洗浴营销，让会员服务回归本质

这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
+ M7 T0 V" Z* ]6 x3 c, e我想，突破口应该在会员服务上。
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" O: [9 H& m# A3 V0 _, k; b' E1、会员服务回归本质
' O2 A. a; B$ u. ^会员服务不是卖卖卡那么简单。
. G* h1 J9 F# J# t% R3 d调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因
% l6 i+ g& P) ^; I* p8 R5 V一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
比如说，如果结账排队，会员可以免排队。
% m5 j. u5 K0 n! Y! E7 [6 V: c这就让会员感觉很爽。
) A. n7 o! ~3 o, F0 Z比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。
比如...
差异化增值服务，才是会员服务的本质。
千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。
这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。

2、长尾效应
" p) V1 |, w/ p) ], _2 u* c这个词解释起来有点麻烦。
; I% }  y! A6 w6 l3 I! |简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。
) g( a1 x' y* G: a* t- z& z2 u具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。
5 Q5 y3 \% o- r: u" L* r不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。

2 {2 s+ r+ p  n  L! _9 b3、单轨变多轨
; W  g+ F9 j6 R6 T2 b4 o很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。
; c& p+ l3 p( l- s, J5 s% ^对其他的形式和产品不上心。
这样的销售一定做不好。
6 \6 M6 ^+ f" n5 j# k/ a1 ^5 h; \会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
( A) f) X  M- l还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）
甚至是联盟卡（第三方卡）
具体在这里不详细解读了。
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4、技术驱动、服务贯通、节省人工。
这是现在的会员服务的特点。
技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。
7 x/ P2 r! _# C7 W! c/ |6 a所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。
我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。
& G6 J% k5 t0 G, _, _这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。

$ W* H# A& t: C; p) d* G7 X0 \5、人群下沉，服务上升
谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。
$ p& f+ [0 @: x" x' G4 ~' y6 ?; L做好年轻人的产品开发和营销策划。
" k! r2 j6 ~6 S才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。
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2 N+ D+ W  K3 h2 J1 `5 x6、会员卡制
9 v7 K4 X& b, f4 C- t" o; H很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。
你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。
他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
' [6 e. j7 _7 Z+ s8 b7 k. z! U这样的好处是额外收益颇丰。
比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。
- V5 O' M! F# L' \( S+ y享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。
1 L% z$ K+ `: N9 j& I如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。

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3 J( Q0 m) F- f' f7、消费源动力
' M+ }! q; Y, L$ \) ]如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
1 F% t; ]) }: k( l  A( f我们推荐了会员管家服务。
! |$ U3 Y& l. T6 ?简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。
+ \1 l0 f6 _. Z6 `* s. g. {" \可参照夜总会、酒吧的消费模式。
, X. |. Q+ O, C7 h) Y) m6 W具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。
他们的二次消费中，你都有提成。
1 U, `7 ]! z3 X; n, K因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。
/ J# ^, F9 g4 h5 Q6 s点到为止，不深入解读了。
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: E+ r1 T) s$ M3 T4 j, x3 I玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。
当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。
更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。
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培哲洗浴设计
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张培哲
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学习中，阅读张总的文字