逐草而牧。7 [2 c2 l7 w* ]! c G7 T
同样一瓶啤酒，有的超市两块五，有的超市三块。买谁的要掂量半天。$ R7 ~6 v; F* \0 ^' `; t' L
还是这瓶啤酒，放到饭店里就是六块，为什么多三块。卖的是环境和服务。
) w% p& H7 \* ` \* }. o5 ?$ t同样这瓶啤酒，在酒吧里有美女陪着你喝要价20元一瓶，多出来的17块是什么，两个字。体验。
* ~- y/ k1 B+ K% w( b' ~假如这瓶啤酒的成本是两块，那超市的利润是五毛到一块。饭店的利润是四块，酒吧里的利润是18块。 a9 Z; v. g. Y- \3 l5 H
通过这个例子可以明确下面的道理1 M' K1 b; J- Z7 y5 ^
售价=产品价值（2元成本）+服务价格（6元-2元成本）+体验值（20元-2元成本）& _& k1 v( U7 P
娜个最难卖，哪个竞争最厉害，超市。为什么利润率最低，竞争反而最厉害，销售为何最难呀。
0 @2 m5 q3 r B( A1 D, w因为，超市里比的是价格，饭店里比的是环境，酒吧里比得是体验。
7 F$ q6 x* T. k+ g2 [9 V同样，我买个包100元左右，一般是在超市，买谁的要想半天，最看重的是价格。$ k) \) ?8 u8 x+ x! e& ~4 s( n
我朋友是在商场买，1000元左右，看重的是环境。
4 W3 S* s; R8 H" E! j我的一个客户买包一般是4万左右，她看重的是品牌，或者说是体验。因为她喜欢人们对LV的那种尊崇的感觉。: J" t5 M6 \. Z8 _( P
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把上面的理论放到饭店经营管理领域，就会有所裨益。8 U; C! V7 B0 q% [2 P6 s( L
我们要开什么样的饭店，我们要怎么赚钱，我们要赚谁的钱，什么钱最好赚。
& Z: f# H% ]9 _* ]7 g毫无疑问：体验。
3 Y! H9 w/ o! C+ `( T6 E我以前曾和客户开玩笑，我说饭店呀有三个版本：9 |" }( t7 s" p' ~0 |2 \
1.0版
) u/ a( R& ?: j注重口感( d7 u2 z& x5 c' s8 a' o; Q
消费群体以家庭消费等饱口福类客户5 I, H. q' R4 F4 ^. l
客户对环境要求不高
9 p( ~& ~" b; x! _( x- O8 ^! c客户的消费需求对私密性要求不高1 {- e$ \8 E( }8 P( k$ @
客户的人均消费水平在30~50元之间- O; a3 U2 u4 D, I) U
装修费用在500元/平以内+ r* U* q4 ^0 W. N# _: _
比如% Z8 o, j% F* V* y$ I4 Y
乡土居饭店（以铁锅炖菜、乡土菜为主）1 A+ N9 O, k. d( i. d+ D f
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=5713 `9 P) e- }+ m/ G. Z1 g3 n
$ J( D; m+ `7 m5 f8 j& N: u1 Y2.0版
5 K v" k1 k' y. S注重环境和服务
8 ^) O6 _; j: _! n" q5 X8 X环境以风格装修或特色装修为主
) U$ m8 M- C4 J消费群体以商务及人情类客户
3 z# q" S ^* _+ |+ k" w( _+ Z2 P" f客户对环境要求高
: N1 [. {8 l" L+ {, t客户的消费需求对私密性要求高
- V. Y) X0 R3 B5 o. U g客户的人均消费水平在70~100元之间
0 A5 w% `* `! y, O0 |装修费用在1000元/平以内
. P7 g6 U/ l7 U2 p8 V( n比如
. Z0 v+ |2 E& W! w0 F0 \. E, ?明洞韩式烤肉（以韩式装修、韩式烤肉、石锅营养饭为主）/ R8 R# Z7 V9 l+ X8 z \ t2 w( }
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=560
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: G' ?( ^5 O7 E. C5 E3.0版+ X8 D5 n' u2 G3 l+ e5 o1 l i
注重体验和品牌
3 u6 T3 j* r, W; J8 U4 G消费群体以高端消费客户为主2 u8 v4 I: D$ S6 j9 ~& ?
客户对环境要求挑剔，环境以主题环境或风格造型、奢华基调等为主
9 K4 W- T* j4 E2 K: p0 X; O客户对口福消费要求一般
5 M% R1 m: f' [8 R" f- v6 e客户的人均消费水平在100元以上之间
' S" r6 {( F( G4 p3 F" b4 \装修费用在800元/平以上2 R/ P# Q! c% R! d
拼客新概念火锅（酒吧主题，火锅内容，AV兔女郎服务员造型等）
$ u0 H1 X4 E( \3 P, J \; b4 X详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=600
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: O! I: f; v8 N如今，产品的竞争已红海一片，很难再玩出什么花儿来，更何况单纯的技术创新不是一朝一夕能够一蹴而就的。想满足客户求新求变的心理，只有仅仅把握服务（环境、软环境）或者体验（满足感、认可度、舒适度）两点，在此上面做文章，定能收到事半功倍的效果。
* o6 k9 z4 u) N. ?5 l$ A以火锅为例，家里能做，饭店能吃。饭店吸引我们的是什么，是什么原因让我们在饭店吃呢: K* ~; @5 V1 |2 q5 j" l2 h
如果是1.0版本或者1.N版本的，原因无外乎，口感好，方便。! h* v) B( B* K) m; L$ x# d
2.0版本的除1.0版本外还加上环境和服务8 q. u: L/ o7 n `8 x9 `
3.0版本的还要加上不同的消费体验。
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3 b; n2 R7 N) `& E如果做1.0版本，你的牛肉多少钱，小料多少钱，多一块钱客户就会很敏感。
1 O1 H% Y* @8 f( g想降低客户的敏感，那不妨在服务（环境是服务的一部分）上下功夫。
% Y5 Q. ^3 ^* ~如果想附加值更高，不妨在体验上下功夫……谁的钱好赚，我们要赚谁的钱，关系到我们的荣辱兴衰，这是大事。尤其在确定饭店的经营定位的时候，一定要想清楚了。
. v+ c4 x9 ?0 \" j0 V! \我要赚谁的钱？
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