评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。- @$ \3 @1 U& m# P" Z
如果再加上两条：适应性、可持续。. M2 S6 R8 r, {
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壹 | 思路决定出路
8 r1 |, z- T6 P' Q* L8 i& e讲一件小事，可以阐述明白这个道理。
) b! M" g. ^8 _匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。; f* K3 }9 y# W! \# |$ U" B
营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
# r1 I) D6 x2 z$ K7 W什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。( n" H2 d* @' ^7 _0 C
怎么办？
7 X7 h& m3 x, v! {当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。" h0 ~. z9 u9 I b* Z, l% p
怎么操作的呢，分解压力!
0 G6 i- Q/ h0 Z% W通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。+ R! C" y7 |- N/ g* D% {
我问几位股东，想不想在开业前就分红
: h8 O. B& {: ^' r3 W/ F想呀，谁不想见到钱呢。* {2 m6 i8 A2 \5 {6 b" K7 u2 o
我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)' J t+ |* u) x- I& u' |
只不过是非货币化分红。
% v' P" B, d& l) h5 e p所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，; ]3 y7 l+ d# V. |1 k& x! @' ]
随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)
" {3 [- C$ |8 X5 Z; x9 n2 x这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。! v; o/ T$ V* z; V
你们要不要？
, m3 x' Z& l) m- F. l( P1 b3 {! E1 p要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了, s; T( ?( J6 B2 F
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
# _% t7 f2 Y2 Y, D' O- X思路打开了，很多难题迎刃而解。9 X$ U1 j, H7 l! U
5 D2 N6 T+ r$ k) G$ @9 ]贰 | 分销、渠道) N( F3 |1 n% F+ {+ h2 l
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
* @/ [/ g5 Q, u# }: y" {" Y/ x% P什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F/ j' s4 A# `" H# Y/ @4 y
A呢是自媒体人3 E |* t: U) }) t: E, ~: V% B
B呢是开小商店的- r4 Q6 U0 w; E5 H4 ^( u$ Y3 A3 x% R
C呢是跳广场舞的大妈- a. x$ E' x" V: D
D呢甭管他是谁吧 p8 A7 z0 R# o
所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。
2 A# F8 C/ m3 V! _& {比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)! a; d8 R. Y2 ^2 A. s. o0 @2 F
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题' d* {" A! J1 M
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万3 {; k2 Z. H/ e# e( ?1 ^
小王的累计总业绩是多少呢
Q% R. O% Q1 v3 M16+7+2+1.5+6+4=36.5
- i; t: a, @8 [, z总业绩奖金比率是多少呢
: Q9 q9 `& g8 V+ L, @1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
. q6 X; T+ E2 e) q; O2)总提成是36.5*10%=3.65万$ U' @. l2 c/ ^$ j4 f: X1 e) g3 F
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。3 O m# d5 H3 d4 n$ v
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叁 | 会员体系
! K. C* k1 A& v7 [市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。' g n& d1 F( g) A% J* e
算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
E- e$ e/ Z @& F& H" {你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本+ T0 U5 U5 G$ z# G$ o9 D3 }
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
& M& Y9 W2 s: e0 R0 ]& Y6 \; O(www.peizhe.com 有专题论述) G" N7 x& U1 C2 ^
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
; | c3 W4 k0 y i, o3 g20元是按每天总成本按消费客户数量平均
. h7 m- _' Y0 |* y2 x, c我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。$ z* _: v9 ^1 _( n( O) L$ Q
忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。
$ [% n2 v3 U3 e- u所以这条路走不通。
& w7 h* R) u+ o3 Y( e2 t7 m我设计的是会员折扣体系3 O1 B1 X6 W1 E$ ]
不同级别会员折扣不同。
$ ?$ _$ r4 L( d+ H3 {( H比如充值1000元，送4张门票，95折
; t" t% `6 G: { W$ x! z充值10000元，或累计消费10000元，9折等等/ f0 j" E' q- U; I9 u
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。* W# \- g2 R0 x4 U0 e: x
也切实有利润。3 f* G- F' D6 ^1 E/ S" x9 f
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肆 | 销售合伙人# P' ]4 m6 ]: S8 c4 H2 Q: |, |6 |
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