全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
! X2 N) E7 n/ w, S% P经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
/ p  @4 O* m6 d# R6 R# \我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
* }$ _' E$ a. G9 ^1 W! T1 g现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
2 Z& [/ L* ^% z! ]全面收益管理。

壹
降成本
1、能耗
6 u9 t& a2 `: B$ g; z% {) h2 z如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
, W/ k6 B7 D1 Q% C想必你就会惊讶了。
的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
) d. _; l5 w, J' T+ b$ o" \以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
2 Y9 C1 w4 H% n8 ~; s我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

& H+ c& Q: V, @. F$ Y' ^! P2、引流
4 z/ t4 Q  T) R) N8 O/ H/ T$ A我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
+ D$ n5 V$ O' [" \还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
$ l7 S- n" ~$ P" c6 n说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
% Z  G6 ?& p0 m+ V- l) R$ ~) @: q当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
9 S" Z4 d! d$ E你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
+ Z" W- W8 R1 O6 Z0 L) H- W! x这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。

3、人力
根据我收集的数据和经验，
我一直简单粗暴的认为，
: r' t# o0 M: I关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
/ B! T. {' x# ^" x% e% B三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
7 \+ J5 Y. E! a$ N0 N1 `5 h$ ^二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
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4、效率
- J6 _* C/ y# {我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
, r6 o# q! L) C" E; Z9 ?3 O, f我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
( [& R2 _5 Q' H, h! k9 y* b' B2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
$ I/ r: ^+ t5 }1 z% s3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
8 g* O5 h% _2 S/ G5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。
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8 Y) \0 m" C" R- x, _% M2 \4 l贰
9 J1 D9 y8 Y5 X: B/ q' n# D重开发
4 f8 I# H8 |, R. |, ]/ i1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
4 T+ Q+ v5 y5 O2 f5 S7 e* ?/ d  G千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
【案例1】培训课
, r0 V( z1 }- L5 Q/ o如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
: I$ y: \; {  s; q7 [一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
* s6 q; B- q4 W( G就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
) L' ?. w9 h3 H* }1 G) C要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
9 S/ V0 Y9 \- @很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
3 M7 O5 p7 _, W7 q+ f8 ~  N4 N【案例2】英语角
  J! D; C" R$ J3 a1 k; z每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
1 y# p/ _2 \5 w8 ]( S7 j! g比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
2、文化体验
* t5 N( v% D+ y: a4 }, @- A9 _+ K【案例3】武侠主题乐园
5 l7 g  Y+ P+ S5 Q2 E这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

3、产品开发
【案例4】祈马
4 {1 `0 D& ^( E7 H, Q祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
4 M1 i& T' o2 e, p; E6 `: Y
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% |& ^! v3 p- V4、功能开发
【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。

( Z4 w0 w! ^5 J3 u7 x% o# U2 ?5、活动开发
! w! K/ A+ L% T) f/ N$ r) C浴场从来都是一个社交场。
/ `) I" P9 w+ B# n5 `! A遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
! W6 h+ p: A' C9 M( l! [- E& O我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
: @* q( k( u/ A/ W5 Y+ c3 c男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
3 B4 I, I) t# r; K想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
2 V5 {# v0 _# H" T2 ~滚~
3 x& d, K$ h! H美女，请你喝杯果汁可以吗？
9 Z- t/ Q# p$ N( `! U3 T0 E) d" L" P不好意思，我和朋友一起来的~~~
我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
2）邂逅
刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
6 {8 a& S; p! E- q3 H……
斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
* C& P% W2 R) f  z: a: O; F$ q% N3）私语
0 X9 E9 t/ N5 d3 E' X我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
& Z0 n6 C7 ]1 `/ Y# t4 T0 s+ I美女你有男朋友不，加个微信呗
对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
4）澎湃
4 j/ D5 Z* i1 c; q. |) U美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
3 j5 w  ^" W. A( ?7 x; f正好浴场内在搞活动，那就一起参与
# {2 [- Z, {! ]# m然后…………此处省略1000字

包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。

叁
多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
. Y" f8 z  x$ v2 ]文化是花，销售是果
这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
7 M0 M  p$ l( U7 N5 J我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
: h" A8 F3 w5 j: L从明天起，做一个幸福的人
: |4 W% {4 K' M- g- E度假、泡汤、周游四方
: B, f/ I  M8 M& m; }* W从明天起，关心家人和远方
( x* H% m) g; l4 v3 ]我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
& A9 V; E* o8 }  K' @' n……
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2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
- a4 C1 m" i# X+ K/ |6 E传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
) {: J2 b1 Z" b* G1 N+ x* y现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
/ q6 ?5 d) g9 V5 W, ~% n话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
- K' }" @) u" d浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
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$ w" y7 d6 p' L& L( S, T# \, s; {3、管理创新
市场变了，客户换了
我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
不能再用过去的老办法，老套路做了。
- x1 v! d; g) Y+ F没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
/ p2 s0 ?/ O% i4 B( F& c. g. s9 j模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
9 Y0 d! R: ^/ c" Z$ R% Y至于怎么做，这里就不一一列举了。

4、休闲管家
我们不是在销售产品，而是在运营生活。
, X7 j$ q( h: U+ W客人的休闲生活需要我们来打理运营。
我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
) Z3 R- e1 T4 b; i在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
5 v  i, p; @" O, V3 E类似于夜总会的销售服务模式。

5、销售创新
; \4 ~( ^0 G5 R5 T借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。
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3 L* ~2 t. _$ p5 w肆
) T- t4 w9 S' A" u3 ?$ o6 R拓渠道

+ E3 h1 F' k/ Y1 v) [1 f; V- Q% R1、会员
% K  T! q' u0 a3 ^4 E; N我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
1 P! C! X$ @: L3 u3 Q& b" `: R做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
具体实践就不举例了。
2、社群
- ^5 v# m% K, K4 W6 I, D社群是区别于社区而言的。
& B* l' W' f7 S( T# H4 c% N如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
6 N/ f8 n+ Y6 m" k所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
# _3 b+ s" c) v) x* S$ i2 u做好社群营销，也是大时髦。
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4 K; |, S! ?8 a, e  M! l3、社交
浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
; [' R; }; _( [/ l0 O- ~# Q我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

5 n& }& x% z' V( }5 v0 ]: z. D& @4、秀
3 w( |0 F* J3 ^4 \0 g5 ]1 O每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。
  k( K8 c& E1 `2 N& D
% R- ?8 M. s$ E, n( E( {2 I5、OTA
% f- C5 ]; t) W0 I  c, R% D: R% Q不做赘述。

午饭时间，就此止笔。

+ e! r5 Z' l; q9 o) ?) p' K" f- [* ^


; f/ m# z* |% Q2 z
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全面收益管理，浴场增效的方法与实践

5 m: {, g6 ^9 r* Z降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；