浴场营销的几点反思与总结

浴场的活动促销不外乎
/ M: k5 s6 S4 \* G. ^/ L5 d打折
赠券
9 e; E% R8 w% v. {) v. w送钱
体验
套餐
% Y$ }5 Q+ V. [0 M# L8 C拉单
2 c6 F" H+ S, |说白了还是在围绕价格做文章。
# I, Q) p% ?/ C1 m传统的浴场营销都这么做，但这样好吗?
尤其是琢磨的酒店的客户忠诚度计划后，我也一直在反思。
" |1 a# b& y1 a; q4 J  C必须要这样吗
有什么缺点吗
& `0 G8 ^5 B5 ?0 g; r$ {
( n* Y( J3 y* U- v" O1、储值就送钱赠券
0 A' u( c7 C* t2 v储值1000送100，储值10000送5000，还赠送如何如何。。。
. y  Z4 q1 X  [4 t$ O. d这是传统浴场促销常见的方式。
最经典的解读就是
  g0 h: P2 k. n" Z  N大家都这么做
4 H( J2 w$ G7 H' i送的券还能拉来新客户。
  ]5 z* [, S* y; W我个人觉得有两大弊端
1）在税务上，所有的赠券和送钱都是要上税的，不查你没问题，一查都是问题。
% {* W7 H/ b! B; h比如储值10000，你送5000，另外送3000的券。
. q/ l  ?9 @1 ^* P; A对不起，你的税负基数是18000元，而不是10000元。
0 u2 B8 m9 l. _8 R. R' x# \  {你送出去的，都得算钱。
2）你送的券有多大价值
& P7 A2 l) y8 r- z诚然，赠券放大了社交属性。
$ m5 J4 a$ P) P- X你不用，你可以把券送给你的朋友呀，可话说回来，能够充值的这些人。
有几位会认真保存这些赠券呢。
即便你不送券，全送钱，那上税的问题如何解决。
, m7 _! y: i/ p" Z
2、会员升级计划
我个人是喜达屋会员、香格里拉会员、万豪酒店会员
是华住酒店(汉庭)铂金会员，是7天酒店，如家酒店会员
6 i1 s* ~) D; F4 a- h- D7 O是东航、国航、吉祥的金会员
, e! ]# |" J, q( Y  p$ a' R: z8 P最大的体会就是我在信阳定汉庭酒店，会员价127元/间天，因为我是铂金会员，实际只需要87元。
2 k  K6 B/ c, E! E6 {) |% V而且免费双早。
8 Z/ u8 X8 N! o6 v$ t在机场等飞机的时候，我都可以进贵宾间免费吃早餐，看报，
在香格里拉可以享受免费水果等服务

) i+ k. L. V  n& U6 V& u, d为什么酒店行业都使用会员升级计划，而不是赠券赠钱呢。
/ g* h+ L/ Q. U# K/ E; l+ {我更希望我的浴场营销模式是会员升级计划，
, `1 }9 Y* I0 @7 g6 x2 |比如，消费满2000，铜卡会员，二次消费98折；
消费满5000元，银卡会员，二次消费95折；
" Z, h7 V. K: P9 q! p& b" D; S消费10000元，二次消费90折，免费使用专用更衣柜，免费。。。。
* T+ O; q9 a+ D& k0 z2 h! t  E5 [孰优孰劣，实践检验吧


3、你有没有协议单位客户
& \" ]3 _4 v( d+ G; H$ h每个城市，每个行业，每个单位，每个社群，每个团体
% a+ K! c/ I; g1 X: R. S: J都有那么几位消费意见领袖。
. i" }# b( D7 ?1 }! V8 u1 f' l8 w7 ]比如一个小学，如果能到你的浴场里教孩子游泳。
) {* N8 g6 a& g/ E% i- X你还缺客户吗，
这种在酒店行业里非常常用的营销方案，浴场里没有。
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$ o$ m- o; b) b4 I% S' D+ f( y/ m4、送券还是送客户体验
6 a3 C5 F, ?  q8 _- [; ]/ J5 @  X说实话，不管你送我多少券，对我来说也没多大感觉。
反而是机场赠送的贵宾服务，入住时赠送的水果，
反而更让我动心。
我总觉得服务的最高境界是打动人心。
0 p1 J/ n! X5 v  y. `而单单靠送券是万难打动人心的。
$ z0 p* K- N, W  m8 W; ]
5、消费套餐套票
这一点我还是比较认同的。
9 y* u9 ^: Y, L6 y. H# T也想不出什么高明的方法。

6、小手拉大手
. ?' `+ N* }, v. K- c& Q8 P我在信阳浴乐汤推出了1000张600元免费洗澡一年，免费教游泳课的
% z/ O+ s1 j5 `, j$ T学生卡(只限14岁及以下)
很多人说定价太便宜了，我倒是觉得定的贵了。
为什么这么说，因为我不花钱雇了1000名业务员。
% k& b# h# C0 _  H只要小孩子来，多多少少会带他的朋友来，会带家长来，
( U5 B7 g% N& i6 }而且我不相信这些小孩子来这里不消费。
/ L5 p" U* ^5 L. T* z7 A; a有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。
) \2 z- |3 K* d; _3 `7 P6 G/ o7 B' x只当是雇佣了1000名业务员，不开工资，还给公司缴纳600元。
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0 Q) z- e& S  J$ R; E0 p" a7、营销模式的与时俱进
, e0 ?, O5 @) s# S现在的浴场消费更趋向于微利时代。
无论消费习惯和消费诉求都发生了根本性的变化。
我个人觉得，储值送钱或送券更适合洗浴会所。
因为主力消费人群是高端消费，储值客户很多，而且比者充。
社交属性更强。送钱更容易吸引客户。
; i( e) P9 v/ l7 @6 A& E) d; m而现在的消费大多属于个人消费。
消费习惯往往是随用随充。
, i* c# W0 V  D! Z6 g$ k" n0 v就好比公交卡充值，充1万送1000，你试一试，会有人这么充值吗。
或者充值10000元，可以让你的朋友免费乘地铁10次。
这对公交充值有吸引力吗
我个人觉得没有。
, m: M; O8 h0 I$ Q2 [/ Z1 [
8、我上线了淘宝网店
; _8 Z' h) Y+ c/ A5 n9 s5 q对于团购，我并不热衷。
以前就写过一篇文章《不打折、不促销、不……》
: C  L6 s+ W8 I- L# L对于充分竞争市场，或许团购是绕不开的壁垒。
  G6 k6 Q  J0 N2 |( Y) v' |" E但对于竞争不充分的市场
! x( r, T0 X" G; q5 o  a; Y: I条条大路通罗马
比如我就开通了浴乐汤淘宝网店
www.yuletang.cn/taobao
直接可以网上购票(虚拟票券)，到柜台确认收货即可。
( C- X/ ?7 v; h" I. P0 P
9、一拖二、一拖三
8 P2 O: E1 |" Z1 X, \有用吗有用
4 c/ M+ }( K. w/ @) D但很多地方都用烂了。

1 G/ i9 A, }# N  X+ D! G10、打榜、捧场、名利场
9 A0 Z, N! Y4 S! O7 L很多店开业都喜欢有很多人捧场，因为这样发朋友圈才有范儿。
某某浴场开业一天客人某千
今天9.9，明天19，后天39
说实话，这种人气是有了，弊端太大
1）客户体验极差
刚开业的，大多是身边的，或者关注项目的客人，这些人要么是项目的忠实拥趸，要么是周边居民，要么同行。
如果炒场，很容易造成客户体验差的印象。下次就不来了。
2）断崖式的客流下降
, F, W9 y, Z3 {( J打折的时候，3000,2000客流，一不打折，客流直线下降。
只有几百人。
+ H0 F4 m. J9 t& C- D4 p- G. m, _1 R3）门票很难再提上去
- ~* N* }9 H0 M" B7 o* H0 h客户习惯了占便宜，你把价格提上去，很快抵触情绪就上来了。
4）请三天客，还半年债
/ f! A* R* ^6 A% {5 n4 L& X& y3 F0 ?为了三天的人气，会造成半年内客流难以提升。
' w# M! s/ b5 h1 H1 |  @5）屏蔽了营养客户
每个项目都有自己的定位。
) }, U! |0 s% R  H" i1 N你不可能把所有的人都服务好，所以，你服务好了你的目标客户就可以了。
" q  i. N& ?0 b8 c' o说过来了一帮贪便宜的客户，会直接屏蔽有营养的客户
得不偿失。
8 T" L* p/ n- m- `6）你不需要演戏给人看
8 O" P  \' Z2 m9 `如果你身后没有老板拿着鞭子要求你开业必须多少人。
我倒是觉得，还不如踏踏实实做好产品，发现问题及时改进。
6 h& I7 P0 G" Q/ I: [5 @; z3 `我相信，你的真诚服务和超值产品会赢得客户的支持和拥护。
8 X- R! ^: ]3 N# V3 Y# R  T那时候，是客户要来，而不是你要客户来。
你会被客户真正需要。
$ t; A2 p  z* X9 K, y# I- A
' O+ U1 C! D6 e5 E- X11、市场变了，营销也得变。
韩式洗浴也好，日式汤泉也罢。
不能被标签化。
* l: v7 |& D* z' R) {这其中蕴含着一系列的营销理念，运营模式，服务标准，人员配置，产品规划，功能设置的变化。
变化是有内而外的。
3 X. p; H. U5 Q* }+ F不是由外而内的。更不是我摆几个蒙古包，装两个木头亭子就可以的。
) |% W5 Y  V6 }) E4 @( Y( Y客户的消费习惯，消费诉求，消费结构，消费体验，早就与以前的传统会所型浴场大相径庭了。

如何营销，这是个值得反思的难题。


/ L8 i/ {0 s- }) ~2 m张培哲
培哲洗浴设计
培哲洗浴管理
. y, T$ ]9 @6 J) U$ t* N! X# a3 owww.peizhe.com
, N2 ^9 k+ h3 g
) H& F# f- t, u$ q; ]: e  M手机/微信：15921654321
愿与同行共同学习进步。