全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
- p$ v, ~8 G# S+ D- V( c* S经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
9 P5 D0 r2 D& M我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
+ @# Y% b; [9 A  \! k; M经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
7 m. k; V% R& M6 p6 L全面收益管理。

壹
2 Z0 m7 d1 n- S" ?; d降成本
1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
. m7 i! f8 `. p5 p4 M; f5 C想必你就会惊讶了。
( {- w$ S* A+ u2 M+ h. K8 y) n. [的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

7 R% R' K) H& {( ?% C# \关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
: _( L0 [$ [1 r: A' W+ b以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

2、引流
我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
. t4 O4 A+ y) |2 M6 s8 m9 B( M说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
8 u. M( i4 R& z2 X" p% m; O1 S这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
/ H2 S" J' L# j如何引流，不在这里探讨。

% b" s! X: ]: L3、人力
: L, L. J+ d8 n3 i+ a" @8 m* q7 |根据我收集的数据和经验，
0 j# ]+ f: D4 I5 v7 L( }我一直简单粗暴的认为，
5 y& \; n/ M" D1 e/ |关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
: v, d9 G9 M8 |8 `4 d" a( ]- I/ _, D) p四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
- s* j+ h0 D) [( H7 `% }三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
# h' i6 I' W3 l( B一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
$ {; U, Q/ c+ Q5 h6 C* A0 P这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
. P1 X% C2 J' d3 Y5 B- ]这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。

8 Q/ v7 _6 Z* o) `: V6 P& a4、效率
+ t7 N: c. D- U& o3 J我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
  U3 h3 _% \3 e但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
) O/ ?0 n- B' k) [; ~' y1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
0 p$ N& j' F+ X- s% f0 @2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
( V0 G- r$ ~9 k% `6 K3 q  J! z) A5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。


$ j2 K0 [0 y1 B+ Q, R贰
重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
1 |7 W3 A, z7 O: h- i千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
+ [" f- z* w' q+ H【案例1】培训课
. U& Y, e( P" W* ~) T" K如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
( f% g6 Z0 D; z* _比如一对一的10节课，包会，1680元
  B/ C- z% W/ H- O% Y; J一对三的880元，包会，880元
6 u8 \* n4 ^& |5 r7 W一对十的公共课，包会，360元
3 m6 K9 W; e2 P* O  v) ^8 z2 v2 c逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
/ r/ v7 Y6 E# J7 i% ^* y! C要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
5 u( w6 i* J8 _很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
【案例2】英语角
# i/ _) p0 g( S2 O: j2 e; B每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
% K; t7 R- m$ G  E+ y2 e9 b2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
! J- ^! p  F+ F# v8 j% _3 N具体说明如下
《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

* G' j- N  P5 t8 a# m" t3、产品开发
) [8 W. G6 @- S: c2 D( [6 Y7 g# `4 i/ G【案例4】祈马
2 W; E, N$ X" }. E7 S6 ?6 R" `% W; K祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
- F. M' T: s( E6 R2 _* T这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
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) o- U1 P4 L6 x$ X  X) F4、功能开发
( e( ]# D' c6 ~5 H; }【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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0 [# L! Z9 J8 S5 \# k, p5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
- W9 e4 M' R9 V- K% X/ ?1 f我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
6 s8 f1 @! H/ C6 }8 R我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
9 k2 f, B3 Y. O8 r1）偶然
% ^7 E1 R" d2 u4 P- K: Q男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
$ Z$ R, p7 Y9 n3 d, s滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
2）邂逅
- B" M1 u) p# [! C- q* U9 y7 w5 y刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
+ B6 S) `" U/ ~  [- z* l本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
* Q" O! A9 p' F* f# F* Z0 r+ P9 G: K这里又创造了消费
4）澎湃
( R* d4 C) T) T* v- U2 B1 ]$ D美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
6 G, g% ?% L4 r* X正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字
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包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
  U; E3 T9 N4 Q: Y9 F& n' f活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
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叁
多创新
! R0 s% X1 Z7 T5 l: b) H" Z& d! I1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
* T# v$ k/ O( \, d2 g" f# G; @  j文化是花，销售是果
1 m# d0 {, H; s这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
. N: `0 z$ A( W& _. q" Z' u/ j比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
& s2 y, v1 B" W% `/ i5 g% R1 r  a0 l$ l3 g我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
& J5 C- ?( k3 j# y从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
( G% T# Z8 x* W# F我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
: f) f7 g2 h- v3 ?6 {, h……

2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
1 K8 H# ~2 ]5 ~& J( D- d现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
# @" M$ a( A8 K  a4 D; Y! E浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
: y0 x1 I" P* x5 P$ u0 p而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。

3、管理创新
1 e# Y; _6 a: d1 z市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
; p2 W* `+ C  {, x3 u3 g不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
至于怎么做，这里就不一一列举了。

& p. u/ J8 S+ K3 J4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
/ ]' E$ v: ~% ]$ z2 D) C客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
( ~3 O/ y3 w3 _$ w" G在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
类似于夜总会的销售服务模式。
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5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
( M, I) S/ P" `0 u- v4 H具体就不一一展开了。
& }* `0 |$ m0 t. L$ d1 j详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

# J# u3 {: R4 x' k肆
; O( E! L" M% a, a( ^) }9 Z0 u拓渠道

6 f- J1 x6 s# G- G! C: p5 A1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
) f, [" i# {7 @7 T0 ^因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
0 j- z" z6 l6 r- m# A做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
具体实践就不举例了。
5 |  C7 @2 _' \3 I& e1 j! B  m2、社群
社群是区别于社区而言的。
2 y% ?+ r# J8 f2 i6 O如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
( @, N& }/ C8 J, n1 k; f/ N所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
: s: f" ~0 {7 x" n$ [做好社群营销，也是大时髦。

, A5 U: M; B: @3 a1 u' J3、社交
# i* p8 A" {3 s3 D. e5 N, B浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

# ^5 F/ C5 V  |. \% P9 V. `) i4、秀
5 G  H' ^9 R# K0 G3 i5 c每个人都是生活的主角和明星。
1 W5 o1 I  u9 M6 \秀一下，美天下。

5、OTA
% I9 s- M% m3 y+ u+ R. f不做赘述。

# D$ R& D/ u+ r( g; M. V# [3 ^, k午饭时间，就此止笔。


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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

& S$ l; H% b+ c1 f+ ]! |# x( m+ g降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；