评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
9 `9 z M5 t5 o! n9 A1 Y; h如果再加上两条：适应性、可持续。( V, {6 ~! \4 ]0 X; z
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壹 | 思路决定出路3 t# u& m b% u" l- E) w8 U5 a
讲一件小事，可以阐述明白这个道理。, e% a5 D3 C, m# z6 z; G: z
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
3 T3 p( ?+ ?7 P6 R4 a8 l* d4 A$ i! |营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。* J4 E3 h# U+ d+ D; T( [3 n6 l" x
什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。
9 e1 B8 Z% x8 K2 |; L8 x6 l怎么办？/ t$ a/ \& f/ G2 `5 J$ X! w9 U
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。
2 f, K9 `4 g$ E( [; E0 a7 q z, q2 G怎么操作的呢，分解压力!
4 Y. a$ [$ W4 S9 O+ a( U" q7 A通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
7 H: _' A3 o/ m+ `我问几位股东，想不想在开业前就分红
% E4 y: S8 X$ b4 L$ H1 K想呀，谁不想见到钱呢。
* }: d0 \. n; h) k我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)% r* p9 o2 Q4 y# ?
只不过是非货币化分红。6 V. d: p0 ]. ^% V' e# e
所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，" y/ [6 W6 I+ \ r
随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)
C- u! j9 L9 E8 I6 B8 d0 q5 `这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。, ^; V5 X5 ]" c: [( L5 C
你们要不要？0 O3 R y5 I9 S) G- W/ S
要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了
: Y! }5 }0 ^! L* p% [' J对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
, Q# ~% N" U, {# B思路打开了，很多难题迎刃而解。
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( M5 q2 Q2 C8 P L9 u8 }贰 | 分销、渠道
9 Q/ }' ?% F" U' t我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。/ b8 ~+ l" E+ i+ c' v2 m
什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F$ Y3 ~7 H; l2 Y* X& i
A呢是自媒体人
( c Q: K" O# v8 y# qB呢是开小商店的
* D( b0 @6 E# `) b$ mC呢是跳广场舞的大妈# D8 l4 ~; a' M) e' S
D呢甭管他是谁吧3 S$ g _" k; C
所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。) P+ U1 \' r/ _
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%); m9 y% K8 l) t
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题/ L6 |. c' p' b/ X
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万
/ D( f6 O7 I2 E1 }, V; n小王的累计总业绩是多少呢* Q$ L1 E: A5 T/ o/ p( z; d- m1 Y
16+7+2+1.5+6+4=36.5+ n9 y$ S/ [+ w, r+ {% z8 O" B
总业绩奖金比率是多少呢7 G( Z' n% M' {# Q& z) l' V. A, G
1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
5 `4 l9 W. g, A$ ~2)总提成是36.5*10%=3.65万4 @) e2 `5 _8 W5 z5 Y% o8 q' Q
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。
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叁 | 会员体系
' v- C) T/ @3 v9 Y5 O& E; X$ c, i6 u U市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。! b1 C! p0 F. g( @; w4 L, e
算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
1 C7 h2 t7 q8 g4 s你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本; Y' g7 J7 y. Q7 i2 q: z; w
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。& o! v9 v3 C: R+ L
(www.peizhe.com 有专题论述)
, |; T7 G* Z/ b1 \2 R2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
8 a" N% R7 ?; p' V l" @20元是按每天总成本按消费客户数量平均" z9 M2 q& S+ ^# C; h
我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。 c6 k8 H6 J9 V( t% d& [
忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。" t+ b+ X4 l% T# s9 b8 v: u( u
所以这条路走不通。
& s" P' h/ Y( Q6 x# H! w* B我设计的是会员折扣体系. C8 D4 z- o& F, @5 m
不同级别会员折扣不同。2 @7 k- H7 ^8 K9 T
比如充值1000元，送4张门票，95折
% l Z- q- |3 t2 e! _7 r( V% R充值10000元，或累计消费10000元，9折等等
4 h( F, U8 c6 H! N7 l% b& m7 w# M% P实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。
9 ~$ @, c8 h7 y+ O) V& u3 \也切实有利润。
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肆 | 销售合伙人
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