全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
" Y1 \4 c* M8 w7 L% a" I现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
, f! W: U. e  T  U8 H. ]% P经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
$ ?, f! @# k( G% J0 O1 R全面收益管理。
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壹
0 I0 Y; S1 x1 q% X降成本
1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
$ J; C/ Z7 T% i以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

. N' A; p! Y: E2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
- q! W$ x1 s) v" }! S精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
! J7 V' S: n7 |6 z( f( _这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。

6 H! w6 K9 W9 M+ h! L3、人力
* Q; y( m" `3 l' n+ A根据我收集的数据和经验，
& `% F& K6 u$ |1 [% z' l我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
  N; j) m5 p% U一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
+ h" B9 b) v2 O$ k; O当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
6 R& k( w' ]: n5 k6 A1 Z这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。

4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
: _9 G/ j4 n3 {$ r- M# A我一般认为，
7 J7 i2 B9 _% ]4 t, p+ H" Y: |1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
- I4 Z/ d7 l% o6 X0 z3 {$ O2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
" P4 Q7 i# w# b( w$ ~3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
8 e  m! J; s+ U4、扁平化管理比树状管理效率更高；
5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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) B& D0 |& z- b0 K$ x% u贰
& @3 y9 F( y7 ]# I重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
! g3 Z0 l* j( C" o7 M【案例1】培训课
2 ?: G# @/ Z) M( @& W0 V  H  f如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
4 \# K6 E3 N- n: x9 Q8 f" `比如一对一的10节课，包会，1680元
& k6 {! K( X6 n一对三的880元，包会，880元
5 {, ]& h1 Z( ^( C3 |一对十的公共课，包会，360元
逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
【案例2】英语角
每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
" q8 j* h7 a7 T1 ~: S这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
! U4 j7 W" d3 J# n6 ~: S比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
% k) E$ F% y3 `1 S1 [2、文化体验
( `+ C) ?5 E: m3 I【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
" b* v! x- h3 W7 L; [1 ?具体说明如下
《武侠主题乐园》
+ H: r( J( b7 G: X4 E( c0 {当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
. }% A$ f$ L8 y8 b  G! t近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。
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3、产品开发
【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。

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4、功能开发
8 s. f0 Y2 o0 E; N/ [【案例5】风情商街
$ i" \/ `# @* T% M" E: g8 Y如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
7 P, w, z. j* ^无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。

" y  G# A2 x# u% a+ f5、活动开发
; X" j3 i- R6 D% A% r: c/ c) c浴场从来都是一个社交场。
遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
9 J: ^9 C' x3 m1 P! P, ]" k8 @  e我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
8 V) {% d: T" r男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
, U  l* d+ X- x9 B* P) a  t滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
. k! l! {4 i* K* o9 M! W不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
; i! P) L0 w6 W' s) h你轻松，我高兴。
2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
" J1 w* t" n. v: j斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
* S# R: N; I* b1 d2 S2 U3 Q1 a1 g+ v我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
9 x. X9 {) @6 F2 A  N本来想说点悄悄话，可一直没机会。
6 H" z7 i9 n. M5 G4 P3 n我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
6 N2 O# ~8 Y0 n8 ?2 S$ _1 s( H! }/ p美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
7 Z- w- @) M* R! Z% d这里又创造了消费
4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
% }" D( b  P  U. z9 F正好浴场内在搞活动，那就一起参与
9 \& R- X# [0 O然后…………此处省略1000字

6 i& D$ \$ g8 k! n) Z包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
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叁
多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
8 ?! y5 R* `( j+ _) @这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
# Q' b7 Z, r& X7 m/ m( n: g但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
+ N. N) h2 Q1 N3 Q比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
3 x8 K! N, O. h! ]$ p我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
! I: r) m1 N2 r从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
0 b- K& m: x+ `: [& }亲浴乐汤，冬暖夏凉
……

# C1 d: @7 ^: b* @) e0 v2、体验营销
  i1 `; }: @! a; Q7 m1 ~5 T曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
4 `* g5 r; j9 \# N: y话有些偏激，但也不无道理。
5 E# Q0 k: _9 ?" E正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
9 N( j6 S4 r# A6 d浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
! A! @2 {) @6 W; t
/ T8 I) C" W5 X" c6 Y, v3、管理创新
市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
; A5 {) K/ O0 J- a- _. f# D) g- x不能再用过去的老办法，老套路做了。
* A3 y* M4 P2 ~没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
2 R* ~- V6 M5 c1 l. ^' J1 c6 X模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
4 W2 P5 m3 h  U) r至于怎么做，这里就不一一列举了。
) O) V2 r: g: g1 f
4、休闲管家
0 M5 h! g- h# O) ]; Y1 n我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
, Z+ J5 {5 f( v  S1 _9 N在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
3 O$ M; i7 a, R, q: P: m类似于夜总会的销售服务模式。
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5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
& ^$ O  }& l: T! W! t5 Y& B; `  S具体就不一一展开了。
7 K% v- l8 _  G0 z" L详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

9 r' e' O* k2 ^8 _' ~4 F! U% j肆
: Z( C- f) g4 u( O6 Q9 g拓渠道
0 z( }/ n" ^1 |* `$ t  P8 U6 J
# J  p, f( y& x- \" l/ r. ]3 z. P1、会员
  v) _2 r5 z% t2 p( A我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
  z8 ?4 g9 {0 @3 C因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
) g/ b8 m' u& {' S2 r具体实践就不举例了。
2、社群
社群是区别于社区而言的。
# d+ g2 s/ O" G* v& v9 c如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。
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3、社交
) j2 E1 }4 T+ S2 e1 y4 C浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。
# e5 B: H9 h" n
6 ^6 `4 e9 s  I5 W. n4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
' _$ O( @3 n' J! [& q8 j4 y秀一下，美天下。
  l) Z6 `) r7 B/ E
! K- `- ?. L/ M* d( [! S0 O! n5、OTA
不做赘述。
/ g! O. r7 R8 B" a- p1 E, V
午饭时间，就此止笔。
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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

7 u/ l9 }4 p3 ?' i4 m# b降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；