如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
8 l5 A4 l+ f9 `9 b7 W$ ~2、两个基本点
3、三个原则
4、四个阶段
& d% `& s" Y3 W5、五个工具
& t4 x; H# r( J/ I! I4 A: d" ~6、六个方法
1 @2 X! [0 y7 L3 E/ H7、十个案例


壹
5 q- x/ Z- Q6 _/ G. ], j一个中心
. ?& _, O+ e1 P# g; K. }消费文化

; Z' D7 c+ h) q& n/ E- _( ]为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
1、消费习惯
你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
嫂子和孩子都喜欢度假吗？
9 l2 O6 ~, l3 z6 G# \等等，这都是消费习惯。
消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
实际上是探究客户的消费能力。
2 m$ f* V5 z; Y0 E以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
通过消费认知的探究，明白了。
. M; M' ?# a. {; q2 o; C- K哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
3、消费体验
我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
: [$ }! \+ |. O- U) q* T! r7 q' e+ _我不去，那么多人，多不卫生呀
% ]& L' q0 r9 `" t5 O- V是吗，泡温泉，听起来就很美呀
- m) f  e* d7 A+ @2 W好呀，这个周末咱们一起去
2 P( Y" K6 ~3 C8 f……
( T) `9 i0 q1 s4 X  h通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。


3 O4 u& D1 N* s8 q贰
5 }5 D8 j# r  k8 B* n两个基本点
卖点、痛点

1、卖点
说白了就是优势。
& g/ C$ O; e0 n比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
1 X$ R' V3 G4 ^& w# x卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
6 N9 p0 F5 @0 R+ s1 u% R比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。

4 \5 j+ a" Y8 {# q2 h  B4 y' I2、痛点
说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
3 ?( t$ H/ F) A# D! ^& J4 D客户有兴趣的，你没说。

挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。

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叁
4 D8 q" p: P0 ^& v( S三个原则
. X4 S6 }: ^  ]- G/ {  V
1、生活运营
. L" P* ?% p) O  q) L( s0 s不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
3 z3 n- _1 }: g7 a4 f2 H7 h我们不是在销售产品，而是在运营生活
7 x, y  O5 q5 u' @% h* Z3 @为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
( c8 x  G) O# T3 y; A' {$ R' X这一天是这样过的
$ t6 |; @& {7 m; |
8 w1 }5 @! ^( e早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
  ?' M, Y. r; T# @' s8 k6 s6 h眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
; b; V. u2 K; x一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
2 D7 R& P) B" v% r高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
6 @0 M9 w7 _* `" g/ p一起打打牌，聊聊天，
: a3 F1 z$ T0 W; ~. F您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
, `( o8 T; k% ~. [! o中午小睡
下午更精彩
……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
$ E6 ]+ k5 E" G- k快乐、健康，贴心、时尚
! s! ~  K; \/ i- C1 z1 p我是你生活的运营商

, Q: w: h& R+ J6 r, \5 r2、客户思维
" B) A7 ?9 _+ i; X- x5 \想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
) d: Z/ [, u/ y) }6 X这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
: [( |% t' B& _5 e. l2）135原则。
一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
3 J3 l+ H4 e: A1 T
$ W7 x' ~  {+ P2 z* {3、价值优先
! c0 f+ z6 [, U; M. y1 h9 G所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
. ~( k4 i& K8 Y* t7 U( P8 @1 r在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。
- r  Z5 L- [" z4 {
; }$ J  O/ U0 R4 }9 `- Z0 w肆
! @: O  z8 p8 X4 c8 k# V! T四个阶段
1、感兴趣
) g, ~, Q! p9 _通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
, k+ g% w) `  ]迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
9 N  W& Y) m( Z+ ^5 D' [& F1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
$ B8 Z8 ]6 T0 b$ i( K你好，请问浴乐汤怎么走?
……
2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
( J$ b; e( t1 @6 A. |8 u我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
( z8 {+ ?3 T/ X" F: s……
, w# j. ^+ A# m. g' U
2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
……

3、多联系
) d& |3 C3 ~- p: Z  Y' k- z/ M0 M几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
有联系，就会有生意。

$ G8 H$ W& h' J+ N4、成生意
! J, x. H- l4 x! H很多生意，大多是水到渠成的事情。
3 K: P& V4 ~9 x不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。

7 @' _% s! t0 B伍五个工具
客户的开发和销售有五个高效工具
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1、知识
比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
- q/ T. d6 P% x. X+ k因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
很容易，就会成为你的客户。
. V8 I& i* E. r6 r& D+ u2 v关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
0 {. n' z; X! ?7 M- q7 D1 }
. o  I+ h/ h6 e1 H% D0 [& f& M2、兴趣
4 H* ?+ u3 }. V& r比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。

$ ?8 R9 R" f1 p/ {2 Q- V3、关系
也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
4 g& E; p- v/ i  G7 c, E& [比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
4 f* v! `- j( f* U! S+ x. h" n你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
2 E" u% I1 e3 A1 j6 B& E+ `你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

4、儿女
用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
% D7 T, {5 y& R6 L5 ]4 k1 s" N- {' X比如，母亲带着孩子出来玩
- u3 m( s6 D2 K. |2 T# o; b4 m( }……
这孩子真聪明
+ [# ]/ `% @+ r% o做妈妈的怎么教育的呀
  @; F2 h  Q, n3 ]1 I5 s这样好的孩子更要有好的成长环境
2 p; B" E3 u- D' R浴乐汤有啥。。。。如何如何

5、利益
有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
要用客户思维考虑问题。

陆
: {: f) p* a: `7 P- J1 _: f六大技巧
0 I; ~9 X. J8 k/ N5 F% |
1、CRM客户关系管理
* L) D3 D  w: A2、把大任务分解成小任务
, u: X7 I. |5 j# L/ v5 b* Y3、客户鱼塘
4、社群营销
5、渠道托管
6、利益交换
6 a% [9 x" F7 C) M/ j
柒
6 ]2 V; w3 N3 u  G; k: e; I# t' p三大纪律，八项注意
不再一一列举
比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
……

捌
* V5 C7 O8 A8 ?. g8 T5 a7 C- E20大应用场景
# v$ F2 N, J5 J  t0 @7 S" q6 o
3 B- `( B3 H1 L% q$ V- c5 \1、母亲带孩子如何开发
# D* w$ v5 G7 l9 l- G2、群体环境内的单客开发
3、健康话题的借鉴与应用
9 c. `3 Z6 }6 }9 h- [* h: I, f% e4、儿女教育问题
5、商务交际场所
6、……
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