洗浴营销模式的反思和创新（01）

作为一名洗浴设计师，
做洗浴设计14年，项目131个，设计游刃有余。
只是洗浴营销策划我还是个初学者，
0 y1 L' U0 Q" }3 ^  t9 e真正的介入洗浴营销，操盘项目
5 A, {* R# i4 f9 D不过是从2015年自营品牌浴乐汤
# F% \: D7 l/ J, ~www.yuletang.cn
创立开始。

+ h) Y. e7 s, e2 a- d- k7 M即便如此，以我一个初学者的观察和思考
- j' [6 W1 @( H  t3 j& Q7 i' g& s: y7 n依然发现了不少困惑和问题
, i, E5 G8 e* Y5 h  }. d% v  K5 H: n没办法，我爱琢磨
# z4 ^9 \, u0 t$ e" K& _现在的洗浴营销模式，沿袭了多年来的简单粗放的促销模式
5 q  j' K' E' Y* q7 {$ a优势很明显，简单纯粹。当然问题也不少，面对新市场、新客户、新需求总感觉有心无力，效果不明显，营业额上不去，客户不满意，
: z3 a6 U8 D; [" `- y  i% t洗浴营销该怎么办
$ l3 t$ ?( z2 W: x! j* b……
- h9 C- N* {5 S5 r* K$ J今天就说说这件事，一是思考，二是请教。
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会员体系
3 J4 m. U+ b) Q1 T传统的洗浴营销，也和会员沾边。只不过严格意义上只是会员卡促销。和会员成长没有半毛钱关系。
; N9 C( g1 a1 A7 Z2 _1 r/ v为什么这么说呢，因为这种方式有以下缺点
: ?' m, O; z( V8 C+ T) c1、一锤子买卖。不利于可持续稳健发展
2、向钱看齐。没体现会员服务差异
3、服务单一。强会员、生态服务关系无法实现
  Y1 Z" V0 J3 U' o4、价值体系是为了卖卡。没有体现会员差异化，销售以产品为中心而非以客户为中心
5、售后服务未开发。没有体现后营销服务6、会员系统是应为数据+应用场景，而不是手机号码+人名，这样对管理才有积极的指导意义。
" F, @- J; I9 K0 `$ f  J" a我们不得不承认在洗浴卖方市场，洗浴会所的经营模式下，充值办会员的模式屡试不爽。
8 \& B0 }/ x% o9 I8 R( U8 ~4 i但今天是洗浴买方市场，货比三家，服务升级。
这就好比汽车的4S店，以前只管卖车，卖出即可，服务形式单一、时间短暂，服务关系不持续。
7 b! t% e& Y* J/ y4 \现在是四位一体的生态服务模式。
& S, v: _0 k+ c我们姑且把以前的洗浴模式成为轻会员模式。
那么酒店营销的通用方法则是强会员模式。
& z$ w" a! r8 [, K- [+ g  U比如我是华住集团的铂金会员，SPG、万豪的金卡会员。在酒店的营销体系中，不同的会员享受的服务和价位不尽相同。
* l7 X6 Z# ^/ ~不仅如此，会员成长计划，会员生态服务等更为会员与商家的关系建立了长期的互动联系。
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以上两种营销体系孰优孰劣，



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洗浴行业快速发展了30年，无论产品、服务还是软硬件建设上都有了很大进步。然而在洗浴营销上依然还保持最早简单粗放的传统模式
售卡+送钱+送券+送票
& Q7 s% |  W; t- k' {0 |. g只是，今天的客户不同以往，今天的市场也非同寻常
0 }2 C7 B/ `" d8 h" Q9 R- C' Y/ e老办法是否还能屡试屡爽，不言而喻，事实最有说服力。
* C  ^/ `. ~2 L/ @, X或许，是时候反思一下我们的营销模式，
  `0 P1 d/ ~! Q; d7 A6 R是时候探索销售模式和手法的创新了。

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充卡模式与会员模式
* J. l& p: U  a, H- u2 A

	充卡模式	会员体系
应用领域	洗浴、足疗店	酒店、连锁快餐、超市、高端会所
服务内容	充值+送卡+送票+返现	会员折扣、会员服务、会员升级
经营数据	手机号+卡号	行为数据+应用场景
服务形式	售卡	全程服务管家
软件支持	支持	支持
服务生态	只是销售	售前、售中、售后全程
服务开发	无	全程定制开发，按需服务
持续性	差	好
消费体验	差	差异化会员体验，会员专属服务，量身定制服务
会员交互	无	好
折扣力度	高	阶梯式
会员升级	无	有
增值服务	无	有
会员拓客	无	有
社群开发	无	能利用大数据做社群开发
优点	1、操作简单。卖卡即可。 1 Q/ s; b3 g$ Q5 r: E4 Y2、可快速回笼资金	1、会员长期稳定、持续、健康发展 2、会员生态增值开发好 6 d1 [/ d' ], H- r! L3、折扣力度小、成本低 4、客户体验好
缺点	1、拓客成本高 2、无持续服务开发 1 ^; R, c& m# r3 x0 e4 a3、会员之间互动少 5 p$ w" c# l5 M2 M4、折扣力度大	1、起步速度慢 9 m( |) `1 t' L2、回款效率低

贰
" W& q+ f9 U! b" E3 P5 M  E6 f  l销售员&服务管家
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1、服务理念
: n2 F/ Z: L$ t2 S5 m9 X2 }传统的浴场销售，说白了就是卖卡。
至于服务不服务的，不重要。更谈不上会员开发。
& p' E1 S6 J4 J+ D这样的服务模式很明显有不少弊端。
" U9 y# B+ N$ N7 k2 v! `  s1）拓客成本高，每次都是新客户。
# _. O+ D; E1 y4 W# ^2）没有持续性的服务开发
3）客户体验差
: L4 {  }0 H5 |: A4）没有定制开发。
我们提倡的是管家式的服务形式。
首先销售是渐进式的，比如今天充值1000，消费完了再充值2000，再充值3000等等。
总消费数额累计越高，享受的会员增值服务越多。
服务是有选择性的。不能放羊式的服务。
其次既然是管家式的服务，客户的消费需求，爱好、习惯，消费水平等都应该了然于胸。
, ?+ w$ N$ D# ?. k需要我们的销售服务人员有针对性的推荐服务项目，引导客户消费。
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我们需要的是服务管家，而不是售货员。
7 ?/ X5 S- @4 |7 H9 ^我们和客户的关系是管家关系，而不是买卖。
1 y/ M* H# ]6 ~1 P2 q) F& p我的服务选择是定制，而不是吃大锅饭。
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2、销售政策
传统的销售政策是卖卡提成，你卖10000提成1~3%。
0 Y% G0 w9 H6 s当然了，大部分的是1%。
' L+ c7 A. j. C6 z' z然后，就没有然后了。
销售的薪酬是基本工资+提成。
我们推荐的销售政策是销售代理制，类似于夜总会的销售政策。
销售员无底薪(试用期工资保底)，全部拿销售提成
售卡或充值给2%提成，充值数额有消费再提成3%。
  E! H! ^, G2 U' d5 P3 H简单说，你卖了一张门票卡500元，销售提成是10元。没有二次提成。
你卖了一张充值卡10000元，首次提成2%计200元，然后客人拿卡到店内消费，比如消费了2000，你再拿3%提成。60元。
$ x. x  N9 U5 M# p, `" c10000元消费完了，我们服务管家总共拿了500元提成。如果客人再充值10000，充值的时候再给2%计200元提成，有消费的时候再发3%提成。
) O0 N+ O& t$ v; b  H( }这样做的目的就是改观我们的服务模式，改善服务方法，提高销售人员的工作积极性。提高客户满意度。
: k0 {0 p, i2 c' S" m3 B8 {3 z为了多拿提成，我们的销售会经常联络客户
# B  b  b/ R  M. n# b2 Z" d! |$ n哥~，你有一个星期没有按摩颈椎了，一定要注意身体哦。
姐，我家又来了新面膜，要不要免费试用
! F; {* V, c) q$ x9 j- h4 F小同学，带上朋友们，来这过假期吧

9 B0 u2 E+ a2 m' }% a4 M当然了，也不是所有的3%都能轻易拿到，要客户满意，没有投诉。
销售才能拿到这3%。
另外，如果销售不乐意无底薪，可以有底薪，但没有3%的提成。
, J% U' R9 w/ j  X) s) ^这样做的直接结果，就是服务管家，每人努力拓展自己的会员。
, B4 t$ M. ]+ O) V8 A而且会员的喜好习惯如数家珍，会员一旦来消费，感觉就像进了自家。
哥，您约了14:00到店。停车位在A6，我给您留了车位。
$ Z. W# z6 w; p  L您先洗澡，14:30我给您约了88号搓澡师傅为您打奶，这次我们新换了奶盐，推荐您试试。
6 x, Y2 r2 x* j3 t& d! g% J15:30，我给您准备了酱牛肉，还有您喜欢的某星冰霜啤酒。常温的，您胃寒，不能喝凉的。
16:00，我帮您约了两位美女，一起斗地主。她们也是做设计的，你们可以聊聊
7 M+ ?1 \: M: w+ d9 Q% \18:00，我为您推荐泰国的技师做个SPA，晚上还有惊喜哦~~~
0 w1 p1 G# t) u9 p# a; h6 L这样的服务，就像雇了一个私人管家。
贴心，而且高效。
何乐而不为呢。
总比
老板，办张卡吧
6 f# }2 i9 @- C- |求你办一张吧
我这个月还没完成任务呢
强吧。
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