浴场的活动促销不外乎0 I9 h3 N# y: P) l8 M: \& d
打折3 v0 c# y8 x+ u D
赠券
7 f- K' g* v! Q. r4 f. w送钱! m* S) f/ r$ C! V" n( d
体验
8 S& ?2 B+ u y* `4 X- e5 `. X套餐1 \: }, s6 F# `7 j* u$ X$ @
拉单
; O9 |: A3 P3 n! i( S说白了还是在围绕价格做文章。
1 h. ]8 H. ^7 t4 y传统的浴场营销都这么做，但这样好吗?
. `+ g' E, |9 x0 z尤其是琢磨的酒店的客户忠诚度计划后，我也一直在反思。
8 ]9 p0 C6 @6 j! S& ?* k: d2 i' s* g必须要这样吗4 t" v+ O) h d9 a
有什么缺点吗! B3 P' @3 i* [$ ?
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1、储值就送钱赠券
" l/ t8 i4 s/ x储值1000送100，储值10000送5000，还赠送如何如何。。。* @/ d5 p) F6 f
这是传统浴场促销常见的方式。
* v/ c E) c1 U9 T- }: J1 G最经典的解读就是
f( P6 g1 [8 i& J9 d大家都这么做4 ^0 |: k7 Z# Q- W
送的券还能拉来新客户。3 k) b4 p) I. e( [. Y
我个人觉得有两大弊端) Z; X& I! \6 H/ k' g# A0 p( H
1）在税务上，所有的赠券和送钱都是要上税的，不查你没问题，一查都是问题。 F- _' O( K4 x! f
比如储值10000，你送5000，另外送3000的券。+ {: @: L- c! E
对不起，你的税负基数是18000元，而不是10000元。+ {6 y7 p+ ]7 w$ z5 N; D
你送出去的，都得算钱。
5 Z4 D) `8 O2 X6 @$ v2）你送的券有多大价值3 |/ u) F# t6 }
诚然，赠券放大了社交属性。. d) v$ }' ^5 s. w4 i6 z
你不用，你可以把券送给你的朋友呀，可话说回来，能够充值的这些人。, p* Z1 D" O/ R/ q! G3 k
有几位会认真保存这些赠券呢。
( n5 @1 O' [' A% H' G即便你不送券，全送钱，那上税的问题如何解决。
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) W; y/ ?8 I1 z( ~9 n0 f2、会员升级计划
7 {' q6 @1 A3 k, v/ N5 l我个人是喜达屋会员、香格里拉会员、万豪酒店会员
9 }. |* m* l. z3 l4 I' Z/ U是华住酒店(汉庭)铂金会员，是7天酒店，如家酒店会员: \- D$ |6 n5 W+ y3 a0 I
是东航、国航、吉祥的金会员
1 s8 |+ p; [) y2 A# X7 _$ F% ~4 Z: z最大的体会就是我在信阳定汉庭酒店，会员价127元/间天，因为我是铂金会员，实际只需要87元。' t/ u4 l7 A) E! [! V+ o
而且免费双早。+ A2 w3 s3 A% Q8 x
在机场等飞机的时候，我都可以进贵宾间免费吃早餐，看报，
3 N( w, @0 W) L6 D5 o' M: p. L3 m在香格里拉可以享受免费水果等服务3 J' J; I% J; Y- Q7 i7 B
8 ?9 }* ?5 }* l5 d为什么酒店行业都使用会员升级计划，而不是赠券赠钱呢。8 H/ m) Z- R8 T
我更希望我的浴场营销模式是会员升级计划，, c( T* h8 J4 o7 F& c. b: @ L
比如，消费满2000，铜卡会员，二次消费98折；) ~1 S, I d t9 W
消费满5000元，银卡会员，二次消费95折；+ T4 X: o% d$ [( a3 i' p7 N4 U" L
消费10000元，二次消费90折，免费使用专用更衣柜，免费。。。。/ u; ~8 @0 n6 B7 Q' M
孰优孰劣，实践检验吧
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+ r5 g$ f3 y, i
7 X! M) M; J( ?/ J2 @" A3、你有没有协议单位客户+ h9 U5 a% y% Z+ I/ `
每个城市，每个行业，每个单位，每个社群，每个团体
' Q$ h: q0 C- {* w$ w& Q1 I都有那么几位消费意见领袖。7 Q0 [" D/ m% k1 G% [8 r
比如一个小学，如果能到你的浴场里教孩子游泳。 R, z1 A0 Z; W5 k/ h
你还缺客户吗，
: d3 L) ~) T! a9 p这种在酒店行业里非常常用的营销方案，浴场里没有。2 Q8 f: i; I" ~8 \0 Q+ z- d
) f) f8 B8 T7 m$ c$ ?
4、送券还是送客户体验1 A& ~/ n" N6 B' Z
说实话，不管你送我多少券，对我来说也没多大感觉。
+ A2 X+ H8 U# a' K R; H反而是机场赠送的贵宾服务，入住时赠送的水果，9 b( ?. Q" ^/ X& r
反而更让我动心。
; K3 L: y' J9 U, \" y( B y我总觉得服务的最高境界是打动人心。
/ U+ T. e4 e" g而单单靠送券是万难打动人心的。3 E+ e, T# h% a9 O- P# k. D
+ e/ K5 H3 V7 w4 c: ^9 }5、消费套餐套票
! p" s! H3 P' K1 q2 t* i& P3 U这一点我还是比较认同的。
4 Q8 ~( I2 |1 i! d L" _1 m也想不出什么高明的方法。0 S2 b% [- q# B1 R" V o F
. f% e h( a# T9 I& \2 E# D, Q' k+ A6、小手拉大手
. J" ?# E2 g: @; C& ]! t我在信阳浴乐汤推出了1000张600元免费洗澡一年，免费教游泳课的
- ?2 L9 a* a d; j+ r学生卡(只限14岁及以下)$ {+ M! S; s2 m& B2 h+ D
很多人说定价太便宜了，我倒是觉得定的贵了。
1 ]) p' {" B E2 C为什么这么说，因为我不花钱雇了1000名业务员。
' M# j* q- F& `6 _) A. {只要小孩子来，多多少少会带他的朋友来，会带家长来，
& H9 M1 Y2 S6 s4 v. W/ `9 U而且我不相信这些小孩子来这里不消费。4 p" M9 m+ [; o. _+ ~
有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。
" f* _7 F) v) L! B+ l只当是雇佣了1000名业务员，不开工资，还给公司缴纳600元。
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0 H. L; _" a0 W2 a) e7、营销模式的与时俱进
$ U2 a1 \, r) W6 t0 x现在的浴场消费更趋向于微利时代。& U) I4 E/ V8 B8 o. r
无论消费习惯和消费诉求都发生了根本性的变化。
4 Q- z0 E# `( ] b( y* u我个人觉得，储值送钱或送券更适合洗浴会所。
; O* s9 r5 W5 {: i因为主力消费人群是高端消费，储值客户很多，而且比者充。
5 P2 m$ ~. y1 N+ I社交属性更强。送钱更容易吸引客户。
" I7 F6 B2 m' {7 I' k8 a而现在的消费大多属于个人消费。; }4 b. N& C8 f- k
消费习惯往往是随用随充。
. @7 ?! l* ~4 E8 m% f+ D6 Q7 W就好比公交卡充值，充1万送1000，你试一试，会有人这么充值吗。
4 P* p4 T6 h5 k9 i) K: V或者充值10000元，可以让你的朋友免费乘地铁10次。
5 ~; ` ^8 ~7 |# d4 o' b& ?* b这对公交充值有吸引力吗* d8 d% Z" f. Q2 @2 h
我个人觉得没有。0 Q: t- D. b/ d4 P) ?* [9 y4 N
& a7 V: Z9 [! E4 H4 s% h8、我上线了淘宝网店: b, V* q: c$ q; s% g9 S
对于团购，我并不热衷。" D2 ~. `6 e1 O0 }7 g _
以前就写过一篇文章《不打折、不促销、不……》7 v4 l* x( e8 [) D: H& |) A
对于充分竞争市场，或许团购是绕不开的壁垒。
9 W. L" }, ~5 G$ b3 j; `% l1 [- {% }但对于竞争不充分的市场! j9 O' }5 i2 I0 v. J, w, I a# Z4 w
条条大路通罗马& Y1 {# _9 P5 J8 n! N, F3 x. u
比如我就开通了浴乐汤淘宝网店5 p& @, {: T& W: P$ `2 m% _
www.yuletang.cn/taobao
0 T' L+ ~- ^# d7 W0 x+ I直接可以网上购票(虚拟票券)，到柜台确认收货即可。
% s/ G& j4 M, t7 S& r* i3 D a6 L8 X6 r6 p1 o$ Z9 E8 S9 l2 D
9、一拖二、一拖三0 _9 g- T6 u( @
有用吗有用
# T' t7 N# ~2 F" S+ z# n# E但很多地方都用烂了。
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10、打榜、捧场、名利场
3 H6 c3 A* k: `$ ~+ l( V很多店开业都喜欢有很多人捧场，因为这样发朋友圈才有范儿。7 j2 j7 J5 a# s. J- m' s
某某浴场开业一天客人某千+ O% ?+ N' H/ P( u% k2 J- r
今天9.9，明天19，后天392 `- g, U5 ]4 M4 @
说实话，这种人气是有了，弊端太大! ]: e4 W% g7 j& g, q
1）客户体验极差
R4 c4 {! B3 j* z7 @. J刚开业的，大多是身边的，或者关注项目的客人，这些人要么是项目的忠实拥趸，要么是周边居民，要么同行。
5 \: I& R h6 t- w4 e' R4 M% r' y* B如果炒场，很容易造成客户体验差的印象。下次就不来了。
8 r) v7 Q& y$ r8 G/ Q2）断崖式的客流下降3 }! H" e# v4 N: f
打折的时候，3000,2000客流，一不打折，客流直线下降。5 e: f, u( [) a0 K5 h9 R$ K0 F6 T
只有几百人。/ D+ N5 l- s) }0 }% G
3）门票很难再提上去
2 R2 s! T3 c; p- w+ S' c5 B客户习惯了占便宜，你把价格提上去，很快抵触情绪就上来了。7 d' o& y; g9 O
4）请三天客，还半年债8 g t4 t) b) t; M/ ^
为了三天的人气，会造成半年内客流难以提升。) F. h2 g5 S( H9 `* f
5）屏蔽了营养客户
9 d1 m2 N9 e0 B" P% T2 I* L每个项目都有自己的定位。3 B, n) C. u# O: t$ J
你不可能把所有的人都服务好，所以，你服务好了你的目标客户就可以了。8 {4 Y3 D7 b2 b" b
说过来了一帮贪便宜的客户，会直接屏蔽有营养的客户
5 J+ Y3 o' a, h* G+ z得不偿失。
+ g% u0 D% @: c# }3 A3 ^: X6）你不需要演戏给人看4 h. y/ k3 V$ H. Z& U
如果你身后没有老板拿着鞭子要求你开业必须多少人。
3 C; y$ R% D- s8 T, x7 e# u. X我倒是觉得，还不如踏踏实实做好产品，发现问题及时改进。
! P, g4 N2 x: t9 a* r我相信，你的真诚服务和超值产品会赢得客户的支持和拥护。
. z1 } I1 s7 d$ j- o那时候，是客户要来，而不是你要客户来。$ E7 w4 Q% V! T8 a( g! a
你会被客户真正需要。5 \; e% M& U+ D
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11、市场变了，营销也得变。% |7 M4 t: o( ]" ]- m0 O
韩式洗浴也好，日式汤泉也罢。
9 F& J9 e: b) ?1 b1 i不能被标签化。. a( |! g5 O# v. p# t2 V6 ?
这其中蕴含着一系列的营销理念，运营模式，服务标准，人员配置，产品规划，功能设置的变化。$ ?4 ~! z! p) r; R
变化是有内而外的。
0 i) v' D, Y& r2 |不是由外而内的。更不是我摆几个蒙古包，装两个木头亭子就可以的。7 d; S# ^, }$ L! f
客户的消费习惯，消费诉求，消费结构，消费体验，早就与以前的传统会所型浴场大相径庭了。
* N2 z- X" Z! e& m- J7 M2 U5 I
4 r. E: w8 B- I% j+ z如何营销，这是个值得反思的难题。
9 t/ `# ~! `% d1 S
8 x5 H! R5 g5 u+ a9 \/ i9 V. O; s2 Z( J# w5 ^
张培哲
( @1 N: m/ Y4 Q* \5 H培哲洗浴设计
: J. O0 N: b t$ |0 `培哲洗浴管理4 q* p5 C$ O$ p2 e) S0 {( y( H
www.peizhe.com- e6 A/ f, G+ D7 l2 K' F/ x( x
6 k+ n B( p* K+ o
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& K- |! q" {& s, g4 t愿与同行共同学习进步。 |
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