2020的洗浴经营，疫情只是急症，不赚钱才是内伤。不完全调查，几乎百分百浴场都有盈利忧虑；再加上激烈的市场竞争，用内忧外患来形容并不为过。很显然，洗浴行业的周期波动造成盈利能力下行，如何在这样的市场环境下继续保持旺盛的盈利，值得每一位经营者深思。8 ?2 P6 J$ O9 q, k& Z2 Z4 l+ d
7 R: b! p, ~3 ]! o5 R9 W很多人喜欢把浴场不盈利的原因归结为市场因素，疫情灾难，客户太挑，市场不好，竞争残酷。这都是客观条件，我们难以改变，更不属于我们今天探讨的范围。6 b- M2 u) s5 |: x3 C
我们的话题聚焦于项目的内因导致的盈利困难，归纳起来，也就三条：
( ~. P9 h4 h) L4 n- M2 U壹 | 客人太少服务行业择业三原则：大众、刚需、高频。
2 \+ i* f; l: s9 |% v$ T洗浴行业不是刚需，消费不高频，客源也不大众，正因为如此，洗浴行业要做好，先天优势很重要：+ T5 M# m7 D K7 M% [
1、逐草而牧+ ]; G' G$ U9 _& s& t# g V+ g
2、圈地为盟$ ?# }6 r+ ?6 {% u
3、占山为王: W$ G% \+ \5 k* S: s5 X
很好理解，逐草而牧就是哪里的草长得好，就到哪里放牧。哪里的洗浴生意好做，就在哪里投资。比如沈阳洗浴竞争残酷，那就不在沈阳做。新疆洗浴生意好做，就在新疆投资，就是这个意思。
?3 h6 ]) n: Q+ ?! l5 U% m至于圈地为盟，就是培养一批自己的忠实客户，建立一个客户鱼塘或者做圈地做山大王。比如我以前开发的【武侠主题乐园】经营模式，是以武侠爱好者为基础，去年开发的【唐朝生活馆】是以唐朝粉丝和历史文化粉丝为基础。这就是圈地为盟。
( R; v* m. [. O# O, F' w$ m占山为王，说白了就是要么第一，要么唯一。至少在某个领域第一或唯一，比如只有我自己做戏水乐园，只有我的有韩式松骨等等。% D& x7 M8 ^" Y$ E
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壹 | 客人太少2 I7 C0 y- ~1 S& c: a0 m/ J
+ z/ ^6 d) g/ g. k1 h1、长个大众脸
( A4 A" x, z4 D/ E' [1 m4 b9 r这里要讲的就是旗帜鲜明。客户认识一个浴场，最早认识的是浴场的卖点。3 o( f; |7 }2 Z1 a* N
我们举个不太恰当的例子，如果你的卖点是洗澡，只能吸引周边3公里客人。如果你的卖点是汗蒸能吸引10公里的客人，如果你的卖点是戏水，能吸引周边15公里的客人。那么更远的客人呢，靠什么吸引。如果你的浴场没有戏水，靠什么吸引更多人来消费。; y6 ^. O& L% X7 r. U0 {
汗蒸、窑洞、凉亭，别逗了，客户早就对此没兴趣了。, o) V! C* h6 G4 y+ {
正因为此，我在做【唐朝生活馆】经营定位的时候，和投资人讲，我们的项目在一个镇上，如果只是吸引一个镇上的客人，往往容易吃不饱。不想客人少，经营吃得饱，就一定要特色鲜明。因此，提出了唐朝生活馆的经营定位，因为全国就此一家，开业后适当营销，一炮而红。" b t) y4 }0 K4 t# f$ s* v- H
客人带着一家人从100多公里外赶过来，10：40到，有100多人排队，客人先去吃饭，下午13：30再来，排队300多人，客人要走，孩子不干，直接哭了，因为她的同学在里面等她一玩。
. u) a" o% T- T( ~; [如果你的浴场长个大众脸，干嘛非要苦苦排队，有人排队，直接去另外一家了。
% g O& M4 Z& @' r2、服务没内涵/ `; h" ~. v1 Y) `5 l
服务空心化是大多数浴场的内伤。很多浴场提出城市微度假概念，可做不到，也做不好。一家人来浴场度假，洗澡半小时，吃饭一小时，汗蒸半小时。如果不按摩，还能干啥，没什么事情可做，没有什么项目可玩。只能一家人大眼瞪小眼，一起花着钱，在浴场里玩手机。
3 ] A# Z& N. E5 D' l- W# [9 C' Z5 |同样的，我在深入挖掘唐朝人文文化和历史典籍的基础上，有针对性的开发了60项娱乐服务，目的就一个，让客户玩得开心，过的充实。
. Q6 z: @* u3 `: \+ a4 M% h' a" P& N3、一条腿宣传
|3 |; e3 o7 }9 E7 m浴场的宣传应该无所不用其极，宣传矩阵不可少。可遗憾的是，大多数的浴场，营销方法一条腿走路，场内易拉宝，场外公众号。即便如此，微信公众号的文章也是难得更新一次，# e- Y6 i6 D1 ]/ L
更新的内容也无非是，打折啦，便宜啦，优惠啦……& e0 {2 M. x& m' J8 g' [ Q
4、媒体没人管* {3 t+ l) i7 Y& B2 M! m+ t
这几年和媒体的接触，优化后的媒体资源至少有20几家，再加上各地当地的区域媒体，如果能利用好，完全可以如虎添翼。7 [- F6 N9 W% {" g1 }, N9 X
遗憾的是，不少浴场，没有人做媒体运营，甚至他们对媒体的概念也仅仅限于美团。
: ?6 Z8 U6 n/ b0 [对各自媒体渠道的优劣、更是毫不知情。# ]; E4 a/ Z2 h
5、营销无裂变% f) _2 L b' X" n( Z. H; A
营销裂变是目前比较流行也是比较有效的营销方法。
S5 X4 j8 t9 U5 I* J5 } }4 T简单、高效是其特点，说白了有点类似于分级行销。
0 J5 N1 X' [$ f k; P) x9 e目前常见的营销裂变形式就是二维码裂变，一些营销媒体用的方法就是二维码裂变。8 R* E, g5 R# C1 e, T2 A
6、渠道不健全
5 P2 t5 _) `/ z; o要么管理不懂，要么管理惰性。很多浴场的营销渠道大多停留在店售，甚至关闭了员工销售渠道，更有甚者，一些洗浴连专职销售也没有。
' p' |) Y# H3 i' W7 S2 ]举个简单的例子，山东某地有个足疗店因为打通了出租车渠道，每位客户到店给出租车10元，结果该店2000平不到，每月营业额近230万。! R; A. x W. x% W) X
虽然不能把所有的成绩归功于渠道建设，但最起码能看出一点，管理团队在渠道建设上下足了功夫，动了心思，在其它方面也查不到哪里去。; L) s2 s, d/ B: y/ N
渠道未必适合每一个店，但新开渠道是一个不错的选择。$ A- q c1 y+ d! N0 a% h1 A- g
7、营销大包干
4 a3 W+ M7 }) ]& \3 H# A没有专职营销策划，没有专职销售，没有自己的队伍就没有真正的江山。! P: |* T+ R: g Y1 a9 q4 U4 ?
把所有的营销都包给某一个媒体，比如包给美团，或某某。) O- D1 x0 S& F+ M
我见到最可笑的营销海报，4家的海报一摸一样，只是换了个名字。
" z+ z2 `/ N8 ~至于营销策划活动，更是千篇一律。就像流水线产品一样的营销策划。
6 F9 Z8 r: x+ E! `8 ?4 v8 K! b! q$ U/ D8、售后老大难
! S3 Q, c0 Z" L U1 Q5 O# Y5 X: [我见过一些不错的疏解客户意见的办法。比如店内岁数可见投诉建议微信号，每周为到店客户建微信群，互动、联谊、打通线上和线下。
5 u$ j1 e/ T7 \1 ~4 x9 W既有效解决了客户粘性问题，又疏解了客人的消费意见。一举多得。/ W" e! O% Q8 f { _
遗憾的是，一些浴场连大众点评上的评论都没人管，更不用说售后的弹性扩展。客户消费完一脸的怒气，无处发泄。甚至连客服电话都找不到。
$ n" S, e' y1 }( v6 H洗浴的核心竞争力是客户关系，这样的售后还指望经营大放异彩。
# y; H1 [" v" O9、品牌没人管
2 }/ b' x' [' r1 @2 C品牌对洗浴有用吗？品牌不就是个名字吗？
4 I: W9 O2 F% t5 c) @& c4 L恰恰相反，好名字值100万，好的品牌形象值1000万。
" L" N" m( V" ~2 s( j- R$ E品牌建设的好，你会省掉1000万的广告费。
# ~, C: B) U, P5 ]( `一个好的品牌更可以直达人心，过目不忘。
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贰 | 消费不高' q( R' h$ f9 I
拓客成本高、客单消费低、二销上不去。
2 d0 o4 ]( D' @; h在洗浴经营上或多或少面临这样的难题。2 F4 \! ~1 B, Q7 W; O t
问题出在哪儿？ u" r/ D5 m) L J
1、产品不对路
& V ~7 `0 U. {1 ` A' x7 [1）按摩足疗，年轻人没兴趣
1 c: }; Q1 W4 Y" m+ ^, A$ R2）客人有兴趣的，你没有
( I0 L0 w/ U6 b. D6 c6 j3）除了门票、餐饮、按摩足疗，没别的了。2 H2 D% D0 k2 ~, [: \, V: m
大多数浴场产品雷同，服务平行，不仅客人没兴趣，更没有内容。/ ]" Q3 l: \7 L! g! y3 B8 L2 i" X
客人不消费，或者没兴趣消费。7 B0 X* x0 r- l2 e3 k7 ^0 s
2、价格不合适% X% H! c0 X$ ~: I( P5 p8 H: i" N
浴场最应该走的是大众路线，平价策略。然而，很多浴场一瓶矿泉水卖5元8元，一壶茶68、98、158元。& P; `! p a& {. G% Y2 e
导致客人消费意向不强。不能拿客户当傻子，更不要把客人当土豪。+ S M! } a6 Q }$ k! S0 E# e
今天的汗蒸浴场，本身就是走大众路线，像极了九十年代的超市，区别于商场。: {. X. N1 l& I. m
平价策略是应该是浴场最核心的经营策略之一。6 a, @6 i6 A0 O, V& x
3、服务不满意/ }5 G% e: P5 i3 Z/ M3 F$ B
汗蒸浴场，没得可玩，玩得不尽兴，价格不合适，服务不对路。
1 O+ p( H+ Q: e因此，浴场的经营很难有起色。大多数浴场刚开业人潮汹涌，两三个月后客流就断崖式下降，就是这个原因。
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叁 | 体验不好
4 i9 H9 }7 T, I0 i- `3 F9 a9 q1、客人没重点7 T( u4 N3 C3 B2 M" o) C" a; N
洗浴行业的核心竞争力是客户关系。4 x8 k8 O( ]* |+ n
不同的客户，消费诉求不一样。
+ n ?) E0 Z7 n$ N6 ]* c; F5 b7 ]! T遗憾的是，不少浴场的服务形式就像放羊，管你什么人，什么要求呢，我就一律平等。
7 d: l5 X- ^" G2 c7 i6 N7 x2 t1 @所谓的平等，就是最大的不平等。* l* @8 V! I. \! K8 ]! c: _# u
比如唐朝生活馆开业后一周就有4拨客户到店考察，每次招待我都泡壶茶，本指望有茶童沏茶、茶艺、续水，把面子给足吧。根本没有，水不够了，我还得自己去找热水。
$ ?$ U B9 V/ p5 ?* j4 ?3 E另外，你给我倒茶水的时候，顺便问一句，先生要不要点干果，小吃配茶道，甚至要不要茶艺师现场沏茶。也没有。这就白白浪费了增收的机会，我的体验也不好。
$ J* G/ o4 ~$ ?* h# U; e但是大多数浴场，喜欢做表面文章，更有甚者，在做服务培训时候，服务生迎来送往要鞠躬，机械、生硬的几个笑容，整齐划一的鞠躬，貌似很尽心尽力。在真正需要他服务的时候，却没人搭理。0 B% K' s# k9 Y4 Y
2、服务不新鲜
$ q2 ?1 M: P* m唐朝生活馆的规划，我把他定位为文化运营商、生活服务商、开心梦工场。' F. W& W1 Z: ]+ v: Q% ?
什么意思呢，这个经营模式就是一个开心的穿越电影片场，有故事，有情节，有任务，有内容，有娱乐，在这里有60多种游戏和娱乐，而且是在其他浴场看都看不到，甚至想都想不到的。好玩，新鲜，解决了这两个难题，还怕客人不乖乖买单。
/ i1 B; X* y9 d$ _; o3、客户不返单5 V; F4 q. L2 n: K0 W/ ?1 O- R
大多数浴场，玩一次就够了。# L1 t, i4 o9 Z3 z! o* \4 a
除非不得已，根本不会再去。
0 @& J9 j, B% r) N$ K" _9 l( N在做洗浴设计，经营规划的时候，应该多想一想，客人凭什么来这里？) a4 Z3 C8 `- k/ @0 c8 C
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