全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
# n3 a: u) K0 Q8 P经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
! f; `) G, z( T我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
: C. n( F  P# {4 E! R4 [  F经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
全面收益管理。

壹
  H+ U$ m: {# ]1 T3 R! {. V% M" F降成本
1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
. e: U3 e/ ^' }; N的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。
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关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
' b6 \7 ]- F3 i- ~% ^; n6 P; O我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。
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9 w  G  H2 }+ k7 B2 t+ u, A+ d5 }/ Z* U2、引流
) Z1 l3 h  n: r* ^! p# P( m我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
1 ^& `: p( P8 h3 M+ m* I$ K! h/ b还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
, i+ z) }  z# b) F7 g* E* v. k你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
, U4 }9 [3 I9 p精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
" K( y! n: {0 h) u* `5 `4 v( R也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
% E* ~3 d0 D9 T. j( z这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
* L( A3 s8 A' B  M$ |如何引流，不在这里探讨。
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$ Q: c: Z$ D( ~% H3、人力
1 N2 I+ x# H' [- b% p) x根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
8 v( E7 c1 z" \9 ?  ]. V. o关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
1 ]5 p' J( H0 A# c2 Z4 {! P: J! D5 O四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
% c5 \& [0 \' g; C+ m! _6 z7 p当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
+ e( q4 h8 r* `5 P- I这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
' v5 ~! M, _' t) i6 p这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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4、效率
$ ?' ^2 f% ?2 r) `' E% g0 w6 g6 K+ Z我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
( q3 j8 t% Q1 q( D但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
( D3 d/ d: q. l$ Z: d我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
. [4 s7 a. n: D2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
, V6 `9 t/ K( [+ p7 w9 i# _3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
" u5 C% |2 g  X% d/ H& l4 j4、扁平化管理比树状管理效率更高；
$ n2 n  H2 {9 w/ P/ h- `4 }, J7 N5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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( x' f8 j  [, s, N8 ^2 R3 m& C- M( }& ^贰
: d4 \6 v4 g3 l' g重开发
1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
3 a6 e% D% o* h  ~  F$ G7 d1 U比如一对一的10节课，包会，1680元
一对三的880元，包会，880元
/ ~  y. ?4 g8 @2 x一对十的公共课，包会，360元
+ W7 n. b. x4 |9 D逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
【案例2】英语角
% e& @, m/ w/ u- o1 a' `每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
+ b& O% K- ~3 t) ?9 X* |这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
7 o" M+ Y$ S5 P( _比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
1 V- S$ a6 x$ }4 F$ _2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
( h' J' U+ B5 E6 l/ {这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
; _4 c  Q! ~: w) i  @; u! K6 W近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

+ H2 Y4 l) E7 {, m- D9 \/ k3、产品开发
【案例4】祈马
祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
* I6 w$ f: O. [$ q这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
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4、功能开发
【案例5】风情商街
$ n  ]( _# i/ Z$ Y3 l如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
& W$ k9 d* E. z2 q9 S而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
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5、活动开发
浴场从来都是一个社交场。
遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
0 h5 G  ]/ X) \4 u% S9 w* S$ b, W: [我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
$ ]. Y9 @* y: w/ Q8 ~0 ~因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
+ K3 |, q* _/ ]( o+ m. T1）偶然
& _. N3 x3 O. y! \8 [男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
0 `0 q+ b+ O4 K1 d3 R4 @+ K2 F想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
6 k* U( W4 w" A# _3 F6 p7 Q滚~
美女，请你喝杯果汁可以吗？
9 \/ W/ Q$ Z! W; Z; y* u不好意思，我和朋友一起来的~~~
/ R* S  g: S( \我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
! F) C" D1 c: y" ^( j你轻松，我高兴。
3 T& \2 z' L( q* I; R4 ~; A9 L! G2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
$ d$ P/ W) }$ @, z; Q2 a两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
' k8 D: Q9 z2 w( r+ B- E……
" L- j9 c2 E: [5 e. |& m4 c: O斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
3 {/ {0 [; v5 Z! u3 B5 N% g关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
% D" p" E' J2 d1 X" j3）私语
6 R1 O  t3 a  D" z8 X! C我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
$ z% U' j1 B4 D& t本来想说点悄悄话，可一直没机会。
. h1 Y$ o. l8 p8 x  v我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
美女你有男朋友不，加个微信呗
3 d# s3 ~$ p1 X对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
( V1 v% l8 w! f  {" b" @4）澎湃
! Z7 E+ @4 y- m' b" \4 D; u  T, |美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
正好浴场内在搞活动，那就一起参与
然后…………此处省略1000字

9 W% {7 c9 Q7 U$ ]" V3 C$ J包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。
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叁
多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
" b" _8 p: S' C, T# P" S这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
8 _7 c; [8 K3 A! q1 X+ e9 d但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
+ X( X" f5 u$ o; @1 V比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
7 a, N' Q1 T2 l5 k# U+ Y从明天起，做一个幸福的人
度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
0 c5 T# K. |8 C$ b亲浴乐汤，冬暖夏凉
2 R2 N$ p2 t- P  j……

2、体验营销
* R! o- j: n2 X& h曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
/ r- v  d, W$ t* Z2 x: U现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
/ H% F' s" h3 u5 u$ f4 ~话有些偏激，但也不无道理。
$ l7 I9 a( W5 P0 {- D正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
6 S; w0 Z( `9 r  M# F* _( \而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
! s- i5 B3 X9 d/ [9 a/ O; v
3、管理创新
市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
/ Z9 V- B: ]% L7 ~# y9 S+ c* i& j没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
至于怎么做，这里就不一一列举了。

4 u# M5 [7 ]% x8 k4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
客人的休闲生活需要我们来打理运营。
4 v. ?+ I4 C' U7 _/ f5 q我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
% O$ H6 }$ S: D0 f3 r$ m在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
7 t1 `: u' |4 R( e& H" _0 ?类似于夜总会的销售服务模式。
7 B, ]6 K0 l: R7 `5 f! F6 C$ X* H
5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
% H* c, ^, o( G; A/ I具体就不一一展开了。
6 ?6 b! x! H! j; S9 e详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。

; P  a+ f0 B% ^; B% V' M肆
/ G, r% f& u4 \, Q拓渠道

" J! X* m8 F& H5 O3 _1、会员
- k8 k4 h7 B. U; Q& l我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
# k6 L3 Y0 e6 P, [0 H2 S# T因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
! y! f& }8 H) {+ n6 e5 ~+ v具体实践就不举例了。
/ Q" t2 |" X4 I8 C# N) r& w* e) B2、社群
4 W2 T0 E, e8 A& t( O社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。

  K5 G$ @+ }1 \: Z4 |3、社交
8 B- I( y9 |6 i! ~% x浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
7 O. ^7 _/ E: {" ]1 X6 X) _: a( E5 N我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

4、秀
每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。
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, n* @0 F$ h( W2 y9 |! R" }+ H5、OTA
不做赘述。

午饭时间，就此止笔。
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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；