随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。6 y6 ~3 R$ l/ P9 m' j( [3 n. z. n
" K* e) p- t/ x" J. i4 e) S. x) [
就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，) Q1 j1 ^3 y7 d' m- y' H
酒店采取的是服务升级制# D' ?+ L+ d# f5 ~
浴场采取的是消费优惠制2 R! i0 G, A) [! ?8 Q
& B+ [/ Z$ Y8 m* |% A$ O2 D简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。
, [ b6 ?; V2 x! n% Y) s而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。
3 Y* v. f6 P( t3 T/ a两者各有利弊，我们不妨做对应分析# P& l1 H: E M# l2 v B. d; l
3 x2 b6 d3 B$ m# H& p* e* T
一、时效性
3 I6 S6 W$ t* r* ]5 O. W) V' `3 o酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。$ a- V4 o) S: H
而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。4 x, z& I! `6 E# g
3 u; u( x& a4 [6 ]+ K/ G ]& V
9 }+ [2 y2 ] }- T$ R3 \' d
二、差异化服务& E3 M) H, s) S/ P. e7 T- `
消费越多，时间约久，含金量越高。
9 x: m' `4 y$ n; p; @& |: p& |比如我是% l) d0 O) {8 ]$ G9 h) k* c; P
万豪酒店会员
* e9 Q% u6 B# S2 I喜达屋酒店会员
: X4 n/ V. P7 f华住会员
; g4 |% B/ J+ q6 Y' U8 w* Z香格里拉会员等* S& ]' \$ r0 a
华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。$ }* U" l( X% M5 E( h' d
这些服务是普通的会员不能享受的。& L5 X' t3 r, N8 L& p2 \
你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。, C0 {& I& U& V+ `# G( a/ \' v
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。
$ [, }/ x9 s/ [体现不出差异化的服务来。
7 U4 f6 u, d) T5 _7 I. l9 ]
9 v8 ^5 ?6 D1 \! V- K9 g三、营销核心9 _ S/ S" C/ _+ X
洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。8 e+ E/ ~; m; u [( @! m
钱是主题。
& S( N/ U/ E0 s2 d, N5 U酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。
9 z; t8 C0 r: S" y' t+ B! d q服务是主题。
9 f: {- a" |2 l' F. Q! f, C不同级别享受不同服务。
& C! q9 ?3 ]/ Q7 C& [- O( W$ R3 e* a9 @& U1 l
四、客户体验
4 f, p6 r5 x' X7 T洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。
( b; r: ^ W& p+ f& W从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）' J( m& L. V' F# O% j2 A1 X- L6 q+ O
该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。
0 I, ?( G0 _$ ~1 l! `, L `) T/ F' y. ]+ O$ t! @: [
但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...4 k/ i6 ^: P1 I# Z. f+ _
让客人真正体会到优惠。" B! p; w* y3 o9 {& V/ I
" s$ |) G4 b$ L$ i" Y五、消费延续性
" B$ g% G f* {" ?; P7 D2 L正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。
/ Q+ g" L' V8 r& a+ Z J. g% i' z因此，客户黏性更大，时间更长。
* C6 c7 L; `. F/ E8 L5 z而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。+ C/ q5 F% [3 U7 b, s9 W6 i0 o
尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。
) O1 V& s# L! G$ N
+ w! ~6 C# b& P& g3 g1 N6 o六、消费免疫; J4 r5 a0 q i/ R W* F- [5 ~
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。/ K0 N8 [2 _1 U- l: U! E
这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。
M5 J# O, G' B只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。4 `- A) t; a; I+ U7 p' c$ d
' R) F+ C; n- N5 [* [+ o七、营销成本 l- |: m) e% R- N
单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。( v' v* t+ E4 p3 r8 w. h0 s
而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。, r0 G5 }! D; W; u" }
7 a6 A+ _( ~( Q
八、灵活性1 C1 Z' p y" V' g
这点上，洗浴会员更好一些。
# r. _, I4 ^9 T% {: Z$ ]尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。2 [& ~8 m. h: e: h% y
) @8 R- B. Y( l/ Y* S. W( Z九、市场应用7 I, q3 @2 F' d: n+ J& R! f
目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。
# o# ?" j; D! C8 i( [. c# W: z; Q5 \而且，两者之间的相互渗透性并不强。
4 A- U# s1 J. \/ B- ^. S B1 ]* H p& D1 \' ]1 D6 i
十、应用展望4 p& O( [# v: M- j; {/ c
我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。
/ z* S0 x& |; b/ {6 W消费折扣制和消费储值会员辅的模式。3 D6 K1 P9 C) x, L1 o1 m5 W( i
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。
' e7 @; Y6 [5 e7 n6 u% o期待在实践中获得更好的经济收益。
$ P' m5 }( f$ o5 y3 d$ C, L4 e
2 s/ o3 o9 L2 G Q% G# u张培哲
1 [, k, ~9 p6 j4 v培哲洗浴设计
2 V* _- j7 C' y, e8 A+ c+ g' Qwww.peizhe.com+ V' S3 \6 J! h
159.21.654321（手机/微信）5 `; [! I( z8 [$ z; W) W6 ^- S0 e
0 {. \2 r: T7 L2 `5 v, y# Y4 S [ |
|
