一到夏季，南方浴场的老板们就会愁眉不展，为什么？没客人呗。- t; R- R0 V& F( t: }: _
夏季是浴场的淡季，这是浴场的硬伤。) @: V8 i1 B c" }! \% F
有办法破解吗？$ I: R4 |# D' ]: s" X0 G
有。
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4 Q7 n- i: Z; Y% o7 [# G6 x要破解这个难题，就要从剖析浴场的客户结构说起。
' u5 @) V v* K& Y; R. b客户结构，说白了，就是都有些什么人在消费。
& w( ?! r/ h& g( G5 m4 w% ]# b我们的步骤有三: S. ~9 q* Q- b! M z% W
1、剖析客户结构；
- @1 @, _+ M# Q7 |0 i7 T( c. H, `2、分析不同消费人群的消费基因和消费文化；
# E& W; @& _5 [% C4 h3、有针对性地开发高频次消费产品；' a ?; A& P6 J' v4 A
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说简单点，比如我们在小区门口设一个便利店。% g4 Q. Y6 E# V: {4 D6 Z2 J7 S
如果你便利店里布置的都是印台、口曲纸、数据等办公用品，可能消费的人就很少。
7 X3 e3 ], n( ~% Y& k但如果你的便利店里的产品是饮料、蔬菜、手纸等日常生活用品，那消费的人就很多，消费的频次就高。, L) v9 y* `, G f. a$ y
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办法很简单
# `8 E# V# e, T1、找出高频次消费的这群人；
! I3 Y" I* g K2 I! u2、提供他们日常消费品；- O) o1 ]5 r( g: N. a' f7 R: n
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那么浴场的消费客户里那些产品是高频次消费的呢
?2 Y9 Z% [/ p+ S| 消费项目 | 消费频次 | 消费人群 | 消费类别 | 人均消费 | 备注 | | 洗澡 | 1次/周 | 无限制 | 生活 | 30-50元/次 | | | 搓澡 | 1-2次/月 | 男性居多 | 生活 | 30-40元/次 | | | 游泳 | 3-5次/周" {: b" w# f9 _' s* _' h
| 健身、减肥 | 健身 | 20-30元/次 | | | 健身 | 3-5次/周 | 健身、减肥 | 健身 | 5-15元/次 | | | 汗蒸幕 | 1-2次/月 | 8 g/ ?( M- U0 {7 A- W
| 休闲 | 50-100元/次 | | | 中医推拿 | 2-3次/周 | 颈肩腰、慢性病 | 治疗 | 50-80元/次 | | | 休闲足疗 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 50-100元/次 | | | 各式按摩 | 0-1次/月 | 商务休闲 | 休闲 | 100-200元/次 | | | SPA、美容 | 0-1次/月 | 休闲 | 美容 | 200-300元/次 | | | 韩餐 | 1次/周 | 尝鲜 | 餐饮 | 50-80元/次 | | | 民族餐饮 | 1次/周 | 家人 | 餐饮 | 50-80 | | 儿童娱乐9 r7 m2 H% A8 G& p
家庭聚会 | 1-3次/周(假日)
6 U$ w/ U- J- ]& R9 S* F0-1次/周(非假日) | | 娱乐 | 30-100 | | | 电游 | 1-7次/周 | | 娱乐 | 10-50 | | | 电影 | 1-2次/月 | | 娱乐 | 20-50 | | | 商务聚会 | 1-2次/月 | ; t1 B( I" _& }: z! Z. A" Q
| 聚会 | 50-200 | | | 情侣约会 | 1次/周 | 婚恋 | 聚会 | 100-200 | | | 棋牌 | 1-2次/周 | | 娱乐 | 50-100 | | | 客房 | 0-1次/月 | | 生活 | 150-300 | | | 爱好聚会 | 4-8次/月 | 球迷、舞迷、牌迷等 | 娱乐 | 50-150 | |
0 h5 D" o- w: z. z/ x9 `上述表格只是简单归纳，但可以看到一点生活消费频次高，消费额度低
; b7 Q2 `3 Z+ ^4 m' o$ D0 m休闲消费频次低，消费额度低- _/ e& I0 g1 r: R6 H9 O
娱乐消费频次高，消费额度高
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" z9 j+ w# m1 k. _7 r举个极端的例子
" ?8 o1 h* @+ C+ R# E- f0 g生活消费就像便利店的粮油，可能天天用，但消费额度不高。
% i% F: h" e' E- E( B1 {休闲消费就像便利店的日化，离不开，但消费额度一般。; j6 ^3 K, q I: w- s% O
娱乐消费就像便利店的烟酒，有的人不用，用的人常用，消费额度也不低。
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对于浴场的产品和服务8 m. o5 u) N0 X* Y4 o7 _) H8 }
门票就相当于便利店的粮油，每个来洗澡的人都得用。但消费额度不能高。
% M$ |* H' h* V( k+ z汗蒸幕、休闲足疗就相当于便利店的日化，偶尔用到，平均日消费额度很低。
G5 r" |& t% e2 _儿童乐园、棋牌、娱乐项目就相当于便利的烟酒，消费频次高，消费额度不低，消费弹性大。所以，要提高浴场的消费额，最重要的是要提高这部分的产品品类和数量。! B6 s) ^! U2 h2 E! y& b
& ]# u0 f0 s6 X9 a再说一下，什么是社区，简单地说。
$ o P6 W* {* W在这个便利店消费的所有客人就算一个社区。
. {9 _. Y( l/ v( L# H! O但在这个便利店买烟的人就是算一个社群。
M$ b( ]; |/ u. q5 B# D所谓的社群，就是有固定爱好，有相同消费行为的一群人。
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: D9 f5 O6 l. s' y再举个更直白的例子0 v3 S& s3 v% \" b* [/ n* X7 b
一个小区的所有住户就是一个社区，一个单位的所有人就是一个社区。' r7 W2 c% m. A5 X0 W
他们的特点是在一个消费圈内，但消费诉求，消费行为未必相同。6 u' R W/ S0 c" {) c
这个小区内所有爱跳广场舞的大妈就是一个社群，一个单位里所有爱抽烟的人就是一个社群。
* s- U) q+ c+ c' {他们的特点，在同一个消费圈，而且有相同的消费爱好。* @: i, J8 n# y1 S6 W6 z% i. E0 h' n
: J: m6 K7 N+ G3 H4 g+ Y社区型消费和社群型消费各自有不同的优点
5 F4 U, D l6 R5 k; o2 _9 G0 J以百货业态为例
% t; ~7 t0 d0 v2 d" n. H比如超市就是社区型消费的代表，8 ~4 |9 _9 X9 T; J7 B
而专卖店就是社群型消费的代表2 {, a, @/ C3 d
( Y- {" @, g9 p' R" o- J一个浴场的消费结构中，只有社区型客户和社群型消费都是不稳固的。
% U8 O: }" V, \( n; U+ N$ x, x扎根社区型消费，倡导社群消费，这才是浴场消费的重点。
* i) q, D5 R3 x! n! y0 p; n5 i至于如何操作，或者社区型消费如何转化为社群型消费(非会员转会员就是消费转型)，以后文章再做探讨
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社群消费是骨骼，无社群不稳；
, y2 |3 H# g! O社区消费是血肉，无社区不活；
; w# I0 g5 i9 N6 q+ g. ]个人消费是四肢，无个人不灵；( Q2 W7 l9 ` C3 O( H! e
商务消费是头脑，无商务不赚& q, `! z$ e1 m
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