洗浴营销，让会员服务回归本质

这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
我想，突破口应该在会员服务上。
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1、会员服务回归本质
, J$ O4 f) e' @0 B& ^. c# u& p3 ]+ o4 K会员服务不是卖卖卡那么简单。
调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因
! \% k, z  W. s6 y一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
' V4 Z" x! R7 ^比如说，如果结账排队，会员可以免排队。
1 ^: W+ ]; e, p这就让会员感觉很爽。
* L2 H/ [) f4 p8 A( C比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。
7 ?6 g) ?" w: t8 J比如...
差异化增值服务，才是会员服务的本质。
- s# |& X$ P: o0 j千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。
这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。

/ b' N/ m( k" D. ~$ K4 E8 o2、长尾效应
这个词解释起来有点麻烦。
, J8 B6 V4 Z/ W2 @5 i! b! B; C简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。
' z8 }! }* }2 d! O具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。
. Z2 U3 @5 o' b1 {  G不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。

2 k- n$ J# H8 v1 j9 `) ^3、单轨变多轨
: K( v" N+ A1 w8 A" q7 L4 U很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。
对其他的形式和产品不上心。
* T) N6 L: ?; a8 k8 Z这样的销售一定做不好。
会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
5 B  V$ g9 N# c7 z还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）
甚至是联盟卡（第三方卡）
$ }0 b) i6 h5 Z3 {2 @具体在这里不详细解读了。
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4、技术驱动、服务贯通、节省人工。
$ M# ~7 f# w* \# f1 \6 ^6 V这是现在的会员服务的特点。
技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。
所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。
/ k5 X& K! q+ _我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。
; j2 D8 V( X" N- _- \  l这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。
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& _4 N) N# v2 R- j" [. j5、人群下沉，服务上升
谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。
- W, l8 Y; A0 j# M3 ?* K0 {做好年轻人的产品开发和营销策划。
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。

6 g  A1 F9 d* `6、会员卡制
$ \& u& w. q3 G* i8 c8 c很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。
你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。
$ Z: x" O, Q' {$ z' q) {* v5 Y( F他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
1 a! Y+ W2 ?, B4 e这样的好处是额外收益颇丰。
; F3 @" @) G' `9 C比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。
享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。
( R' T- N) W* ]) O( Q如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。
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7、消费源动力
; [1 Y, e( f- p% C( N如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
! ]1 ~, h3 i3 ^: ^  W) b我们推荐了会员管家服务。
1 A) l6 t1 I# V# K' O8 z& g简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。
可参照夜总会、酒吧的消费模式。
! N# ]8 S! D- R' S' `2 N+ X具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。
他们的二次消费中，你都有提成。
' b+ c( L# K/ ]' u& [& f: i因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。
点到为止，不深入解读了。
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2 N, I; L# _& n+ f, t8 i0 K8 S玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。
当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。
更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。

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培哲洗浴设计
www.peizhe.com
张培哲
/ h+ u  `9 f* T6 K$ A& v159.21.654321
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学习中，阅读张总的文字