如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
3、三个原则
4、四个阶段
9 L# V# r4 `+ _6 x7 R8 I5、五个工具
2 L6 u$ T1 L0 x" g$ T3 W' d6、六个方法
7、十个案例

/ K$ h8 }1 q, O9 M* r; |
: b  K1 Y2 G# L壹
- u; D5 F" Z0 b5 K一个中心
消费文化
" f) X8 x5 Z1 @8 G
为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
6 S& O, J1 G' J8 l, y1 u+ o消费文化分为三部分
: R5 p" Y- b+ H! T1、消费习惯
你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
8 @* a3 l" w) e3 N# X. ], g6 Y嫂子和孩子都喜欢度假吗？
等等，这都是消费习惯。
1 p, c0 V  W& {消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
: n" M6 F5 T* P" B# A8 l7 H* m实际上是探究客户的消费能力。
以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
; C! G5 l+ j) S; L; J1 w通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
# E) M4 ]2 B/ l5 U7 @0 {/ m' M; B$ W0 ~那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
( y' \! \; z7 Q5 Z0 ?3、消费体验
我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
1 \$ r3 I  r+ k# ?. ?我不去，那么多人，多不卫生呀
) {  ]+ R. s! Q( n2 o0 C3 H5 B; @是吗，泡温泉，听起来就很美呀
/ Q  e. K6 B, @( S- ?7 @好呀，这个周末咱们一起去
" M% t( W6 K0 |0 p+ N' |& k3 g4 Y  z……
) V! L! m' \5 {! f! X" v) p2 z通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。

  M7 H9 V* j4 y3 g, a8 F; n
贰
9 B% i- h: R5 ?; n两个基本点
5 i0 G( k9 d* {: n; C$ t" m3 {卖点、痛点
4 e2 @7 _) E' i  T9 U
1、卖点
: O: l9 d8 q/ W说白了就是优势。
, X- P& ~: [! Q. q# a* l$ f比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
0 E$ u. s- L) `9 j0 O) @卖点是动态的，有机的，什么意思
' _+ W" D+ U3 ^- {# U; b7 O所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
5 D0 c; Y+ R" s  t% |$ c卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
% n# H3 |+ m; @9 y6 N; ~这就是和环境相结合，有机的意思。
& G4 j+ K, I" t  p+ u" c
2、痛点
说白了就是客户的需求点。
很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
2 d7 M9 F$ S% X7 N# J. i4 A原因就在于，你说的，客户没兴趣。
0 o7 m2 U5 `4 e- d: U客户有兴趣的，你没说。

1 ^" ?- q9 M( W. b挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。
3 A2 W: e, ~" u7 s$ B

# g9 c; H2 f, z: @: H, i叁
8 J% r0 H1 i8 \, H- i: s. d1 `1 @三个原则

1、生活运营
不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
这一天是这样过的

/ r9 g$ z3 D4 Z3 F/ b% ]早上自然醒
( u5 Q- [0 q$ {, {1 W+ M/ ~洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
吃完了，看看报纸，喝喝茶
眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
+ V' T5 L* s4 b  t和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
% Y# R1 o7 [, P. ?! @高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
. W1 j8 O/ v1 r* o  L* b7 t一起打打牌，聊聊天，
6 l5 W# c6 ]: O* i您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
中午小睡
, D" |$ E4 |# C/ m8 U; m! {下午更精彩
……
# T0 @6 T' T4 d: ?, M% i; A( x5 T就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
0 h3 J( g4 B. H* U( b我是你生活的运营商

2、客户思维
$ Y8 E5 i/ y& }% M1 Z) p& {  j想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
这个过程有几点需要注意
) s4 e4 w, W; V/ v0 k% o1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
! @" p6 }5 }8 s6 [2）135原则。
一句话：一句话介绍你自己或你的产品
* n2 s; `& v! ~/ Q三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
) R* l8 U' Z. `6 w
3、价值优先
* Q( C* E7 y% ]所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
不管他多有钱。
% R5 Q# I2 {2 n( `因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。

' d4 |! Z# V: f/ V6 g! K2 Q肆
* E7 m2 q# Q& H+ O6 {& A9 N四个阶段
  D/ D" v9 _# h, C( I1、感兴趣
  [5 [) F4 e8 v, K通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
. j9 P  c! U" F/ f  m! a; Z# c迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
$ z. ^3 @" N& h& V7 v+ Y+ H……
- F3 X* _& _8 |' `: R2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
- Y7 r+ x5 D0 J6 L5 r2 x* X……

2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
9 M) B& {) h5 ~7 V) Y) K3 x你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
……
) Q( P+ N& N' Y; b( E% Q( U6 C
) Z% Z) V1 M! [+ E: h3、多联系
$ O) U8 [* F$ U% ^3 }. G: C几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
有联系，就会有生意。

4、成生意
很多生意，大多是水到渠成的事情。
7 D/ |2 Q8 _6 v- G, j不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
4 f$ f. E, X, O. a) l+ l" v$ t
伍五个工具
2 W& K$ L3 t5 T4 v' \客户的开发和销售有五个高效工具

" y7 R# \+ q) k! x5 }7 U7 C1、知识
; R, b3 P' j3 C; C; k) T5 L) q比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
( K7 M2 G; A2 A' `( f  r很容易，就会成为你的客户。
5 ^. P, j+ m7 \0 u- U关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练

2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
3 P- O% w7 C; d0 c! h  h0 @$ _% z那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
0 e) @# E) }) |- o/ A/ i
" w' t' R1 s# g" l: ^# n5 Y/ C3、关系
% i: u' b- x  x4 b& y8 N也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
+ ]% U8 P$ u* m$ j5 I* t4 I你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
: I5 F! r  d2 l4 E% ^% S, k你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。
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4、儿女
, T& z4 l) T' P. O( b用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
7 f. z0 K2 K/ O% b0 l0 F比如，母亲带着孩子出来玩
……
这孩子真聪明
: B7 I, U+ q+ Q, b4 S7 |做妈妈的怎么教育的呀
" t; L0 E/ ?+ }7 Q9 @4 b. c这样好的孩子更要有好的成长环境
( G7 Q6 j" M0 g' ?/ [浴乐汤有啥。。。。如何如何

5、利益
5 `. P6 E3 u  V2 d( Q有利有益
我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
- r  k+ x( w; i; N3 [要用客户思维考虑问题。

陆
! U( r, _$ d$ b$ f5 T( Z六大技巧
- E. {* |+ b) @+ ^
1、CRM客户关系管理
3 m/ a, J. i' F6 X4 y' \2、把大任务分解成小任务
3、客户鱼塘
2 i2 i+ f+ |3 {' V' ?" f  h4、社群营销
1 x. Y6 x) Z; m! W6 q5、渠道托管
6、利益交换
6 n, N1 U% x% }, o" F& n
& i' {  w# A$ w* r( @  q柒
: X" }% l$ t( R8 c. }! r三大纪律，八项注意
$ D' U0 S; R% T0 _不再一一列举
( U1 B7 ]& e. l% I- ]7 b比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
4 b* z! W, m. b# W) o& w8 N1 m1 Q5 ?( b……
0 z1 B6 e* L1 }5 ]4 K
7 K/ C6 g  o5 j9 i" A7 h捌
/ L; U$ g/ r6 I* o8 d% ^20大应用场景

1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
' }: D* [6 ]8 O6 _3、健康话题的借鉴与应用
4、儿女教育问题
5、商务交际场所
, {4 \5 @( D7 K: X/ U& y$ \6、……