全面收益管理，浴场增效的方法与实践

同行不同利。
2 G9 ?! C# e3 U4 x5 {* e$ r经常有投资者问我，现在的浴场利润点在哪儿呀？以前生意不好做，但做个按摩轻轻松松几百块，现在呢，按摩少了，利润点也没了？靠什么赚钱呀？门票卖不上价格，矿泉水卖5块钱还投诉太贵……这生意太难做了
我经常这样比喻，以前的洗浴定位是会所，服务有钱人，赚钱主要靠按摩、搓澡、门票都无足轻重，就好比九十年代传统商场里的三大样：服装、电器、珠宝。
! C4 b$ K4 W! D! Q  s5 k; t现在的洗浴相当于大型超市，服务中产阶层，单品利润降低了，但门类齐全，产品丰富，总体营收并没有降低。
经营定位变了，客户变了，赚钱的方式方法变了，我们的经营思路也要与时俱进，这就是我们今天要说的
全面收益管理。
6 G5 J) }- w+ f# `5 W# Q
- O+ B  w1 D3 p# ?壹
( T6 U$ T6 @2 p$ a& [0 ?: w- ^: \降成本
6 Z4 Q' b; h" n1、能耗
如果说浴场的水加热有23种方式，你可能不会在意。但如果我告诉你，水加热的成本能差11倍，一个5000m2的浴场，能耗一天能轻松节省3000元，一年能省100多万，
想必你就会惊讶了。
8 Z, v8 q1 o$ y6 X1 O的确是这样，比如热水方案有：地源热泵、水源热泵、空气源热泵、污水源热泵，燃油锅炉，电锅炉，真空相变锅炉，并联式燃气机组、峰谷电热炉，燃煤锅炉，生物颗粒锅炉，热回收，市政供热，太阳能、商业热水，温泉水，管网蒸汽，燃气锅炉(开水/蒸汽/热水)，天然气锅炉、城市煤气锅炉，沼气锅炉等。每种的投资和运营成本不尽相同。

2 A! |* S. q% T关于能源方案和环保节能方案，需要专业设计人员考虑周全，这是刚性成本，一旦建成很难改变。
以蒙古包为例，如果采用发热电缆和电发热管加热，以及采用燃气炉加热方式，平均每天能节省几百元，积少成多，省下的就是赚下的。
我曾在见过多个采用电锅炉热水的浴场，每天的能源成本都触目惊心。

6 t% K. P6 I2 U& ?. {, P2、引流
+ S& v/ b- T1 }我说的引流，是把客人吸引过来的成本，很多浴场采用的是刚性打折降价，这样的成本会很高，而且没有摊销。
还有些浴场喜欢采用打榜的方式吸引客流，今天9.9元门票，明天19.9元，后天29.9元，大后天又29.9元
说实话，这降下来的成本都是刚性的，还不如用一些弹性引流的方式来解决。
当然了，在做营销方案的时候，多采用一些渠道营销、社群营销、口碑营销等方式方法，要比硬广、DM单，户外广告，汽车灯箱，效果好，成本低。
) ]- L& F8 ?8 \+ J3 t* l3 V2 o你印刷几万张DM单，可能连个响声都听不到；你花几万块做的报广，可能还不如一篇软文见效；
  H' C1 _0 m1 h4 N4 J) n4 y* n; |精准广告，精益营销，虽然费脑，但能省下不少钞票。
5 D. U0 s8 L9 X( Y+ ?6 y也有浴场做渠道引流，比如出租车司机，每送过来一批客人，消费5元。这也是个办法，问题的关键就在于，你靠什么引流，成本是多少？
( f" t$ a$ m; A& c) s5 @这里面打折、促销最直接有效，但后遗症也最大。
如何引流，不在这里探讨。
1 K6 l0 Z. E! |9 D+ T
3、人力
根据我收集的数据和经验，
3 l/ e; Y- h4 P我一直简单粗暴的认为，
关于的浴场人力成本，也就是服务员的一天总工资（不含技师）
8 Q4 n& g+ |! C# M; `; \四五线城市应该控制在1.0元/m2/天，也就是5000m2的浴场，常态化后每天工资5000元。
三线城市的人力成本控制在1.2元/m2/天，5000m2的浴场，每天工资6000元
二线城市控制在1.5元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资7500元
一线城市的人力成本控制在1.8元/m2/天左右，5000m2的浴场，每天工资9000元
6 I9 S1 w$ l; I+ u, i, ?2 N当然了我说的是休闲洗浴定位的浴场，如果是洗浴会所或者大众澡堂就另当别论了。
, x( w$ k% G; M& N  {& b- U  D这是经验值，没有多少科学依据，但有最重要的一点，就是你的人力成本不应高于你的房屋租金。
这是个管理红线，如果高于这个值，只能说明你的人力管理还需要优化。
& F9 n2 f  z. P- ^& T( }
  \% H0 `, x) V* L4、效率
我见过很多浴场的组织架构，树枝状的，层层叠叠的蔚为壮观，最直接的感受是全是领导，没有兵。
但执行力却很差。为什么，就是组织架构的设计有问题，直接影响了管理效果。
我一般认为，
1、专职的管理人员与非管理人员的比例1:30更高效；
2、浴场内实行巡场式管理，除非特殊岗位，无办公室共用办公位；
3、浴乐汤实行大区总监制，也就是几个店共用一个总经理；
4、扁平化管理比树状管理效率更高；
5、军队的组织架构和管理方法很值得借鉴。

- A/ V- f7 V8 P1 b' C9 L7 ]
( O& ]# l* ?% \; x/ D贰
& q4 n3 e1 a  }0 i重开发
* |* r- m4 w0 q& S1、跨界增效产业融合，服务贯通是大势所趋。
5 e  a5 N9 Y1 Z/ {( q千万不要再固守过去的老办法，坐等客户上门。要懂得跨界增效。
$ ]6 h. D/ _, W% e! u【案例1】培训课
如果你的浴场内有游泳馆，可以开发一对一，一对三，游泳大班等游泳培训课。
比如一对一的10节课，包会，1680元
1 `/ I( h" x  m一对三的880元，包会，880元
一对十的公共课，包会，360元
0 n$ B9 A$ ~% C$ }2 `6 _$ N逢节假日，免费教儿童游泳，免费一节课的教学体验……
就是将教育课程、私教课程等服务引入浴场，跨界增效。
要知道，很多省份的中学已经把游泳课作为升学必考科目，即便没有开通的省份，在考上大学后，
1 V' C3 \! s. r. M$ Z- Z很多大学也已经把游泳课作为学分教育科目之一。这么好的资源和条件，为何不好好开发呢。
1 ~' y9 Q0 v8 J( P) l; W【案例2】英语角
3 V6 e" A% c( ]; [& ^9 i4 B每到周六日，可以开辟儿童英语园地，请英语老师陪着孩子们一起学英语，玩游戏。
6 u9 R+ _. p% H1 m) H这里面可以穿插角色扮演，这就增加了消费的机会。
& B- Y7 M! g( [! E$ R: X, \5 a比如小朋友穿着唐老鸭的服装，摇头摆尾做游戏，可能就会把行头买下来，留着回家做纪念。
' ^: N' r6 ~$ [( c2、文化体验
【案例3】武侠主题乐园
这是一个还没有落地的项目。
因为市场竞争惨烈，我设计了武侠主题乐园的浴场定位
具体说明如下
《武侠主题乐园》
当然了，文化体验的方式方法有很多种，一是要结合自身的优势和资源，二是深入缜密的市场调研。
3 N: O" }% m1 E- x/ t; s5 U; S近几年日式汤泉大行其道，也得益于鲜明的品牌形象和消费体验。

" i* f* s1 J* j( f6 W- M3、产品开发
【案例4】祈马
" J! w( x3 t, y祈马是源自日本，是一种祝福文化。类似于中国的许愿牌或许愿树，这在很多景区里都有。
这也是一个赚钱的好项目。在上海的极乐汤也有应用。
0 w- q/ N5 d5 ]' _5 d: D

4、功能开发
【案例5】风情商街
如果从浴区出来，直接穿过琳琅满目的风情商业街，到达休闲区。
无论从消费体验还是商业氛围上都是不错的选择。
" _5 J' R& R4 p& e而这些服务档口也可以作为招商开发或鼓励内部创业的平台，发扬光大。
9 H# v, w6 t7 W
5、活动开发
2 y& k$ ~, ^1 F1 c5 d, g! M4 V0 d浴场从来都是一个社交场。
+ p8 y. F# B5 b9 k+ R遗憾的是，现在的浴场都锁闭了社交功能，尤其是陌生人的社交功能。
* W( b) d/ A+ _5 p  V- Q我们现在要做的就是解锁这项功能，通过活动开发唤醒消费能力，达到双赢目的。
以我为广元项目设计的把妹路线图为例
因为当地年轻人搞对象，除了电影院，餐厅没地方可去。
我就据此设计了五个主题空间，叫做把妹(四川话，追女孩子)路线图
1）偶然
男女穿泳衣在公共汤池泡澡，男的发现女的身材很好，人也标致，
" _( n! u8 K) m. c9 ~) `想交个朋友，美女，我是干部，咱俩搞对象不？
4 x. u+ G+ \8 T* A滚~
* g' V. P; X+ [4 |7 P$ M: f+ [; D美女，请你喝杯果汁可以吗？
( x: e% g7 @# m& }- c不好意思，我和朋友一起来的~~~
4 z/ b, h8 |8 a4 R/ y我们消费场景的营造，目的就在于提高消费，你想到的，你需要的，正好我有。
你轻松，我高兴。
2）邂逅
9 d& P# y* L7 C' v5 B6 y5 m+ f刚刚男士被拒绝，没关系。我在公共休闲区等你
两位美女，很高兴再次见到你。我们一起打个牌，斗地主吧~
……
7 \) P, T6 X  C! `/ ^' t斗地主，好像标配是吃炸鸡和啤酒，好像是吧。
: j0 u3 _+ Y  r& c关键是我们又营造了消费场景，拉动了消费
3）私语
1 e( N5 e0 D; b% _我喜欢的是美女A，可同来的美女B一直当电灯泡。
本来想说点悄悄话，可一直没机会。
我就要找机会，在一个私密的空间里，比如情侣敞篷，我们闷得蜜
/ l& V1 M& k! r3 d美女你有男朋友不，加个微信呗
3 \$ u! A& J4 f1 C对不起，我们的情侣帐篷有最低消费
这里又创造了消费
! R. S3 m: F) m2 A4）澎湃
美女给我微信了，可就是不同意下周出来一起玩。
+ P9 f! e- R9 T可能对我还是有顾虑，没关系，我要石金浑身解数，打动芳心
/ M. V) `8 Q- B, J+ N# V: B正好浴场内在搞活动，那就一起参与
/ V. n  J  H4 v$ B然后…………此处省略1000字

包括我在武侠主题乐园里也设计了抛绣球，比武招亲等活动形式。以及烽烟四起，太平盛世，歌舞升平等时代场景。
活动开发的目的，说白了就是创造消费场景，拉动消费。

叁
多创新
1、文化营销对于一个浴场
市场是土壤，客户是营养
文化是花，销售是果
% e6 }- S& I8 X5 e0 o4 |0 d这是最普通的道理。只有花儿五彩缤纷，才能硕果累累。
- C7 f9 K9 I. }+ ]但很多客户只要果，不要花儿。没有明白凡事有个孕育的过程。
' [6 k; n! F, I! ]3 G( a/ _, o比如浴乐汤，我的品牌定位是都市度假、时尚休闲、快乐生活。
; `1 v" G: V5 T' V  s我一直刻意的在营造都市度假和时尚休闲文化，通过对文化的散播和推广，吸引更多的客户，招蜂引蝶
从明天起，做一个幸福的人
7 i- ^$ e/ E. k/ g& \度假、泡汤、周游四方
从明天起，关心家人和远方
我有一个梦想
亲浴乐汤，冬暖夏凉
+ T- }: ?/ a. R# n7 B7 y……

2、体验营销
曾有客户说过这样一段话，以前的浴场是五代同堂，现在的浴场是欢乐大家庭。怎么讲。
传统浴场，客户是爷，技师是姐，服务员是孙子(当奴仆用），所以是五代同堂；
现在的休闲浴场呢，服务员是主人，顾客是客人/是宝儿贝，技师是邻居，所以讲是欢乐大家庭。
话有些偏激，但也不无道理。
正如人和人的区别都在脖子上面，眼光、胸怀、舞台。
1 p4 ~! {' w; F浴场和浴场的区别也就三样：品牌，运营和体验。
1 }! k- [& Q4 \9 a$ Y7 c而最重要的一点，就是客户体验。
至于怎么做体验营销，我也说不好，大家教教我吧。
  P) Q6 @1 f, E# E! t/ A
" ?" _) U  g: s% ~8 k+ Q2 O3、管理创新
& n* }4 d3 z+ t3 x$ B9 t* T市场变了，客户换了
; Y4 v7 r/ |0 t: T& p6 P3 G我们的管理方法和经营模式也要与时俱进
! M$ D( u" `9 M: S不能再用过去的老办法，老套路做了。
没有不变的天下，正如没有永远的柯达。
管理上、营销上、产品上都要有创新和升级。
模块化运营，平台化服务，开放式合作，集团化管理，等等方法多种
" m7 t- J$ ]6 X/ B( a至于怎么做，这里就不一一列举了。
( d( B2 p( o. m! V$ \1 N6 u
: _  N7 k% t8 e* r3 c/ \0 g4、休闲管家
8 D' P" ^8 N# g# i9 C我们不是在销售产品，而是在运营生活。
4 p5 p, C5 A0 A# X5 c7 j2 q# ?客人的休闲生活需要我们来打理运营。
. R+ }" b  U" k- N/ J5 M* X我要求我的销售人员作为客户的休闲服务管家，为核心客户提供全程无忧的贴心服务。
- L. P* p  a" m' |' ?6 p. \- t. C, y在售卡时，我们给一个销售提成，在客人消费时，我们又给一份服务提成。
: o% q3 ?4 z) b* P/ G0 i类似于夜总会的销售服务模式。

5、销售创新
借鉴了健身房的销售模式，夜总会的服务模式，以及星巴克的会员模式。
具体就不一一展开了。
详情请关注微信公众号【培哲】，查看历史文章，有详细的解读和说明。
6 c. e- s) F7 h: k; }
肆
& g7 ]) ?9 V* S- d# F8 L拓渠道

) M& T. {# C; ^- l9 W1、会员
我一直非常重视会员模式的开发和实践应用。
因为我见了太多的浴场，冬天时大红大紫，夏天时淡得要死。
做会员的目的，就是为了建立客户鱼塘。淡季旺季，周末周间，刮风下雨，都一样有鱼池。
具体实践就不举例了。
2、社群
' R$ b! S" k9 R3 G$ }: O1 ~" d, V( ~社群是区别于社区而言的。
如果把来浴场的客人算做社区，那么天天来游泳的客人就算社群。
所谓社群，我的理解就是有共同消费习惯和消费诉求的那部分人。
做好社群营销，也是大时髦。
6 E" X6 I; D9 W* D0 q' J
6 {% u2 `) j: U- v# O3、社交
; u  N9 E6 }6 t9 w* D" \浴乐汤的经营定位就三点：生活驿站，休闲据点，精神家园。
我们这里说的是公共社交，不是私人社交。
只有努力开发社交功能，把浴场作为休闲活动的据点，才能增强消费张力，促进消费增效。

4、秀
+ F9 ?& `" s  t! \# _每个人都是生活的主角和明星。
秀一下，美天下。
$ J, j& ~: O/ `+ r7 b5 q
: H* p: [- _2 y# Z1 R" X! I& ?5、OTA
不做赘述。

午饭时间，就此止笔。



# s7 y7 {9 K+ Z4 q

全面收益管理，浴场增效的方法与实践

/ S0 G# i% H- Y0 M2 x; E降成本，拓渠道；卖文化，服务体验，多开发，重营销；