[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
有些革新甚至是颠覆性的。
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我们以
信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
$ v7 p0 V- Z' A  v' V我们说说营销策略上的变化和创新

. r1 F  a5 P7 Z" [0 q' R  Y1、价格双轨
; D3 c8 Y( w7 H$ t% ?- A4 p; X2 s所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
这一点，在收银软件上没有任何问题。
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2、会员升级计划
- w. W2 H2 d# j比如办理会员卡的客户二次消费95折
! D; p0 ?  j  i3 H# o$ L* L& Y- A4 c消费满10000元，二次消费9折
消费满3万元，二次消费85折
) I4 N- O1 O% G% l消费满5万元，二次消费8折
' |) G) |6 m1 M* Z( p7 m5 Y(只是举例)
促使客户消费升级，积累客户
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* M- K6 J/ \; O) y, z' s3、定价策略
这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
1）哇哈哈饮用纯净水596ml
定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
$ l+ ^* u; K/ Z7 K2 _. ?9 W其中会员：1.9元
银卡会员1.8元
金卡会员1.7元
8 w1 A- w$ \) t/ I4 N铂金会员1.6元。
我的理念就是标准产品，零利润。
一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
让别人模仿都模仿不了你。
- K9 ]' H. ?! e) n: a你想再开店，先掂量掂量再说吧。
! c/ P8 ~5 V9 ?你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
; v# b; C0 @+ I& I2）非标产品利润优先
对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
3 v1 z$ r7 O; E8 ?5 h" ~, W9 {则是利润优先。
" @6 P9 X' L+ W$ B7 m就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
! Q, Y: c: l  N3 a/ I生鲜赚钱，衣服赚钱。
超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
3）有偿服务
我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
  ^1 U1 q  q: y所有的人工服务都是有偿的。
" d2 x+ e/ ?* b1 y' w: T比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。

3 |& N" o, ~" S0 v7 C8 w7 K. T4、俱乐部计划
7 a% G' W, M% v( ?, g! j$ i+ E能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
+ j: _* t* O; R0 \/ k4 e而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
4 l$ d9 C1 o9 M/ L* M相当于单位食堂里的单位员工。
, ]/ P1 Z& ]4 D( @) f: m$ P$ u  E所以，我们启动了会员计划。

会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
' Q, K3 o  t7 d! x* |; t5 E! V比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
来你家后，就不怎么去别人家了。
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5、自选、自助
) u" u0 Q2 N2 R- w( E. K我曾算过服务1000名客人的成本。
  r; Z  M( ]+ i7 }从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
2 H, A. @( R7 N( D加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
每天1000名客人就要1000个工时。
如果一个服务员每天120元工资。
1 r0 x% ?% R, }每天人工服务成本需要
4 L" D: s# ]) f, i$ @8 T) q7 m1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
# P9 A5 D( b: a; G( V6 H这是一个很可怕的费用。
一定要想办法把这部分费用降到最低。
所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
9 e% F$ S; c& c/ m) m价格降到最低。基本上零利润。
但要求你自助，自选。
实际上还是赚了。
; x8 A' q. _' K2 U/ U$ p再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
- m) V2 N3 _  R) V3 j2 i  b标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
可以完全放弃这一块的利润。
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6、量身定做，市场细分。
* ]+ x& k: \& h以前的销售策略，无论是充值还是促销。
  x) d( ^; c, _9 l/ l大多是放羊模式。
: G: o" l, w7 h! r我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
0 ~4 i1 ~6 R. H+ {& }比如，信阳浴乐汤的状元卡

如果你不了解可以访问
www.yuletang.cn/taobao
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2 x2 d& B! ^, H, t. ?7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
- R* `+ N% |0 I4 W有利润赚就可以了。
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。

8、门票是最大的福利
让客户真正感受到了物超所值。
客户喜欢，自然会来的更多。
. ^% d- @1 K, `; m2 j# {$ I$ l9 Z如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
你不赚钱都难。

9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
( i2 G0 L1 {, Q' N  ]我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
; w/ |0 Z8 X/ x2 T' ]; F. W至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
如果不能固化，不能标准化的产品。
: Z+ |7 n# O* M1 @( P我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
$ ?; |# S% ?, O  u& ]+ K5 Z  s- r. B比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
( Q! a3 Y1 C. Z+ F1 O无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。
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4 K3 I" t: |  g; d2 \& w" F) Y10、洗浴竞争的三个层次
1）产品和服务的竞争
% L7 F# s/ w5 f. ?多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
多开个店，多赚一万。
+ u% F: f& \" {/ [5 ~! l这是最低层次的竞争。
, q, r& B9 Y9 X2 y2）生态链的竞争，平台的竞争
我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
你所有的钱，我都赚。
) `9 Z3 b% n3 k- j) p$ L你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
  l, O4 k4 f+ a$ d% G1 Z& t5 G! o! J; N你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
+ A) p+ C- }9 n* ^做连锁，做品牌运营。
6 `. q8 Y$ _$ T. r" Z# p2 o" D好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
2 F0 W7 x. ~+ C4 k- Z赚钱比开店的多得多。
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4 c9 q' B: h+ l! g. m一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
) Y: c- N. j$ _$ ]4 q/ }0 {' |' N这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
" m0 j: I" ~( M更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
$ ]# L6 a5 h7 {* c  `0 u基本功。


, \" G; v* _: G8 A. ^. D6 v张培哲
www.peizhe.com
培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
; `" R0 _3 _  l; Y& D培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司
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手机：159.21.654321
) L9 T' I- j6 X+ i3 ~) O微信：159.21.654321

我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！