洗浴营销，让会员服务回归本质

这几年，我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
1 g' o/ w2 R( l4 N: i2 Y我想，突破口应该在会员服务上。

1、会员服务回归本质
; @1 V7 i  t; v) m+ ~! [会员服务不是卖卖卡那么简单。
: ]9 B* R+ }% v# U调查显示，客户选择会员服务，最主要的原因
  ?% F8 i. a7 `, h* Z; k- ^% P# a5 C一是价格，而是增值服务，而根客户体验最深的就是增值服务。
比如说，如果结账排队，会员可以免排队。
2 Z& Y2 `! U9 ^8 I" `' }这就让会员感觉很爽。
2 V! a, [% v3 B$ n" e$ ]$ a$ G比如，一瓶矿泉水5元，金卡会员免费送一瓶，银卡会员2元即可，而非会员，5元才能买一瓶。
比如...
差异化增值服务，才是会员服务的本质。
千万不要把会员消费就理解成购卡，把卡一卖，啥也不管了。
1 g5 p" O" L# l( U这样，可能你会增加手术，但一定会降低客户体验满意度。
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$ J! Z" Q( x$ l% `' ~! T$ `2、长尾效应
9 A& f6 R. s; N6 Q7 I这个词解释起来有点麻烦。
简单的说，头上有肉，尾巴上也有不少的肉。
8 A" h# O, X' N2 w+ _5 s具体来说，办充值的会员消费要重视，个性化消费的会员更要重视。
不喜欢办储值卡的，可能有个性化的会员需求，比如我不办1万元的卡，但我喜欢团购价格，我希望能办个10次的卡，我希望能办个2000元的卡，我希望为我家孩子办个儿童卡。等等，可以根据这些分散的需求，开发不同定位的产品和服务。

3、单轨变多轨
很多浴场的营销往往局限于办卡，储值。
对其他的形式和产品不上心。
/ [4 k. N! a. t2 B, ?这样的销售一定做不好。
3 Q& _8 D2 h, ~% C7 N, L% u会员升级服务是最基础的服务，是一轨，一个办法。
还要开发临时会员（促销卡，团购卡，限时卡，人群卡等）
甚至是联盟卡（第三方卡）
- E8 V4 t" y6 n  X7 z# w具体在这里不详细解读了。
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2 ?1 J+ ]+ s! O& T" o; s; {4、技术驱动、服务贯通、节省人工。
5 q4 L+ u7 Z( \. _' Y' h4 M: P7 Q这是现在的会员服务的特点。
技术驱动的目的是简单，方便。别整天带着卡，有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
如果不能简单方便消费，那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。
9 H" }. }, X: M4 X! }所谓服务贯通，举个简单的例子，比如我在浴场内消费第三方产品，比如miniktv，如果会员权限受限，则客户体验会大大下降。
$ v0 y/ o1 k- V; x; X! G! z我们的会员服务，除了增强消费外，也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱，比如会员的可以使用木桶浴，非会员要收费。
这样增加服务员成本，这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。
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5、人群下沉，服务上升
* o; K/ s4 @% l9 E谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。
做好年轻人的产品开发和营销策划。
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人，不要总盯着高端客户。

; m5 ?" y: R/ O7 W6、会员卡制
很多人做浴场营销的时候，不注重会员卡的独立销售。
你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。
* [# ]; W9 e. R; W/ m! C他们的会员卡是要单独收费，或者收取服务费的。
- o, }( O! \* X$ A# k1 {7 \这样的好处是额外收益颇丰。
, S! ^7 a2 q  r: J' }比如我们一张会员卡终生服务费是100元，我们的卡不要钱。但服务费要钱。
享受什么服务呢，有了这张卡，原来75元的门票可以享受40元团购价，可以享受独立的服务管家。
3 d9 J* Z; T. @, d, Q6 x- @如果不太理解，可参照夜总会的销售体系。
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7、消费源动力
如何吸引更多的会员，如何让客户增强满意度。
) C% d% a# l: X" G0 p我们推荐了会员管家服务。
简单的说，销售人员对会员的二次消费引领，并由提成。
# A- m1 p0 `2 E& R$ z' h1 k可参照夜总会、酒吧的消费模式。
具体的说，比如你开发的客户李总，那么李总来了之后，到底是做按摩，找谁做，喜欢吃什么，等等服务都是你安排。
他们的二次消费中，你都有提成。
" ^3 O& C, k6 ?因为有了服务管家，提高了客户服务体验和满意度，也增加了销售人员的收入。
点到为止，不深入解读了。
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玩好了会员服务，会让浴场的营销插上翅膀。
  Y1 z# G9 T( c6 j当然了，想做好，不是我们上面这样说说这么简单。
, L4 {( F) G/ G+ u% U- @, G- a* p更多方法，请大家不吝赐教。一起探讨。
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2 z& d" O+ f. P( a; x/ {培哲洗浴设计
www.peizhe.com
张培哲
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学习中，阅读张总的文字