随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。- x* ~4 s( J8 F, b N
( ]' N- f7 t' A1 s就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，& t6 E! F- \0 l* M$ P6 P* k7 e. w# D
酒店采取的是服务升级制
* n7 q! U1 ~) d7 F8 A, G2 r1 N浴场采取的是消费优惠制* j1 Q$ |6 |4 c: `# C0 E5 g
: @. T; ]. }+ s# `; U2 N简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。
; g6 F$ U# [2 o; z) y/ D5 W; j( @0 e而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。5 e c7 F( |* ^) x, s, X
两者各有利弊，我们不妨做对应分析6 u4 r1 h$ N+ H1 {
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一、时效性
+ [2 B, H2 K% i. i4 @酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
9 t5 O2 U" n0 z- N而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。
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二、差异化服务
) L- k/ j" [3 `6 l6 C9 h" o2 z% q消费越多，时间约久，含金量越高。; V; j4 r. {+ `0 |3 `2 n
比如我是
* ] K/ S. J+ F& J l万豪酒店会员/ W) [ h: Z- Y! U) n( f
喜达屋酒店会员
( ~; m* f: [2 T+ M华住会员
0 E1 Y" H% j0 @. k. _香格里拉会员等# h L" E( q1 |, E" o& O1 z
华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。
2 g1 K1 o; C; o7 ~4 \& l这些服务是普通的会员不能享受的。
( }1 c& d% W# j% u8 }你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。
3 s, q+ ?+ G- R$ y& }而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。5 g) }) i9 n; }8 ]
体现不出差异化的服务来。7 a; F5 |5 }( y% V$ C
" [9 ?5 H! o4 C1 k三、营销核心3 S+ G Y7 G% B+ L, g% `# z
洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。) G% P3 h3 c/ L* t- g
钱是主题。
/ F7 S6 Y7 {) M酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。
( J# N4 B6 n0 w4 r. P. P: t服务是主题。
/ b+ C \6 Y% M3 K: o- a( S不同级别享受不同服务。+ q8 D" ~9 Q' `' P
' T0 W1 g3 c1 I# ]" i/ k1 X4 i% R
四、客户体验3 b5 X0 R# r2 p2 N% T$ X! r
洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。. s5 n2 Z5 k0 M
从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）# E" X4 ?1 M# s o6 C _* O
该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。
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( [& P; m0 j9 r/ t T但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...
Z4 W! @# z- w' ^8 ~让客人真正体会到优惠。
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五、消费延续性
' [4 f! C4 L7 i' t正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。) y" w) P# `! ]+ N0 e. U
因此，客户黏性更大，时间更长。1 x2 M2 k' N1 o$ @& o9 o% b
而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。! s8 H& M8 W: [2 ]( W1 X
尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。
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* `! B. O+ A4 {+ ?六、消费免疫& Y: Q! X8 E2 \! Q1 d, j
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。
0 j0 ^3 z# R5 b* }* y这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。- v% Z1 T4 n: u: Z4 i
只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。8 | c& f1 I( |2 k: L
3 ~; `7 o0 |. T* y6 H8 \8 X七、营销成本
# E& v+ ^9 a5 c6 p/ J7 L3 I# }& {单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。. q1 X f, g, z( e! M
而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。# B. ~' x" M/ R1 a4 M8 y- y+ I5 Z
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八、灵活性: q7 h7 A' S, ?" q/ I
这点上，洗浴会员更好一些。- N& [" S0 o3 Y( _1 I. S
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。
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九、市场应用% @8 r5 m% s2 a3 x% r5 V) ]
目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。& \( \. U! Y u/ e" N
而且，两者之间的相互渗透性并不强。
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十、应用展望+ {6 S3 ] E/ w8 |) p3 N
我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。" v+ c6 a5 L# Y( \; ^' i
消费折扣制和消费储值会员辅的模式。
) [2 C4 x9 t% R( R+ u7 g! O" R$ V在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。
' G) w. u& @* x& [ R期待在实践中获得更好的经济收益。* `* m4 { l4 e% Q( r$ a
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张培哲. F* C" a' `) v3 O; D
培哲洗浴设计
) Q- z" k2 w! i. N0 Uwww.peizhe.com* z9 |" H) K7 d% E9 W. m
159.21.654321（手机/微信）
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