洗浴营销模式的反思和创新（01）

作为一名洗浴设计师，
做洗浴设计14年，项目131个，设计游刃有余。
2 r, P" Y& _+ b8 p# @- t只是洗浴营销策划我还是个初学者，
真正的介入洗浴营销，操盘项目
5 V: C+ e  n& K+ F3 @不过是从2015年自营品牌浴乐汤
www.yuletang.cn
创立开始。

即便如此，以我一个初学者的观察和思考
依然发现了不少困惑和问题
1 O. X* q, P7 j没办法，我爱琢磨
  S; o0 \1 j3 h! Y现在的洗浴营销模式，沿袭了多年来的简单粗放的促销模式
优势很明显，简单纯粹。当然问题也不少，面对新市场、新客户、新需求总感觉有心无力，效果不明显，营业额上不去，客户不满意，
: t, Z' c4 V" Z% z洗浴营销该怎么办
" s7 R5 I3 v; y" O9 t……
: [8 C+ K3 [) o: m今天就说说这件事，一是思考，二是请教。


壹
会员体系
) K/ A: [% r4 q  p传统的洗浴营销，也和会员沾边。只不过严格意义上只是会员卡促销。和会员成长没有半毛钱关系。
为什么这么说呢，因为这种方式有以下缺点
; o% `3 I4 }. d# J. p  s0 Z1、一锤子买卖。不利于可持续稳健发展
" ~5 w6 H# n9 ~% M. m: i+ @2、向钱看齐。没体现会员服务差异
9 j# i$ r! Q- K& c3、服务单一。强会员、生态服务关系无法实现
3 M7 |9 d2 ^# ]; S3 i) E4、价值体系是为了卖卡。没有体现会员差异化，销售以产品为中心而非以客户为中心
5、售后服务未开发。没有体现后营销服务6、会员系统是应为数据+应用场景，而不是手机号码+人名，这样对管理才有积极的指导意义。
我们不得不承认在洗浴卖方市场，洗浴会所的经营模式下，充值办会员的模式屡试不爽。
但今天是洗浴买方市场，货比三家，服务升级。
这就好比汽车的4S店，以前只管卖车，卖出即可，服务形式单一、时间短暂，服务关系不持续。
! i5 g( @( q6 C0 \/ i: a现在是四位一体的生态服务模式。
我们姑且把以前的洗浴模式成为轻会员模式。
那么酒店营销的通用方法则是强会员模式。
比如我是华住集团的铂金会员，SPG、万豪的金卡会员。在酒店的营销体系中，不同的会员享受的服务和价位不尽相同。
* _  H/ `* N& ?9 b) c+ e2 X7 _不仅如此，会员成长计划，会员生态服务等更为会员与商家的关系建立了长期的互动联系。
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以上两种营销体系孰优孰劣，
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# `% d1 @$ z( ]' ?

洗浴行业快速发展了30年，无论产品、服务还是软硬件建设上都有了很大进步。然而在洗浴营销上依然还保持最早简单粗放的传统模式
售卡+送钱+送券+送票
" M8 s, |" w! p只是，今天的客户不同以往，今天的市场也非同寻常
老办法是否还能屡试屡爽，不言而喻，事实最有说服力。
: g, ?. G5 a( a: [或许，是时候反思一下我们的营销模式，
是时候探索销售模式和手法的创新了。
3 E4 d  J) x3 [3 h* ^" p5 p
壹
1 p* `6 m4 z1 R4 T, B( z充卡模式与会员模式
; [0 d$ A' p$ D; R4 y

	充卡模式	会员体系
应用领域	洗浴、足疗店	酒店、连锁快餐、超市、高端会所
服务内容	充值+送卡+送票+返现	会员折扣、会员服务、会员升级
经营数据	手机号+卡号	行为数据+应用场景
服务形式	售卡	全程服务管家
软件支持	支持	支持
服务生态	只是销售	售前、售中、售后全程
服务开发	无	全程定制开发，按需服务
持续性	差	好
消费体验	差	差异化会员体验，会员专属服务，量身定制服务
会员交互	无	好
折扣力度	高	阶梯式
会员升级	无	有
增值服务	无	有
会员拓客	无	有
社群开发	无	能利用大数据做社群开发
优点	1、操作简单。卖卡即可。 2、可快速回笼资金 ; g5 D9 l7 P! q4 S# V4 V8 W	1、会员长期稳定、持续、健康发展 2、会员生态增值开发好 3、折扣力度小、成本低 4、客户体验好
缺点	1、拓客成本高 8 s4 O1 l8 E- s7 Y. f2、无持续服务开发 1 ~" Q# V2 N$ r$ B; A- d# ~9 X( {3、会员之间互动少 4、折扣力度大	1、起步速度慢 2、回款效率低

贰
6 c2 V7 I' Q+ B/ _1 l销售员&服务管家
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+ U5 ?, C( ?. Z8 k) K5 U* T  Z" V1、服务理念
% {- d$ e% {. P, |  c) W: p传统的浴场销售，说白了就是卖卡。
  E- j& j. q3 c" f至于服务不服务的，不重要。更谈不上会员开发。
1 W. \# S) ?; p这样的服务模式很明显有不少弊端。
1）拓客成本高，每次都是新客户。
2）没有持续性的服务开发
3）客户体验差
4）没有定制开发。
( z& ?6 R# e" a( a我们提倡的是管家式的服务形式。
首先销售是渐进式的，比如今天充值1000，消费完了再充值2000，再充值3000等等。
总消费数额累计越高，享受的会员增值服务越多。
服务是有选择性的。不能放羊式的服务。
其次既然是管家式的服务，客户的消费需求，爱好、习惯，消费水平等都应该了然于胸。
5 V/ H+ ?7 V+ J2 U3 I. n需要我们的销售服务人员有针对性的推荐服务项目，引导客户消费。
! a* X7 g; h/ T8 H: I6 Y
: a) J" t1 A- _; U! n我们需要的是服务管家，而不是售货员。
$ Y/ c+ o0 C4 H- b9 \7 C% C' `5 G我们和客户的关系是管家关系，而不是买卖。
% r/ _7 C+ r9 v+ ~! Q我的服务选择是定制，而不是吃大锅饭。

' y& E; B8 A. y! k: V( O2、销售政策
传统的销售政策是卖卡提成，你卖10000提成1~3%。
- o/ H$ d2 Z, ]" _) ]当然了，大部分的是1%。
然后，就没有然后了。
销售的薪酬是基本工资+提成。
我们推荐的销售政策是销售代理制，类似于夜总会的销售政策。
  }. K' M1 F9 J; y销售员无底薪(试用期工资保底)，全部拿销售提成
售卡或充值给2%提成，充值数额有消费再提成3%。
$ Z. X7 m* U$ g; @# y) U* T# R( n简单说，你卖了一张门票卡500元，销售提成是10元。没有二次提成。
4 `) J4 w5 @; ^( S* W你卖了一张充值卡10000元，首次提成2%计200元，然后客人拿卡到店内消费，比如消费了2000，你再拿3%提成。60元。
( z  h' ?# \, h0 `# X) z' x/ U. E+ J6 j% O/ L10000元消费完了，我们服务管家总共拿了500元提成。如果客人再充值10000，充值的时候再给2%计200元提成，有消费的时候再发3%提成。
, O; O4 x3 U' Q( v" f+ p这样做的目的就是改观我们的服务模式，改善服务方法，提高销售人员的工作积极性。提高客户满意度。
- `  c* X: i" L0 a+ G; s为了多拿提成，我们的销售会经常联络客户
& N, U) H, l! y0 X5 p) N/ W哥~，你有一个星期没有按摩颈椎了，一定要注意身体哦。
姐，我家又来了新面膜，要不要免费试用
小同学，带上朋友们，来这过假期吧
3 n! T& \; ?" ?" E
当然了，也不是所有的3%都能轻易拿到，要客户满意，没有投诉。
销售才能拿到这3%。
另外，如果销售不乐意无底薪，可以有底薪，但没有3%的提成。
3 ?. Z# x' C  Q* E" P这样做的直接结果，就是服务管家，每人努力拓展自己的会员。
( ~! o+ i4 x" t! {而且会员的喜好习惯如数家珍，会员一旦来消费，感觉就像进了自家。
+ H- z. l6 l4 P' \8 z哥，您约了14:00到店。停车位在A6，我给您留了车位。
( `: M; H2 m  K& }& t; b# t" w您先洗澡，14:30我给您约了88号搓澡师傅为您打奶，这次我们新换了奶盐，推荐您试试。
15:30，我给您准备了酱牛肉，还有您喜欢的某星冰霜啤酒。常温的，您胃寒，不能喝凉的。
16:00，我帮您约了两位美女，一起斗地主。她们也是做设计的，你们可以聊聊
/ p, H; s: @/ z/ O4 Q2 `9 [" j# K- T18:00，我为您推荐泰国的技师做个SPA，晚上还有惊喜哦~~~
这样的服务，就像雇了一个私人管家。
贴心，而且高效。
何乐而不为呢。
总比
老板，办张卡吧
9 g* U0 Z* v. R" k求你办一张吧
* O5 [' z; N1 H0 A. ^, x- |' [我这个月还没完成任务呢
强吧。

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