一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。
+ e0 H. X# _" J0 t2 z8 J; P, J7 H夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。& I, M& ]# K" K2 G; M2 R
有办法破解吗？- Q1 T$ ~8 h7 }* s6 x
有。
, {8 ~' o' w H2 R
, d( P+ r- P" G/ I T& y/ e" ^要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。
! k @' Q' b* D9 F客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。
$ h' ^8 ?3 {6 Q# ]我们的步骤有三
" J \# I# Y. d; L9 s1 _4 N+ h1、剖析客户结构；9 z* ^0 X2 b8 r
2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；8 t/ K6 M" X' d' I- M
3、有针对性地开发高频次消费产品；0 i0 K+ H2 w, \3 m
' b- m# d5 ^8 T, |2 t# b! O! m
说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。
N+ g( {9 }( d: Q) g* S) s4 \如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。4 u5 j9 @& k2 W7 t. W! ?
但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。
7 p* e" N( m" K7 d! ?# D6 K* y6 g# ]* H/ ^1 V6 O1 Q
办法很简单- w" p5 O0 Q- ]' }) B4 A
1、找出高频次消费的这群人；# O b+ Y& g( b- x( [& L
2、提供他们日常消费品；
+ {1 Z3 g1 H% Y5 Z" y% B; N) w+ A0 }- s$ H$ }( P' ^
那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢
" `8 {, O! }# W* J: T0 a| 消费项目 | 消费频次 | 消费人群 | 消费类别 | 人均消费 | 备注 | | 洗澡 | 1次/周 | 无限制 | 生活 | 30-50元/次 | | | 搓澡 | 1-2次/月 | 男性居多 | 生活 | 30-40元/次 | | | 游泳 | 3-5次/周5 ^5 N3 L! ]' U* b- b7 K( p
| 健身、减肥 | 健身 | 20-30元/次 | | | 健身 | 3-5次/周 | 健身、减肥 | 健身 | 5-15元/次 | | | 汗蒸幕 | 1-2次/月 |
0 _: f' d; r+ u! Q6 q6 R | 休闲 | 50-100元/次 | | | 中医推拿 | 2-3次/周 | 颈肩腰、慢性病 | 治疗 | 50-80元/次 | | | 休闲足疗 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 50-100元/次 | | | 各式按摩 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 100-200元/次 | | | SPA、美容 | 0-1次/月 | 休闲 | 美容 | 200-300元/次 | | | 韩餐 | 1次/周 | 尝鲜 | 餐饮 | 50-80元/次 | | | 民族餐饮 | 1次/周 | 家人 | 餐饮 | 50-80 | | 儿童娱乐( L# a8 q1 v2 V( g% K
家庭聚会 | 1-3次/周(假日)
- |( N; W; @2 a. u: m/ J+ x2 `0-1次/周(非假日) | | 娱乐 | 30-100 | | | 电游 | 1-7次/周 | | 娱乐 | 10-50 | | | 电影 | 1-2次/月 | | 娱乐 | 20-50 | | | 商务聚会 | 1-2次/月 |
Q9 x9 Q) I) g | 聚会 | 50-200 | | | 情侣约会 | 1次/周 | 婚恋 | 聚会 | 100-200 | | | 棋牌 | 1-2次/周 | | 娱乐 | 50-100 | | | 客房 | 0-1次/月 | | 生活 | 150-300 | | | 爱好聚会 | 4-8次/月 | 球迷、舞迷、牌迷等 | 娱乐 | 50-150 | |
7 Q5 V* `- U V. i& P" Y
上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低+ g* |0 S6 Y8 }" D
休闲消费频次低，消费额度低
! Y% F F9 y+ s/ ?0 r& W) I娱乐消费频次高，消费额度高
% N* h; W# ~; t
7 [) U! d; L) @( c( r举个极端的例子& \7 D! C3 ], j
生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。, k: `6 t5 `0 C
休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。6 G9 P' r# B9 v9 a3 S
娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。
6 F" Z3 R1 f4 L; P2 Q1 G3 B* I$ M* h! Z6 }! F4 o
对于浴场的产品和服务
5 l. |5 M* R1 G门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。
3 p$ G6 ^0 l8 x" c& k. t汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。' i2 |. u& k) j* e$ X+ M( f. V/ t$ Z
儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。, f6 x/ ?; J$ K* S# z- v2 \
/ ]6 W/ `& {6 ?& g3 U: I, h
再说一下，什么是社区，简单地说。
! T+ D' ? \0 I% K在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。* d. I0 R$ r, s
但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
/ R# A. [( u7 S- L7 c) H; c所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。% g/ k/ p) J T$ v6 l
; C- c Q, A2 c4 ~4 ^/ w- Y/ z: |再举个更直白的例子
" `6 {. s2 ~+ a" ` @一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。8 w+ s+ A/ H# X- ~+ G! p& n3 ]& }
他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。
4 ^1 O1 r, C* M& P1 p这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。0 {4 _! E3 l7 r# V( i5 I4 R
他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。, b7 _; [; w; ?9 H, _7 A( `
9 m/ r/ t( Q# l% y/ _5 c+ L' K社区型消费和社群型消费各自有不同的优点; w$ z# b1 v3 v$ M* m. T
以百货业态为例
; L7 o0 A9 F3 F, `$ J比如超市就是社区型消费的代表，
- l7 I% E8 U9 r9 N# Y7 `$ H而专卖店就是社群型消费的代表, Y3 @3 u8 @% x
2 ^4 e. k- J( _4 a3 W- P# z, r( E) y一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。& N t1 S# b! Y7 ?/ S5 O0 ?
扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
1 o7 ~7 Z8 v0 ~; l, X# l7 {至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨
/ j8 x |7 [4 [9 C6 |5 q- m- k
3 q7 \, q# f5 E' y+ g% U. p; @! I# D* p. m. J+ N8 D4 g( v) h
社群消费是骨骼，无社群不稳；) `+ f6 t- ]* t' Q8 B- P* }; Z$ i
社区消费是血肉，无社区不活；
1 Y% ]4 M4 V5 {5 ~( J- T个人消费是四肢，无个人不灵；5 T7 k, O& z8 V! _. ~$ v$ N
商务消费是头脑，无商务不赚
0 v5 W2 t3 g* T$ M3 f……
7 {% C" k/ M- Z5 N. B, L5 m2 R, _" I8 q+ n/ }
|
|
