这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
) o- k$ X" b1 b2 a1 |. r8 L我想，突破口应该在会员服务上。
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1、会员服务回归本质
! o9 J& `3 j% L) P9 p会员服务不是卖卖卡那么简单。
, A- F, W7 {, L* ~0 ~% x: _* X调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因
: J8 j% ~* b2 \3 `: }; m一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
2 [3 R3 l7 W! C, Z比如说，如果结账排队，会员可以免排队。2 A) k& L6 h; ^" N$ m% |
这就让会员感觉很爽。: e( @ a. ]" v `
比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。
# E2 _. a' `% ?: h5 _比如...; ^' C3 `) d$ @, G/ s& U' C
差异化增值服务，才是会员服务的本质。( \, \ |4 a* z" |; n& x
千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。
7 h% {% _/ q. @1 V, A; \这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。
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2、长尾效应8 v( h/ s) X- M: D4 z2 V% u
这个词解释起来有点麻烦。
( H9 ^, a% G+ U: {$ ]; j8 ^. v简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。
& q- n3 f. O# ? ]( `, T具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。. m4 a2 I w+ Y! P
不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。
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3、单轨变多轨# t) u* o" F) W6 O
很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。
% W' o1 r) F( p9 x2 {0 ]对其他的形式和产品不上心。% V; h" e' H, p& _1 k( w
这样的销售一定做不好。5 I4 d* O4 D v& r/ c
会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
& F7 R% m/ o5 R$ J还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）
8 g! M' W0 ?7 {6 w" k8 ?, G$ q% ]甚至是联盟卡（第三方卡）
! k3 @6 z% {5 Z9 K4 F具体在这里不详细解读了。
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- ~, _7 o& } W) r4、技术驱动、服务贯通、节省人工。
+ Q4 i2 Q; ?4 P; ~这是现在的会员服务的特点。
: @7 \! L' U8 g8 @5 y5 |( {2 h. C技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
% W" b4 r0 B: x% N如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。1 ]: Y2 y* i' s5 }; S! e q7 X
所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。
: E& y+ L7 ^% |7 A; L$ x我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。
+ h; {: W3 @+ h0 x; O& I t这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。( b" M9 h9 ], C# z* S8 w& L# m
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5、人群下沉，服务上升
) F6 z, O' J# L6 O. w谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。0 p: t# Z4 _- h
做好年轻人的产品开发和营销策划。: W8 Z+ h9 h3 ]4 ^: o8 d
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。
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7 ?& b, x: N) t u. I* C2 u f0 X6、会员卡制3 y: a% t# j9 N! B7 G) o5 Q" p2 k
很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。! Y" ?# q# m3 [- W1 q! j
你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。
/ g9 ~' P# c% {1 @3 B4 e8 k他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
9 Q5 U3 K3 K: f# ]" [8 b* m这样的好处是额外收益颇丰。4 U Z ^' p" }9 I4 M
比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。
4 _7 D+ J# ^" C8 I+ @' i/ l享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。. f$ B w& B0 Q# @, x
如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。- c$ ]) s& x$ B5 j% l y: O- J
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7、消费源动力
+ c2 N9 Z* F+ ?; n* U如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
! _( } k& E) x我们推荐了会员管家服务。- G: ^; Z+ K K
简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。# j5 ^$ `* m& {& l: p6 E/ |
可参照夜总会、酒吧的消费模式。' t/ A: t& c* P: F" w& h
具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。
+ U8 j' D1 m/ M4 W: d5 G, R0 w. v# X4 I他们的二次消费中，你都有提成。( V6 B' C- y: o" t3 }% ^
因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。9 L8 p& M; I- e! R c p
点到为止，不深入解读了。) W$ B* D* |) J: i7 i
: A! m( E0 k2 p% M玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。+ a! {' r' j8 I( r Z9 w2 ]
当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。
' J: n/ R( l% Q7 |! t/ b/ O更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。0 H3 s! _1 E. A' M* ?' U! W
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张培哲
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手机微信) {4 C- J/ x7 o: G9 J$ B5 Q5 S- V
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