壹
2 ]6 X5 @/ C* @. j9 s! g! a' l价格崩溃( p5 B2 @- A. K2 D: e, J- c! Q
浴场的价格是成体系的，生态关联的。
( b: t5 }6 n+ w5 {定价是个很严肃的事情，然而却最脆弱，最容易受伤害。
~$ E3 n) y2 ?: W/ d
4 y" f9 H; ?6 x1 e" W7 f1、免费门票
* h. }% w# i3 e$ u免费门票，尤其是纸质的免费门票。- h' N) L9 `+ T ~' j3 C
我见过很多浴场发行纸质门票，我曾试图劝说。9 _# J' \3 E) G. v' `3 A. A4 C* u
首先，容易徇私舞弊。4 |2 g) _2 h o# p# |# M
对于门票，必须编号，必须登记领用人，必须注明使用时效。
3 K V( ]8 B- g2 [即便如此也很难杜绝徇私舞弊，损公肥私，慷公司之慨。
3 H2 J2 v0 H0 U& D9 S其次，领用的人未必说你好，不领用的人一定说你不好。! m( d9 S+ ?; V7 E5 @. d
张总，给我弄几张免费门票呗， 没有了，哦好吧，可为什么李总哪还有，刚给了我几张。你不够意思呀
8 O4 p8 p4 N* ]; P+ `) f其三，送了门票，有了便宜，直接扰乱门票秩序。得不偿失。) j1 O& \5 e) i7 _* ]4 d6 C( C6 F3 h, Y7 p
其四，对于有价值的客户，可以送门票卡，实名登记，不要送纸质门票。* w) r% a7 d& ]. S+ ]
2、打榜
2 a% A/ J& L _! O6 P$ P1 f今天9.9元，明天19.9元，后天29.9元……这叫做打榜1 v2 E" l6 y& Q/ I2 {
我极端反对打榜& X8 l7 u' ~3 m9 Y: |& G
诚然打榜可以迅速吸引人气，可得不偿失
& Y/ d$ z) X5 G2 Y! @首先，吸引的低端客户毫无意义
* i2 Q; v0 U6 { k3 u5 ~其次，亏本赚吆喝没意义" U* e2 z3 O6 ~" }
其三，开业打榜直接暴露服务缺陷，造成客户投诉增加
5 _* f: H4 n+ ]0 \* u, y* ?其四，低端客户直接降低高端客户的消费体验，下次不来了
1 b& Z. q( r# Z% y3、递进消费0 [0 Z4 o- B. Q0 d. d
浴场的促销最基本的原则& o1 ^0 f( Q- r! H" [
循序渐进$ g+ h! ]) Y9 U/ c5 B
价格一点一点向上涨，比如门票价格80元，时间越往后，价格有节奏的递增。
! v7 o- g: }! {要考虑到几点，一是不能低于成本，二是为后期团购促销留出余量。三是考虑竞争对手的非常规促销3 `; J' V% ]/ {
2 P, W/ Q: k0 i
| 销售时间 | 销售价格 | 单张成本 | | 提前60天 | 400元10张门票赠2张，不限消费密度 | 33.3元 | | 提前30-60天 | 400元10张门票，不限消费密度 | 40 | | 提前16-30天 | 400元8张门票，不限消费密度 | 50 | | 提前0-15天 | 60元1张门票，不限消费密度 | 60 | | 开业后团购 | 65元1张门票，不限消费密度 | 65 |
1 H9 X1 p+ m6 W! t" i
% ]4 z0 E k8 \' C) Z
贰- e2 E2 V- L, c% a# h8 O' x. t
信用破产
0 l3 A9 }: X. C* C! r. i) `0 f, a! A* w
信用破产听起来天方夜谭，但实际中经常遇到。. D+ `7 _ p4 `: M9 _9 S
比如以前的销售政策拒绝执行，比如管理团队换班，原来的方案停止。; ~. q n+ E( [0 Q
以前的老板股东变更，造成销售或服务的不连续性，甚至是毁灭性的改变。9 e: q e5 c N. ?6 f6 A
给客户的印象就是信用破产，无论你说什么，; M/ ?2 T7 D% F/ S8 _8 |+ k
我不相信了。, x' {: p! f- D& v6 N
y$ w. P" Y8 n0 n4 x- w. k9 [% J6 b. R
叁
* O% E' Z1 P* _产品单轨
7 x; T7 C8 C4 ]3 u4 b# u/ ?9 k8 a! _5 Y
6 |! D# U8 H% z产品开发不是单一的一条轨道(方法)，至少是16条轨道
. X3 J6 X3 m9 O7 d( }+ V比如限时类年卡月卡极卡，限次类10张团购，100张团购，家庭类，儿童类，爱好类，等等，有16条轨道，形成产品矩阵。8 L, j6 r$ F# | L- Q8 o
就好比大型超市里有时令生鲜，有衣服鞋帽，有粮油米面，有日用日化，有……
8 R$ y0 ~; x- U3 ~( O8 h多一个门类，消费就更给力' k' c2 H. L7 T) {% A3 R
很多老板只喜欢储值，只拿着储值做文章，这样非常危险。
" t8 ?4 D y! f: |0 [ e$ q2 B/ T就等于你服务超市里只有单一产品，无论规模多大，环境多好，
2 V( \( a( q3 i5 c* {. F对客户来说，没有个性化消费，没有适合自己的产品，8 N; ?: d5 M2 g+ \/ E7 p8 T# e
就不会有消费。! O& d: ]7 G2 n. T% \
+ z f% x g2 r" p4 c( h1 L: c6 F6 [* P# R: o* B
肆" ]( O& S6 w9 G
单方收益 j- Q% Y9 C# ~2 s
- B! E6 B. a; |8 t: C一个3000平的浴场，如果正常客流每天500人，我能做到客流1000人。
& Z+ t0 n. t& P, z( t5 v# e( t如何做到，靠会员和渠道消费。8 o$ A; L1 @4 G& {8 X% @9 s* U) {
1、鱼苗投放100张/天
# j Y& Q. S2 H- O" R比如开业前我先投放36000张门票，如何投放，每十张门票一次投放。4 F) i3 V9 ]' m8 C' g, K
等于卖3000张团购卡，要求在一年内使用完。5 x1 @+ V) V* g& V+ B1 T) I. d
为了缓释，可以控制在节假日只适用100张不限额，101张起只限女性，201张起只限儿童4 { C* @7 L; b. y& O
当然，规矩是你定的。
" n+ y9 e* S; d( O% a( C我们的目的是投放100张门票/天
' ?, V4 A& M8 j: R" B那么每天的客流就是500自然客流+100会员
4 o* R- {, l6 @6 @/ M% Q2、渠道会员100张3 a6 v7 x6 J2 X
比如出租车每送过来一车乘客给5元小费1 g; A. z1 i9 q) x
暂定每天可以增加100人8 @1 b1 ~7 r5 ^. H6 C/ L( b6 U% p; p
现在每天的客流是# T' w8 L9 }$ T# m% d
500自然客流+100人会员鱼苗+100人渠道=700# @ Q, @) g5 L) v
3、家庭会员储蓄
; f4 v% i' S% ~$ `- n9 T4 P; e办理1000张家庭会员卡，全年平均每天来33个家庭，100人- u O% l7 F H- z
那么每天的客流是3 b* G' m' v( _' B& q
500自然客流+100人会员鱼苗+100人渠道+100人家庭卡=800人
: K! q0 M# F: O( P4 u# K4、套餐客流
3 F, W+ q5 n8 r! F* y比如上海某浴场就大厨300元，一家三口吃喝玩乐一天的口号。
+ t: g( G5 Q% S) e7 Z, p3 A+ r推出300元的家庭套餐活动，收获颇丰
1 S* _) }1 y% K# {' D) z4 F假如每天平均增加50人
$ N4 l! w1 P B" K500+100+100+100+50=850人1 \/ M- r) g* F. G& m8 @2 x: p
5、社群
+ P" f% q n. U7 |3 i相对于社区而言，有相同爱好和消费习惯的人叫社群，相对于这些人的营销
" \0 s7 D* q w/ K* f& J叫社群营销，比如游泳爱好者
" A0 o& n7 Y! S# g4 x加入我们为他们办卡1000张，+ k" [' a' I2 K) Q* `; T0 m9 r
每天又平均增加50人来消费5 c$ B+ C* C( B% V
那么每天的客流是7 W2 L4 P# t9 }
500自然客流+100会员鱼苗+100元家庭会员+50人套餐+50人社群=900人
9 M; l# ^" y* y6、子母卡
: h, f# Z! x% P# z: x( [一拖一，一拖二
+ S- g3 O/ }3 n1 Y7 H* A, Q; E副卡的返点和返现到主卡上。- }; P ~1 b" C f% Z
同时副卡消费享受主卡的折现。
0 `6 T) k* D& B" {8 }* h/ O具体就不深入说了。" Q; B( O. }: X) v+ E
这样每天再增加50人每天( _( G' S( T- ]+ A7 P
900+50=950人$ ]& C4 _: B( I
7、休闲管家
5 O# T1 E6 b% w关于休闲管家的理念，我在前面的文章里多次提及。不在阐述了。
* C9 V: p4 F! l R: R" _, ~这样每天再增加50人+ _5 X9 a, ~6 C% \( e9 G
那么每天的客流
- J% O- @ n9 V* t" R500自然客流+100会员鱼苗+100渠道+100家庭会员+50套餐人数+50社群人数+50子母卡+50休闲管家=1000人" a3 j7 R7 K. ^, w
这就是我的客户基数提升计划。当然了还有消费提升计划，这里就不在一一阐述了。- t8 z A4 [5 t6 U
遗憾的是，很多浴场的老总只认准了充值会员，只是单纯的充一万送多少。: _9 t' R7 @+ a7 C
方法陈旧，只抓住了卖点，没有抓住痛点。' M5 h7 u! v ^7 v
很难奏效。) l; s) X5 G* N
最典型的案例，6000平的浴场，8个销售员，人强马壮，一个月1万元以上的充值，只有18张，而且10张还是朋友给面子办的。
% G) F, g2 D: t% b7 D+ c- ]2 |* X) }! o
伍
7 C( U6 s0 L! n) z9 M不劳而获
) f2 V+ l P9 U; R9 f浴场的经营是在开业前三个月就开始了。
+ Z$ k2 T9 z1 e9 r8 E0 n很多人喜欢开业前紧急炒场。
9 X, c( e: ?) ?5 E5 p7 O+ z9 _打榜也好，硬广也罢。都不得法。- D3 } b X5 ?0 X' K6 w1 Z/ n
最好的办法，就是在开业前先拿销售产品预热。2 r1 U7 A8 y' s4 l% y; J a- v$ r
比如推出开业大吉卡，1 n m. q) Z5 Q
限量投放，培育客户，增强营销，试试反响，根据反馈一点一点优化修正自己的产品，
( m' S8 A3 O( |1 L9 ?( P& Q等头开业的时候，小鱼苗也都培育成了大客户，
/ B1 v; D. A1 F3 Z5 m2 p你和你的客户已经解除了三个月，对你，对你的产品和服务都了解很多了。8 J) ?% \: D4 A* _- d5 K* f
开业体验一次，如果感觉不错。: x: T. }2 k5 `3 \/ V/ ` [
直接升级成大的会员卡。) N0 g& p. q, }0 n
( w% G' |# @! W' c S很多人不是这样，春天不播种，秋天直接收获。怎么可能 q, k. \! c2 i' h
开业前没有市场预热，没有客户培育，怎么可能在没有播种的秋天收获呢; m- R( x; |$ e2 i
: v$ r" O6 g q陆
# L! O* w3 u( Y- o4 a X' _: `服务绑架
/ q3 |( d0 o/ _5 J; ]0 L1 f/ ^投资方和服务承包商的合作一般来说是很和谐的。
1 j; @4 E) u1 n! j3 E# C+ q" y7 d但也有不少不和谐的案例。+ B$ X) f8 {& W" q2 o! t
最根本的原因就是收益预期的失败。7 |3 u9 Y* t) \& z6 r
举个简单的例子，开业了，没客人。服务承包商没客人，甚至连技师的保底工资都养不住。
7 l& H, N, M; ?! T% V没办法，有的脑筋活络的，就要提条件，我要如何如何做，要么你给我增加客源，要么你让我自己想办法。
$ t0 U% m! i# E/ E6 I; s2 Z结果，对投资方的控制力下降，相当于拉套的马尥蹶子。
( b1 }' I* m7 ~ o* W: k' D9 {' I怎么把控，就看运营者的能力和水平了。
4 q3 p: l) @) J8 x4 r* j9 z5 |9 T
' X5 `# E1 H9 h柒
6 J) E; |$ R; T% c0 r; T定位摇摆; L0 E0 V0 W ?, Y! Q2 W9 m+ W U
很多投资者还沉醉于传统浴场的消费红利中。
: R9 N0 k. J5 c" K4 }; ^总认为按摩是最赚钱的。应该如何如何重视。
1 l+ F ^( ^0 p按摩赚钱不错，问题的关键是要看市场的供需关系，竞争现状
0 K. ^0 A% F; w$ j: k* D一个城市里，如果做按摩有多少人在和你竞争) [0 j K, X/ O" i& ^
如果做中产阶层家庭消费，做白领休闲消费，做儿童消费，又有多少人在和你竞争。
6 h. Q6 ~( |0 Q; n4 F最典型的例子，我曾做消费结构调研，很多浴场按摩消费(足疗、按摩)消费占比只占到10%强
/ Y6 Y& a0 ^2 ~8 ]# {! r无论如何推广，依然不能提升业绩。& C- M' Z( B$ r, @% v; \! U& s
问题的关键就在于，消费客户大多是30岁以下的年轻人，他们对足疗和按摩根本没兴趣。项目投资之初，就应该做好项目定位的预案，要赚谁的钱，怎么赚钱，靠什么产品和服务赚钱，要想好，做好市场调查
0 q3 t# ]" |0 \. k: c提出经营预案，然后在做规划设计，装修方案，产品规划，服务架构。
% A& J, c: R9 V# V/ m不能东一榔头西一棒槌，要未雨绸缪，运筹帷幄才可以。9 b% g5 g1 N, Y% x0 s
% y% o% [0 }7 z; W& h" }. U捌" |5 A, B/ P2 K8 G! d3 t) `
销售陷阱
4 c: I, B% P! \( Y+ Y. d7 p投资方为了开业时快速收回投资，$ t0 j, p @4 T# p2 O) G7 J/ U
违背市场规律，疯狂打折，疯狂促销
) O/ P7 z" m5 b! Y& L- v: J据我了解，沈阳市的市场折扣已经达到45折，这已经把自己的提成全部让出来。
% b6 U9 {% w- Y4 T# C- r: X3 W更有甚者，销售提成达到匪夷所思的比例，自己辛辛苦苦投资几千万，到头来，
& d O$ ] c9 T$ z& N3 Q利润让给了客户，成绩都给了销售，风险和成本都自己承担。
- d" M5 K! o+ l( |沈阳有一家浴场就是这样，开业时疯狂打折促销。% X0 E5 a# A) ~% b4 a1 Q
结果后期连技师的工资都开不出来。3 d( c* u3 T# C
为什么，销售陷阱呗。! E" a/ {! M+ h- H# M
出来混，迟早要还的，有其实违背市场规律和成本价值的促销。
! J. ?8 _! L- }真的是作死。
4 R$ j; `. H) c# x1 F( R' f4 L3 E; y% O! E
玖+ I& W" M$ `- ]8 {1 T
股东内讧
+ ~' m w. g- N W, c/ \这个就不说了。我见过很多这样的案例，有的比电视剧里演的都狗血。: d# e2 B$ G2 o7 d: [8 ~9 N
股东内讧是浴场经营最大内伤。
, Z1 I% W- S; N- C而且没治。! r+ n& [. L3 m( J( B
当然了还有一个不得不说就是员工反水( [ i; F9 s) S" I
这点不常见，但危害很大。
* a, y9 e* F1 Y! r就是管理中山头林立，运营者摆不平各方的利益关系。6 x# T+ n$ F; b5 j
最终造成团队涣散，人心离失。
- T: n4 c' ~! [6 l9 t7 i这种伤害是内伤，很重。6 s8 `6 @3 N$ N9 r7 K" S
应该严格预防。8 d; G: \7 E: E: @
2 U5 i' _5 c! b# {! ]拾
% w/ G3 v; p# U5 V装修硬伤
3 i7 \/ x' v7 a& C$ `2 ?
3 t6 M" Q. [) {8 u6 h一个浴场动辄投资上千万, K% t! b8 ^% l! W. n( U
千万别为了省几个设计费0 c7 m @- q2 q
让人拿你的项目练手# U0 T) m) \4 U! P2 l7 V/ t' r
再好的外科医生也做不了眼科手术1 J% c5 S) _3 H, v/ Q; s }
专业的人还是专业的人来做吧。; J, q- F: M: t; q
少一些硬伤，少一些弯路，效率成本不能忽视。$ ^# u6 ]& }7 e+ E- x2 p
% i8 z4 K' I D; B2 n
拾壹/ [- q5 R1 J' E' [( }: U0 S) |
淡季经营
3 Z! v% P: O1 J& u f8 A a在浴场的淡季经营上，没有百战百胜的方法。4 `7 A! T9 d4 A, A. {
更没有放之四海皆准的道理。
+ e3 A Y1 r0 @* Q但会员营销是个不错的选择，多增加几个渠道和方法。
& g$ D. d" u% m- y$ ^你的浴场淡季经营就会波澜不惊。
& K. V9 Z9 X# e! z
/ I( X& f$ b+ G8 o1 y( x5 J3 R拾贰7 b8 y: U) ^: N# P
违发经营( R: p) |. i% {$ h$ \7 R' a0 B
5 n. F- A) m, g/ w; m2 {
时代变了，做生意要安分守己。, Y2 g, `3 V5 F0 {
赚钱不能太急，有的钱不能赚，有的钱不值得赚，
7 u0 u0 O1 z. n8 \+ l赚钱要有颗平常心。3 z7 l. g. o) S3 `) h
别碰法律，不然你赚的一切会让你一天内吐出来，甚至更惨。5 h4 ] B$ y0 T! m% H
多想想天上人间，皇家一号
7 B( G" N& ~7 y5 |& n* s; L这样的例子还不远。
0 I# ~/ M+ v z$ V( ^$ L1 }
; G2 L& D; s9 @! y F; ^
! ]5 E% A- N, B* y2 d( w1 `. Z" S L B6 h/ v7 R
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