全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
/ F9 q! v# l: m7 ^; T) J$ a现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
7 G$ _: l# G( [( t1 f全面收益管理。

壹
8 I$ c7 A7 O* b降成本
0 k* S& {) O; c7 d1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
, Q! m- f$ F' X9 ~  L" i  N的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。
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# ~7 D: ~* f* @  w5 V2 Z! l  a2 R2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
! i  [2 ]- o+ @$ m1 W还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
/ V  X9 m( e2 i4 q. G# q3 m$ N当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
, V8 [! h$ k% z1 J8 R2 f$ r你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。
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  }: E/ `5 b+ c) i. q* ^% h3、人力
根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
$ s' C- n: j: D& Z2 P三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
, L3 G4 C2 _0 g6 f# ]8 V0 ?一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
: c- E" U0 s  n# M( @8 X; W. a这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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5 L) |& E) ~4 p! W4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
4 H2 X6 e* t& e+ f8 q但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
$ D- d! z% o0 D我一般认为，
8 I9 s, `: _( \+ W7 [9 O1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
- Z3 o# a8 C( v( Z- P5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。

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# {2 B7 k9 m3 h. V贰
重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
4 d* K; g# @7 s% R9 X$ _' R7 W2 T千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
" _$ v5 P2 q9 \- d; M! U一对十的公共课，包会，360元
4 k( D  r8 O/ ^& h& f5 F' ~7 {逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
. G3 c' t7 S4 X2 U1 M% L) _就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
  Y8 q  U& w0 W, s7 k0 F要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
0 p7 n+ S5 o" X0 `. e; J8 [8 l很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
【案例2】英语角
2 R. i5 _- A, m$ G2 V6 M9 n每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
. b7 N- P; ?2 k: y' ^0 d. z2、文化体验
9 J) o( I: S: ~. G& C【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
  u* X% N1 n2 W, [! y《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。
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$ ], r* o) ^2 S+ ~4 d; K3、产品开发
【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
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- t+ A$ @2 Z2 K( e4 c) K" \4、功能开发
/ h, H1 Q+ m) x【案例5】风情商街
4 n' L9 {3 C! g% [2 Q如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
2 X; {4 X& I! x# U. N# t  g无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
# ]( ^2 B$ x/ V7 R9 j0 O3 l而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
9 l& D% M6 r, c. w2 _$ j遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
3 H" K5 I; Z+ v& l4 @7 N( g( t以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
! T4 e. a" [! T4 c) g/ f( ?! a我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
滚~
: R& k8 O: h4 r: |3 l  ]美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
; _( E; p$ a# ?1 B我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
+ u6 P: ^! S( J& ~  w& ~: M你轻松，我高兴。
2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
( \3 l2 @7 G/ x. j. d* A% n" ]2 d两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
+ D0 V( i/ Y# H9 m斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
0 Q0 d# n! M7 a+ k4 `关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
9 V) C. X7 i# [, ]我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
$ z8 ], D! v1 Z2 H% w" B本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
' I5 L3 i% f( c' s/ ~) |美女你有男朋友不，加个微信呗
$ g2 C1 _3 b5 `: E* p+ c对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
1 N. M; _* N. y) d* ~可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
  N; L  U1 G- d4 ^+ s" c正好浴场内在搞活动，那就一起参与
4 `' k. ^" m6 Z) z然后…………此处省略1000字

1 H! _3 J9 Q9 g9 {包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
. t9 ^3 I: O8 W! r. A活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
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# Y, ^6 m6 A5 t( \9 G2 q叁
多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
. q+ V- T; n# Y比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
) T5 P) k( k" Q8 E9 N0 a+ [/ \我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
# y% j. m1 Y6 p2 S3 n" e从明天起，关心家人和远方
5 K* t5 e- g5 {: h我有一个梦想
6 X0 @, q0 _0 }( ]! ~) }& @5 f4 p亲浴乐汤，冬暖夏凉
……

* Z; x4 B* i, l, ]2 z. _& T  d* i2、体验营销
7 l$ g3 M# E& n# |! F6 C) X曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
  ^  [) d: E* H* l9 j现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
8 {& s4 V& Z  o6 U" b& }/ k: g话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。

3、管理创新
% M/ z; k: e; j5 ?1 N# d6 [市场变了，客户换了
" L  \2 x6 K* z6 a& P- ~7 T0 t7 y. ]3 w我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
8 ?7 }" [: l7 \没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
* K% b  e- Z. |8 P管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
5 Q9 Y* V  T! [, x模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
# a5 G$ t1 X- Z5 O% x0 a' B至于怎么做，这里就不一一列举了。

5 T$ M' V: `: ^# B4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
7 D" x; z# G6 F0 ~客人的休闲生活需要我们来打理运营。
  G% W- K& `# |2 |6 ^: c6 U, l- M我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
) m; A( ^9 F# v& K  K2 T在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
类似于夜总会的销售服务模式。
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2 q$ m4 w: l, k9 m5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
; Y3 c, h# O. q( r, x详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。
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  j& Z, ]2 D- `. K: L肆
4 [4 z; {1 y  x3 D+ W  }拓渠道

1、会员
4 @+ i9 \( b* t) t: J7 x我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
% |% J/ m9 P& ]  S- x# H* V/ V因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
具体实践就不举例了。
% ?6 s" [2 M( ^2、社群
社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。

. _! c& Q4 A" U0 n( p& B3、社交
* @. w/ C/ _1 D& `: O, \浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
( J4 c7 X* T. |3 M/ d1 Y
, W' @: q0 q# o: B4、秀
  y. G: I$ [9 J- q每个人都是生活的主角和明星。
- a; G$ L, [7 W" M4 l( E5 Z秀一下，美天下。
0 U" @% M1 `+ l' j; G; M: I
+ K: b: W: D4 e; t5、OTA
不做赘述。
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午饭时间，就此止笔。
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8 n4 y/ M' ~, I7 ]! k

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# d) ~# ^  ~8 D2 ~# ~+ F& K

全面收益管理，浴场增效的方法与实践
' Q% x" j8 F5 _# I2 N5 [6 W
. n  O9 O& G2 y降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；