从客户体验角度来说，
, \8 s/ n$ h- ~1 o) P Y1.0版本浴场的客户体验是串门，
, [+ W1 ]2 O R3 ]0 |+ z1 V2.0版本浴场的客户体验是游客，2 o9 d' g3 I5 x( e8 R
3.0版本浴场的客户体验是主人。* P- Q) o5 Y2 U4 e
3.0版浴场的经营核心是，为一群有固定需求的人提供在自家玩的情景消费体验。
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这群人，分两类，一是社区，二是社群。
- j3 I5 h! G: L9 f. l+ t" Q社区和社群，一字之差，区别却很大。简单地说，住在一个小区的人叫社区，一个家庭的叫社区；) O$ B5 Z1 c7 d1 o
小区里喜欢跳广场舞的大妈们叫社群，都喜欢游泳的叫社群。2 ~7 U$ e" x5 l; N1 G: x
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这就是社区和社群的简单区别。
5 F. V2 ~/ ^* ~6 Y3 M为什么要研究这个，就在于我们的客户结构。
9 X/ E. `. B/ O( m8 {. U1.0版洗浴的客户结构主要是个人(包括请客都是一个人)，消费诉求是商务享受。
o( Y8 ^4 J4 ~- O" @) M2.0版浴场的客户结构主要是社区(包括家庭也是小社区形式)，消费诉求是休闲
( L' f, n9 |$ E; ?3.0版本浴场的客户结构是社群，消费诉求是快乐。) n# b. a: S: M
; b4 k6 r* L4 V. ?如果把一个浴场的客户结构比喻成一个身体， ~% V( ?* W j/ R9 i. Q
那么社区消费是躯干，无社区消费不稳。& [6 Y8 h5 [6 v" z% l5 c( a
社群消费是血肉，无社群消费不活
0 M, i" H6 n) w3 E; w% ~: w5 V商务消费是头脑，无商务消费不赚。3 F( g; N# W4 \, D6 q, |
需要住宿的一群人是社群吗，不是。
0 x: k+ }* C( {/ @7 S他们只能算散客。因为他们的消费没有重复性。
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+ z, j; ~9 Y) }1 i" n3 h9 ?$ ~社群，说白了就是熟客、常客。
/ B5 E) a( [$ O# _我们把熟客和常客的消费习性和消费诉求加以分析、提炼，然后有针对性的发扬光大，把常客的生意作为我们的客户消费根据地，然后据此再拓展客户。- d* ^) W+ K+ V
做社群，几个最重要的前提2 a' k* k+ |7 K' [1 ?/ |+ c7 b
1、有明晰的市场定位/赚谁的钱
6 g! |; W2 F! n/ d1 x. i6 p- G做社群最忌讳的就是广种薄收，什么人的钱都赚，什么都做不好。( ~1 m. l6 H1 j C! h
做社群最主要的就是定位明晰，我赚人的钱，主要为他们服务。: f9 W4 c' _) o' k
2、提供什么样的产品和服务/怎么赚
! F4 A" b: x# s比如喜欢游泳的，喜欢泡温泉的，喜欢在这里约会的，4 { }$ p( e G5 R4 Z3 u. n
就要有针对性的围绕这样的客户需求开发相关产品和服务。
% i6 E* X3 R) ^9 V与此不相关的，就要砍掉，放弃。
, S2 X1 a4 K, L8 L比如我们浴乐汤沈阳云峰北街店，主打武侠文化主题。
j W4 z9 p) a$ ^& Q- |6000平的浴场，休闲足疗只有16张足疗床。1 l9 M) w9 I' o% J% W9 Z$ p
我们推崇的是中医理疗，保健推拿，艾灸。7 H, L1 g4 z8 Y2 I9 y
而且为这些项目都起了个很武侠的名字
& _; f3 o; t8 g0 ?, }3、管家式服务0 P! H \: Z* Z; n# k7 S2 S. G
客人之所以喜欢来你这儿，一是硬件达标，最主要的还是服务体贴。, S @, @" u# }' d
所以，我们要用管家式的服务来打动客户和引导消费。
3 S7 H& w5 j2 K) Q7 l7 g/ n4、会员制消费结构把消费客户固化，把消费行量化，把消费服务规范化。; ]9 j! b% z9 S5 b1 z! m
……
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做社群的几个问题
. R) g2 @ [& t( m+ |- H1、选择什么样的社群主题2 f4 X3 k9 g% z) |3 H
2、设置什么样的产品和服务结构. U* t5 d% ^0 |' z# m
3、如何进行会员制营销
0 n5 s& B! O5 a/ a4 Z5 N4、管家式服务创新是否能落地执行2 m4 [; ~7 j" B" V2 ]) @7 a6 u
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8 L8 B, y( z" C( i* u+ K从技术角度上分析3.0版浴场
/ i9 J" B! Y" G9 X1、CAC / Customer Acquisition Cost 意思是客户获取成本。
& t! o2 F$ [3 x1 C3.0版浴场的经营，最主要的就是集合高频消费客户的需求，大幅降低单次消费的成本。% k: S8 K V% N/ P: b d5 C
因为从第二次消费起，客户的获取成本几乎为零。
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2、LTV / Life Time Value 用户的终身价值
0 }! v J0 Z+ v, Y& y说白了，就是你从单一客户身上能赚到多少钱。' ] T1 l1 ]/ e& p( l- q
这也正是3.0版浴场的经营潜力所在。( L# w; C P5 ]
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3、SC / Service Cost 服务成本0 M5 V' C1 G# s5 i! Y' `
2.0版浴场倡导自助服务或零服务，这与服务行业的核心价值观是背道而驰的。
7 }0 T2 r& [0 y9 u我们要的是服务要好，而且服务成本要更低。; m7 I6 R0 a' t; {/ e
这也是管家式服务的存在之道。
$ h" w; w7 D- o/ z% b& v' N0 z因为对客人更熟悉，了解和掌握她的消费诉求，不用再费尽心机去推销产品了。 j$ C7 ~# S/ x6 u
更能够在此基础上引导消费。) T1 {6 M9 t( R5 u) m- S
所以服务的边际成本更低。( K1 r; K: A m
/ H* o# l3 ~8 ?# y6 [( q) r6 k3.0版浴场的优势不少，当然也有不少的缺陷和不足。: p( q" w! [! p: m; P
以后我们再作讨论。
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