浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
团建、营销、增效。
这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
+ P: S# H9 r8 P% u营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
. f0 J8 K" l" E* _5 t如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。

加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢

壹
4 r. o  `9 y) D* B, e鱼塘
! L% F+ Q2 a7 o" |: K2 q
传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
刮风下雨买不到鱼怎么办？
& ?5 N& i! `; c4 s最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。

【案例】
6 d9 Q! s) @: Z8 L$ ]小米的粉丝营销，网红店销
4 J- k+ @( q# j6 U' R【实践】
在开业前三个月开始培育自己的会员。
0 |( T4 j) Z# E" i开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
9 k, i4 b! K  ~9 q1、我要投放多少张
2、如何控制投放节奏
: C2 S& L; D8 \6 w& C& t3、价格如何递增
  [7 t) }% _3 M* Y8 L; x4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
9 Z, b, }# r0 i# e+ }. \如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
' g! K& _6 P! J" y) t% C& \4 y- L【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。

# @4 h0 @; s7 }) B) q9 e贰
会员
0 k6 F2 l* r2 o2 C6 a
5 Q# ?8 A! ?& k+ s增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
3 @" O# Z# o+ @3 }, Z! Z7 u每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
【案例】
3 U0 T6 a' y* o3 Z% X7 n肯德基、超市、星巴克咖啡
' x: R6 m6 ~, R% o6 ^& c/ j! [) z8 H) D【实践】
1 c& x9 x4 f* j: a浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
3 r% T" z  F: p% o% j$ S  O, t! `会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
【应用】
' r% F  Q( @, J4 J" u" V9 M会员的最大目的有三个
! m  O+ p2 V. X* u6 d5 ]' M1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
9 k5 N4 Z8 U4 Q9 k# c5 l2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
* G- K) _% x$ ^0 ]4 x$ n1 D$ [3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
【数据】
1 {$ D: T; A3 Y通过这种方法，在加上会员体验促销。
0 m& y$ A% O- c$ u& m4 ~比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了
/ S% F5 X0 E7 s
  h8 F. v/ f# g% v9 q6 U叁
渠道

渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
  p4 t! }3 T( H' W仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
$ Z& W, V6 Q) P" _' k【渠道】
出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
2 L$ x3 {" ]3 Z$ p3 q# |( ]【应用】
, @2 ]+ D% |1 H1 H% l如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
你的客流已经达到
1150+100=1250人/天

) e+ Q8 A. Y# R7 ^6 t8 K+ n6 `: y肆
俱乐部
4 Y: h2 g/ t& _. J- {在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
7 ?& E$ S0 {& Q- V2 l我们只说方法。
0 J1 M1 N# Z8 X5 E9 I/ Z这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
7 K( ]5 ^+ e3 n% S而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
. v) l8 k# U; K( _这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
. W# g# L3 P/ `& ]这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
  l) ~. y6 _1 @1 `1 t6 U健身房、高尔夫球会、高档会所
: S; k; R& z/ Y& D2 G& H【应用】
7 j" @4 H; a1 s固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
4 N  q2 \8 E+ q8 k; V如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
! @8 `$ ~# i% ]1 ?7 V$ B剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
) x0 R# ^7 U  z! ]# R7 ?: q最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
【数据】
0 _- s' J& N) n! |每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
1250+150=1400人

$ f- F8 [2 y& S1 @6 P
; b( G. Y" T% I) v' w8 ?8 R% X伍
服务管家

有点类似于夜总会的营销模式。
. u( c7 Y( B/ W4 F, H+ q7 k4 o- L以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
( e7 T6 p; E* g' A# b8 j区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
  T) ]7 u' p' ~& h/ [# A0 p. m  i销售员不但有销售提成，还有服务提成。
: E% U1 d- J1 i# t! H9 a比如：
0 P# s5 b& r3 g# V  _0 B你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
$ [, G, i6 F0 E9 q客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
' d3 X2 ?6 _7 z- _6 y6 ?- A% x当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
, [; x: y+ ^' |' n% Q当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
8 W# }" w$ D$ Y) s1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
: B5 H8 C0 l+ a) n6 H, B张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
你会感觉照顾的真周到
【案例】
. l( ~+ |6 r+ D6 n: w夜总会，会所
【应用】
2 h9 M- j! J/ \1 P, y提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
, c! X/ X& ?8 A4 H【数据】
1400+50人=1450人

陆
) w; F, d" X. P4 K0 E定向开发
! O  |2 `, r5 ]# h; J针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
针对不同人群，贴心产品。
7 ?, a! Y! M( W' ]- p1 k5 [6 x! X/ @【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
! T8 K5 D8 R. C% s【数据】
" V. {& p) |3 Y, r每天增加100人
1450+100人=1550人
8 s: X4 D: K( {/ [+ z

柒
社群营销

1 N0 T& S& @$ G4 f' W+ Y所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
9 m: D' ]; W4 W' [# _( y在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
: T4 g. ?! K7 O. E作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
) R3 L# ]" b* |1 }3 i/ Y. k. O社群活动据点
【客流】
; E8 p7 o+ _2 p$ y* \! |& m1550+50=1600人

捌
' m  ^  p+ o# x0 O" \6 v套餐产品
' M  g  a6 i  l吃喝玩乐一天99元。
这曾经是某家浴场的广告语。
( o) g4 y9 D9 \9 ?" h很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
5 S# o! h/ y/ \& S) P可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
) d. V; [; N( Q只限场外销售(原因就不解释了)
5 V2 l8 |( I) U5 U* X【应用】
套餐产品
+ Y- B0 E9 N& o' K" i+ d& g【客流】
/ E) V8 @' j% y/ K$ w1600+50人=1650人
& l( w3 p% h- j% e# L' ?
5 U, x3 g* i4 @0 d! r! k玖
- R) }1 M! c) |: N口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
; C' p  G! @" c) ~- o2 N' x这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
, i. p7 F% [- i! W$ \, ?0 a但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
* J; y' G& _* z" k5 w一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
OTA、渠道、外销
【客流】
2 M0 u7 @5 g' w0 B( [7 I数据不增加
3 M6 ]$ b  |& _5 V6 B% M3 }
  \5 `+ |8 `8 l拾
7 {8 A8 x" m- ]* p8 |' Q- Z9 ?" ~主副卡
8 ]9 X% S0 S% d: V5 V3 |' R$ G使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
6 O% d- u! h3 D2 ~3 p具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
3 \# X) Q8 \+ O# L/ g副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
& ]$ F4 G/ x: ?  r+ X& ?8 r另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
【数据】
6 Z" L# K% V3 v/ L* o1650+50=1700人
1 k7 h. A  s- l
$ ~  d) @" o1 n# h$ K$ o拾壹
# W: w, w. t/ t  I% x服务开发
1、培训课程
1 A: o0 `9 H& W  m+ A) k. o据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
; N* m- T' x6 a- [! G很多大学里也把游泳课作为学分基础。
5 e3 K$ W& i* `$ G. V- N+ |如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
+ y& d" V1 ^9 S( J4 h2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
: U) V4 Z; v5 a( q5、团体聚会
【数据】
, ]8 v2 R6 z) A* s7 O每天可增加50人
7 ^* `) ^! S- L& h' G. H1750+50=1800人

拾贰
# i1 w, `3 a( Y% m6 O1 l$ d通行卡
6 ?5 e; [5 j' T( M5 s9 d" t0 _不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
+ U' o8 U4 N' |* t" d  U$ y这个卡也交团体卡。
& j% E0 c8 B" S3 h比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
1 }, O. |4 C5 ?) Q* ]' p5 K不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
- U  q5 z$ S2 X7 F5 X; p这就解决了几个难题
  S& W3 I4 p. M5 B' u1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
( Y6 W  d, z, p, D2、能常来，人不来，卡会来
3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
, r3 n* d$ R/ R& }6 w+ ~" T我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
! [7 \! ]4 ~' C! f9 q假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
% Z7 h2 {  f+ {3 s3 D  C& d那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
【应用】
6 b% W5 \; f( h3 T+ G1 n单位卡、通行卡
【数据】
! r* ?4 N+ K  q6 H; e- B8 m, U1800+200=2000人
' d, R. i' K: }  o2 M: V
拾叁
& M- B$ T; Y% r# C7 H有限合伙人
这个说起来比较复杂。
/ n1 ~% V- L8 b+ U& h: C, a这里就不赘述了。
【数据】
& {& ]2 a5 B" H% t8 C5 K  f4 ]- k不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
3 X0 q8 P: S' K2000+100=2100人
  }1 K1 b, W8 e4 Y- r
拾肆
+ u  W/ @( m) H) h5 `+ C: C% fOTA
网上销售。
0 X% F$ _  G) e+ Q% s包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
4 r3 Q% z' l8 R  u3 R) l' U/ Y包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
. y% M% g' V5 h' g# O关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
3 n  a. H4 Y0 Z比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
4 \- ~6 u8 E3 n7 `0 M千万不要个人观点，忽略了这个时长。
+ f4 l- e* X. m9 ]你不做，就会被你的竞争对手占领了。
# B! q  B' q6 S【数据】
300人
2100+300=2400人

拾伍
预售
预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
& I( x( z- G  x1 x2 u3 ]) k7 ~看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
* v" I3 k4 w" q; C9 M6 G/ P但得到的宣传效应却很大。
我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
' z! b( ?& f2 F# k6 a【客流】
3 T* {) k, U* _" m6 D100人
( L% _# O- r: P2400+100=2500人
/ M9 R% `5 p% M/ F; p, Z* }
2 Z) ^. p/ e' T8 B# |拾陆
客户互换
6 o0 f7 o) A* ]+ a2 u1、他更需要客户
我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
比如售楼部。
9 k5 x$ O" l8 h; U我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
' m! M4 j% h4 g# ?4 D每月赠送你60000次精准广告营销
' ?4 p: R7 E. D( H送你1000名准客户
什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
* i0 m! j/ t" Y6 _6 c# b( K+ D增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
" e0 E. h% \7 b* s3 Z% m: K+ r( K2、每个更衣柜门一万元
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
这样广告也让很多商家信息若狂。
7 s3 j2 v0 E6 p. ^2 n; U7 y+ t关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
一举两得！

: t/ v$ i) \3 Q, i* h方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
* D7 _$ W$ \: G" R6 A只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。

; w& ]  q9 t" Q! M8 v) P祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。

8 M8 S) [9 d+ m+ [- }. n" y6 [4 }