没有二消，怎么办

显示全部楼层 · 2024-10-25 20:29:56

古今多少兴亡事，无非拿人不当人。
不完全统计，全国15万家洗浴(不含带洗浴功能的足疗店)，客单消费超过100元的，不超过15%；二消超过6元/m2/天的，不超过15%；经营洗浴全年赚钱的，不超过15%；2024年全国的洗浴项目都在渡劫，都在受难，不少门店人穷志短，甚至连盈利的奢望都没有了，只希望冬季更冷一点，好让自己的生意暖起来；至于夏季，直接停业大吉。

01、供过于求
经济低迷，需求萎缩，这是大环境。然而最核心的问题是结构性供给过剩。市场上需要各式各样的足疗和按摩，而能提供的只是近乎一样的按摩。我们不谈人文关怀，不谈量身定制，但近乎标准化的按摩和足疗，怎么彰显产品力。培哲这些年一直研究非标商业，原因就在于发现，如果服务业如出一辙，根本没有护城河。靠外因驱动的服务需求都是伪需求，比如环境，比如价格、比如打折，这都是外因；估计多少兴亡事，无非拿人不当人。我们可以讲人人平等，但人的消费诉求是分三六九等的，人和人的诉求差别，比猫和老虎的差别都大，那些放羊一样的服务流程和规章，只能抹杀人性，扼杀消费。只有我需要，我好奇、我还想，这才是内因。比如情绪价值、比如消费体验，比如文化赋能，将会成为服务行业的新赛道和增长极。
02、比拼功能
服务行业的玩法有三种，万变不离其宗。一是加料，二是赋能，三是煽情。
所谓加料，就是你的泡池是2个，我的是3个；你投资了1000万，我投资了3000万；大部分的竞争都把功夫用到了这里。疯狂砸钱搞环境，这没错。但要有个度，最好的装修材料是灯光，最好的消费体验是情绪。
所谓赋能，你的水是自来水，我的是温泉水；用我的水泡澡，能治疗皮肤病；能防治关节炎，而你的什么功能都没有。汗蒸、日式温泉就是这种玩法。
所谓煽情，一是讲故事，比如大唐浴乐园，穿越回唐朝玩一天。比如不到长城非好汉，此生必驾318，丽江艳遇之城都是讲故事。二是表情怀，比如我们做了上元脱单夜，西游千古情等主题之夜活动。
遗憾的是，这些道理大家不是不懂。而是不知道如何玩，当然了，我们琢磨这些8年，也只是有那么一点点经验和收获。
03、消费场景
把服务做成了工业品、标准件。这是传统服务业经营的最大败笔。古今多少兴亡事，无非拿人不当人。
我讲几个我们经营策划的例子：
场景一：周末脱单夜。周末固定时间段，女孩子在阁楼上手捧绣球寻找心仪的男友，要么你不参加，别走到阁楼下，要么被女孩子的绣球砸中，两种结果：你心动了，成为她的临时男朋友，今晚她的消费你要为她买单；如果你不喜欢，可以花18元买一杯叫做忘情水的白开水，你俩Game is Over。两种消费场景，你都得花钱。
场景二：《西游千古情》，你可以选择悟空、八戒、唐僧，你去做足疗的过程，就是去收服各个女妖精。每个女妖精都千娇百媚、风情万种。每一次都会经历不一样的体验，发生不一样的故事，你会不会上瘾我不清楚，但好奇心只会越来越重。

04、没有特色
做洗浴设计19年，钻研产品转型和主题文旅9年，目的就是要尊重人性，解放人性，激活消费。为此我们研发了《大唐浴乐园》《三国嘉年华》《西游千古情》《武侠梦工场》等设计方案，目的就是用文化赋能传统服务经营，不去和别人拼投资，拼环境，用最小的成本，最好的经营调动消费积极性，有效解决引流、增收和复购的难题。

05、市场分割
目前洗浴市场不好做，还有一个很重要的原因就是产业融合。你中有我，我中有你，各中服务业态并没有清晰的边界，大多数洗浴行业的足疗、按摩、SPA一直萎靡不振，就是因为市场分流严重，这些高品质客户都流向了足浴、SPA门店。其实我们不必为此妄自菲薄，专业店有专业店的优势，也有自身的短板，只要你研究透彻，一样可以做大做强，再创辉煌。

至于如何改变二消低迷的窘境，关注我的订阅号或抖音号：培哲，或视频号：培哲顾问设计，下期再探讨。

01、会讲故事
02、精准定位
03、仪式感强
04、客户关系
05、新奇不断