[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
1 ^" j# q+ F: _0 G有些革新甚至是颠覆性的。
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$ y& M  J- l/ Y( V5 D" E+ C我们以
1 J* N0 q) M9 q) k# l$ K  L信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
我们说说营销策略上的变化和创新

1、价格双轨
, D0 Q: S! P) q' Z  l  E& K+ `所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
$ z" h3 h6 P+ j( O9 X8 |好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
; r0 S- j7 M! k$ z让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
这一点，在收银软件上没有任何问题。
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2、会员升级计划
比如办理会员卡的客户二次消费95折
3 |* Y7 i$ w& e' P% {+ I- Z消费满10000元，二次消费9折
消费满3万元，二次消费85折
# z% G8 X! e6 N* ?$ N消费满5万元，二次消费8折
(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户

2 @: Y) M; T% y. D- D9 R& p# {3、定价策略
4 R* g% ^5 H. V. G4 p3 c这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
  l3 d5 Z2 A: J( q) O0 z7 B1）哇哈哈饮用纯净水596ml
定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
其中会员：1.9元
8 R; o  ^5 S3 _/ {银卡会员1.8元
金卡会员1.7元
! N& m* A: s% r+ X9 p9 p5 p铂金会员1.6元。
, d7 R8 C( W- I5 P6 n我的理念就是标准产品，零利润。
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
7 b0 P" v5 Q# E2 i让别人模仿都模仿不了你。
你想再开店，先掂量掂量再说吧。
5 F# R# l1 W* @( U5 w你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
! s2 P. v7 k9 t4 a; K2）非标产品利润优先
. _; G4 _' C+ H& U0 C对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
则是利润优先。
  h8 g& M# N3 k) j$ \5 I8 t就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
: M' L8 I4 o- s& N$ d9 X3）有偿服务
" W# Y, H1 }- e' m$ ~我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
6 {7 s. W, {: ]8 Q# b+ \# H2 g- T8 f/ y所有的人工服务都是有偿的。
比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
2 M8 a0 p% q5 L一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。
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4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
2 v$ i0 Z3 O. w* q* X# J而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
' i* y+ E' @0 S$ {0 c相当于单位食堂里的单位员工。
所以，我们启动了会员计划。

会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
/ [  l, A4 c; Q9 X: Y4 }比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
& \' e! g" O4 o& T: ~5 \) X: {7 `, w而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
" x7 s/ L. E8 H这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
来你家后，就不怎么去别人家了。

3 v7 d7 N( t1 n+ ]4 K6 U5、自选、自助
我曾算过服务1000名客人的成本。
从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
每天1000名客人就要1000个工时。
8 t7 @- P1 M) u& u% b- C3 [3 L8 @如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
; F2 P" L3 q4 P. [7 p- p0 Y这是一个很可怕的费用。
0 p) T1 p% e# d一定要想办法把这部分费用降到最低。
7 X5 ?6 {' }& m! U$ N3 f0 R4 {/ |所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
价格降到最低。基本上零利润。
但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
+ A4 a/ g3 O6 v: f+ P标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
% h1 v- J, R! e1 W, M: x可以完全放弃这一块的利润。

. H  x! s) Y. Q7 P1 l6、量身定做，市场细分。
以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
( _, B& A: g) H! d: v我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
比如，信阳浴乐汤的状元卡
9 J! ~) F; a1 J) {! C
如果你不了解可以访问
www.yuletang.cn/taobao

3 a, k* X9 m% P9 A$ \0 ?* x7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
3 k* Z! d8 N( Q有利润赚就可以了。
0 L) G" Q$ v% M% Z, C, ]) x2 |6 v就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。

& I. o' v2 B  h$ F; j" M8、门票是最大的福利
让客户真正感受到了物超所值。
* _0 z/ |+ O( G, c; e; g. y; P* X7 t客户喜欢，自然会来的更多。
4 R3 ?# s" ^5 P7 ^. W& M3 H) X如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
你不赚钱都难。
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9、平台化策略
: S+ k, `. p6 K3 L0 z我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
* g7 ~5 D4 c6 K- q; a4 ^: O7 K做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
0 N/ M( S* Y+ f, D$ ]如果不能固化，不能标准化的产品。
我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
5 d% Y) T2 B+ A8 A& R. o1 y8 H无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。

- N7 D) |% E0 v10、洗浴竞争的三个层次
( C6 I  B" n. E) m  \( l2 O" s1）产品和服务的竞争
多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
9 N2 ~! ~3 ?6 u* J9 f& n多开个店，多赚一万。
) b, v3 J2 p4 E. G这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
/ F+ v9 _' E5 Z  B你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
1 `# \3 Q+ F# f( e你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
% L; C) u( p( h. @: G6 o做连锁，做品牌运营。
! E3 |- V6 h$ L( Z! ]好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
5 o& c, z. D9 T& O2 q  K赚钱比开店的多得多。

一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
: |0 U2 ?7 o3 y  F# Z' M- j更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
, Q) D, f% ^. \" c! k6 o$ A基本功。
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张培哲
www.peizhe.com
" K. @; `" ]: M6 I培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司

# U0 G: u. u( C; x/ k手机：159.21.654321
* U6 I4 U# e" w1 j, d微信：159.21.654321
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我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！