逐草而牧。
5 k- R1 `4 T0 B; Y3 A: Z' Z$ ]7 I5 H同样一瓶啤酒，有的超市两块五，有的超市三块。买谁的要掂量半天。
2 w) b7 c, I6 j; b0 `/ s |3 d还是这瓶啤酒，放到饭店里就是六块，为什么多三块。卖的是环境和服务。
: y! \* y0 W( c" r: y0 v3 z1 N* \. Q同样这瓶啤酒，在酒吧里有美女陪着你喝要价20元一瓶，多出来的17块是什么，两个字。体验。
9 p7 H# }5 }8 H8 x% r' @假如这瓶啤酒的成本是两块，那超市的利润是五毛到一块。饭店的利润是四块，酒吧里的利润是18块。" I- L' q4 u x, Y' V
通过这个例子可以明确下面的道理
6 A; s. ]$ R9 u A/ V售价=产品价值（2元成本）+服务价格（6元-2元成本）+体验值（20元-2元成本）
4 F& E; s; U! _* k3 M娜个最难卖，哪个竞争最厉害，超市。为什么利润率最低，竞争反而最厉害，销售为何最难呀。
( @4 K: }6 g9 j因为，超市里比的是价格，饭店里比的是环境，酒吧里比得是体验。 d+ j/ p0 H8 B9 C' Q5 X
同样，我买个包100元左右，一般是在超市，买谁的要想半天，最看重的是价格。
, g. G; D- n& C; |; ]: X P, ^我朋友是在商场买，1000元左右，看重的是环境。4 g1 w, ]( X0 F* H/ u8 j) ^
我的一个客户买包一般是4万左右，她看重的是品牌，或者说是体验。因为她喜欢人们对LV的那种尊崇的感觉。5 i4 A: ?8 [0 k5 b
0 z& `5 n% f8 t4 o2 B把上面的理论放到饭店经营管理领域，就会有所裨益。# R' F8 X5 D/ ^, V) M/ s: c
我们要开什么样的饭店，我们要怎么赚钱，我们要赚谁的钱，什么钱最好赚。: _! m: s. n- b1 M" h
毫无疑问：体验。8 s; l# j3 b% M' m7 A/ Z" s
我以前曾和客户开玩笑，我说饭店呀有三个版本：
2 ^; S: x$ N, ?1.0版* x0 Q% H, Y+ p# o. A& S& \" R
注重口感
' M% M0 x- y0 U# D- q( f+ |5 Y消费群体以家庭消费等饱口福类客户
% ?: }; v, g4 j+ _7 m客户对环境要求不高
( n% j0 [9 v" P! s1 G' H/ P o# w. l: Q客户的消费需求对私密性要求不高- q) f- Q6 | T3 j7 F R
客户的人均消费水平在30~50元之间, h& C! C6 n2 z3 G
装修费用在500元/平以内
. y. h( g* b5 y- T5 t; |比如( `! G! L0 _6 Y" Z+ V! _
乡土居饭店（以铁锅炖菜、乡土菜为主）2 f7 R. m! ^ n1 n- t, r$ _, D+ K
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=571
1 Q+ l1 j# v9 o3 Z7 ~2 q) _ F
( @: }$ K- y6 S/ W/ h3 p2.0版
, L2 F+ V: ]0 M& I$ C# f注重环境和服务
2 ?% V. Z! E, _4 J环境以风格装修或特色装修为主
8 b: o6 W+ L. w d0 K消费群体以商务及人情类客户
8 ?' X, |0 X& ~0 }- a( o客户对环境要求高 m+ I6 N# j/ h* I1 X
客户的消费需求对私密性要求高
+ { ?; v8 k. Y1 }6 o0 x客户的人均消费水平在70~100元之间( G1 w* f! f5 t6 H, a
装修费用在1000元/平以内
- q8 f6 \9 u: {比如
# Z' p" \' [( h; d- J明洞韩式烤肉（以韩式装修、韩式烤肉、石锅营养饭为主）9 I" ^$ S& s+ @8 }1 u
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=560( C* A8 c# F$ K% H/ B4 Y+ Y8 U5 ?! b
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3.0版$ C2 L! x2 M7 r7 K: V! W! s Y
注重体验和品牌
! e1 U+ ~9 e% M6 I0 B" m, f! Y消费群体以高端消费客户为主! o" B7 ?( j! a E$ a0 h3 u. G( S
客户对环境要求挑剔，环境以主题环境或风格造型、奢华基调等为主
2 s9 s0 M2 V- i2 } e3 u3 p客户对口福消费要求一般
2 u8 g# o F ^! k' ~% s# }) o客户的人均消费水平在100元以上之间& _" y! r' m1 Z+ E
装修费用在800元/平以上
- I7 T( y5 F. g/ q& W拼客新概念火锅（酒吧主题，火锅内容，AV兔女郎服务员造型等）; _* g8 @+ Z/ ?, Z6 m, G
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=600
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; U) P! @5 @2 r J8 i" O如今，产品的竞争已红海一片，很难再玩出什么花儿来，更何况单纯的技术创新不是一朝一夕能够一蹴而就的。想满足客户求新求变的心理，只有仅仅把握服务（环境、软环境）或者体验（满足感、认可度、舒适度）两点，在此上面做文章，定能收到事半功倍的效果。
6 {8 D( M. f: L4 G6 q( k以火锅为例，家里能做，饭店能吃。饭店吸引我们的是什么，是什么原因让我们在饭店吃呢4 }( H9 D7 m! n- {! `
如果是1.0版本或者1.N版本的，原因无外乎，口感好，方便。
! a+ V0 w$ H7 Z2 a! B# I2.0版本的除1.0版本外还加上环境和服务
7 y8 p+ k: _. ?3.0版本的还要加上不同的消费体验。
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如果做1.0版本，你的牛肉多少钱，小料多少钱，多一块钱客户就会很敏感。
( o. u9 Z7 ?7 g' B3 {想降低客户的敏感，那不妨在服务（环境是服务的一部分）上下功夫。8 }+ B7 h( @" x+ K8 @; ], p" t
如果想附加值更高，不妨在体验上下功夫……谁的钱好赚，我们要赚谁的钱，关系到我们的荣辱兴衰，这是大事。尤其在确定饭店的经营定位的时候，一定要想清楚了。
$ t2 S+ Y8 s9 @0 {2 g我要赚谁的钱？
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