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壹 | 营销模式的分歧 1、充值10000，送3000，再送N多张门票；* I0 m; N4 P( [- T9 X, }- [
2、充值10000，消费9折，再送N多张门票；. u- Z+ y6 F4 g$ T% N5 S; Z; A
第一种方法，充值送钱，是目前市场常见的营销模式。简单粗暴。2 g* J* t( ?; \9 e5 q3 J; ?9 r
第二种模式，会员升级，是我推崇的营销模式，在酒店行业实践了几百年。
+ \) D; g# K8 _5 j) z" Q目前主流的酒店主力的营销方法都是第二种。
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; Z( u8 x. w3 q: [二者比较下，就很明了0 I/ n) w! `9 b% E0 C
1）成本' O$ M+ B; P. F! A
第一种拓客成本高。10000元得13000元消费权限，技师五五分账，店内净剩10000-13000/2=3500元，再加上送门票以及5%的营销成本(提成+基本工资不低于这个数字)，有的甚至送浴服送洗护用品，几乎零利润甚至负利润。看似红红火火，其实是赔钱赚吆喝。没有高利贷逼你要钱，不建议这样做。# m0 W( d8 C" M# a; }6 P6 G2 o' D5 g
2）适用& n2 k4 F* r* c8 \3 ]8 N, M7 D: u
第一种适用性差，只适合于高价位浴场。基于上一条的分析，如果想有利润，就得维持高价位，比如一瓶水8元。才能有这么大的折扣力度。不然就亏了。而第二种第一种听起来效果好。优惠力度大，但这样的优惠力度想有利润，必须建立在整体高利润的价格体系之上。比如矿泉水卖8块。这样做可以。
0 Y% p! w$ ?' d1 c如果你走的是平价策略，像超市的营销，这样玩不转，同样的在高档商场就可以。6 w" o5 r5 f4 q' d% q4 Q" z" X/ u+ f
3）持续
' s4 c$ G9 n' Q第一种难持续差，偶尔打打营销战可以。你能长期这样打折吗，肯定不能这样长期打折这店就完蛋了。因为没利润。* w8 R; P) `# q5 x g; {8 Y! p ^
4）黏性
9 m8 c/ `7 N5 c5 Z% \# D第一种黏性低。第一种基本一锤子买卖，卖完了事。没有后续的跟踪服务。而第二种客户消费升级，比如满1万，9折；满2万，85折，满2万送某某礼品。$ m- L% g- k( z) ^
目前国内和国际上几乎100%品牌酒店都是采用第二种模式。剖析下汉庭，如家，万豪，希尔顿酒店的营销体系，就能明白。
5 {! m! r K8 c5）体验: a- ?1 W7 }) i
目前的休闲浴场，绝大多数客户的都是小规模消费。充值5000甚至10000的很少。) j6 P$ o! g8 Y$ T% N( i
但给万元消费的折扣力度这么大，反而得罪了非充值客户。2 V& L/ ~6 M T! P! D& n
另外，基于要盈利的目的，整个价格体系定价就会虚高。客户体验很差。
( B J9 @3 s/ z( z9 |! a6）成长0 X6 m& `* c0 W# k1 T4 q
客户的消费体验不单单是产品和服务本身，还包括荣耀和排行，这正是《游戏化思维》阐述的PBL理论，为什么很多人沉溺游戏，大多数游戏化系统中都包括了三大要素
; Q& ] o2 \% Y1 w7 X0 gP,point,点数，游戏积分
) F" e0 q* N0 LB,badges,荣耀，某某勋章2 v/ O6 i% C$ n/ x1 {- [* U3 D3 i! K
L,leaderboards,排行榜，
" ?7 ^$ x% X+ c, C0 ~9 E! `: ~) r# R* R在浴场里，服务是标准化的，是同质的，但荣耀不是，比如我在唐朝生活馆里设置了不同的级别，不同的身份。, n- v6 y! I, r) w3 V+ C% f
等等。关于这方面的开发，我正在进行有益的尝试和探索。同行不同利，就是因为这个道理。
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贰 | 预售是个战略
0 a2 [/ a2 A+ ?6 J9 w这些年做了不少设计。4 O' E0 w' o: B
最让我痛心疾首的感受，项目是个系统工程。任何一个环节出了问题，拖了后腿，都很难做好。
! U- n; q; D, {但遗憾的是，很多老板，只注重硬装修，不注意开发软实力。8 D0 U; L6 Z# e$ P; P
总想着，我装修完了再做产品规划和市场开发。
$ _7 `* P! T$ U) b1 K更有的老板，开业前一天才匆匆制定门票价格，开业前我去不少城市考察，下了火车一问出租司机去某某浴场，连续问了11个司机。个个都摇头，都不知道没听说过。
, m- m" \, U( K: q% ^这样的项目，开业就想火，怎么可能？
) t2 C& W( T8 _ b3 a) y我一直强调，开业前一定要做预售，预售只是手段，营销才是目的。
( |& L4 o B7 z* W" L7 _/ H: ~开业前，营销转化率有2%就了不起了，什么意思呢。' C4 H( a! e- V
就是你促成2个人买卡，至少给100个人做了宣传。0 W7 k7 ^# u! m" y. O
这才是预售得真正目的。
$ d9 c( M) J) r" R( }预售工作做扎实了，开业就能火。就这么简单。
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9 P/ P7 D$ g3 `3 ?1 L叁 | 叫什么名很重要
( K9 N) K6 v" i+ f% y我给烟台项目命名
* [6 t( v7 J ]汤朝生活馆2 I3 n, A2 T- \; c9 |- T2 C& H r" V! R
为什么不是汤朝汤泉，汤朝洗浴呢。
7 _* e& ]* v# `3 Z. f两个原因- z/ e3 k$ C9 O' X# C
1、在什么山唱什么歌0 n$ w8 o/ D' [1 E* B
如果客户主力是老头老太太，叫汤朝大澡堂，更易懂；6 z) T0 N( m$ e% M
如果客户主力是家庭和孩子，叫汤朝生活馆，更亲和；
! C6 T" u, m. p' x0 s: E如果客户主力是孩子和儿童，叫汤朝欢乐谷，更明了；4 D" W6 a5 v4 w$ R7 q
如果客户主力是少男和少女，叫汤朝嘉年华，更吸睛；: L# F6 s Z3 e& R
我们的主力客群是追求时尚、新鲜、好玩、开心的年轻人。
( s" @& u+ C, q$ g5 j因此给项目命名汤朝生活馆。
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2、什么年代唱什么歌
2 Z J, b$ V+ w4 H4 B) S90年代叫汤朝澡堂，
* s9 {# [! k1 \9 J, w" G00年代叫汤朝洗浴，4 i& b) Q% N2 n% r% f
10年代叫汤朝汤泉，
8 m6 \) ^6 M5 S4 L' O20年代应该叫什么
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9 M- K; O( H6 i3、什么行业唱什么歌
9 y( t' S1 S Y t7 Z+ R' j: h产业融合已经成为行业发展的趋势，一个洗浴平台里包含了太多的产业业态，餐饮、娱乐、康健、儿童、健身、美容、住宿等等。
; S& R. ~5 E. v9 N4 s' Q! O1 h因此再叫汤朝洗浴已经过时，那么叫汤朝汤泉好不好。
0 `; x+ A, e! @. |( R不放试着在美团搜一下，汤泉。会出来几十个结果，如何让客户印象深刻，如何让客户耳目一新。
% T) k9 U3 [( U& A$ X$ F就是起名起得不同凡响。' g/ Z, g# } Y% w" T. m6 \, i4 b" Z
一个不同凡响的名字，省下多少广告费呀。
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4、不单推销产品，更推崇生活方式 我们不单单卖产品，更是倡导一种生活方式，一种生活态度。
% ]% f9 w! U5 S1 U' L叫汤朝生活馆，就是因为这里是一种焕然一新的生活空间。
6 j" ^6 M% p$ w& Q, ~节假日带上老婆孩子，陪着恋人到汤朝生活馆玩一天，这是一种风尚的生活方式。
4 h& F) Z- V. _+ e" j更是一种热爱生活，开心生活的生活态度
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5、名称是营销原点
3 z, p( p' b6 A, Q; m% l, [4 [浴场叫什么名字，是营销原点，所有的营销都是围绕他展开的。 浴场起名更是营销策略的内核。 如果你只做大众澡堂，叫洗浴好了。 如果你想做平台，可以叫生活馆 如果你想吸引年轻人，那就起个潮的名字 …… & S+ E _ `# d& Q, s! y
下车了，回头再写... + }! N+ m& u+ o8 z& g3 P: M# t; ~1 I% `
热爱洗浴行业，都关注公众号：培哲 目前培哲营销策划正在服务两个项目 1、烟台汤朝生活馆，微信号：汤朝汤泉,tc_spa 2、龙游浴乐汤，微信号：龙游浴乐汤，spa0570 欢迎关注，对我们的营销工作多批评，一起探讨。 5 g+ @" @ B, |5 A$ B3 P
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