浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
' R  X: n3 r' C+ t7 m! X! ?* y1 z问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
团建、营销、增效。
6 b% Z  @4 i1 N2 @% K" h这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。

' w, g0 j4 E: j+ Z* c# j9 W加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢

壹
3 |1 R& ]' @5 C% W- r鱼塘
9 J# M& m* N/ g- b& ]
& b5 h5 B3 }, |1 ]# E" K3 a& j传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
+ O2 `3 z& g; ]$ E0 d简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
0 G9 u4 @% y6 K0 \8 ?问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
刮风下雨买不到鱼怎么办？
6 V. H$ ^! k6 R; o5 ?) Z最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
0 y. ]; ^2 Q/ ^' `  j! }
【案例】
3 ?4 F2 Z( T0 Z% W小米的粉丝营销，网红店销
【实践】
在开业前三个月开始培育自己的会员。
  t; p; }4 ]% b3 X2 L# P开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
1、我要投放多少张
) x- ?- D2 L# R; {. S2、如何控制投放节奏
3、价格如何递增
4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
. n- k7 u/ b6 f0 i# }) c如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
: E. _+ F4 C. V  W* A2 d至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
8 z+ y& M* i$ b# A& Z4 }8 o那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
& @+ M5 u+ U7 Z/ v9 D( J一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。
- s7 u& M: q# a' g" i, p
贰
会员

5 T: W/ H4 ^9 F6 _1 @增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
7 ?/ ?/ O/ `5 W- S- m% n# @7 G7 p【案例】
肯德基、超市、星巴克咖啡
【实践】
浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
7 r9 k( U: f  a7 s/ p3 k2 M; X【应用】
( @) l4 ?$ A0 S1 x# ^3 f会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
7 k$ J$ O# Z  h2 B! R% z/ U2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
9 w) z3 [, t8 C! R5 ^" ~3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
% {7 B) M/ p% g  N【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
( ~0 Z  w4 l. j( p比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了
% x3 W9 M1 @$ Z* Z/ W( k  {
4 d8 k. I' `0 [+ ]  @叁
6 a: y: p' M0 \7 }* L  }渠道
" I2 @7 F2 Z4 `3 }" k
渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
7 K; _& ^; r- @" H仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
【渠道】
出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
【应用】
如果你做的好，每天至少增加100人
$ B# O1 \& b- Y& m2 W) q【数据】
你的客流已经达到
6 f  D1 ~; }# j$ v( A1150+100=1250人/天
0 G5 g: \0 v/ }; H! N
# m' m$ }' N' Q肆
* q9 n0 {( [+ R% e0 O) z  s俱乐部
在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
. g' c. P- u0 M: Z1 W比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
* E1 _8 D/ w4 N$ l这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
* u$ I& F5 x7 h% W: |# Y7 k【案例】
健身房、高尔夫球会、高档会所
【应用】
固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
; r$ n+ Z! D5 v: g【数据】
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
0 H* x5 q' e7 K' _' ]( y1250+150=1400人

( b/ R8 l! C, R: [7 R2 U( s; J
伍
9 O& h" X5 b4 R4 B5 f: }% z  E) D服务管家

) {# U/ i! _9 E" u8 W, \/ M有点类似于夜总会的营销模式。
+ G  W- q* y1 y/ i- w  L+ W' u以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
* Y0 S9 \6 N- o* e4 e- b比如：
你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
: b; q$ h6 A/ {9 [( K如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
0 I# j. D8 u8 a0 k! u当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
  r2 s5 a" i; T$ c1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
% \) b# x- E) h$ v  L2 ~% J* I2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
4 |$ [) K( n4 f7 e/ M+ ]& Y你会感觉照顾的真周到
- J! j* q0 T* N# W3 X( C/ X【案例】
夜总会，会所
4 J1 n' ?, X0 i【应用】
6 w9 b% R  C; d% a8 l提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
; O. Z: M+ @$ ^3 u  z: s1400+50人=1450人
* J0 ~* J) U( [" Z; U! F7 M0 _
陆
定向开发
针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
针对不同人群，贴心产品。
9 B" l% o% I: }, C9 l【应用】
4 ~% Y! Q8 K( G儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
. C+ Y, g; Z+ a" L6 B【数据】
1 S  L6 a" q6 `. x每天增加100人
1450+100人=1550人
/ Z) A* }- h3 i8 `  w
. I( i0 [" o; H& _) |) ]
! h* c0 v- c. E& y; B6 `" C柒
) }3 `& O* L# ?1 ?) L6 l( V2 n社群营销
- I" O. N' t5 G5 d1 K8 O1 j$ C
: ~) W0 ]' P8 t. Y' @所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
/ u& X  `) L; v% P9 Q5 u3 S1 @1 u, d! `作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
社群活动据点
【客流】
1550+50=1600人
  o6 s* ^( A" j; _$ z3 @# w/ T" R' I
捌
套餐产品
0 b4 I& Y: ^% W1 s- u* c# m4 H. v吃喝玩乐一天99元。
这曾经是某家浴场的广告语。
/ ^& X) b7 h" u2 y) m+ l8 J很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
1 Z! Y+ S' z; x  ~+ l" ~可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
' g+ D7 b$ e2 J/ y: N只限场外销售(原因就不解释了)
. l0 B/ A9 @: O& r: p; G: u【应用】
套餐产品
( t5 t+ N8 W* J【客流】
1600+50人=1650人

$ M2 Y) L+ C: o0 L. m1 T) D玖
口碑
+ N: T3 @5 C) Z( s意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
& N7 O5 A3 |% y: G( H' c+ H0 I这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
. Q! D" E/ C+ c! F- B【应用】
! E2 H6 _. P1 FOTA、渠道、外销
7 y9 G9 `) ?/ C* T【客流】
0 g6 ]( w( Y" Q数据不增加

拾
5 N* H9 T- `$ C4 \8 W主副卡
) `6 ]& m3 I% j# j! [使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
( u8 \! N" h9 e3 x2 X2 _或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
- z& i* I( ?7 Q* l8 k0 u7 h- j! _副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
& ^. b/ V5 H, _/ d: a; U9 o另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
( Q( B$ X8 _+ W5 z+ x: a$ \0 g- U/ k具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
【数据】
) X. J+ y* Q% L( L( d+ C1650+50=1700人
9 m- _0 o$ x- ~3 |, M
拾壹
服务开发
1、培训课程
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
# k& n, ?: i: F7 ~很多大学里也把游泳课作为学分基础。
如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
8 T$ S8 j  s, y  W  B' s或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
0 b% h' R( b7 X& I2、游戏托管
; u- j4 k' @) S9 w+ X" I或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
, q9 ?4 ?7 b0 Q+ g3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
  @7 d. h& r* s. Y0 }- D5、团体聚会
【数据】
+ {; n2 l3 R" q' U每天可增加50人
1750+50=1800人

拾贰
7 _% @. a( v* ]1 R) P% F: K& O7 M通行卡
3 ~5 H8 j1 e: S0 _) z不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
( {9 _- B. O/ t, z! M1 r. u: H不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
% S* ?/ d3 V  s( G8 Y7 a! S3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
' Z0 H$ P& W( L6 z6 `7 ~0 w因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
6 g1 d# ]2 B) G( S+ D; F% t我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
; ~2 H, r- V- z200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
, u  G0 ~$ k. F3 O; |; [: N【应用】
  f) _8 _6 `3 r' n' o2 G单位卡、通行卡
【数据】
1800+200=2000人

拾叁
有限合伙人
这个说起来比较复杂。
这里就不赘述了。
* [* [  q/ Q3 |( G【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
+ W3 ]9 g9 B) \# @) k5 v: [: ~( g: H2000+100=2100人
7 ]% j0 U8 J* E
9 m0 c- E  Z7 W拾肆
: V0 y) x! _; `% i3 Z+ YOTA
网上销售。
0 T) k9 ~$ C  K  H9 I3 ]0 a包括美团、点评、糯米等
) i; g# b$ I( b: K我建议都做。
包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
. Z7 F7 d8 l, W: p( x关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
5 c6 g" e/ T0 }- c; P比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
/ u% ~4 A$ d: R! j1 f0 M" k很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
千万不要个人观点，忽略了这个时长。
你不做，就会被你的竞争对手占领了。
) s) B3 ]5 g+ O8 I& i6 W& O【数据】
300人
2100+300=2400人
& U9 y1 e4 m0 x$ z/ X- K0 l
: V9 ?4 w* @% T. E/ X/ R拾伍
: `8 w/ c! u5 m3 O2 u" E预售
5 y$ W$ _8 i/ u预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
  l) R$ g' o! w3 z  [" @看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
0 U/ ]) c3 U) }  d6 b9 P9 n要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
但得到的宣传效应却很大。
2 X( n1 T" ?9 g3 ~* l4 v- s我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
! |. t. |0 d) A100人
2400+100=2500人

拾陆
客户互换
  {5 u/ R' ]. j* Q+ ~" [, `6 c1、他更需要客户
我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
比如售楼部。
6 H  @$ e+ `/ ?2 W2 V5 V( [我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
每月赠送你60000次精准广告营销
0 }& _2 a2 v; r0 J) G5 ]送你1000名准客户
& \* ]6 V4 u6 i$ j  E- l什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
4 ~# }1 a+ t3 `年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
7 v$ o: _& ]9 I7 x& L4 {2、每个更衣柜门一万元
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
这样广告也让很多商家信息若狂。
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
一举两得！
4 C$ q: V8 Z) ]- `
5 \8 V, Z+ Q: }- p. ^方法太多，就不说了。
: X; k& J: w7 O, g8 ~. j+ a归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
# ]8 y9 f0 F2 m4 D; E只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
; t, Y2 y% z0 G$ I! h8 {
7 ~( n/ C5 Y& D- L& F/ H祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。