浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
+ S1 V8 `+ ]% r6 u' F2 ]大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
3 g5 M( K. Y) S# O* C问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
' m! g# |2 e3 h& _1 O, D3 l团建、营销、增效。
1 n1 @. J* t7 a  G3 {" n0 l这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
; N1 }2 H! z! S7 k) q营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
8 J" s' I! c3 }# h
加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
! n) ^& e  X5 }' e* w
壹
7 x! M' t! @/ Z. l& u; |鱼塘

传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
: n  L: c6 ^! p简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
+ G  ^9 h' P5 X) r2 U% ~3 g
8 b5 o4 L1 j1 A% Z# a+ \+ l【案例】
小米的粉丝营销，网红店销
【实践】
在开业前三个月开始培育自己的会员。
4 S: h3 s/ b* i: I) Y" h% W8 R/ j开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
1、我要投放多少张
2、如何控制投放节奏
6 [! i, ?/ Q0 f. t3、价格如何递增
4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
  N9 y& N+ ]) l& Y+ J/ C# ?【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
' r8 z, P! ~  W一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。

7 v7 h* J* I  n) z贰
0 G+ _& v& u) {) p) I+ o8 T会员
9 r! g- n% H* g% ]
: j1 {6 G# A2 O: F增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
- R9 H. `( B5 P, a) u; z每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
【案例】
肯德基、超市、星巴克咖啡
% e4 E4 a4 e+ x【实践】
! q7 M: F2 ~5 G0 L浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
【应用】
会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
1 W) p1 `, |( b2 h$ h2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
/ }! f9 z  c1 |" }# y$ d3 [$ H5 |【数据】
+ m) I; J! e9 Y0 z7 B通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了
; Z; R2 S1 T- b: x: B
3 }" h$ [/ f- z1 p% [' Y+ \" D+ N叁
渠道
9 K# h+ {+ ?5 A! o# N
2 w0 V' n7 d1 U) s渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
. h4 G: o3 z8 ]$ |) m/ F9 s# j比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
" G% L" J0 v5 \% E% H, }数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
【渠道】
+ }$ {% e+ A$ P% z7 d0 n" P2 I出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
【应用】
如果你做的好，每天至少增加100人
$ C% `, F, S1 \【数据】
你的客流已经达到
" K! j( j: W, \% Y8 W6 a1150+100=1250人/天
3 @+ C* Z3 z/ ~  m3 i
- Z5 v; L, f' a# i( l: h# I( e" m肆
俱乐部
; J' x& E" J7 e  \3 Y+ ^' [+ h9 e在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
% N/ k( w* U0 |) ^1 _8 I比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
' T, Q! O; Q+ }8 [) q, U0 \) i. u. Q& {当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
我们只说方法。
1 i, Q* `+ x( @) x这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
& Q1 q% c/ M  `) V% Y2 N7 e而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
. a( R( ^4 x% ?! L# U这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
1 q9 U8 O( ?2 M, \) I& a5 b【案例】
, N' j' E# D+ o8 e1 `- Y健身房、高尔夫球会、高档会所
1 V' F: t9 T& e/ v: c, I0 u3 I【应用】
固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
3 f3 U; L* s4 l: N2 o" L7 _. D5 n- a剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
% C, H( p6 }, a5 \【数据】
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
( a$ P. a" P9 v1250+150=1400人


7 Y% h: \( H5 \/ @6 B伍
服务管家
& H# f0 Q! ~0 \5 B" l5 w
有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
+ ~, \8 K. `; f0 ?6 S区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
$ g" X: I& N. K) a比如：
& D9 t& x: d3 R7 q1 c你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
( Q$ h8 v; ?6 S客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
2 H! B5 o# F; x: ~  j当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
' ~3 G& ~( \% e如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
: V" P( n) w- F; u* o7 F$ p当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
* Q: k3 @4 J9 ^1 r1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
你会感觉照顾的真周到
* ]9 ], f' E3 J/ K# Q3 n8 g【案例】
夜总会，会所
【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
1 [( F  Q" {" }" R1 K4 v' j/ z1400+50人=1450人
2 p4 g- q6 V/ o* V$ X
( f# P2 L$ r( R- b8 X- d2 v7 b# P陆
1 n6 `0 h* X. Q  P" [9 U+ \定向开发
针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
4 i4 Z3 ]- S/ u% a- d4 j  `1 S针对不同人群，贴心产品。
【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
1 j  d1 v- U2 f. j: M0 K3 o【数据】
每天增加100人
1450+100人=1550人
8 L+ u, i: G4 `% L

1 w8 q. j: J- {; ^柒
社群营销

; W/ b7 m% H: u0 Y0 @所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
3 d, [0 `; Y0 |4 }0 \& U% @1 [在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
2 r. U  Y* }1 i注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
. v0 o) Y# Y( c/ m0 e1 V: s* n; ]社群活动据点
, P( X) G3 i# P【客流】
1550+50=1600人
/ {( w# x) R0 M% b5 ^
捌
0 q3 ^; g5 o- J套餐产品
吃喝玩乐一天99元。
- ^# ^/ Y' \5 D0 ?8 ?- {; ?2 z这曾经是某家浴场的广告语。
2 J8 N" |+ g% U) P( Z. h- I很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
& T: Q) C. x( f( A可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
只限场外销售(原因就不解释了)
【应用】
! X9 A3 Q- p1 k  O5 J: y+ j套餐产品
【客流】
1600+50人=1650人
7 J7 p( J) i# \+ G- e! Z8 }" g
玖
口碑
4 D* X+ l! ?+ r) z意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
: Z# k- A5 k" e' Q  F, u! V8 X这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
$ _6 X, g+ S- `( A6 X8 l0 g但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
# j/ f: Y: G2 u3 Z1 S5 O3 `一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
" ^% j% Z# _5 j# [9 m0 POTA、渠道、外销
+ t( s( H/ i2 Q1 ^6 G【客流】
数据不增加

9 W1 C4 E' ^9 j  m0 J拾
主副卡
' v9 v& A# p# w' M' k( Y使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
5 {. d+ M( Q* ^7 S6 }: w! }; Q具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
  v" k8 [; a6 ^; A; ~6 Z副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
- I: N* `2 p7 f' n* y) q( q# m1 o具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
9 `2 r- D/ X, d【数据】
1650+50=1700人
+ x1 V$ O# y! O2 V" C2 G* f
拾壹
服务开发
$ E  {* {1 w+ o1 g1、培训课程
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
8 q  i4 I4 [# I+ M8 \) I  g很多大学里也把游泳课作为学分基础。
2 F# n  D. c2 d2 k3 s. }+ `如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
: f/ ~( h% @, Q# c或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
5 W& Q  R( F4 d* C+ _0 @7 m2、游戏托管
& h) G" x! W% A" r* |或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
+ u: ]* u. U% Z8 H4 e" p$ \3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
: t6 \+ Q1 C: z, q7 U/ ^3 v有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
5 D: _( C' ]6 e, t5、团体聚会
【数据】
每天可增加50人
1750+50=1800人

* n- N! `0 v$ P9 T3 U. g拾贰
" `( r& J( S$ ]& V3 K7 ?通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
+ h" G5 A" Q" @) s7 D不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
5 G# w$ I: S' T( f# K3 S这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
, ?! `+ s/ C6 I$ C' K6 T5 Q3 `4 z3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
4 l" N4 Y- m5 d+ W# j* u( H0 B: S1 N因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
1 e) Z0 @1 T- k. x% U- x我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
) B* T$ Y$ K' Y+ k; @假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
* \. X1 R0 Q- d! t; _! S200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
/ _5 T/ [7 |/ A/ t. C! _0 m5 V那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
【应用】
单位卡、通行卡
0 ?# r% Y! H$ V' M【数据】
1800+200=2000人

  R7 C% R( Y( H8 |: M6 t' C' L拾叁
有限合伙人
这个说起来比较复杂。
这里就不赘述了。
. z+ z+ P4 w+ m( E% G% n【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
2000+100=2100人

; T  h$ q  H1 n* m3 n拾肆
* Z$ g5 g' M* |* sOTA
网上销售。
包括美团、点评、糯米等
# v# r/ H0 e. `0 x我建议都做。
1 j+ }7 f. E8 T9 M包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
7 F8 e( V0 |9 I- j4 [2 h很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
千万不要个人观点，忽略了这个时长。
你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
2 A8 y2 n  T' o. U# M# ~' v300人
2100+300=2400人
& t8 O1 Y( T. @. \3 `$ c% I
拾伍
, M# Y/ S8 z: y$ x, E预售
7 y! v/ t: D! F% k# ?8 X预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
. B$ D) d5 y0 j5 k但得到的宣传效应却很大。
6 n6 m& j  C' _! x  g4 q我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
100人
- I" }) y- _& D$ O; u2400+100=2500人

2 k2 o/ ~! X% Y# J8 G# ~& g) ?拾陆
2 J/ f9 e6 Q2 E9 U# ~4 Y客户互换
1、他更需要客户
我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
比如售楼部。
2 }) ?; Y- [8 L% D我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
每月赠送你60000次精准广告营销
) P2 T( S2 ~% z; x, N% K送你1000名准客户
什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
. P$ A0 m/ P, r/ W/ U增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
  o7 H" O0 v. l2、每个更衣柜门一万元
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
, _3 w7 |3 Z: ^0 B2 C5 g& w这样广告也让很多商家信息若狂。
: R' U, l+ B5 R9 e# B: I9 @$ M3 r3 K6 c关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
! S: m" k2 U) Y8 q一举两得！
' }8 m( F+ s9 }8 m6 t% N$ w
7 k1 ^# p0 c4 R9 F# D/ Q! z方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
% K0 N2 I. E9 g: [' D9 s只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
: v4 L1 C: x1 N9 B
祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。
4 V( f& v# a( S3 R* \- r: |
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