[洗浴管理]你不革命，迟早会有人革了你的命

洗浴行业的创新远远不是几个汗蒸幕，三五个日式汤泉那么简单。
我一直认为，洗浴行业的发展，不仅仅是硬件上的升级，服务层面的优化，更是经营模式和理念的革新。
. @; N2 ^1 W3 E- {( i有些革新甚至是颠覆性的。

1 W! w0 k( p0 s: d我们以
信阳。浴乐汤。室内休闲公园为例
- M5 X  Z$ B: ~1 s5 z; N  H我们说说营销策略上的变化和创新

1、价格双轨
所谓的双规就是会员一个价格，非会员一个价格。
为什么这么做呢，就是要沉淀社群。
好比一个饭店，既是单位的食堂，价格优惠；又有对外窗口，价格市场化。
让会员得到实惠，让非会员贡献利润。
( F% ~% Z: ], \3 }( N- V  `这一点，在收银软件上没有任何问题。
5 j& C& {& q- T
2、会员升级计划
比如办理会员卡的客户二次消费95折
消费满10000元，二次消费9折
消费满3万元，二次消费85折
3 {' u8 \4 {* m6 X- Q: g! T; \4 V消费满5万元，二次消费8折
& f* d+ [# c% w6 r( K& P  I* |1 z(只是举例)
! g( R9 p4 W+ X2 G0 d/ a促使客户消费升级，积累客户
, r5 f( H( e% r% t! p
3、定价策略
3 p' i6 b' ~# W2 b/ F7 d0 k这是信阳浴乐汤的矿泉水定价方案
1）哇哈哈饮用纯净水596ml
定价2.0元/瓶(限自选超市自助购物)
其中会员：1.9元
银卡会员1.8元
0 t; _* B* S) R! ]: Y金卡会员1.7元
铂金会员1.6元。
我的理念就是标准产品，零利润。
$ G0 _1 O9 Z) I& z' r( w# g一是赚取口碑，二是改善消费结构，三是形成价格壁垒。
! M& M: n0 O5 z5 z; P% j' B在一个城市休闲消费中快速形成价格洼地。
让别人模仿都模仿不了你。
你想再开店，先掂量掂量再说吧。
& f, [/ m+ S8 d" K+ q$ D+ [你是否还记得90年代中期大型超市开业时，是如何挤兑大型商场的吗
5 l3 X# C+ J+ z& j, ^2）非标产品利润优先
+ [( O, K' l1 R5 F5 K对于非标产品，比如果汁，比如烘焙产品，
2 h- E) d2 c  P4 d则是利润优先。
就好比超市里的产品结构中，纯净水不赚钱。
生鲜赚钱，衣服赚钱。
超市门口排长队的老太太就为了买一斤打折的鸡蛋。
3）有偿服务
) Z1 s, J. ~# q7 P我们鼓励自助购物的方式，所有的浴乐汤内都设置了自选超市。
比如上面说的哇哈哈矿泉水，到自选超市2.0元一瓶。
但如果你让服务员送过去，对不起。另加2元服务费。
所有的人工服务都是有偿的。
+ Z1 D4 ^" w/ t6 t/ w& T4 p比如浴场内自选超市一瓶哇哈哈纯净水2元，服务员送过去就是4元。
% J$ G0 g4 s2 R& D1 E9 r4 `一听可乐3元，服务员送过去加收2元服务费，5元。

: `: a: M0 q1 q4 ?1 e& ?- m- }+ ~4、俱乐部计划
能够支撑一个浴场消费的，不是散客。
而是社群客户。就是经常来你这里消费的客户。
2 J+ W# q  ], T相当于单位食堂里的单位员工。
/ d5 I) p4 P8 b所以，我们启动了会员计划。

会员卡是收费的。只能充当打折卡使用。
比如75元的门票，使用会员卡就是50元。
& G$ K! ~. M8 q4 Q而会员卡呢，一次性收取100元(暂定)
这样做的目的，就是为了让你的客户脱敏。
# c4 y0 }( C# W& `来你家后，就不怎么去别人家了。
7 `# b! B) {- [$ v
5、自选、自助
我曾算过服务1000名客人的成本。
从帮客人收鞋，取鞋，找更衣柜，出浴区干身，每个客人要提供至少30分钟的服务。
% i, A6 G3 N0 l7 Y, `! N加上空候时间，每个客人就要服务60分钟。
$ O, ^( o5 _4 v: m% N! X每天1000名客人就要1000个工时。
如果一个服务员每天120元工资。
每天人工服务成本需要
1000小时/8小时一个班*120元每天工资=15000元。
9 K: ~' `* J6 H& A. f2 [* o这是一个很可怕的费用。
% r, Y" u0 {6 l5 Z. ^! j4 k一定要想办法把这部分费用降到最低。
9 F) m- q- M8 E9 T7 M/ e0 e9 f% a4 r所以我们把标准化产品(价格敏感度最高，价格标签化产品)
/ {/ \0 y: o% S' S# Z6 M8 q; _# y2 g+ `! {价格降到最低。基本上零利润。
$ |! ^! r7 T, D8 `但要求你自助，自选。
8 u! L2 r: D$ T% T" ^" }( j5 h% R实际上还是赚了。
再者，在休闲浴场里，我们提倡透明、平价、有偿的定价策略。
  h' n: X' D% V, }标准化产品的消费在整体消费中的比例也不是很高。
+ r. ]% W$ K2 p* M/ z+ m可以完全放弃这一块的利润。

6、量身定做，市场细分。
0 G* o+ [1 \, M/ P. W* g7 @# V( F' J以前的销售策略，无论是充值还是促销。
大多是放羊模式。
我们现在的营销，更应该针对某类特定人群，精养模式。
" {: A( n) `; w& Q4 K5 i针对不同人群的特点开发不同的产品和服务。
更能收到事半功倍的效果。
& ]' f: Q+ o3 B( }) z, W比如，信阳浴乐汤的状元卡
- i& G  ?3 T" u: b0 V5 Z
如果你不了解可以访问
3 {' P0 W' E+ ~7 o# D  h5 Twww.yuletang.cn/taobao
/ s  [8 q4 x8 k, H/ n
7、别糊弄客户，你只想要他的钱，他可能会要你的命
不玩虚的，实实在在给客户提供物有所值的产品和服务。
' g$ `0 _4 V9 Z9 z& U6 I- [) A更不要有爆发心理，现在的生意要保持平常心。
有利润赚就可以了。
就应该拿出90年代做超市的心态，才能把新的洗浴管理模式做好。
/ b6 z. [  Q2 T. p5 Z# m/ ^, w) D
8、门票是最大的福利
0 s6 j% d# O5 Z8 D2 w1 Z, J: t让客户真正感受到了物超所值。
1 l) O( |: [4 h$ ?2 r$ c5 \客户喜欢，自然会来的更多。
5 Q# z2 i- G' t如果客户像喜欢单位食堂一样喜欢上你的浴场，
: E% m0 v# `: S+ r% P' a( \你不赚钱都难。

8 U% ?1 z2 M& y' O% C9、平台化策略
我和客户探讨为甚浴场要走连锁化道路，怎么走连锁。
我的意思，浴场就相当于一个超市，最好只做平台服务和产品管理。
6 l! p  C5 ^4 l至于超市里的商品，各种渠道，各种模式都可以有。
另外，做连锁，降低成本之外，更能增强竞争力。
. S% H& C7 j& n+ V做连锁的途径就是把所有能固化的产品和服务标准化，把所有能标准化的产品连锁化。
0 j/ Z5 O! Y7 |! j: |如果不能固化，不能标准化的产品。
我建议由第三方来运营。或者要考虑好接地气。
比如，浴场内的餐饮。全国各地的口味各不相同。
$ f6 |" N: T- r. ^$ c无法标准化，那么不妨由第三方或者整合后的独立部门来运作。
, u( z, S: m0 s$ m至于管理公司，只负责平台建设和管理输出就可以了。
6 d" c3 p' X  N& u+ n2 R+ Z7 L
3 U3 b% b7 }2 y) [; F10、洗浴竞争的三个层次
5 j8 e7 K' C- W  E" `9 J1）产品和服务的竞争
1 l0 y, m4 {; k; N+ p9 l8 t多卖一张门票多赚100，多做个足疗，多赚100.
; h/ \% H( \) z- o8 u$ B+ w% m0 X: Y多开个店，多赚一万。
; ^# R" G" s! H; Y. s. `- V这是最低层次的竞争。
2）生态链的竞争，平台的竞争
我开了个洗浴，又开了个游泳馆，还开了个酒店，足疗店。
( c. g+ L3 ?6 I: g6 N- C. a. E你所有的钱，我都赚。
- t6 g4 t1 j/ b你在信阳，在沈阳，在上海，都有我的浴乐汤。
你的钱我都能赚。
3）资本管理、管理输出、品牌运营
做连锁，做品牌运营。
# r' \, E, _, d9 y: y好比天津百盛公司运作肯德基，他自己一个店也不开。
赚钱比开店的多得多。

一个行业的更新迭代，总是伴随着经营和管理模式的升级和创新。
这里要经历无数的阵痛和煎熬，反思和总结。
无论你是否接受，创新和变革是不变的真理。
更是每一位洗浴行业经营者和投资者必须要做的
$ O. p% [5 M! n6 X1 a基本功。
" e8 e+ j  Q# ]" Q. P. r

张培哲
www.peizhe.com
培哲洗浴设计/上海培哲装潢有限公司
2 a- t/ D' n% }; l; x% o5 P/ _培哲洗浴管理/上海培哲酒店管理有限公司

. f( J" m( \& t7 u7 @! |6 K手机：159.21.654321
  q6 `: ^- Y: ^7 _& l( T微信：159.21.654321

我来看看！谢谢

感谢张总，学习中！