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社交回归* T6 M0 y5 o* g) K8 D
浴场从来都是社交场。
1 d, H: C8 M$ e- j$ G) O我不是来看景儿的。
0 s; j( i; P4 K4 u6 v可现在的浴场，却只是一个空空的壳。
2 O" M; f% M6 {: s好像一个没有演出的剧场，客人来一次，就不再来了。
; {! ?' ?$ h' F2 N0 W为什么，不好玩。天天一个样，家家一个样。
! d" Y. g2 i! R5 \+ y因为社交，尤其是泛社交功能的缺失，浴场的营业收入至少要降低三成。
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当初我设计武侠主题乐园的目的，就是要营造主题社交的消费场景，通过抛绣球，招驸马等活动，
) a+ R/ p4 J3 H {; v7 s1 w促进社交消费，提升营业收入。
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/ ^/ g* l5 j3 T5 `; S, g& J消费动线
. F) f6 k2 Y5 e! I) U& u/ l不少设计，不做经营规划，不懂客流动线，服务动线，更不懂消费动线。+ N9 a- c, \- S% F
什么是消费动线，就是针对不同消费人群，专门设计的消费路线图, Z, }& R. H1 C7 Q
就是你给客户设计好的花钱的套路
- C' r, V* z; _: B( L# `2 @# H1 E比如，我在四川广元的温泉方案中设计了把妹(泡妞)路线图
7 q$ Y* C5 s5 p/ f. i1、偶然，男女穿游泳衣在公共汤池偶然相遇，心生情愫，美女，我是群主，咱俩搞对象不，
3 Y' C8 O/ J0 T* @7 Y" y2 Z3 h2 K哦，错了，美女，能认识下不，请你喝杯果汁，，，记住这果汁就是我设计好的消费套路
! f6 @8 t# D: d2、邂逅，美女不给面子，说她和闺蜜一起来的，拒绝。+ n. d# u/ G# {* c$ T i+ ?
没关系。我在休闲广场等你，/ x. C* [1 f! C& c% m
美女，又相遇了，我们仨一起斗地主吧
% o& E; v/ O' ~" j, A吃炸鸡，喝啤酒，斗地主……这又是花钱的套路" T" {- X1 o) Y3 X: f, {7 @" K
3、私语，两位美女中，我喜欢其中一位，但另一位一直当电灯泡，3 d" G, l/ H* {+ C! E
我就邀请其中的一位美女找个私密的地方一起聊聊
: e6 R+ M" M o1 O2 C+ i美女呀，你微信多少呀，咱俩做朋友不，这个地方又有一个消费埋伏
/ _, W- n5 }- S+ [) _4、热烈，美女和我聊得不错，可就是不松口做我的女朋友，我得施展浑身解数，
- V4 h% o7 r/ |; {! e3 I* \比如一起参加活动，增加接触，加深了解，这里又是一个消费埋伏3 @7 n( L N- O( W& B
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等等，这就是消费动线，做设计最主要的就是要设计不同人群的消费动线。
* X. _3 W7 d9 D( v8 {5 ?% J而不是把蒙古包和窑洞像堆积木似的堆在一起。: ?1 S6 J }0 \8 `% ^! m7 M
客户觉得别扭，消费也没有氛围
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& b7 t; H2 h# h% P服务升级+ q0 B) c* I) M( E, @3 |
很多浴场的消费占比并不高。有的足疗按摩的消费占比还不如搓澡高。6 s! U/ t( @( i0 x( `
花大心思请的技师团队也没有用武之地，甚至饱受诟病。
0 ~' M( g4 Y: U8 C+ `1 ?3 g. O! ]问题出在哪里，为此和曾和很多浴场老板剖析过原因，# a9 J U: [( }( M Y3 [
最主要的问题，就是产品不对路。
% S9 n! y1 k: \' U! b试想，你的浴场都是20多岁的小年轻，他们对足疗可没兴趣。
* Q, A# z2 Z# l2 _: R9 r& m& q+ m但如果你的按摩是有针对性的解决颈椎问题，或许比休闲足疗更受欢迎。
' k) _5 E. D5 k( J3 p1 P% \客户变了，需求变了，你的服务还是老套路，自然效果不好。; D; `& d* g4 N3 b. M1 J
我自己琢磨消费的源动力有6个
7 ^# P) M; T0 g8 \0 L" q压力、兴趣、儿女、交际、教育、差旅
8 B4 _# _4 i6 L) A只要你的服务对路，就一定会大受欢迎。8 ?- \ x( k+ X
二次消费自然也就上去了。9 }8 b3 V# Z, q
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主题开发: p$ T5 F' Q, d7 b/ @
开浴场，创新也就四点
9 e7 `! D; b1 Z! U' G比硬件，池子大小，多少，高档奢华的区别* t) `* ~( Y, ^' p: d
拼资源，朋友多，离家近，住户多1 S1 M9 s# o% n4 Q2 y
功能强，我的汤池能治皮肤病，能壮阳，能...) B( n) e( ]# O6 f
有文化，讲故事，表情怀，搞活动
1 A" H+ W3 |9 O; T今天重点说有文化。
; X8 R2 `, Z# D5 Z! M2 a. d今年我要开发两到三个类似【武侠主题乐园】形式的主题开发浴场，
6 j7 S5 G3 b+ ~目的就是让浴场有滋有味，通过主题开发提升客户消费体验2 G& x/ _4 |1 K) k( S) U9 w
让客人玩的尽兴，钱花得开心，来了还想来
3 @- S. z: c0 f; `: j* j6 ]敬请大家期待
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F* B6 X! Z9 c& Z肆
" t& j7 ]/ d( I# x$ E, v私人定制* L6 Q1 Q% a9 S( @0 ?8 q* Q
休闲浴场的一个特点是自助服务。' ]3 J% G) [- @ l
我的很多客户说，啥自助呀，就是放羊呗。3 D3 N: X r. x3 L$ `
话糙理儿不糙。
1 ?' c. \" Y4 F. {自助服务不是没好处，但有一个坏处，就是没有对客户的消费做深入开发。
0 z& M( \1 }/ [' ?1 \为此，我提出了服务管家的服务方式。( t; _5 e! r" ? d/ B
目的就是针对潜力客户提供贴心服务，引导客户消费。
* I, k1 D& W3 n6 D7 d" Z- ~4 F具体就不深入讨论了。) K8 o# K$ h" ?8 {8 c7 u
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产品开发, `$ u7 M5 C. y4 A
客人到你的浴场来) |+ `4 A" K: d& X" t+ @7 f. r
不是怕花钱，关键的问题是你的服务不能吸引他。 `/ a3 |% d: n* @
只要好玩，有趣，大多数客户不在乎多花几百块。
3 ]+ a$ b; N" r6 E# f$ Z0 G: }我曾提出，
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不好玩的浴场，再贵也是个大澡堂。
) T0 I+ n' n, F3 Q就是这个意思。1 D! l6 p$ b. U* W0 X
要有针对性的进行产品开发和服务创新，市场潜力无限，
1 M$ W- e& b, l关键是你有没有那个本事。
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陆
( k# `7 \& \' T7 q0 O) i一价全包9 S8 D5 Z, x* S; a# g2 F
我在CLUB MED看到这个服务模式，很有启发。0 ?9 a7 d( O! A
千万别散养你的客户
5 f! J0 p1 ?$ N5 U. r再小的池塘也有大鱼。& Q: }! g1 `# r \. x/ {) E
关键是你要有合适的服务。
5 s! R' `& ?! c比如，可针对家庭客户，高消费客户提出一价全包服务模式8 v z% P8 {# j) u) A7 u( j
假设一个人1200元，可以在浴场内肆意消费一整天。
, M: x3 [$ t. W+ {0 a5 @; u! o随便吃，随便玩，随便点服务。
A9 W8 A" s! n您就是大爷，喜欢啥就是啥
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# E6 b9 Y( Z, U柒
5 |4 t- ]4 P5 F' V; y定向开发
3 x! v0 n/ X4 @) {& b我的销售理论是在会员系统框架上的增值开发。
/ F# d Y' G' L2 s7 c7 g! p$ y作为销售人员，要了解你的会员的喜好，习惯，消费诉求。
( k# s r- [" _' J' d2 l有针对性的进行消费引导
/ p$ Y& L( ?% L. g/ h! a% x0 Y就像夜总会的销售，客人喜欢喝什么就，唱什么歌，喜欢谁，8 m7 G# m) B4 _
都一目了然，你了解掌握了这些，加以引导，
3 x1 P/ k5 Y- a, D想必提高二次消费不是难事。$ h; z, U. B2 X% K
但更多的时候，很多浴场总是用产品思维做销售，不管是谁强推服务，2 q7 p& b& a- x3 `; h: k" ^( o- I
而不是客户需要啥，我提供啥。
8 C) [7 R0 T8 v" j客户不满意，销售没效率。
( O8 Z' O0 U9 @# g+ T+ {( I+ I双方都不高兴。
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# [ z" S' K) g. A消费等级- a( R+ u/ c+ y1 ]
人都是好面子的。
$ \/ I" u6 g( u W尤其是北方的浴场客户，更是如此。7 W/ U) \8 P+ v$ W2 N
可以刻意营造消费等级尊享服务。
# B) Y) o3 ^+ X' K比如银牌客户免费享受什么什么服务
' }8 s* y# G9 R2 L$ a9 A金牌客户可以享受什么什么服务0 `7 b: _& |; i. z
在一些消费项目或消费场景内刻意营造品级消费观念。7 E, A4 }+ Z$ w" S9 {: V- t4 r) N+ P
刺激客户的消费神经，二次消费就更轻松搞定了。2 w. |# k5 O0 w( N
当然了，注意副作用。
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