评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
# j6 ?: K$ Z/ U4 [; H2 @, `' R如果再加上两条：适应性、可持续。
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d4 L) X& W! b" [1 N. p壹 | 思路决定出路
/ v& d8 A, d. F+ r; {讲一件小事，可以阐述明白这个道理。& U2 |; A7 R( A" a
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。$ {9 W! ~. a+ ^- T, n- o1 S, A
营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
% y: n* r* h* D2 w3 h( Q什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。* Z3 |% F- e* J8 H: E
怎么办？. F( y" a$ Y0 n/ d3 t+ }3 V! Q$ u
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。$ x) R0 \5 h v- c; N$ e* l
怎么操作的呢，分解压力!: ]8 _; s( h5 i
通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。" x. a: o6 ~6 N" v6 N
我问几位股东，想不想在开业前就分红3 j& E$ h4 t- k: n T0 C1 L; F
想呀，谁不想见到钱呢。
0 `1 e- q9 s% J J我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶): b( F3 u/ ^( A) L, Z% ~! o
只不过是非货币化分红。5 q4 d9 w4 Y o9 U: e. G: ?
所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
. D. ]& r3 Q" v* e* a随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)* K% C ~- r) l' O/ c
这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。! ~( i, I7 p9 o6 r. l# w) G
你们要不要？
4 a. N, `3 l. X8 k5 [9 f# r要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了$ C- S7 n6 Z" \5 Q/ U! d+ e
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。% Y0 q' C0 O m- m( B1 A
思路打开了，很多难题迎刃而解。
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9 H1 B- u" w4 {贰 | 分销、渠道) N/ \, X4 C, R2 q
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
" a( ?3 J' D {5 y+ ]% P: b/ L8 e什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
( n* E( B7 J: d7 l: Y7 B5 \A呢是自媒体人) D, M! F! ]) j( g& R
B呢是开小商店的
' I8 U( W6 T, i6 U) Z4 q( X% PC呢是跳广场舞的大妈# `3 I$ D0 z3 d/ T; C" Y1 M$ u
D呢甭管他是谁吧3 M' e: N' ^$ c1 H) b: t7 |: Z4 }0 c
所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。, a# g0 f: a& s, K
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)5 C# s3 z, K# W: C$ r& d- i# t$ s
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题
( m" D+ c8 p0 C% w K3 Q$ x' I- c假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万4 z4 S- G2 k$ S$ u' Z- l: A3 a( K# @; K
小王的累计总业绩是多少呢" @ F3 Q T5 z: ]' W
16+7+2+1.5+6+4=36.5" H- I- H4 |6 E- _5 ?8 y2 m# b
总业绩奖金比率是多少呢
0 s+ z$ K4 I2 ~ i. [: c3 [1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
6 Q( z. G& w/ m6 ^# i, Z1 I2)总提成是36.5*10%=3.65万6 t& t* c9 `6 `* ~( R0 I
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。
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* a! w/ n6 V. K2 |. I叁 | 会员体系* c5 G z" Q# \$ ]. K2 ]( Z1 z, B) Y
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。
+ k0 B e9 r4 {: |6 H算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。: B, ?1 F4 }5 [" D3 |
你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本
0 g/ I ^7 T6 I& v- `1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。$ K8 M4 ^9 u" u$ Q) k3 s+ x
(www.peizhe.com 有专题论述)
% x" v" X. S) e& J2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
% a/ k% w* A( W* B3 R6 t( j20元是按每天总成本按消费客户数量平均
$ Q$ ?8 M5 H: l7 W9 s' e( b2 q我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
1 y) v" u8 [+ ^! _* i9 J3 w! {$ M) q忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。) x$ E0 s: @! W, R4 s) S2 {- J
所以这条路走不通。$ ?0 H2 u/ Z( }3 O
我设计的是会员折扣体系1 J2 V! O" Y* V6 ?( O" |
不同级别会员折扣不同。
# r! W% y' @8 _7 A4 v% `, ^比如充值1000元，送4张门票，95折
+ {3 N3 ]' B8 Q% Z/ F( _9 h& f: q充值10000元，或累计消费10000元，9折等等8 m6 h# G% S0 j6 B
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。! N) W1 K; T O" M! n9 ]4 Y
也切实有利润。
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& E; |4 h. e: p, @' w9 e肆 | 销售合伙人
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