w) j* A0 ~6 F9 x$ s团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
+ v1 G# P( e% t; ]% y6 D8 M7 D营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
/ ?5 i5 I7 s* |( B今天就从增效说起。
7 \; J5 \" f* k3 j+ ^" ]2 j8 s9 Y7 u: F如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
- f3 k. P: y1 |
3 _- T! u/ c4 m: g. n7 R加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
5 e( o+ u# L. R+ @
' T N' t4 B: e( [" Z: a壹; k; X S6 C# K9 ^- o9 v
鱼塘7 T# W) [( A, Q0 _$ O
. v* l' W' u4 b$ e9 }
传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
0 D5 k" K5 }# g. B' L简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
+ _% m% L1 R; x( U' a! A: I- J问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办7 G" p, F; N) z7 W" G
刮风下雨买不到鱼怎么办？
! t) }$ y% p! d最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
2 Q& F: M; Z, K2 P4 c, r5 F( I% Y0 N* ^0 c
【案例】
' p7 y: ~# ~+ w3 {小米的粉丝营销，网红店销
* i# s, E$ v g3 g5 C【实践】
/ e+ B$ d" L( G在开业前三个月开始培育自己的会员。
O. t' E4 J6 l- O开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
5 `' Q: a, \7 T7 z1、我要投放多少张' ^9 v& \" }5 w; R# m5 H7 X
2、如何控制投放节奏
% e7 x5 C/ R3 f* I& b+ X( u3、价格如何递增
; F2 y. F" X8 n' s: M- m4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。 o5 u' ?' D4 G) g4 ~
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。" B) S- B# J/ s$ V; ^. ^
至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
: y- U6 |, p' B- O7 P因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
" h$ D; v {- g5 w( X+ L0 {那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
" c6 O3 I( k: g5 i6 i, {【禁忌】
8 T9 D' f& m1 K% C- Q/ F浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
+ U/ ]7 t3 U& g ?) G一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。
2 u) ]& i1 u3 q4 k2 [. `# S' l z9 W
4 m6 _8 D# A3 i0 I贰' z/ x6 g. b+ x; B8 i
会员
6 d8 M1 v# k8 k2 @
x( n1 C! K% y0 i- ~6 A& r. L9 k# Q增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
. Q& b$ e) `$ ?2 E+ a每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
. j) o5 n/ K4 ~; J% m【案例】
/ i) }, Y- y& P0 H# v- |1 r肯德基、超市、星巴克咖啡) `# u5 U/ |& t! b1 H: o+ `
【实践】
2 J6 }# }4 Z1 m+ T B& O& H7 l$ i5 a, n浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元3 g) y6 W, L! X) O+ l, Y
会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
6 _2 w l* O# e3 q7 a+ E2 u) y【应用】) o' x. Q. b& c. c! R- Q
会员的最大目的有三个
) J) u5 \' v. X% [8 {1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
, i! s' U0 \% M2 e; p: R, c2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系3 {6 `4 k4 T) \1 a" k! x& _
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来! \1 G5 V& y. u
【数据】+ k# E- C, o- U- h
通过这种方法，在加上会员体验促销。
`/ w# C) }# ^0 Y比如每逢8号女士门票半价，等等
% _+ |; W* _3 L& @6 B! \2 X每天预期可增加50人消费
M+ @7 ]" M3 l! Z! r i( t" I1000+100+50=1150人了
* C: M7 p* ]8 P6 \9 S6 C8 C& M( X" z
叁2 [; s6 \! h" ]6 u" j& G9 d. F/ d
渠道. r8 g: \/ U3 B7 w) O7 r7 G6 a
; Y* q8 q: o0 }
渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。' {! i9 ^' @* g& ^: ]6 c
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
" k3 _# d5 p% L$ ^数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
C `! B$ l( ?" n3 [仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。+ g; _9 v/ G$ m
【渠道】
( x- X6 N4 Q6 i5 j( Z出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
6 R- y, z0 O9 w* M" I/ {【应用】8 ~7 W) k0 S. s' s/ n
如果你做的好，每天至少增加100人! p. c! A/ @# `% q. T$ J
【数据】; _3 a' v8 D3 v5 m6 p- L' }' m
你的客流已经达到$ n: T- w. M' W9 i7 Q3 l7 y! S1 h
1150+100=1250人/天
2 Q6 ~" o C& g G
/ C2 V( z% ?8 u肆
1 @! \; N3 L z% u俱乐部, F9 B& T+ _3 {/ y0 M
在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。" H+ t( X( w3 V. Y* E
比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。3 M, O! D& D+ U0 A# h& n
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。 I* j& G) w( z7 p9 c! b' Y
我们只说方法。" O/ |- w/ n3 I2 k
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
* U. W4 h( g% K, q6 ^1 i* F而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。0 B9 L# Q. { q, N- w0 n
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
5 Z: Y/ W) ?. N) b5 I这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
` o7 d3 B) u: q【案例】( r9 I/ N% r* |( q; Y
健身房、高尔夫球会、高档会所
' x' f4 y5 }. y0 p【应用】2 Y6 d3 s- H, w) m9 q
固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
6 s: @5 K9 l7 v( A% z! V7 n如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
U6 o h! i! {4 \( L剩下的店面消费，充值消费都是赚的。# a2 B+ S% t8 V `% F3 B7 J
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。, ~" P/ N( i! ?9 [5 r
【数据】- ^0 U* o. J/ [) `
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。3 B4 s, ]/ Y: k; E
1250+150=1400人- q1 V6 A% T Q- _2 o/ y. z
9 U* @4 u4 J( r! A9 m9 x9 ~; U
* T. S: [. P9 ?/ t }, L; ~
伍
% d( o& _% \0 e9 Z5 W5 L服务管家5 P: G/ j5 d" r+ V4 G5 q
% e7 H' h G$ Q3 {) v有点类似于夜总会的营销模式。
$ i3 P* r) U) {( W+ v+ J- ?以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。0 p/ ]6 r" p0 V
区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
, \5 U- z) ^8 i! p% ?! O; q: F销售员不但有销售提成，还有服务提成。
+ y6 _3 Q/ P6 D$ w比如：
0 t" ?1 V, G% ?$ M/ ^( F, H你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。) D+ d! f( b: Z5 v4 {
客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。3 Z. b0 r" k8 y8 q
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。, d) D2 z! n2 ]0 A) d. q$ \* `6 C
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。" R( a) E/ U3 M1 W' ~! w
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。 m; X- [: Y! a+ F1 I
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。& _; G& j& ~" m5 ?! T
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
8 `, a5 a) }% D+ F' V2 f1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
6 s) R* k2 @8 }% s2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
9 E9 l" z, d& e$ C+ g& ~, f张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
1 |; D2 C( B; x. [( _) V+ N你会感觉照顾的真周到
) _1 B6 s1 h6 S. U7 B7 x; U9 y! t【案例】" q0 j8 \2 c+ D8 ~! h0 b/ b5 t
夜总会，会所
_9 n: h! K! |5 k+ r, {) \' C【应用】
! B y- \) Z( g0 \( F1 I提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天. U8 E: A- ~! |" h- n9 }
【数据】4 u+ G7 \7 \; ~ r2 f- ?
1400+50人=1450人
4 o& h/ G3 x, N( V/ u' w, [5 c: ^& Y* R& T3 o
陆8 \) {+ T @3 O/ _; I% \
定向开发$ b, V0 \9 A* n: K3 q
针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
- ?8 K7 \6 v4 [1 f2 x3 {0 J, Q针对不同人群，贴心产品。
$ e9 V8 A0 _3 y1 o; ?# w! W/ K2 W【应用】
; C5 j8 H/ n2 S! J9 Z儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡# C: q2 q w6 W/ ]
【数据】
3 v7 y1 p3 b$ X/ L _每天增加100人5 V1 A$ m- }3 l. N; h* c1 j
1450+100人=1550人( f* K- @! {8 X/ X3 _
, q+ j. ?* F. m7 |2 ]$ j; t
, g3 i! I/ k# z
柒* _' ^/ c% \9 ^# D# m, N* c
社群营销/ A6 d% Y9 M; d/ Y
7 z$ }, Q+ F# Q; w$ {8 ?6 E4 R. _; I所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
5 V, W" w/ _" ?" c在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
0 ]2 V _1 P' l) X, `4 P" J注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。6 r) V+ B, W, f1 e6 }" k! a
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
% Z u W. ~5 m" q4 l【应用】' j' z( T. y- o+ L g# f! e5 Q" P3 T
社群活动据点
3 L+ G6 {& W6 g2 w) X( s$ s1 S【客流】6 ]; ]" H: r+ N: L3 R
1550+50=1600人
% E9 X7 g8 R% L. [9 W G# A( @/ G, F, [: S! Y' \# c6 M* Y$ O
捌
; g) a: D# Y9 R, B' b套餐产品
# V0 K# N5 Q- P吃喝玩乐一天99元。0 ]- Z/ i/ w! L- [. W
这曾经是某家浴场的广告语。
9 [3 R5 }0 `- Z" Z7 M很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
9 g) O4 s$ y1 M# X, ?可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
0 ?9 K* x2 ?2 k" r# B, \# G只限场外销售(原因就不解释了)* o8 v1 |% Q% z- ?( r
【应用】) p& p* Y- O5 D- P% m/ f
套餐产品' O- i n R$ _9 z- S
【客流】" n2 p0 c* g* y% ?; \8 i0 C
1600+50人=1650人) k- n- e$ l4 k+ v$ ^
3 B1 F h/ M1 b4 f( |- T7 {% Q8 t
玖+ p4 q; X4 X6 f; \* T# R
口碑" V5 G% h: j! `" Z
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
/ p: {3 O- m* S* k8 C% e这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。& ~ r4 w3 X) g3 J
但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
! {( f5 s' p0 I* v- s一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。 ^0 B% ^2 h p V4 l2 n. j
【应用】; n/ W+ \7 }9 ]' j* d9 S. ?
OTA、渠道、外销
4 y. ?1 u/ U0 P6 C1 a: \4 U【客流】! E5 N+ c* W6 y3 W; d
数据不增加4 t0 S4 k7 C0 ?+ C# D. @
) y$ _9 T8 a' v4 L/ H拾$ A5 h5 A/ s+ S8 l
主副卡
# a" X4 x: f' H0 v使用主副卡的方法，可以开发增量客户。1 Z3 }) d6 f8 m. Y' _" f& ^/ s' ^
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。" q; O }, W- r& n
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
# y# j# C1 Y P: k7 r副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。8 ^- o& \5 s; {0 ?& t
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。2 F3 U# p R* O$ d n2 v
具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。$ { u1 V( r2 t2 o0 W8 m9 o K2 o
【数据】
3 p/ x q2 W6 x1650+50=1700人+ Y7 ^2 @) V2 } a& G" l
% J9 K }+ ]; i
拾壹
3 n) Q0 s) @2 S' v& c+ B服务开发; M, p+ h. w9 r( W9 n& }
1、培训课程
' O8 O5 g3 K9 ~% P: _& y; R据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
* F! N* p) k% R很多大学里也把游泳课作为学分基础。$ L1 q9 f( n+ V3 K/ [/ q9 I
如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。& B- \5 Q' [0 o8 U. h+ B5 [" y
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。$ v* {; H% w* |) Y1 b! I
2、游戏托管
1 _- y4 H6 I: C( f! ]% P3 C或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。- t7 d: M3 F) [- K/ J
3、共享管家
0 W, W0 F) _; p+ I7 c4 B+ }客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。9 ~9 l% @' P w5 m( y
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
" `0 J2 K' M$ ^( V, N不过起了一个优雅的名字。/ y& }% l L8 ^" M, F
4、生日派对! t' E& J4 a1 o& W- ~( G0 Z
5、团体聚会/ t- w7 Q1 Z% K. w5 U x8 j* U! x5 I
【数据】- X8 T% T) D/ u+ O/ p4 ~
每天可增加50人
7 u( y' k, s7 t: T/ @, d1750+50=1800人
y* p9 F+ x& o
0 Y, N1 \0 e$ w w拾贰
! P* Z; t! ?$ j; X1 ]通行卡. e+ @& H" ]. P3 R) Z( e+ x$ B8 C
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
& _ y3 Y9 W% K1 D7 ~这个卡也交团体卡。, ~ t3 n, z( M1 B0 ]; k4 d
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。: @. z9 F/ k. c
不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。8 x% J i* Q. O) E3 a$ N$ h
这就解决了几个难题
$ Z4 ~& k% B! e' l4 ^1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
N# n7 o$ ]3 R2、能常来，人不来，卡会来: U1 j2 _+ ]7 {+ w6 S3 ~8 ]
3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。$ t% ]5 t( v- f3 X% `$ Y, d
因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
9 M; J) h( h& O6 H# X% F我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。0 q# O C% w! \4 ~' S. w% b
假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
7 t7 n/ n. Z" N A( U/ {9 B. R6 g4 `最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)& V" v: u/ ?) T
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
2 Z0 H& a& G/ A6 N+ p4 [* Z9 S7 g: Y那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
5 h- {( e1 ?. ^( r$ U【应用】# T* c* } g. W% l" ^
单位卡、通行卡9 n- Q; U) k7 S, [9 e
【数据】
( |4 ? C( F' y" [1800+200=2000人 X" b5 c8 [0 q9 T! L
r! i, L4 l3 N6 [/ z拾叁5 Z- j4 ] D7 }" e( }
有限合伙人, }7 I1 x, v2 ~' k0 k: l; Q3 l$ l; L
这个说起来比较复杂。3 m6 ?& I$ T, B& d/ ~* M3 U& Q
这里就不赘述了。1 g! f& o1 `$ Z: Z9 i$ ~( B
【数据】" s; }9 n+ Y* J
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
& w, q% d: a, {- F3 X2000+100=2100人; g6 \) J7 v5 F, w* T
3 S+ C3 b, w5 b" x拾肆
1 O% G) s& D% H4 R: a$ D7 jOTA
2 f# ^) H- U' U9 j网上销售。+ K, V2 [) f, x# g' S# V" M
包括美团、点评、糯米等
+ q" n X8 V- e我建议都做。
9 {0 @/ i" {0 r包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。4 g+ l1 n0 E# ]3 W* j( V
关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。9 d7 [* N& x4 U# r
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。1 T! \5 \* t9 Q/ c8 O9 e' l
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
, S3 J0 S% P0 j! d& ^8 l3 [4 b千万不要个人观点，忽略了这个时长。; X% E, _. O2 [
你不做，就会被你的竞争对手占领了。+ q, Y0 t: @/ R, I" @' n
【数据】
% a! r1 Q0 Y u7 s( x$ I300人
( G# X, N' \/ B; K6 C2100+300=2400人
8 i$ W( K- Q! K
3 |: _5 d; F( ^" L拾伍
$ Z) I' O ^' |5 m预售
5 V5 L6 c4 D) z) a7 S8 I5 [. k( ~预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。+ ]" a% D1 t. M h: H5 i
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。9 F" U2 m$ F# W3 ^0 V# {( p
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。0 t5 @+ h& V% f" ]5 P: H
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。0 M e$ @# @# I' \; E: J
但得到的宣传效应却很大。* M2 W+ ?# Q# ]. ]% M( t% |7 p1 t
我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
6 ]% v2 u3 ^! ?: n5 D: ?【客流】
" E1 Z- @, G: l! s' g v* y100人
: i( C4 J# W/ m' W% d4 d1 A- ~* E2400+100=2500人) S m7 u, Y/ E, ?
! k$ D. Y6 t: }, R I4 |拾陆
% p" c; `' n% }& u客户互换
# V ^# {$ e s( B1、他更需要客户- \" R" p* `, y" w& h
我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
6 m* b- w8 v ?, b, w; v比如售楼部。
0 [0 ?" g& g! r+ H9 {我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传' G, E) ]$ w8 }3 N A) C: \6 x9 a
每月赠送你60000次精准广告营销0 {, X! U! ]7 |7 J5 G4 i" S
送你1000名准客户, E# I$ t/ C* u8 I+ f
什么意思呢。. q* B* v# O$ C5 A: v
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
2 M4 h6 O& _) z/ o1 ^增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
9 w4 ?( e! e5 v7 _# k年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。3 G; Z" l# u* C; M# m
2、每个更衣柜门一万元. U1 ~. W9 s6 A2 i; k
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
0 u/ r9 ^; n' \这样广告也让很多商家信息若狂。 i3 r9 h& j9 ^
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
, a& G# Y5 M9 Q3 F+ Z# w' X一举两得！
1 E# Y0 s: e& {
, y! E+ X# Q3 P4 n; N+ v方法太多，就不说了。7 V, f/ {+ S7 M9 h, X3 W
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。+ }3 ~9 R* t$ x. j7 X& x
只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。: h" _% j2 [5 P* u, C; X
% F; v1 R# N& e祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。
1 n3 }% @) J, A3 A1 x0 x8 e& V# m3 N; I4 F2 Z
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