如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
6 K  L& E' Y4 H$ X2、两个基本点
3、三个原则
/ v5 k9 |% j: d4 \0 p5 s  |) _3 n. a4、四个阶段
3 N' W9 Y5 P9 g8 E* h4 o5、五个工具
+ I# c- Y, w  [$ B; J6、六个方法
7 u( D2 ^* P5 }- Q: e5 t. [) m- s7、十个案例
& e9 B8 R: r  @# i

壹
' V+ y/ Q+ [7 I4 r% P7 N6 t* P; t一个中心
消费文化

为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
* D6 Z4 u$ u3 q1、消费习惯
你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
+ F, J; U4 x, T, `5 y, ]嫂子和孩子都喜欢度假吗？
等等，这都是消费习惯。
消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
* H; }4 k+ V7 ~" U$ I" o% t* H7 v2、消费认知
实际上是探究客户的消费能力。
. W3 e6 q, B! b/ ?8 |8 N# v* C% d以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
通过消费认知的探究，明白了。
哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
" c5 Q( E' o0 Q: q# k那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
3、消费体验
5 M: }6 N' d3 x! w9 E我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
1 h4 V- {* m' r' [$ @9 G我不去，那么多人，多不卫生呀
是吗，泡温泉，听起来就很美呀
好呀，这个周末咱们一起去
……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。

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5 o! `/ X4 Z2 K7 x贰
7 M9 P' g. c$ X* [3 u两个基本点
0 E7 a/ ~- W6 u! h卖点、痛点

1、卖点
7 n! l6 z% S% d1 ?说白了就是优势。
比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
/ y' F$ u/ j' x0 v( l5 u比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
这就是和环境相结合，有机的意思。
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2、痛点
说白了就是客户的需求点。
9 T$ ?5 `7 O4 o+ e很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
! Z4 d2 g; l! V: O客户有兴趣的，你没说。
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挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。

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三个原则
7 `: ~. K! }, G( b9 |6 C: F2 J
- E% \2 m  g1 s$ e7 m( \1、生活运营
9 V3 o+ k+ Y8 i- ?; D不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
我们不是在销售产品，而是在运营生活
, T/ x# F2 X9 }: {) ?; ~# I+ j为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
这一天是这样过的

( o3 S/ h* x  G0 R早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
% ?/ g; q& P& v* M& V( O吃完了，看看报纸，喝喝茶
4 Q+ N3 y) n0 C* h: ?4 i2 w2 ^" o& N4 b眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
* i! S3 k5 n2 d. D( t& B0 e高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
一起打打牌，聊聊天，
您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
3 a' |8 E$ Z8 v7 J中午小睡
下午更精彩
……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
; p( W+ Z/ z3 E8 n) E) \快乐、健康，贴心、时尚
/ K. X, [/ s5 f  M, O9 ~我是你生活的运营商

2、客户思维
. C1 e; U9 o; ]9 F想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
这个过程有几点需要注意
- H: }3 w: Y, T, e# M1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
$ c' d8 o" k! p8 b2）135原则。
: ]8 c* Z1 U! V) n一句话：一句话介绍你自己或你的产品
  r) d5 I( v$ V0 Z& D3 o, |三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发

3、价值优先
所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
+ p9 c3 O' P3 f- F/ }不管他多有钱。
% [: [7 s, x( l  c8 _0 a3 A因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。
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肆
/ d2 g3 T* o. T' f  U3 ?四个阶段
1、感兴趣
  y. j. u' g  `9 A& x通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
: ^$ u7 I3 m3 W: |! [$ r……
1 s: R$ k- T/ E, c  O+ H7 I* W3 d2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
& V5 q( R9 J+ s2 r, }0 k( O% f我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
* R$ y, E* m2 _4 Q" L; L……

2、占便宜
让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
你好
听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
+ U# D/ D) B3 @. Q  U……
/ ~2 @( k8 O% Z* S
. K; Z8 A+ C) S* q2 Y% o% g3、多联系
几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
/ r% Q; s, v7 y/ O2 N有联系，就会有生意。

4、成生意
# i+ b9 O9 ?, k; z0 g5 l; B1 [很多生意，大多是水到渠成的事情。
" [/ u% M9 b( r" s* T) ?不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
2 b9 V# _& ~, g: I$ W4 K* N5 d7 Y
8 b2 \6 F# w$ Q+ c  j# P& ^) t伍五个工具
) I6 u2 v1 r) K客户的开发和销售有五个高效工具
7 Z" W5 ~" n) t1 w. q* w
8 Y, U3 M' r3 H$ s1、知识
& w% S1 Z9 v- l& Q1 D. S  D! y/ d比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
8 U( p6 n5 k4 y; P. z6 G2 I很容易，就会成为你的客户。
2 T+ u) j7 \1 d! T* S8 C3 }关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练
( Q4 y2 Q- V+ I
- k3 J5 W7 b+ m! `2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
" k3 O9 _8 p# g7 D: P9 L" U: F那么就可以开发客户做游泳年卡会员。

% ]1 S8 G6 U( ~# }+ K3 w& ?3、关系
. Y$ F) v9 J3 f; d; N9 g$ e也就是渠道。
$ n- B- T0 y, C* I' F1 V一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
+ N: y! f0 e. G. \2 i比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
: K+ _9 a+ x4 z8 Y你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。
) @1 {8 c  e0 J7 M* m/ h
7 B: s, u& O: L. Z: y& O4、儿女
用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
9 m6 @  m6 C/ X0 [- y* p比如，母亲带着孩子出来玩
……
这孩子真聪明
% x. }* A/ |3 P1 ], B1 J- t做妈妈的怎么教育的呀
这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何
1 F0 r, i: J3 I. Y
5、利益
有利有益
# s2 j5 N  T& W) e我能给你什么好处，我能带来什么益处。
: C" z0 x: l3 }! |" j* N首先我能给你什么，而不是我需要什么。
7 m8 T9 ^. ]+ c3 L8 c+ J要用客户思维考虑问题。
3 [" ~; ?0 ]* X, C- Z
$ N8 b( l' e# G, S; d4 x陆
- k& e: c9 \2 D- G- }  w$ B六大技巧

  k0 P7 M4 `. G# G1 X1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
6 c9 j. O+ @  D8 E' t+ W3、客户鱼塘
6 Y1 e: @" {1 ?/ U. a4、社群营销
, t7 W/ {" ~* R2 F5、渠道托管
6、利益交换

% J, b1 S9 d1 L2 d! v# a" Y) F9 S柒
+ A( |7 |+ J& N' V/ K% R三大纪律，八项注意
1 ~( ^$ B, [) i/ r: h* P不再一一列举
, F/ y6 K/ ?, C7 n% I$ v4 }, ]) r比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
……

捌
20大应用场景
9 ?) n/ W" ?: ?# ~
5 ~% f% `2 }  f$ e  L, e9 f: o1、母亲带孩子如何开发
2、群体环境内的单客开发
" k( \4 V5 L* @. S: }2 C3、健康话题的借鉴与应用
4、儿女教育问题
5、商务交际场所
6、……
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