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6 g3 E6 q% S, k& j社交回归# h% t9 }- j7 q
浴场从来都是社交场。
* d" g) H/ }) J/ h/ D% ^我不是来看景儿的。 a, {9 I/ W1 N; X( T3 l
可现在的浴场，却只是一个空空的壳。
- [3 h3 o: J7 T8 X. @. Z2 o* t, O好像一个没有演出的剧场，客人来一次，就不再来了。$ p* ^% ?/ \, m6 I* k
为什么，不好玩。天天一个样，家家一个样。
0 A" G2 X) K! u7 ^5 E( e( n因为社交，尤其是泛社交功能的缺失，浴场的营业收入至少要降低三成。
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当初我设计武侠主题乐园的目的，就是要营造主题社交的消费场景，通过抛绣球，招驸马等活动，9 Q- B. l- M2 O) y1 f
促进社交消费，提升营业收入。2 _6 q# ^" I* w5 k W' H' Z
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消费动线
3 p3 E2 g* v' j, ?不少设计，不做经营规划，不懂客流动线，服务动线，更不懂消费动线。
3 d' q3 P- q# X, I什么是消费动线，就是针对不同消费人群，专门设计的消费路线图
$ a7 h2 L# R0 r! [$ y7 ]就是你给客户设计好的花钱的套路
4 c7 @% c4 g! Y( H' J2 ?: J# ~) T比如，我在四川广元的温泉方案中设计了把妹(泡妞)路线图 n+ t: f. d# l* @# o. G& ?1 j
1、偶然，男女穿游泳衣在公共汤池偶然相遇，心生情愫，美女，我是群主，咱俩搞对象不，
! C- O" \4 O7 i1 u9 u* w哦，错了，美女，能认识下不，请你喝杯果汁，，，记住这果汁就是我设计好的消费套路. f. T# C3 ~0 w0 l; }
2、邂逅，美女不给面子，说她和闺蜜一起来的，拒绝。
4 s5 P5 r8 V! t, o, n; q7 U没关系。我在休闲广场等你，1 U' D8 E, S- F
美女，又相遇了，我们仨一起斗地主吧
0 r/ {: \+ j( g- t吃炸鸡，喝啤酒，斗地主……这又是花钱的套路8 ?' K: U, P* `; C: ^6 B9 O# a: G
3、私语，两位美女中，我喜欢其中一位，但另一位一直当电灯泡，
4 [/ A% Q, X; d& D* d+ `我就邀请其中的一位美女找个私密的地方一起聊聊( [" A8 M* c1 K G6 d( q7 J
美女呀，你微信多少呀，咱俩做朋友不，这个地方又有一个消费埋伏" L. K, a* [+ L, |2 h
4、热烈，美女和我聊得不错，可就是不松口做我的女朋友，我得施展浑身解数，
- `/ n% v. x% ?比如一起参加活动，增加接触，加深了解，这里又是一个消费埋伏
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等等，这就是消费动线，做设计最主要的就是要设计不同人群的消费动线。
$ ?0 s" ^% h* K! d! }而不是把蒙古包和窑洞像堆积木似的堆在一起。
u p2 i8 j! f$ L3 q客户觉得别扭，消费也没有氛围
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服务升级4 v3 P/ r+ w) ^, U! N
很多浴场的消费占比并不高。有的足疗按摩的消费占比还不如搓澡高。
. F( u! O3 o/ e& z2 }6 _8 p花大心思请的技师团队也没有用武之地，甚至饱受诟病。! I; z$ l+ i% S/ j% K
问题出在哪里，为此和曾和很多浴场老板剖析过原因，* J7 q+ \. T2 T- }
最主要的问题，就是产品不对路。
/ e. i) D/ `$ [- ~试想，你的浴场都是20多岁的小年轻，他们对足疗可没兴趣。
W3 H. G9 m f5 d但如果你的按摩是有针对性的解决颈椎问题，或许比休闲足疗更受欢迎。 c" W1 ?0 T) R0 v5 A* V6 A/ n
客户变了，需求变了，你的服务还是老套路，自然效果不好。
# n! ~" M6 w- a1 u" `我自己琢磨消费的源动力有6个
# w p R/ c) w5 B压力、兴趣、儿女、交际、教育、差旅9 i/ V4 s" |4 _9 F
只要你的服务对路，就一定会大受欢迎。+ O0 q8 ^, x8 P$ h7 o E7 x0 Y
二次消费自然也就上去了。4 X, F i: b! w: g6 ~8 h3 S1 |
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主题开发 u! k& h! [% e% Y7 W, K+ n
开浴场，创新也就四点- j% m6 i3 k& @; ?6 ^/ @, X8 I, Q
比硬件，池子大小，多少，高档奢华的区别
; x6 [3 ]3 D% H; H7 m! U2 E& ^- {拼资源，朋友多，离家近，住户多) k U% p5 L) m3 E" R) R4 Q
功能强，我的汤池能治皮肤病，能壮阳，能...
, E( f) A! E. P3 X6 Y有文化，讲故事，表情怀，搞活动" R1 H* {0 g- A0 j
今天重点说有文化。2 C" J! H# t: _$ {9 K8 p4 d
今年我要开发两到三个类似【武侠主题乐园】形式的主题开发浴场，
5 F0 u: D3 b! w目的就是让浴场有滋有味，通过主题开发提升客户消费体验# v7 Y' c$ J7 \/ `4 o
让客人玩的尽兴，钱花得开心，来了还想来; L+ }2 m% M( r4 ]" A# T
敬请大家期待8 D# F( g& {& o& j$ x/ G
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# h$ t, k" }7 [ P& X/ p* Z5 _$ f6 ~私人定制
% G, |: O) `# Q2 |休闲浴场的一个特点是自助服务。
; k( {# I- P0 W$ H* a& ^我的很多客户说，啥自助呀，就是放羊呗。0 W: N" C7 l; D- X3 W/ H
话糙理儿不糙。
" J/ F" P0 q# [自助服务不是没好处，但有一个坏处，就是没有对客户的消费做深入开发。
. a- ^4 q. ?* J! K" ^0 y# i为此，我提出了服务管家的服务方式。
5 b3 [7 k. [. O" O目的就是针对潜力客户提供贴心服务，引导客户消费。5 a9 U( a3 P7 t9 w. o
具体就不深入讨论了。) d, X- k" N0 o) D
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产品开发4 P. F& M5 d, h) X* o
客人到你的浴场来3 o1 U+ j2 G- V! Z
不是怕花钱，关键的问题是你的服务不能吸引他。
# O, h' g- s: b4 r& Q只要好玩，有趣，大多数客户不在乎多花几百块。. k, o- ^/ h! d/ R! M
我曾提出，
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7 ~( ~; @4 ^- s# C# O4 k不好玩的浴场，再贵也是个大澡堂。
: l8 J+ j3 G% U8 C* X' E0 F就是这个意思。$ E9 ~$ Q; K8 N
要有针对性的进行产品开发和服务创新，市场潜力无限，
: ?# o$ r( R* h p l$ P. S关键是你有没有那个本事。3 Y' J8 B% e+ {: _' W( {! k
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' h* K: J( v' L& P一价全包
# c9 S$ h! r+ Y) k: D& P我在CLUB MED看到这个服务模式，很有启发。$ B' p# ^9 J* ?: h* Y6 ^& K5 T
千万别散养你的客户5 u+ E& O2 r D$ c$ n
再小的池塘也有大鱼。
6 q& f4 z" t7 C1 g0 [关键是你要有合适的服务。$ r1 j' {; I1 A/ E
比如，可针对家庭客户，高消费客户提出一价全包服务模式
' W3 h: h* j9 X4 v假设一个人1200元，可以在浴场内肆意消费一整天。
% P! ]! B e4 d( e) Y0 N5 x随便吃，随便玩，随便点服务。5 J5 D5 _( z4 s
您就是大爷，喜欢啥就是啥
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* Q* m4 B+ w( Q9 u定向开发4 W; q" ]3 O$ c9 r F
我的销售理论是在会员系统框架上的增值开发。' ]& G8 t; `) ?
作为销售人员，要了解你的会员的喜好，习惯，消费诉求。- `' x" e/ Y h, M" P6 h
有针对性的进行消费引导
) B1 r& n$ c; U$ J8 \% ^就像夜总会的销售，客人喜欢喝什么就，唱什么歌，喜欢谁，
$ y M$ C0 m8 n( ~$ {0 q都一目了然，你了解掌握了这些，加以引导，, P4 u5 k+ m; W# r, w5 R0 ~ d- D
想必提高二次消费不是难事。' v( }6 ?3 [ H! \$ M! k" W8 n7 e
但更多的时候，很多浴场总是用产品思维做销售，不管是谁强推服务，
7 R2 K& N$ \* v! e% |* X而不是客户需要啥，我提供啥。* ]# S. N9 o2 P. w a' f _8 a
客户不满意，销售没效率。- K; t7 ]; m1 ?6 [. ^
双方都不高兴。0 Q% R, [3 X' i1 J' J0 ?
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0 F6 n! @$ V8 v7 m( G2 T6 Y! b消费等级) w) ]1 n! y, [
人都是好面子的。" K( U( }+ w; o- Q/ X7 C& l5 @6 g2 a, R
尤其是北方的浴场客户，更是如此。2 M- Z5 K% Z2 n, Q8 D& I
可以刻意营造消费等级尊享服务。# P+ l& @* y- C* O% M0 u' _! w
比如银牌客户免费享受什么什么服务2 D/ J, e0 d. u9 ~+ R6 @2 A. l% H
金牌客户可以享受什么什么服务9 G# o2 B, Q- |$ k0 \( }
在一些消费项目或消费场景内刻意营造品级消费观念。( e! |9 J0 |) Z; i) @/ l
刺激客户的消费神经，二次消费就更轻松搞定了。- ^) f L* E( `) ?5 L7 q6 w
当然了，注意副作用。) [( l. g" u; c, B1 r7 ?+ u, H5 P
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