如何做好洗浴销售培训

1、一个中心
2、两个基本点
( i, G( C3 \; q' ^' k3、三个原则
0 B0 J$ M6 u# \# V* i4 E4 P3 J' j9 v4、四个阶段
5、五个工具
3 F, c8 G$ @. ]- ~0 N  N  ]6、六个方法
7、十个案例
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' l& _0 f& D, ?; {5 E+ _
' w9 J" n- O# U( D1 a, w4 |壹
4 f' S2 u5 q, D2 }7 V1 {! }9 q一个中心
; Z5 b; U/ `* \. {9 H) U9 @% O消费文化

( |$ D  L; r. T) q0 w* S为什么首先强调消费文化，目的就在于提高营销效率
消费文化分为三部分
( g1 l1 q6 A+ {1、消费习惯
$ h  Q5 g( X' m4 `+ Z$ z你周末都去哪儿玩呀？你都喜欢玩啥呀？
/ r; Y8 D* Y" R嫂子和孩子都喜欢度假吗？
* z% f( H) j+ f, N3 x等等，这都是消费习惯。
8 G& ^8 ~( `" \' r3 a- y$ g消费习惯的目的就在于迅速找到消费共识，打开突破口。
2、消费认知
实际上是探究客户的消费能力。
' v  u" x7 ]/ s9 F以去马尔代夫度假为例，太贵了，一家人得两三万呢。
# s" [+ v& [: ]$ s) Z/ f通过消费认知的探究，明白了。
; v# A. O; a, Z  M2 }哦，你的消费认知大概在200~300元/天。
% u6 }. v; X  p那正好，浴乐汤都市度假正好适合你。
3、消费体验
我挺喜欢泡温泉呢，你呢，暂俩一起去泡温泉吧。
' ~8 P) x5 u# [7 r; `# r$ @我不去，那么多人，多不卫生呀
2 S" @/ g. C: B: C9 ^  o) V8 h6 Y1 s! u是吗，泡温泉，听起来就很美呀
8 Q$ Z3 |  U% y- A好呀，这个周末咱们一起去
* z) ?- T' W1 _7 G! b……
通过对客户的消费诉求，消费心理，消费习惯的摸底，结合我们的产品特性和消费文化，就能够迅速的投石问路，打开销售的突破口。
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$ J0 _. R' c. h2 A5 _. o% `
贰
; p! f  T/ S; ?( R8 s5 T3 R两个基本点
: Y9 ]7 |9 A1 F! p' L3 @" V' p1 l0 d卖点、痛点

1、卖点
说白了就是优势。
$ ?# h5 p& [  ^/ `! Y比如韩式汗蒸、日式汤泉，比如儿童乐园，等等
+ @  [0 C  e. U: d* Z6 \( u但有一点需要注意的是
卖点是动态的，有机的，什么意思
所谓动态的，就是男人有男人的卖点，女人有女人的卖点。
卖点不是你强加的，是客户需要的，是有机的，与环境相结合的。
' _" E1 `: f( C, r2 {+ q比如寒冷的冬日里，你谈全程地暖客户会感兴趣。大夏天你告诉客户全程地暖，就没人有兴趣了。
4 D3 }1 p7 x  p8 D3 \* ~: }这就是和环境相结合，有机的意思。
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2、痛点
说白了就是客户的需求点。
+ L- R1 J# T0 n8 H& g很多销售容易犯的一个错误就是
自己喋喋不休，客户不感兴趣。
原因就在于，你说的，客户没兴趣。
( H! H% C; C$ G- u+ n3 h客户有兴趣的，你没说。
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挖掘服务卖点，探究客户痛点，这是个技术活儿。


叁
三个原则
" f$ \" ?5 c5 z; s' Y
# X; |( W  z, p+ X& f7 c  V/ F1、生活运营
1 N5 a+ a+ W8 |& H/ X  t9 q不要把自己定位成一个产品销售员，我是卖卡的。那就特错了。
. C( ~; ~' ~+ K9 Y我们不是在销售产品，而是在运营生活
& U8 G; M2 i6 L) q为什么这么说，想一想浴乐汤的定位：都市度假，时尚休闲，快乐生活。
  {  a4 e4 o& H1 @这一天是这样过的
% l0 f2 w. P2 z7 V6 a# x
* g2 T1 S* D) n8 M% \" j早上自然醒
洗漱后早餐准备好了，想吃啥吃啥
  U! T" ^( H* J( U( a0 W吃完了，看看报纸，喝喝茶
1 B6 Y; p8 O5 }) I; ~7 `, O- `眼睛累了，下楼到游泳馆劈波斩浪，还有一群美女陪你
3 ?1 V" T, B* }$ _4 J. U健身房不能少，不然消耗不掉卡路里
一个眼神，果汁就给送过来了，方便惬意
4 i+ R; h# d" A% Y6 O8 G$ j和美女一起聊聊天，畅谈一下诗酒田园，
高兴了，一起上楼，帐篷营地，风情窑洞，风情凉亭，等等
& b1 Q( i4 @4 z6 A- G一起打打牌，聊聊天，
3 E# R( ]! N, y! K+ l您只管尽兴，午餐都帮你准备好了
中午小睡
' |. x! w8 K. b2 ^9 y1 M1 Z下午更精彩
' L! t) M2 }+ q7 q3 m……
就是这样，等于你的生活我来帮你打理
快乐、健康，贴心、时尚
8 u/ C( ~2 y8 `1 w# K, z" ^' X我是你生活的运营商

2、客户思维
, }3 C  X5 W2 N+ f, \6 W想钓鱼就要用鱼的思维来思考问题。
+ ~# \7 s. f5 i: e不能学小白兔，用胡萝卜做鱼饵钓鱼。
这个过程有几点需要注意
1）发现客户痛点比更长时间宣传重要
2）135原则。
一句话：一句话介绍你自己或你的产品
: [& a9 x- k* y3 j8 @) `" T三分钟：单次介绍不超过三分钟，不然容易烦
五个人：超过5个人的群体环境，最好单客逐次开发
( U" [$ N" J* x/ l/ u
1 C' w* q2 D, g3、价值优先
3 t, o1 ~( b$ r- o7 A所有的人都对产品的价值，尤其是潜在价值，包括客户体验感兴趣。
% y3 b" }3 h9 s) S8 C9 e/ C不管他多有钱。
5 }( s& C8 k5 y# h6 e( A' C因此要对你自己产品的实用价值，潜在价值，客户体验学透、学精。
" K7 b) V, f/ i+ ~( \在做产品介绍时才能言之有物，有营养，正能量。
7 Q+ K0 }. m9 C( D+ p6 m
6 `) S: v3 m4 u$ R% ]肆
- ]( f0 V" `3 g0 p四个阶段
1、感兴趣
通过对客户消费习惯、消费认知的摸底，以及对客户言行举止的判断分析，
  ~/ d$ u4 p! V7 F6 T; E迅速找到突破口，这里面有两个方法，要注意。
: N3 l6 n4 f$ r2 _" r1 B1）搭桥，比如你在路边碰到遛狗或闲逛的，迅速搭桥的办法
你好，请问浴乐汤怎么走?
……
* N7 b4 O; |% ]5 h7 g- h2）问路，不是问实际的路。而是探究客户的消费认知。
我准备找个好玩的地方，浴乐汤好玩吗
……
2 p, R) e$ Q' k2 M. M$ \% [
2 t% j; i% u* V3 w, w+ X2、占便宜
5 d) T& X8 a. z3 L/ U' S9 |; g让客户感兴趣还不够，要让客户感觉到占便宜，和他有关系才成。不然你的风景再好，和他没关系。也做不成销售。
/ A5 ~7 g8 g* T( ~& \你好
" z9 h0 t# P" d; X* p" _; a6 [听说，浴乐汤正在搞促销，一家三口吃喝玩乐一天才100多元
5 I+ Q, N7 [7 C0 r( u4 L……
4 y& W7 v' g: X4 |8 t" u- {: T9 N, e
3、多联系
" ~0 j# P2 }9 z% O# s几乎没有一蹴而就的生意，因此要循序渐进，和客户保持联系，多沟通。
有联系，就会有生意。

# T+ Y+ c/ `1 A9 F) k4、成生意
很多生意，大多是水到渠成的事情。
不要期待在春天结果，都要在春天播种，夏天成长，秋天收获。
7 z) Y9 u6 E8 }, T0 x* y
  {3 }$ d# |  Z! M. ?伍五个工具
- {7 Q2 _8 b/ ^- n) c% A" ]$ T客户的开发和销售有五个高效工具
" u, i6 d3 Z$ I) x
1、知识
比如在和某一位客户握手的时候，他的手心冰凉，穿着厚厚的棉衣，仍然怕冷。
8 j* h9 F& P4 W0 U4 U因此可以初步判断是为阳虚体质。
根据这点，有针对性的建议他多泡温泉，多运动，多户外活动。
- T/ S3 B$ D. `' _很容易，就会成为你的客户。
关于这些应用知识，我们会在培训课上一一介绍，反复演练

2、兴趣
比如客户喜欢游泳，或者不会游泳，但喜欢减肥。
那么就可以开发客户做游泳年卡会员。
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3、关系
也就是渠道。
一般采取的办法是渠道托管。什么意思呢，举个简单的例子
3 V9 Q0 ?: ^" D比如公司的销售提成是2%，第一名奖励1%提成。
你就可以把你的销售托管给某店家、从他们店里销售出去的卡券，
你把你的2%让出去。你只要业绩，他要利益。

4、儿女
/ V+ a' g1 }" |3 q3 t: J用小孩子和家庭成员引导做客户开发很有实践意义和高效价值。
* A! g, a( V# m7 w比如，母亲带着孩子出来玩
/ A( g) E6 {% l) F……
/ N2 A9 c# g8 {3 J3 P3 Q( ^这孩子真聪明
7 h( O0 g. u: ?( g做妈妈的怎么教育的呀
) Q; N' |* D4 @" X& Z" c  S! X这样好的孩子更要有好的成长环境
浴乐汤有啥。。。。如何如何
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5 \9 u3 F# I# W8 Z) U, A/ x5、利益
- e; l) v( Q1 }' c# J: D/ O' y有利有益
: z! t' b: I6 `1 g* d我能给你什么好处，我能带来什么益处。
首先我能给你什么，而不是我需要什么。
要用客户思维考虑问题。

陆
六大技巧
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6 {/ {+ h* Q# x6 J& A$ N# F1、CRM客户关系管理
2、把大任务分解成小任务
( g2 o5 J% X# T) t+ v: `9 |3 ^: c% u3、客户鱼塘
4、社群营销
5、渠道托管
; L& ^+ [+ a: U6 l4 B6、利益交换

( i! Y9 W6 ]0 l/ S& c7 C( G1 [柒
三大纪律，八项注意
不再一一列举
) x! t! @! [. `比如话题不能涉及隐私，不能贬低第三方，不能
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20大应用场景
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1、母亲带孩子如何开发
/ z* U3 J. X5 b/ I. W/ Q) ^& P2、群体环境内的单客开发
3、健康话题的借鉴与应用
  s7 A3 {3 \/ O0 Y/ V# J6 ?: z4、儿女教育问题
5、商务交际场所
0 h6 a( e) ~# ~8 `0 J6、……
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