随着获客成本的增加，洗浴竞争的主战场正在悄无声息的从硬件投资向服务运营转移。
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4 ~2 G& X- s$ I s- T, @就运营而言，酒店和浴场的会员体制大相径庭，
; K6 c7 e, U P; ~& i1 A% Q6 w酒店采取的是服务升级制 ?& `- f& s; k* B6 ]: E# a
浴场采取的是消费优惠制& }1 O5 U \: A
5 x6 i @% @' m0 r7 ]7 P, [( {简单的说，酒店的会员是不同级别的会员，享受不同级别的折扣和服务。
. F& s( l% v$ r# N) h9 U9 i而浴场的会员，则是一次性享受不同的折扣和优惠。5 W7 L; X) K# H* c5 o$ _
两者各有利弊，我们不妨做对应分析
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一、时效性
/ s2 a2 F+ O; v" t0 U酒店的会员是连续性的，只要加入会员，终身有效。
. {4 P& c/ \7 C) O而洗浴的会员是暂时性的，一次性把优惠派发给你。1 L4 j+ K% _% k" |' o0 i8 K
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8 F4 c3 ?! \8 r$ `) L/ O二、差异化服务7 I6 x' {3 P6 K
消费越多，时间约久，含金量越高。
9 x) W7 i4 j& i, S3 j, c% K比如我是
* P# p/ _" R7 [7 {7 H万豪酒店会员) w8 |$ l& ?+ ^
喜达屋酒店会员6 b% p* a+ V3 ?7 s4 A4 Y: W# S7 k6 G
华住会员9 C0 r- Z/ O& Q5 e
香格里拉会员等5 p4 s: l, I1 c. d3 }
华住会员我是铂金级别，享受房价折扣的同时，还享受免费双早，延时退房等服务。
H( Y, z* i Q; [这些服务是普通的会员不能享受的。+ @" }" F' p# m2 [/ _
你的级别越高，享受的服务越多，实惠越多。- e9 m; J. ]; E
而洗浴会员基本没有这样的区别，无论你是什么级别，我已经派发优惠给你，或者赠券，或者返现，或者免费。3 w6 [/ m. m# s( G
体现不出差异化的服务来。3 Q p1 V: m& K2 C" q4 x
* L; e! t3 _7 _. U5 |, \3 y三、营销核心
0 i4 {( i" a% D! H4 y# ]洗浴行业常用的会员体制，大多是围绕优惠做文章。
7 S* R: s+ n% I5 |! ^ b: C钱是主题。/ A3 x1 U7 U+ N8 _; g9 U
酒店行业常用的会员体制，大多是围绕差异化服务做文章。5 F3 v; O2 P4 ~8 e
服务是主题。
& \2 `3 b& {" p' N7 t不同级别享受不同服务。
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四、客户体验
# H4 X- t2 J& ?5 |' y% t" ~洗浴项目的会员营销，比如储值1万元，送1500元消费额度，赠送多少张门票，赠送。。。/ [8 u' l6 ?: K) t# u1 f6 e4 F6 e' G
从客户体验来说，真正受惠的往往是第三方（赠送的门票都是用来送人的）6 L- P* i; W8 S
该结账的时候，别人多少钱我还是多少钱。没感觉到有什么优惠。
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但酒店会员则是优惠给会员本人的，比如我是非会员，定房需要1680元，而我是铂金会员，订房只需要1040元，而且送早餐，送水果，送行政酒廊免费就餐，送...
2 L; R2 M7 L( V; X0 j" t1 N$ p让客人真正体会到优惠。2 e- G! O* T' J% c w
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五、消费延续性) h9 N. e9 ^, ]9 y5 D! |
正因为服务升级与会员升级相生相随。更促使消费者继续消费，努力提高会员级别。
% Z' L$ e/ b" x# U$ J因此，客户黏性更大，时间更长。' {3 H# [' z2 U( b( _
而洗浴会员，消费的延续性则表现的并不热情。5 S0 V: P: \( Z9 V5 n3 x
尤其是客户的消费充值结束后，面临二次开发的窘境。1 V" {: K+ ~# I% }8 n, p
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六、消费免疫 T3 H! ?$ t& n8 N" v) y
所谓消费免疫，就是客户只来你家，不去别人家。4 y% }' u( Y; A0 K! u3 h! k: s4 K
这一点，洗浴会员或者充值会员表现更好。免疫性更强。
* W8 r2 c% _+ T6 I- T# ?- M只要我办了你家的卡，就基本不去别人家办卡或者不再去别人家消费。/ t$ m) U( Q8 b- C4 g
- Y0 N: m6 ]) b" `$ H七、营销成本
% P2 u: [8 l5 w: v: G2 D# @# u9 A单单从营销成本上来说，酒店会员的更低一些。
3 N0 [% i1 A- W& W1 j" i而洗浴会员由于有储值消费等最低门槛要求，则成本更高。
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3 H2 Q6 l5 j7 G& x& g: g7 a八、灵活性
+ V% m* A1 s- e9 ^: p这点上，洗浴会员更好一些。9 ?" |. E# a7 D1 A
尤其是一些限时卡，限次消费卡，或者低值卡更好。* O. ? O6 F6 g7 n
+ i. ?9 ?5 D0 k" y九、市场应用
3 Z# N% s \% d目前，就我了解，酒店会员体质大多采用的是服务升级制，洗浴行业大多采用的是消费折扣制。4 _8 T' X) T: T
而且，两者之间的相互渗透性并不强。
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( _( U2 _4 S1 \6 g4 o十、应用展望
( b9 v$ F& C( v O( M2 h我在浴乐汤的会员体制中是以服务升级制会员为基础。
3 V/ c6 O- q T) ?- C消费折扣制和消费储值会员辅的模式。- N! T4 _' r+ u* m, x) k
在此基础上开发出儿童卡、会员卡、幸福家庭卡、开业大吉卡等十几个会员应用产品。% d* T7 S6 I0 A) z, K
期待在实践中获得更好的经济收益。
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7 a8 J: x% B9 r( s" W) b张培哲: n0 |$ H) D; |
培哲洗浴设计
* H1 j' Q Y$ q6 xwww.peizhe.com
; c/ y7 n+ U4 x/ }7 B! N159.21.654321（手机/微信）
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