浴场竞争，拼的都是内功

洗浴设计是系统性工程。不单设计怎么好看，还要设计怎么赚钱。
正因为如此，培哲洗浴设计，以装修设计为躯干，以服务规划为血肉，以经营设计为灵魂，
9 A; v) i+ m& j+ ~/ R8 G! q' ~囊括了经营规划、消费体验、能源优化、文化开发、营销策划等系统性内容。
9 E* l4 A0 m3 {目的是为客户构建生态的、有机的全方位的整体解决方案。
我们创立14年，主持或参与近200个项目，最近几年每年主持20几个项目设计开发
6 d6 g6 ~& Y9 r5 x8 I即便如此，每一次依然战战兢兢、如履薄冰：
市场定位、经营模式、服务形式、产品架构、服务规划、能源优化……
生怕哪一项内容有瑕疵，就会给项目带来永远的痛。
( L1 k$ K& z' m* H1 {9 h# W不断反思，不断学习
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+ ]; e% D' o0 f经营模式
8 D; n0 i! U- H, u. f现在的韩式汗蒸日式汤泉很受欢迎。
5 l. @- n) }) r' Y( O然而真正经营起来却没有想象中的美好，或者很吃力。
主要的问题是
1、淡季经营没有筹划好
2、客单消费上不去
3、引流成本高居不下
: p0 o  Z% O9 m0 {9 V8 p4、没有核心竞争力
. f/ \/ w! ^2 }& n' j- F……
% {* Q- A- a* v% B$ L% D5 s- W! H9 m出问题不要怨市场，而应该从自己找原因。
比如经营模式的局限性
仔细研究过韩式浴场的经营模式就会发现，十分类同于餐饮行业的自助餐厅。
/ @8 f; g0 L0 |- a* H' X诚然自助服务模式提高了效率，但也有很多的局限性，如果没能有效规避，最常见以下弊端：
1、服务形式自助
# h% v- i1 s5 i% q+ I9 m2、产品结构单一
3、二次消费开发乏力
* L7 M+ c! z! L3 ]6 }" A' e4、消费内容以门票为主
5、消费形式参观游览式，没有深度体验
: W: E. L/ }7 |+ o: S3 r6、消费体验快餐式，吃完饭(洗完澡)无所事事
: k% T7 |5 N8 @& X* U6 j* ^" N7、消费源动力不足
: c: \& {$ R# }  q8、消费场景没有预先规划
9、消费时间没有预案
说白一点，买一张洗浴门票，20分钟洗完澡，然后就没事了。
. F: N1 V& @* Q9 ~如果在浴场消费4个小时，只有十分之一的消费时效，
2 _% e! j4 p' M4 r更多的时间无所事事，要么找个地儿发呆玩手机，要么逛一圈，没意思，走人。
! Y9 s! P# P+ ^9 K8 {; j即便你的浴场里有足疗、按摩，也吸引不了年轻的消费群体，不叫好更不叫座。
这就是经营模式的局限性所在，也是浴场服务空心化的典型表现。

- ~3 _$ H! S/ ]想一想餐饮行业的经营模式
3 E3 e2 i3 }$ A, t5 [. O

序号	经营模式	知名案例	服务内容	服务形式	消费时效
1	快餐厅	麦当劳、肯德基		快速+轻办公
2	美食城	地下美食城		便捷+自选
3	自助餐			实惠餐饮
4	团膳			校园、单位、剧组团膳
5	喜宴	婚宴酒店		婚宴+喜宴+寿宴+聚餐
6	小吃店	沙县小吃、		口感
7	精品菜馆	全聚德、阿一鲍鱼		精致
8	商务宴请	俏江南		商务
9	外卖	美团、饿了么		便捷、舒适
11	音乐餐厅			放松
12	流动餐车	早餐车		快捷方便
13	西餐厅		咖啡、茶、棋牌、商务、便餐	休闲+简餐+
14	胡桃里		美食、美酒、表演、音乐、	酒吧+餐厅+咖啡厅
15	蛋糕屋	85℃		简餐+休闲
16	私房菜
17	民俗餐厅		耶里夏丽新疆餐厅、	表演+地方菜
17	地方菜		肉夹馍、冒菜	口感
18	咖啡厅		机场咖啡厅	简餐+商务

8 f# U8 z6 I. h8 S. x" L餐饮行业的经营形式如此丰富多彩，然而纵观整个洗浴行业，却发现经营模式单一、贫瘠。
* {/ G4 f( U3 O目前基本就五种形式。

序号	经营模式	知名案例	服务内容	服务形式
1	澡堂			社区洗浴
2	会所			高档洗浴会所
3	公园		室内休闲公园	自助休闲
4	乐园		主题乐园	主题休闲
5	俱乐部		会员俱乐部	洗浴+足疗等混搭

经营模式的要因地制宜，成功的浴场千姿百态，失败的浴场大抵相同。
至于用什么样的经营模式和方法，这里不做讨论。
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服务深度
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目前的洗浴服务，深度不够。
- f# L3 n* ?# c1 d尤其是在消费场景、经营规划、消费动线上功夫还不到家。
1 _; Z( f9 K. L举个例子，我在四川广元项目设计上，针对情侣消费设计了消费动线图
1、偶然，男女穿游泳衣一起泡汤，创造认识异性条件和场景。
8 z& R$ s! a  H; t, L比如我对女孩子有意，请喝杯果汁。这个消费场景是预先营造好的，消费需求是通过经营规划来引领的。
9 Q. g) F; j$ e8 a( D/ G4 j2、邂逅，男士邀请女士被拒，再次邂逅，男士邀请女士一起斗地主，男士献殷勤请客，比如吃炸鸡喝啤酒，比如吃小吃。
/ m/ f& Y3 U2 x/ c8 ]% O5 V这又是营造了一个消费场景。
8 Z# F8 o* Y3 I$ l% y; O  h3、私语，和女士一起来的闺蜜总是当电灯泡，男士邀请女士抛下她朋友私聊。又产生了消费需求，但消费场景准备好了吗。
……
消费场景的营造是装修设计，消费诉求的培育是经营设计。
6 l/ g7 q5 w* I6 F2 f让客人在浴场内自然而然的产生消费诉求，自然而然的产生消费。

可我们的浴场，大多都是观光模式，客人来了，自己玩儿吧，爱干啥干啥，爱买不买。
9 [6 |2 d  T) J- {: i; d) ]这样的服务，深度不够，消费自然上不来。

叁
服务形式
自助服务是很多浴场采用的服务形式。具体的方法是销售式和点单式。
但我一点建议是，自助服务要因地制宜。比如自助鞋吧，比如自助餐，比如自助消费等。
) P0 ]' c8 ^) Z9 [3 ?! Q1、公共区域，标准化服务区可以自助。不要过度服务，浪费人力。
2、个人消费区，点单式服务
3、一价全包客户，管家式服务
4、儿童消费区，参与式服务
1 W3 v. B! K$ O( b3 H3 i5、家庭客户，套餐式服务
. |0 V: y3 Z5 }  E4 I6、理疗客户，会员式服务
7、新开发客户，私教式服务
8、……

. E1 Y, C, r$ T+ a9 R" `) A肆
7 K( ]; u. e5 K! L5 s) c浴场竞争，拼的是内功
4 a( P' C# E5 O$ H" B/ C浴场经营，短期看是选美，长期看是谈恋爱。
压力、兴趣、儿女、教育、交际、差旅，这是消费的源动力。
如何从根本上解决淡季经营问题，不妨从以下几方面入手
1 {& s8 C. V! x* b0 \4 I1、有趣(好玩开心)、
( }/ [* S3 l7 n$ H& N2、有型(仪式感)、
' q& ]  p8 k9 ?. V8 @  o% w3、有料(服务多)、
4、有心(满足感)
5、友情(社交性)
5 R9 s4 E8 c6 |3 ~' q说具体点，有以下几个办法
1、规划补位，比如植入夏季娱乐项目
# l$ `7 Q% G+ Z2、延长消费时间
% y3 y( y, m1 }3 c! x2 q1 x* M3、让浴场更好玩
& Q! ]+ b$ C1 D( S, Z% R$ I3 W7 {4、有个性、有特色
5、提高参与、互动性
5 U) e! a5 Z, K' W8 k7 I: C. H0 i6、增强消费仪式感
7、开发浴场的社交性


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