浴场营销：社区是根，社群是魂

一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。
- \4 A# |1 {/ H/ K1 T! E4 ?夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。
; ^+ t. A8 ^9 g7 q: O$ g有办法破解吗？
有。
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2 ~0 o1 D7 ?, O* F# v" R' ^3 D要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。
3 _3 h  U9 H# K  T' y3 b0 t6 H客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。
我们的步骤有三
1、剖析客户结构；
2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；
3、有针对性地开发高频次消费产品；
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说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。
如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。
, \% p8 T- K6 `, D- D$ W但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。

- t& D0 k" \  a! S* b' A  V9 t/ B8 Q办法很简单
4 b$ P$ Y" j* o1、找出高频次消费的这群人；
2、提供他们日常消费品；

6 e* x6 x" x/ z8 h; W. {) j那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢
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消费项目	消费频次	消费人群	消费类别	人均消费	备注
洗澡	1次/周	无限制	生活	30-50元/次
搓澡	1-2次/月	男性居多	生活	30-40元/次
游泳	3-5次/周	健身、减肥	健身	20-30元/次
健身	3-5次/周	健身、减肥	健身	5-15元/次
汗蒸幕	1-2次/月		休闲	50-100元/次
中医推拿	2-3次/周	颈肩腰、慢性病	治疗	50-80元/次
休闲足疗	0-1次/月	商务休闲	休闲	50-100元/次
各式按摩	0-1次/月	商务休闲	休闲	100-200元/次
SPA、美容	0-1次/月	休闲	美容	200-300元/次
韩餐	1次/周	尝鲜	餐饮	50-80元/次
民族餐饮	1次/周	家人	餐饮	50-80
儿童娱乐 家庭聚会	1-3次/周(假日) + [: F; N4 n/ h0-1次/周(非假日)		娱乐	30-100
电游	1-7次/周		娱乐	10-50
电影	1-2次/月		娱乐	20-50
商务聚会	1-2次/月	5 Y" u5 |7 f9 ]' V/ F& l8 e8 I	聚会	50-200
情侣约会	1次/周	婚恋	聚会	100-200
棋牌	1-2次/周		娱乐	50-100
客房	0-1次/月		生活	150-300
爱好聚会	4-8次/月	球迷、舞迷、牌迷等	娱乐	50-150

上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低
8 i! K# @7 q- K/ [5 r& f7 \休闲消费频次低，消费额度低
娱乐消费频次高，消费额度高

举个极端的例子
生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。
休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。
; r6 q+ J) r+ b2 {/ l$ Q( ^娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。
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( f. g  E1 g" z对于浴场的产品和服务
门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。
7 [- y" n4 A8 R汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。
% ?- Q  C! Z0 Q% E1 K5 }儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。
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再说一下，什么是社区，简单地说。
2 P) ?/ w1 L6 h' i& Q* y: N在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。
但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
" ?& ^, w) P/ s) D7 ]3 i4 W. w所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。
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再举个更直白的例子
# E/ ~0 w8 V0 m2 ^+ Z1 ^9 q一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。
他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。
这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。
3 n9 n6 _: J& L3 i. Q他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。

0 i" U9 J5 C' G+ P: [6 [2 t/ M社区型消费和社群型消费各自有不同的优点
以百货业态为例
5 _9 j7 B3 K) n8 ~* i. Y! X$ }# D' h比如超市就是社区型消费的代表，
7 I8 R$ e; j2 ]& C9 N- J% d( C而专卖店就是社群型消费的代表

& ~& O7 N; k" J一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。
6 m4 E1 r/ ?6 d" ?* g3 e扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨
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3 c) M- F" _0 ^, e4 H5 \/ J* ~- o4 w社群消费是骨骼，无社群不稳；
社区消费是血肉，无社区不活；
: j4 m$ G  j( w- t; ?. g& @8 F& e个人消费是四肢，无个人不灵；
. f) h9 k+ f# m" X; M: E) c商务消费是头脑，无商务不赚
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