任何一个行业，都有其内在的发展规律和游戏规则，洗浴行业也是如此：
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一、三个窗口
& r8 T2 u$ q+ \0 v) w为什么赚钱的永远都是少数？: }8 A! J: n( ~ y
古人讲：天时、地利、人和。5 L2 @/ D1 R# ?% l
用宏观的历史的眼光看，所有赚钱的项目都具备三个窗口的特征。
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1、行业窗口0 f# W" I: g) z
是这个项目开创了一个新兴行业或某个行业的新属性，或某类产品的新属性。
/ D. k* ]. T. Z: `: l正如苹果与诺基亚，苹果代表了智能手机。
# o: |$ `; g6 s8 M$ x极乐汤代表了日式汤泉、纽斯代表了韩式汗蒸，浴乐汤(www.yuletang.cn)代表了(武侠)主题乐园。
4 t1 s6 a7 j( @ o/ V( H, s一个红火的项目一定要与众不同，切实可行。
$ e0 ]3 ?, V1 R+ u( P. }3 l只有这个项目有鲜明的特征和属性，才能被人们所铭记。5 y7 U7 b& t8 G! N% a3 p/ T! s
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2、时间窗口$ X; s. m; ~( Y! b& _
休闲洗浴这几年发展的很好，得益于行业发展政策和宏观经济环境，5 t) m6 a5 J# ?
更得益于中产阶层消费需求爆发和消费升级的大趋势。6 e, c" r& A" L" W
如果这几年国家政治环境没有变化，休闲洗浴也不会发展的这么快。 D4 p0 v& f! j
每个行业，每种产品都有一定的兴替周期，恰好的时间，恰恰你开业了。
" X. ^4 P% x( v( S7 q想不赚钱都难。
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1 g% u* R' s8 P& n3、地域窗口
0 b, I3 n) H1 k6 t1 g每一个项目要兴旺，除了产品自身的原因，还要看当地的消费文化和消费基因。
7 Q0 m& E/ s2 q3 |说白了，就是是否接地气。8 M0 a* m1 ?) V: o2 @ \
为什么按摩服务打赏制的模式走不出香港、深圳。就是因为没有适应地域窗口。
6 d) d1 P9 t3 ]! ~; T（香港、深圳浴场的按摩，技师只有小费，无提成）
+ p8 P, i, |3 A" F3 s5 e再好的玉米种子，不敢种在水田里，就是这个道理。
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9 I4 R3 D( Z, l- [3 A) N' V只有具备了这三方面的优势，项目才有可能做好。
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5 Q$ G% I1 V# m) R二、产业结构不合理是洗浴行业的最大问题/ w2 C8 |6 K7 b7 f2 F2 m5 c
人们都讲三堂的生意好做
) y& {2 I9 d |# Z1 A8 A% ~' g9 C教堂(寺庙，一开就是上千年)
7 \1 I; S* H8 P澡堂# m" u3 [! Z, j/ }
食堂。# n/ Y) M& L* m6 y9 X2 b9 a9 w# @9 B
2 ^$ i# S$ o4 f以上三个行业，洗浴行业占了两个半(不解释，留言过5个自动公布答案)
! m+ I1 Z0 N& V, d1 o; t' r但很多洗浴行业的从业者却对如今的洗浴行业避之唯恐不及。
6 ]2 _# I& g5 c( y9 g+ p唱衰的声音不绝于耳。3 a- z% h# V% A* A
为什么会有这样的看法，就是因为他们的眼光太狭隘了。只是盲人摸象。" |7 t; x) Z( }1 N) ` k
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我们要用历史的眼光看待一个行业的兴衰，要用全局的眼光看待项目的成败。
/ `8 |) m- |- P我们今天讲【供给侧改革】/ w1 S. W# K* z) z+ J9 W3 b
洗浴行业更是如此，你如果注意洗浴产业的宏观数据，就会发现，高端洗浴会所几乎占到了( S, D( i) A% H0 z
整个行业的90%以上，你想一想，如果满大街都是卖爱马仕、江诗丹顿的高档商场，却找不到
1 {' Y1 Z) H( u& U3 M5 d3 H一家卖柴米油盐的生活超市(现在的洗浴就是休闲公园或休闲超市)，你是感慨商场不够多，还是感慨; R; r& S7 b% l! ]- H& g$ E3 X3 u
商场不对路。% ^* j1 b! p) G$ Y4 c8 m
6 L; K; I( d' M3 R5 z! G$ ^& ^; r* u+ J0 s现在的洗浴行业现状就是如此
/ E; r% H9 K0 Y/ `) v高端洗浴商务会所占80%以上% u r8 B0 N+ G+ q' K) M; P' z1 _* `
中端休闲公园占5%左右$ C6 q3 u1 L$ d# y4 M" `& S8 W
低端澡堂子占10%左右
% A- T4 V$ T* J& a这就是我们要讲的【供给侧改革】
& G) a$ o- j- h0 E4 Q不是老百姓不需要洗浴了，而是不需要高端洗浴会所。! P! _" Y# F2 y. B! R9 Z
: X4 t: J' k' j* i, a三、客户结构、消费诉求
+ {% z) f* c4 y# I我们从几个维度分析洗浴行业的客户变化3 p: \7 F' ^: _2 e P
年龄层结构
3 o# b6 X/ o; @- J% Z$ _% g4 D消费诉求
+ V8 y* |) b8 v" i2 e9 _商务会所型的洗浴主要的客户群体是35岁以上的商务型人士
+ t z& J# b5 A7 n; I& T) E/ w0 y多金、养生、交际是他们的主要诉求。
. [0 F, Z1 t8 u但现在的休闲洗浴的主力客户人群是谁呢9 _6 }3 R( B9 e8 ~" V D) t
20-35岁的年轻人或者由他们组成的家庭消费或者轻社交消费。4 j" l- Y' A' a N- b: S
我们今天首先提出一个词【轻社交消费】
# Q4 K$ t8 E& Y4 L( D你想想，20-35岁的这群人，他们对传统的三板斧的产品：门票、餐饮、按摩。8 r- P( Z- v) L8 _
他们会有兴趣吗，一定没有。' G. T8 e+ F& O/ u8 w6 q* h% T
一是他们正壮年，没有身体方面的隐患，所以不需要按摩养生。* t8 T# ^5 \4 P0 `+ t# {6 i. t
二是他们都是阳光收入，阳光消费，不需要躲在屋里，藏在包间
1 |( H$ l4 \& ]三是他们见多识广，你家的那些东东未必能打动他。
8 T8 G, z% d# Z) [+ l他们要的是要好玩、要体验，要互动。" g) z3 _ `7 x6 Y
这就应了一句话：) G( J( i6 x8 f7 ?1 q& R9 U& M6 l
浴场从来都是社交场。好玩才是年轻人的消费诉求。
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7 U* g S# {0 O; I四、产品结构、消费结构) S; R) C4 w+ D8 v1 ]+ v2 E
上一节我们说了，传统的三板斧的产品结构：门票、餐饮、按摩$ Y, q* P2 f, s- G- J
已经对年轻的消费者构不成吸引力了。- H! q' u- O. |4 x4 g9 u
想要吸引这批人来消费，就得要创新了。
5 ?, ~, {& V, y7 D- ?. c: d( K怎么创新，我们就说一说消费升级。
, c+ ~ B. _5 M: C3 H一般来说，消费有几个层级% a- D$ W/ y, |4 j' U E
1、产品消费( _! G1 ~" _6 }7 O0 T
自己花两块钱买了一瓶矿泉水，先喝了再去浴场+ j- A& j1 Q; }& a
收费2元
( t: T d- F! v6 E( g1 n2、商品消费9 c) y1 u$ u2 N$ g7 D: b0 t6 h% q7 E
在浴场内的小超市花3元买了一瓶同样的矿泉水
& [- T$ S3 d/ D8 [# ?- z# C1 e收费5元3 B! l, d' @. v
3、服务消费: J, T" S1 X( S: f4 R# D
水倒进玻璃杯，加了柠檬，服务员送给客户
" {& S+ w& }: P/ f7 M收费10元$ ~6 m8 h* W+ V5 a
4、体验消费
8 J4 T) G, [7 v$ b8 _$ ]我们在浴乐汤主题乐园里有一个环节。
4 A3 x# t: `7 S. m. c男子被女士抛绣球砸中后，做女士的临时男朋友，如果男士不乐意，就送女士一杯【忘情水】，% S- o$ p0 n! {. I
这杯忘情水就是那瓶矿泉水，但被赋予了文化内涵。
8 {9 v# ^" N3 Q4 U. C收费15元（随便写的）
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* P3 }8 h9 q3 |' b3 f: m5 B由上述可见，同样的一瓶矿泉水，在赋予文化和体验内涵后，价格呈现几何倍数递增。
+ J, g$ T9 y. x, x# A+ F6 L可以预见，文化消费和体验消费已经成为浴场内产品开发和服务升级的处女地，谁做的早，谁做的好。
' ?0 M4 J& x+ ~谁就会成功。3 t2 A/ G. J- D; T4 o
1、文化消费
3 L+ I, [# W1 [1 E, Q9 ^* `, D以武侠主题乐园为例: _+ S) g( [* s4 o8 x9 t' B
这个浴场就是一个小江湖，有各色人等，各种故事。
+ g: B8 e6 q! j* D0 H所有人都可以演绎多种角色5 n* P3 }5 @' ~* |
浴场管理是店小二角色，系统默认。% b& F6 J/ z7 A+ @: n
各服务部门是各大门派，比如搓澡是丐帮角色，主要服务项目是降龙十八掌(搓澡服务的18个环节)
' b# q: |* ?# ?+ H E5 z6 o客户到各个部门消费的环节，就是挑战六大门派的过程。
2 k7 }9 [. x! B$ X9 ~& ]挑战完，你就是武林盟主。
, ?& y; l. i( ~6 S$ C9 ~你的角色，可以在二次更衣时自由选择，僧、俗、道、官、侠、儒、士、匪都可以。
4 O& h( ]; R9 q+ l# i具体可参考《浴乐汤.武侠.主题乐园》
- C6 A+ c! ?! u G3 d9 r例如香港的许愿树、日本的祈马、法国的爱情锁桥、曲阜的状元榜! { `3 r$ Y% B% H$ _- @
都是这种思路的典型代表。
1 ]. y' u ` y( x& \4 \# `. G2、体验消费) h2 U; J' H3 a+ ?( T$ x
为了开发新的产品和服务，我们设置了108种浴乐项目。; ~: `- h, P% a: e6 ~% C( `
所有人可以参与互动，我们设置了主题活动月、主题活动周等% b4 I ~% d. o4 N- P7 d
在周六日的固定时段有活动邀请一起参加。+ d0 d A) U+ }+ X! J4 [: |
就是希望能够其乐融融，释放激情，一起互动。( f3 C" N8 b& V/ A& O
迎合和满足年轻人的消费诉求。
' z: P/ b8 O* L. w- e2 Y: N% A; m3 h不再赘述，详情参阅www.yuletang.cn/ r2 k! }0 [$ V" X8 z! l' v9 w: S
通过以上方法，我们以图改善消费结构，进行消费升级，提升客户体验。
& A1 U0 N( k( Q0 \3 D" e3 t5 A- v希望能够收到更好的结果。
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: ^' Z4 C- e% l2 R- Y6 n; E$ F五、行业竞争
% C$ W Q# |( @8 Z; ^" C" d6 o8 e任何一个行业的竞争都有三个层次
7 a% R# ~& z! K0 p/ B; D8 N5 ]4 C1、产品和服务的竞争
* j9 S+ l' U3 H/ Z多卖一张门票多赚100，多做一个足疗多赚一百。3 I- U# k0 x8 u, `( s5 @2 t
这是最基本层的竞争。8 Y3 R& @2 R7 W3 U% V3 Y; ^
2、产业链的竞争5 A( \* q8 @1 Z) o0 w. O2 A
我洗浴开好了，旁边再开个足疗店，再开个快捷酒店，再开个游泳馆。
$ a5 D: X) ? J( I只要是休闲产业相关，我都做。' x$ M. y2 B: P5 h) }+ D& a6 u
3、品牌运营和资本管理
' s" }6 \6 W1 P% e( w# z1 ?就像肯德基开连锁一样，只做肯德基品牌运营和资本管理的天津百盛公司，
& w& [! V$ ?# `& X( D, b+ }比任何一家开肯德基店的投资者赚得都多。
$ l) I, j% R7 z! [: W9 c正如starwood、hilton marriott等品牌一样，不深入。
) T: @4 z I( L9 G% J; D A+ c! S
以上所述，都是洗浴圈的潜规则，只有了解了这些，才能更好的认识、了解、把握洗浴行业。
D7 {8 Y+ v2 }1 z3 m" g" ]! z! y, z! ~, ~
张培哲
6 F: u9 k5 B3 P6 Qwww.peizhe.com
6 X w# d! V: ~( N4 C$ n" p( f培哲洗浴设计
0 V( ^/ O4 N( J* b/ N! s, B* @% g/ `: n- I
微信：peizhe2013
7 ]- s r+ ~% J" w k3 U' Z订阅：peizhesheji
0 Z+ |9 \& }3 t+ {$ D. Y3 D2 D2 A
" U) `7 _$ \- O1 ~9 V+ t/ H159-21-6543210 u& Q3 t; n% n( |
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