浴场营销的几点反思与总结

浴场的活动促销不外乎
打折
赠券
9 {$ W6 g2 n" J! K' y/ G送钱
体验
6 w8 p1 B( V; r7 ~8 D$ j+ Y套餐
+ L$ k% D: u# T7 M" W' S拉单
说白了还是在围绕价格做文章。
7 Z: A" B4 |- N9 G/ T# G传统的浴场营销都这么做，但这样好吗?
尤其是琢磨的酒店的客户忠诚度计划后，我也一直在反思。
$ h& S5 U5 G- `- l. ^4 N  F必须要这样吗
有什么缺点吗

6 E6 D' F# M1 Z3 H1、储值就送钱赠券
储值1000送100，储值10000送5000，还赠送如何如何。。。
这是传统浴场促销常见的方式。
最经典的解读就是
! \; h* z9 U: P) q7 a大家都这么做
送的券还能拉来新客户。
我个人觉得有两大弊端
1）在税务上，所有的赠券和送钱都是要上税的，不查你没问题，一查都是问题。
比如储值10000，你送5000，另外送3000的券。
对不起，你的税负基数是18000元，而不是10000元。
: B, y5 U6 [4 F9 n你送出去的，都得算钱。
) I% d* c2 X' a8 L' E: R2）你送的券有多大价值
  v, w5 U" E/ L6 j* J7 {3 t3 G8 U诚然，赠券放大了社交属性。
你不用，你可以把券送给你的朋友呀，可话说回来，能够充值的这些人。
7 ~" ~8 q$ m3 C# R- w" G1 G有几位会认真保存这些赠券呢。
6 r2 i% M8 W" ~/ @即便你不送券，全送钱，那上税的问题如何解决。
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" \( y# n9 ]* G% _& s2、会员升级计划
我个人是喜达屋会员、香格里拉会员、万豪酒店会员
, H" W4 q8 _- W0 Z是华住酒店(汉庭)铂金会员，是7天酒店，如家酒店会员
  j1 f: Q5 F/ N1 e4 l- A, A7 e是东航、国航、吉祥的金会员
最大的体会就是我在信阳定汉庭酒店，会员价127元/间天，因为我是铂金会员，实际只需要87元。
- ]7 H& f+ v- d- W7 m而且免费双早。
在机场等飞机的时候，我都可以进贵宾间免费吃早餐，看报，
在香格里拉可以享受免费水果等服务

为什么酒店行业都使用会员升级计划，而不是赠券赠钱呢。
2 P5 L. C; @3 z8 H* `4 k, g. N我更希望我的浴场营销模式是会员升级计划，
% f% }% j7 j' q! w# B; S比如，消费满2000，铜卡会员，二次消费98折；
消费满5000元，银卡会员，二次消费95折；
! H( E& a  g& k+ a3 |消费10000元，二次消费90折，免费使用专用更衣柜，免费。。。。
孰优孰劣，实践检验吧
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4 V( L2 Z* {  J5 [1 j/ K( Z3、你有没有协议单位客户
每个城市，每个行业，每个单位，每个社群，每个团体
( c3 F6 t6 p+ d都有那么几位消费意见领袖。
+ ]  ^# _# w5 m0 T比如一个小学，如果能到你的浴场里教孩子游泳。
; }3 i. O" q9 }; E你还缺客户吗，
( _0 J2 g# S0 N2 o% w6 [这种在酒店行业里非常常用的营销方案，浴场里没有。

4、送券还是送客户体验
说实话，不管你送我多少券，对我来说也没多大感觉。
反而是机场赠送的贵宾服务，入住时赠送的水果，
反而更让我动心。
我总觉得服务的最高境界是打动人心。
而单单靠送券是万难打动人心的。

6 N, a* a" `6 _5 Z5、消费套餐套票
这一点我还是比较认同的。
; U9 u, U  ?" b6 v3 N也想不出什么高明的方法。
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2 ^8 ]* v# o) k7 X: J# @" Q6、小手拉大手
我在信阳浴乐汤推出了1000张600元免费洗澡一年，免费教游泳课的
学生卡(只限14岁及以下)
很多人说定价太便宜了，我倒是觉得定的贵了。
7 }1 j9 ~$ [3 k为什么这么说，因为我不花钱雇了1000名业务员。
4 w. @4 L8 t0 v0 ]& a  W只要小孩子来，多多少少会带他的朋友来，会带家长来，
而且我不相信这些小孩子来这里不消费。
6 R  m; F* i1 G# o5 F& v有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。
只当是雇佣了1000名业务员，不开工资，还给公司缴纳600元。
) a) w* f7 s3 c5 `( H, u

7、营销模式的与时俱进
) o; q; l& r% }现在的浴场消费更趋向于微利时代。
& F  Q! K+ w) W9 \无论消费习惯和消费诉求都发生了根本性的变化。
我个人觉得，储值送钱或送券更适合洗浴会所。
因为主力消费人群是高端消费，储值客户很多，而且比者充。
3 s$ v( q. ]% K) r4 `! @% k社交属性更强。送钱更容易吸引客户。
9 z2 _) x4 m' v6 o( Y而现在的消费大多属于个人消费。
' }5 N, F) y' E; |2 ~消费习惯往往是随用随充。
就好比公交卡充值，充1万送1000，你试一试，会有人这么充值吗。
) S5 u3 z  C7 F$ F! E' o+ ~或者充值10000元，可以让你的朋友免费乘地铁10次。
这对公交充值有吸引力吗
我个人觉得没有。
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4 V. e% S: t( P+ G8、我上线了淘宝网店
. j. f' O8 j* |2 E7 q7 r对于团购，我并不热衷。
以前就写过一篇文章《不打折、不促销、不……》
对于充分竞争市场，或许团购是绕不开的壁垒。
但对于竞争不充分的市场
条条大路通罗马
比如我就开通了浴乐汤淘宝网店
www.yuletang.cn/taobao
直接可以网上购票(虚拟票券)，到柜台确认收货即可。
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9、一拖二、一拖三
有用吗有用
但很多地方都用烂了。
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5 ~+ o& E; B  Z% h& S10、打榜、捧场、名利场
* `/ i6 M& f  L$ H很多店开业都喜欢有很多人捧场，因为这样发朋友圈才有范儿。
某某浴场开业一天客人某千
# L" U9 p; u7 V% t& [今天9.9，明天19，后天39
! ]7 ]5 m5 J7 w! s' B) \说实话，这种人气是有了，弊端太大
, p5 Q* R0 w/ K$ M9 [1）客户体验极差
- b& K3 S" O7 \" h5 }! z3 N刚开业的，大多是身边的，或者关注项目的客人，这些人要么是项目的忠实拥趸，要么是周边居民，要么同行。
如果炒场，很容易造成客户体验差的印象。下次就不来了。
; L  r2 J5 ^6 l6 ^) ?5 R5 z: y2）断崖式的客流下降
8 p# `! R1 k7 R6 o* B, E打折的时候，3000,2000客流，一不打折，客流直线下降。
只有几百人。
' C( N; `. @0 a9 @& x% b2 {6 A- L3）门票很难再提上去
3 c* N/ {. x6 N4 d( L客户习惯了占便宜，你把价格提上去，很快抵触情绪就上来了。
4）请三天客，还半年债
为了三天的人气，会造成半年内客流难以提升。
- K9 L! C( b* ?- w  Q5）屏蔽了营养客户
' b8 x1 y# K9 {# ^- t( J, m; }每个项目都有自己的定位。
# K2 n& k0 Y. \$ C; G你不可能把所有的人都服务好，所以，你服务好了你的目标客户就可以了。
说过来了一帮贪便宜的客户，会直接屏蔽有营养的客户
得不偿失。
6）你不需要演戏给人看
如果你身后没有老板拿着鞭子要求你开业必须多少人。
" F5 B7 F5 f4 S) X" P4 d我倒是觉得，还不如踏踏实实做好产品，发现问题及时改进。
我相信，你的真诚服务和超值产品会赢得客户的支持和拥护。
* D( t4 e( Y2 i7 m' S那时候，是客户要来，而不是你要客户来。
# m8 y4 w0 U- K" e: l9 V: C( q3 |' T你会被客户真正需要。

1 t! }) W, f$ T7 G% r2 \, @6 d11、市场变了，营销也得变。
韩式洗浴也好，日式汤泉也罢。
) v) P5 |1 b- W( U* a, y不能被标签化。
1 F0 m% n. t' w: t这其中蕴含着一系列的营销理念，运营模式，服务标准，人员配置，产品规划，功能设置的变化。
变化是有内而外的。
不是由外而内的。更不是我摆几个蒙古包，装两个木头亭子就可以的。
8 O% U; c! n; ]' d$ ^3 M* J7 \客户的消费习惯，消费诉求，消费结构，消费体验，早就与以前的传统会所型浴场大相径庭了。
( P! P: m+ }6 a/ b! x8 b/ U
6 p+ M8 l* N, k: N0 B; }( N如何营销，这是个值得反思的难题。
, G' s# N; M: W1 v8 d7 X4 A. d
8 X# i, ~1 e& c! Q5 a9 Q7 R$ M
* ]8 n- k5 @" w张培哲
培哲洗浴设计
7 F+ J1 y% W0 R培哲洗浴管理
www.peizhe.com

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愿与同行共同学习进步。