浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
5 f( p, `7 f/ @$ w# h团建、营销、增效。
这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
4 W% g  U0 n$ D今天就从增效说起。
9 v* K/ [5 Z2 T: S, \: C7 w) Y如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
4 M* f: V, ?/ m: z9 {8 x5 v
加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
+ @0 T2 B, A0 n% ?' ?4 F
壹
( n) s' L7 c% W( o# z! K# W鱼塘

+ G2 l" D+ h( S& l/ e2 W9 _( v传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
) t! i3 w7 i, n& l, n4 t5 u简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
5 {3 I" s, C' A; F6 G4 @问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
刮风下雨买不到鱼怎么办？
" x) C) k* Z4 U最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
! I$ r& I" \7 s; C" M: `2 y
【案例】
小米的粉丝营销，网红店销
【实践】
/ E& c- s  Z' k9 {7 P在开业前三个月开始培育自己的会员。
1 Q5 ~) U) }8 W8 `- ]2 c开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
1、我要投放多少张
4 H! a1 t" K/ C2、如何控制投放节奏
, R0 O5 n/ M* J3 ^5 ^# s3 O4 X, r, F3、价格如何递增
3 z4 C6 L4 q, [' C0 I4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
2 a5 E( p6 \) H- x$ z- B如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
* g$ w9 M8 ~. q$ ~. b) C4 v/ m/ F+ V至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
1 `" t, r1 Q  T6 z# L因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
# r0 [+ c/ s: b那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
2 `' S8 Q' o) c" B7 [1 w: l3 z【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
% q. c9 r5 b4 M: S一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。
) H; o2 U0 G# X3 p
7 T( `' C) b! e! q# J3 i" A3 c贰
会员

5 t! j0 Q% S# o  Z增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
; `0 C2 n. j7 R- W每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
9 p5 V( {! i' L9 {& I4 o5 t- d! y【案例】
肯德基、超市、星巴克咖啡
【实践】
; {+ o) D/ I- {浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
( V5 t/ e) p7 L( P$ M会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
【应用】
会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
  J) _" x  Z' Z2 z# o6 w* w2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
& ^% `5 |& b" ~7 D1 }! f' w! ]# p& t3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
& o* Z& R- ]: M0 C% @* f* d& f  m比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了
# ]: r$ R% Y7 A5 U2 J; R0 e' j
叁
渠道

渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
【渠道】
7 m0 i1 j) B0 d& O" }' U出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
' ?4 |$ _  Q" q$ R& [4 v% T8 S【应用】
% ^0 O& Y! r8 Z% @  g) \如果你做的好，每天至少增加100人
& ~! _  o4 t+ e. \* M8 R/ j【数据】
, Y$ m% z# v5 c你的客流已经达到
3 r9 ]) T6 N. |8 p' p1150+100=1250人/天
  o. d$ ?  E6 C( k1 K) K4 M
肆
) M5 k& ]* Q  z俱乐部
3 `  t$ D3 ]9 A7 ^在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
  P( N8 m; Q0 [3 ?" ^& ?比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
8 r3 v+ C$ S( m$ e当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
" b" v) F& l( j5 r7 y2 V8 E; ?# y我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
' X  N  p: u% Q8 d  j而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
1 P0 ~6 l7 i+ b# p( J这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
4 p% c# I3 R4 t6 m& n6 r7 D健身房、高尔夫球会、高档会所
【应用】
固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
【数据】
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
1250+150=1400人
2 i5 A/ a; ~0 o8 a/ s7 s0 Z

伍
9 ^7 H5 w0 M* `5 @9 T& X2 @服务管家
2 V, Y9 p2 @6 q5 D" x
& s! M4 }- F' C5 {  r$ n有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
4 S0 _( t1 s! U& d% _$ Y: y: z区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
比如：
$ q! ]5 U1 Q% p( C3 W你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
: j. B9 x3 @% S$ ]; A; ?# S客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
( Q. p: ^9 ~5 s( U: [% E8 V( [当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
. L/ Q! d& d8 @6 O如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
0 Y2 g  k+ @& A: U0 G我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
/ @* w( K: y7 E' n& C: L1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
( q4 [: @% Z! q你会感觉照顾的真周到
【案例】
- d% v, P4 s8 \: G夜总会，会所
' q" o: `$ Z8 w5 C% |) ^2 ]% \【应用】
+ t! l# C2 c4 o. T5 p0 {提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
, `; L! t9 }# [0 N/ C1 k' O' h【数据】
1400+50人=1450人

陆
, s& a3 h' n. H  d$ R" Y  i, a3 f定向开发
' k2 J4 `' o9 f针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
5 k) g# y$ S( }针对不同人群，贴心产品。
' J) H9 Q* m2 H% {- h' G【应用】
1 M0 ^; Q) P/ s( i" c儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
【数据】
* C1 B* ]; A( }: U; K每天增加100人
# n  U. E1 R, k4 X* a  C  ^1450+100人=1550人
7 W" T5 Z* G$ B* R4 K
% E! t9 b7 U- H; d% ]; R
0 o0 e' c' R  R% g+ @# t柒
社群营销
8 O' R/ V2 O6 Z* \6 b; P3 o
所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
$ O- @' `4 c, n: f& D在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
5 e3 Y1 A! w# Z# c, y作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
- D9 N- V4 s  H' A/ W! v+ p社群活动据点
& S1 a, G/ f( l5 ]- e【客流】
$ |- ]: J2 _- @. ~1550+50=1600人
# _3 l6 B! N# d1 b9 ?
" s9 o" B  m; Q( U8 X8 U5 |* X' [8 I- M. s捌
# J% M9 O+ p3 M7 z2 K套餐产品
吃喝玩乐一天99元。
这曾经是某家浴场的广告语。
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
& l5 K# k2 ?! x) ~只限场外销售(原因就不解释了)
# \0 J; K0 ^) c% z5 S8 m7 Q( H0 o9 r; h【应用】
5 y! e0 z) ]. L2 O# i套餐产品
$ Y: [' v" ^2 X# K【客流】
0 r6 A" a* F$ s- X+ _1600+50人=1650人

玖
! v8 R& a( l" c% ]- ]口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
+ C3 q% Q. }, w这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
, b: m' s- s9 A, r$ v+ \* r但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
OTA、渠道、外销
【客流】
数据不增加

2 [$ T9 t2 M( k# Q8 k! v- v拾
主副卡
使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
. d2 g$ Q- ^4 o. d# H具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
; j+ @* |: C" F5 M或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
& d( B" Z! g$ C, _4 ]& H% j0 }具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
$ b5 A2 m% f- Z1 I+ [4 E: H【数据】
! I" `# ?+ Q: }5 |* h6 T( I1650+50=1700人

拾壹
( D/ q) w) ]9 ]! J; J# O+ Z8 E服务开发
7 y' d; H+ a" M% z' c, f1、培训课程
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
2 }6 A& m$ a  [5 p很多大学里也把游泳课作为学分基础。
9 r6 X4 G6 ^( ]! @6 m如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
! [: W/ F5 i5 n4 b7 @3 h- ]9 a或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2、游戏托管
& V& Z- ~8 X& X5 g  _6 f; _或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
0 V, U, @. y1 Y1 T! k3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
3 A$ w( G! _/ e3 R1 i2 B有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
不过起了一个优雅的名字。
% B% B7 z/ o  m# K3 Z* U4、生日派对
5、团体聚会
【数据】
每天可增加50人
/ J: B& B8 K7 ]& B1750+50=1800人

; [! H, H! @% @# P+ j! v拾贰
/ S! f+ O* h0 i8 W: g  ~" z通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
$ G" |* v$ m, I, B8 c. M这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
# G" W" L& p4 q: M, I8 c2 z不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
; u- M+ ]/ m2 ~8 _2、能常来，人不来，卡会来
3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
3 l0 \% |- V+ c# i% b因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
& q  \& L! J9 C8 y我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
* C" O) C4 e7 b6 e/ J最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
3 B, o+ I7 A2 `200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
0 u! p) k9 ^3 v0 `; c- B) B那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
【应用】
; v( p( Y& b  Z- ~- @! Z( u0 I单位卡、通行卡
【数据】
8 ~0 ?4 d* f4 x" K' A5 J. [1800+200=2000人

拾叁
: m8 [7 o" v5 L) k有限合伙人
, m/ f( }: C5 l这个说起来比较复杂。
; u  s  E+ g) J7 [, |5 }这里就不赘述了。
【数据】
0 C7 }7 y, l5 u3 k$ @不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
  j1 a- G  N3 [& O2000+100=2100人
2 I" [$ C. _- c9 [# ~& b3 D" R& o
7 D- A5 {. C7 n; e拾肆
OTA
! t  m( F7 ?( S# ?  V0 R网上销售。
, k: R7 k* L; ?" }4 l& E包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
( w5 ^- F) t: Q2 g& y8 O包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
; z" X4 Y  T  O) V4 c3 U关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
6 h4 u6 q" V3 P! t5 T* j' R比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
2 _5 N3 A) R6 t4 {很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
6 L( d/ q+ ], V* v; o* }千万不要个人观点，忽略了这个时长。
你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
300人
2 f  D8 v9 l* U( {2100+300=2400人

拾伍
9 `3 i3 P3 i: r" p5 L4 I6 ]预售
+ n+ b+ @# l0 p* T预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
' v- }. b) i6 D! [. Y要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
但得到的宣传效应却很大。
% h% D6 ~4 g7 X- W我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
& H" R# y7 g! V* i【客流】
100人
2400+100=2500人

拾陆
. M! G" E4 x# u4 N, v7 L客户互换
4 a4 k; I, A+ C2 f8 Y5 b+ L" Q: s1、他更需要客户
我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
6 w8 _! p+ |" ]' e9 i2 A( k- v比如售楼部。
( F+ A4 d+ l4 X5 c- Y/ H5 d3 E我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
; G; j5 l0 ?" A" y  p& L每月赠送你60000次精准广告营销
) |4 T6 |; |% z$ k0 H6 u送你1000名准客户
什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
' B& S1 V; M/ o增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
3 Z9 h& ~  b9 {, [. t2、每个更衣柜门一万元
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
这样广告也让很多商家信息若狂。
( x! l6 L( J* Z. t, @1 O关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
1 Q  r, c. I* s: z+ X; c- s, n5 U一举两得！
7 @* o$ Y. `# y: V, M
方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
1 v) {8 h8 U+ ]# V" w/ ?
9 I' Z: x, P/ l4 Z/ |7 r祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。
% P& d$ K2 Y* V2 j/ [