如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
' A" s9 U5 @$ M6 t7 d3、三个原则
+ P( u9 }0 p1 t# `" a) P3 F4、四个阶段
8 w/ Z  v# ~4 i: d% g4 t% I2 U5、五个工具
6、六个方法
2 j2 m( a  X. p: p7、十个案例
# G+ G2 s1 T( m, n4 t3 T& S3 a

. F4 Q) v2 n& i+ }7 W3 R壹
' B* \7 k. G, `8 h( T一个中心
* J* h! A( V9 Q6 E, @/ B! r" r消费文化
: j6 Z7 Z5 T/ ^$ n# y4 N: Z
% @% B# T  Q/ b% ~, l5 N4 ^7 W为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
, `: m; Q% m) D/ u9 d5 M6 w* p6 j消费文化分为三部分
1、消费习惯
/ [4 J0 ~1 p$ y; h. e6 T  \: V你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
+ Q0 [9 O* X1 }% D3 |! I, B嫂子和孩子都喜欢度假吗？
等等，这都是消费习惯。
/ j# h  h8 Z) B6 ]% `( L消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
! G. U, S: L1 H+ d- S: Y  r实际上是探究客户的消费能力。
5 V! G$ D7 ~8 P/ f) _& q以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
通过消费认知的探究，明白了。
+ n0 V9 h5 I/ f. o5 q. q哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
3、消费体验
$ V# z1 s( z( H; N8 @$ p; \我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
我不去，那么多人，多不卫生呀
) k* U6 ~8 _. s! O是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
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贰
1 @; J9 e4 \. K$ K" l3 G两个基本点
7 _. h8 I" u) p卖点、痛点

1、卖点
- E1 V3 P" K8 e说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
4 `% I* Z* p: k  p卖点是动态的，有机的，什么意思
( z& v  i) m* s4 `% x3 a所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
* J# J1 Q% y& K9 f" X% C+ `3 C6 h这就是和环境相结合，有机的意思。

2、痛点
说白了就是客户的需求点。
, O  s$ @' D9 G2 L: M/ k很多销售容易犯的一个错误就是
# ]' t( T  Q+ h: R3 Y  W  w- |自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
客户有兴趣的，你没说。
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挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。


2 \% h6 F) ~  L( F: k! U叁
/ F6 j$ v1 n; m: R! o) i, |三个原则
: ^, @4 p& Y, C
/ t5 E$ |, D- Y( ]5 E1、生活运营
9 L* e% u% L& U  |4 A. T不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
这一天是这样过的
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早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
/ {  E/ E9 H  V- [1 J吃完了，看看报纸，喝喝茶
! @5 V3 O0 n) U" L眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
/ n' G% J- \' o& z& x健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
( w+ v! m: z4 Q. _3 {* ^: O' j一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
  z+ k: p+ K' g9 O; N' m) }和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
' d6 Y8 `; G, q' Z( _( M* R# O高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
一起打打牌，聊聊天，
, Z7 w: o6 L" Y8 b! I: E. i5 |您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
中午小睡
下午更精彩
……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
我是你生活的运营商

, C, b" o6 a$ m( X# Z% ?: d7 H4 r! F2、客户思维
: M! S' |1 {- Z7 Z( m# Y! l  T6 A想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
9 Z! _1 V% n; r- }9 S; q不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
- o' g7 R! Z+ Q0 ^这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
7 Z; ~2 S/ K) f& Y; u8 t$ }2）135原则。
' h9 e2 h: B' z  _一句话：一句话介绍你自己或你的产品
三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
- ~+ {3 _2 V; c; d0 r( ^# r) s6 M
: @5 h: _2 T* s9 U' p: `+ d* c. s3、价值优先
所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
9 y  K1 u" X5 v2 E& o8 e在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

4 u& Y: m8 o- _$ p9 ?1 |肆
四个阶段
1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
% Z# H2 x& O' ^6 B% b* c迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
……
2 g3 b1 K' T, Z( M! `2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
" \$ ?" g% E# M7 Z( k9 _我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
' ~( L, h, m9 N. R……
2 J" Y' F7 R; H, Q
2、占便宜
3 X* u+ m5 n1 P8 O+ b# _让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
) A! Z/ |5 a0 i3 J. r你好
$ [. {+ ^7 p- P6 m' j% J5 |听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
& c7 b' _' R9 k……
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3、多联系
  C& `# w0 P( L$ |7 p- X几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
有联系，就会有生意。
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1 J; I, ]* q* }4 ?! u3 z4、成生意
' V  L$ k* n$ X# h) T" e很多生意，大多是水到渠成的事情。
; m+ z/ D! O  B& p6 q5 e. R不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
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伍五个工具
6 C& p2 }+ z7 ]客户的开发和销售有五个高效工具
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1、知识
3 b8 X% W# x$ c: P# m比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
很容易，就会成为你的客户。
" O: k$ e1 t; B. a关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练

3 u* r" d2 @6 E2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
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3、关系
* `7 a& F" k2 V8 e& J也就是渠道。
) m0 b0 N5 x$ T4 h一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

4、儿女
6 Q+ m& L+ }4 B' p: P% ?' Y用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
1 n5 x' C' i  l& C/ Y6 i比如，母亲带着孩子出来玩
……
这孩子真聪明
做妈妈的怎么教育的呀
5 E( f4 Z$ X/ f' p3 v  y' B这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何
# u) K+ C& O. f
$ I: Q$ X  H/ h" j3 D4 z% d$ P5、利益
# K  Q. C# ^, A有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
7 h! ?' V( I2 g5 P$ f要用客户思维考虑问题。

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5 j  S' X7 c) e* m. m六大技巧

1、CRM客户关系管理
. ?) y8 X. I# X) n2、把大任务分解成小任务
- A: Q- \$ n% V  Z, `3、客户鱼塘
4、社群营销
5、渠道托管
$ {+ O) z: V' R6、利益交换

" l! m8 V& D& ]6 R3 t/ h( I柒
! u  U* Y0 K. U# d$ [) p' I  L三大纪律，八项注意
不再一一列举
比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
. l3 U- Z# ?+ B0 B' p7 W……
# Q4 M. k7 Y' x7 f1 h6 c1 R1 T' v
5 z- i$ {! ~- \, \2 e捌
! e$ @- R! u  e( r20大应用场景

1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
6 d! C0 h+ p# n0 L3、健康话题的借鉴与应用
9 F' X& E/ K/ [5 K# ]4、儿女教育问题
5、商务交际场所
6、……
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