随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。
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7 F5 Q U, l( n5 X8 u就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，
1 J! m1 D: l; ?+ X4 B2 F' m7 g酒店采取的是服务升级制! G' x' E- V9 T$ p0 P0 m- J9 `
浴场采取的是消费优惠制
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简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。
% M5 `; @( V8 W3 s/ h1 [7 L" ?而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。
1 i- G) Y2 o+ F6 w! n- k/ b5 ]1 J4 G两者各有利弊，我们不妨做对应分析3 w& W3 ]/ j3 J
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一、时效性
F( F" c* G9 S8 c: r酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
1 m* T! X: n8 `1 w$ F3 b而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。
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" R4 q* S" l+ I% X3 h2 e' C" N+ W二、差异化服务
3 |$ k3 [, [/ d9 y7 i消费越多，时间约久，含金量越高。; N& y7 r+ I6 b5 w1 I! u
比如我是( g- {4 Z* y, z" j( Y
万豪酒店会员
& A" Q/ A0 @( C6 m& E0 w+ i喜达屋酒店会员
$ E; i) N& @# O$ q: P: H华住会员
0 P; M7 V% Z) @6 \5 u3 Y5 Y香格里拉会员等) r6 t$ x$ N9 ^) f% s
华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。$ }2 F' \ A" q) ^: X: e1 D
这些服务是普通的会员不能享受的。
' B9 h; _- f/ a: I你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。. v% R. d& S' ]
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。& u/ z8 Z3 r% D3 _- F
体现不出差异化的服务来。
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' M1 B* l; v% D5 B. T三、营销核心' k) F7 i5 `2 L" R0 e+ j9 q
洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。
w* P# D7 i1 |" \8 g6 s7 d钱是主题。% O' Q x3 Z; I, S% D5 {
酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。
) v9 d: y% c- i0 y6 `) A I% Z, b服务是主题。
! d3 W7 T7 x7 ^" @5 H不同级别享受不同服务。" m Z, V! L2 S
! _% M+ W$ y5 v9 `四、客户体验) h: d2 V$ p4 Q8 N8 M
洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。
* ?! J6 `& t8 F, W. ~; H/ r从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）2 V' C$ }' i9 X5 v5 y, ~2 S) Y
该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。8 C O$ o7 `. P# M% D# u" k
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但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...& U$ e7 B: t/ Y" l
让客人真正体会到优惠。3 R- f1 \$ c5 C) Q3 N0 j$ a
6 ~) l: ?$ L9 a5 T }五、消费延续性$ `* P6 B; H k. b" G, `1 Q
正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。1 d/ n) R3 n2 A
因此，客户黏性更大，时间更长。8 @2 v3 F9 n W# u6 X( S" H
而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。
( p1 M" k8 P0 b# r; s尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。
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六、消费免疫! o3 C, ^! W3 B2 i2 T( t
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。
/ K; [+ w5 K5 y% P/ X这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。5 d1 t) C8 f, y K5 s1 S: e7 N* ?5 x
只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。
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七、营销成本, r) E% e' f7 D( ~
单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。
* n+ X: O% v& b* D; N) ^而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。
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0 G' e$ L' C- |6 }# \( |3 |% t八、灵活性% R, e. ~0 c, I2 r# R6 S; I; y
这点上，洗浴会员更好一些。. b5 F3 m c9 V; r- w( v6 O
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。 P" G1 p/ t/ @" j
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九、市场应用
8 U: U j `, k x$ _目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。. W- H* L0 I/ c
而且，两者之间的相互渗透性并不强。
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十、应用展望
5 h2 H9 t; L8 ^% @9 w+ T我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。! i. ^: @% X$ [: u/ H M r
消费折扣制和消费储值会员辅的模式。
0 P3 ]+ W3 H# ~" r在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。) L# a* L; C, e% j% Q0 q5 I# S
期待在实践中获得更好的经济收益。
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张培哲
B) g/ p8 @( O+ y( y, a培哲洗浴设计
" v5 ^7 X+ {6 I6 z$ Q, A# Qwww.peizhe.com
0 c( Z) c6 U) m& S$ K7 P' p/ L8 W. {159.21.654321（手机/微信）% r8 \( k5 S8 _8 V: t
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