[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
. ~7 `9 _2 l5 B$ y有些革新甚至是颠覆性的。

4 Y8 \' A' [- z! S7 Y+ a0 X  c) b我们以
* c6 H- v) \5 W; g' x信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
! H% g* x) b+ Q: v( t2 i我们说说营销策略上的变化和创新

, K$ w4 J5 X  g, X$ q1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
0 K; f% H2 y# N* _为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
% k# m- I8 B/ W* n" [, W: n5 H让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
0 g) J7 t1 `, t9 b% C  c! x9 j* e这一点，在收银软件上没有任何问题。
( C/ c1 n9 ~, _) c) w* L) E$ B
9 e( h3 s! A. [- Z# C% R2、会员升级计划
/ {% Y* b7 j$ s+ M# \比如办理会员卡的客户二次消费95折
消费满10000元，二次消费9折
消费满3万元，二次消费85折
消费满5万元，二次消费8折
8 O& r* R9 I) a3 B: V5 T/ _(只是举例)
6 u  G% ~  w) ^9 L! Z/ m, n5 P) w促使客户消费升级，积累客户

; B2 ]+ K; M3 l; t- a3、定价策略
: D2 K0 D6 I* ?* S9 ?' s这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
2 ]4 U- V% A" C9 I9 _1）哇哈哈饮用纯净水596ml
9 n% Y- J& d6 c7 [定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
其中会员：1.9元
银卡会员1.8元
2 c6 j4 m3 w* p5 b9 E2 W金卡会员1.7元
铂金会员1.6元。
' q. N: n# f& f& c+ U我的理念就是标准产品，零利润。
1 t( s+ ]6 P7 n4 [9 H) Q% `一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
让别人模仿都模仿不了你。
3 m$ d! Q5 L& w- M1 G) I你想再开店，先掂量掂量再说吧。
4 u- `1 R7 ~! {你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
3 g# [: ], j4 G% Q2）非标产品利润优先
7 `$ \+ m0 U  E, j对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
+ A. {$ m8 E# S$ K. C  \5 A2 I则是利润优先。
1 z! u' u3 u& I就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
3）有偿服务
& o6 a& i: {; \& w3 o$ [我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
6 r& O" U/ g1 |$ F4 @8 n4 h$ m3 g; W但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
* D8 _7 c% {3 y所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
/ G5 K) k5 G" c8 K& j) \7 v- o" F+ F$ X一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。

4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
相当于单位食堂里的单位员工。
* a" r; Y5 ?0 b, K; f7 ?所以，我们启动了会员计划。

. h7 D) y2 |+ Q7 @2 h会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
, s8 K' s  ]9 w4 J而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
- F2 ]" f) M( N  Y' b1 O- \) Z- v这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
& m; v) X  f2 R! _) i! m/ S来你家后，就不怎么去别人家了。

) f% I6 _  q# P$ g. L4 |# s) i5、自选、自助
我曾算过服务1000名客人的成本。
  H! g) U/ h5 R) P2 J从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
- b/ m& l# w$ k- i# d% u加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
每天1000名客人就要1000个工时。
$ {1 W- d3 I6 n1 r/ x如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
& d' A$ |$ b. j4 G3 f8 ]1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
这是一个很可怕的费用。
一定要想办法把这部分费用降到最低。
# j: p& t* o. e4 L0 W所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
0 l4 e, b2 o7 C3 o标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
可以完全放弃这一块的利润。
# n! w0 e% E9 V
6、量身定做，市场细分。
/ C* ?* a) Y! x. I0 u以前的销售策略，无论是充值还是促销。
. m; R5 w4 I! L; T大多是放羊模式。
我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
9 h. }4 [5 ?  U0 O针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
* C! e4 k4 W9 z4 J: o* R比如，信阳浴乐汤的状元卡

* J) r$ u$ U! C如果你不了解可以访问
/ ?1 D4 c3 ]" j; x- U0 g4 F4 Cwww.yuletang.cn/taobao

4 h* O8 H7 v' M7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
; ?& b7 Y8 Z- Z- |9 K不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
. ?  ]9 J+ ~( H) ~更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
有利润赚就可以了。
9 N' r( X+ X+ g1 Y就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。

8、门票是最大的福利
  Z3 I: [, S. T8 O让客户真正感受到了物超所值。
- e, z. U& S5 S! s. i8 U客户喜欢，自然会来的更多。
( `6 C; E$ X0 T如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
  Q( N& T1 |6 C% w4 u$ y# I2 q" {你不赚钱都难。
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9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
* z  n0 e1 c  W/ m% x我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
2 w, v0 r" j2 V7 g9 b9 w8 q至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
' H! C- _0 Z+ E' [  F0 Q8 W) V做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
如果不能固化，不能标准化的产品。
, k1 e2 P. _- F* r  M  v* w6 r我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
9 {# Y% t: g1 Y1 v无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。

10、洗浴竞争的三个层次
# n1 Q8 }1 h1 ^" u1）产品和服务的竞争
: x' X6 t+ B  R6 m% t多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
5 P& p8 [. N* m7 s+ L2 A% C$ e. q多开个店，多赚一万。
4 @2 p: L8 j$ c' r! }3 L) [/ T这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
2 y+ b* t- i4 o你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
& d- O. a, o' t. A8 s你的钱我都能赚。
& ]9 H" S# o" @3）资本管理、管理输出、品牌运营
做连锁，做品牌运营。
好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
赚钱比开店的多得多。

% m* o* J) N3 v) x6 i2 p4 O一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
基本功。


张培哲
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培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
" Q6 W4 U7 c( F0 o培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司

9 E4 ~  `( C" e+ Z9 J6 H5 F手机：159.21.654321
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我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！