评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
, j, s8 e. I }* { Y' C$ E如果再加上两条：适应性、可持续。
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* h# k- n( X2 [7 Q9 ?壹 | 思路决定出路7 q0 b0 f1 P8 y+ Z) U8 D( c- K5 `
讲一件小事，可以阐述明白这个道理。
. ]& u* z' D& Y0 p- ?匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
" u9 q9 V0 s6 s! F# c营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
( k8 Y. p' _, F: l t5 `/ D什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。& `# C" X! S* \. w- Y7 n
怎么办？5 i! E2 J" K3 x2 o; `7 M7 Y
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。
" {9 f1 e7 s2 q: i8 `- J* P& ?6 q怎么操作的呢，分解压力!
2 @8 K) N/ u% D! m/ x3 V0 y通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。 l @5 g Z% E; X9 j2 V
我问几位股东，想不想在开业前就分红- l9 d, R2 x% v# P
想呀，谁不想见到钱呢。* ~" e: o; f6 p3 i3 m" ^( S7 |
我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)4 p) |. q0 f9 n- Q
只不过是非货币化分红。
" `! ~$ F+ W0 K) r v所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
1 r0 o! E/ S- A; d随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)
* L- _1 m; B9 h/ ^5 p8 [ Y这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。! s- l+ A* g7 @1 a9 v0 |) \
你们要不要？
8 E9 A7 B t( d) }1 g要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了
8 Q; D% ?) q, G1 \2 D5 b+ N对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
B; h( F# d" e: s- t思路打开了，很多难题迎刃而解。0 W0 y8 G% S( K9 [
! I7 d* o( T) i* t贰 | 分销、渠道7 v% X1 D- ~' M% ]" H& ~
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。6 h U" D2 l* d4 ~7 \; j
什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
* Z$ U$ T3 }/ j- e1 R* AA呢是自媒体人
1 n. E1 O# z7 H* [7 F4 {B呢是开小商店的
& C7 ]$ X& e- A7 j9 D/ GC呢是跳广场舞的大妈
5 b8 S" r) B. E: |8 OD呢甭管他是谁吧
, z" B# }5 N9 _. X# A) W- }所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。- r+ c$ c) g& w4 l: @, W" v
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)9 }, r. K0 h _, d/ b+ c
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题% h t% Z5 @; r. \ c& y
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万 q2 a) @ J* Y; B% P
小王的累计总业绩是多少呢; j9 A: ~5 G& x9 f( p: ]
16+7+2+1.5+6+4=36.5; Z" R- \+ S& R! ^& K7 a4 e
总业绩奖金比率是多少呢
# m B; ~7 \: \( i1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)$ |( ]3 E3 P+ T" q4 C* ~' h4 i6 K
2)总提成是36.5*10%=3.65万3 P! [+ c& M l* S9 K9 H C4 `* K: k
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。( O5 w' C& c" X: y
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叁 | 会员体系' q' ~1 B4 @& Y; Y& A, O
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。, ?# [1 v+ d4 {& b$ m/ \
算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
! f9 Q" Q$ b6 A |' }: q- e' c你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本2 ]$ T$ [( c; j9 L$ F8 _& z& w
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
; z$ D9 U6 N" e: K(www.peizhe.com 有专题论述)! m+ ?( t7 U* p2 P z+ C4 ?5 ^
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
$ `. F$ M% p- d' b2 l( @: Y20元是按每天总成本按消费客户数量平均
- H) }' ~* M- H5 F8 j( }我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。& P6 O) T# T5 r6 E. W
忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。0 Z2 r; m8 M/ U, v2 g
所以这条路走不通。
0 [$ Q' n1 U5 F! ^我设计的是会员折扣体系
$ S0 {* Y. {! W9 ~* q( u Q不同级别会员折扣不同。
3 ?/ f& k- _- O* Z/ u) D# ~# G比如充值1000元，送4张门票，95折
8 Z( A d6 X* d充值10000元，或累计消费10000元，9折等等: [0 m. A9 s& y, e
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。
9 j! L. r) X7 I; J J6 T: q也切实有利润。; ~1 B) n# X4 s9 Z' [
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肆 | 销售合伙人
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