浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
5 M' c7 I( `$ J问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
( e, I4 P; u4 v' O" m团建、营销、增效。
' w! ~0 |+ `1 x/ S- _$ C) m2 U% U这是浴场内部管理的三大基础。
/ z1 c3 c% w( D5 P4 e, l1 Y团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
5 m# \! R+ m  |5 `. h! a% N* X3 L: z# m6 r营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
' Q& @/ l6 O9 |2 c如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
6 k3 _% {8 t* f  Y; P
加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢

壹
鱼塘

传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
* w# f: x' m6 l/ F2 H& m7 r6 `" F简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
( f6 V: W4 j5 R问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
( N, f# P. T4 d- L* ]刮风下雨买不到鱼怎么办？
/ Q( [% w0 G  j最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。

【案例】
小米的粉丝营销，网红店销
【实践】
! q8 k5 j' o; ^在开业前三个月开始培育自己的会员。
开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
1、我要投放多少张
: ?! u5 P- T  }5 b# j' E* h2、如何控制投放节奏
3、价格如何递增
- P  X( _' k$ e, J- v' Y4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
% k) o( J7 X' G& c& s; n如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
' s' X5 [$ w9 N% B8 x, m因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
  O0 f5 F" m# a, ?  Y, J那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。
  T1 n1 ^+ Q6 S. F% B3 B% R
贰
会员

增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
# [- j: J3 s; i: u, I! a5 J每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
7 y9 c4 O4 i" ~$ e+ S" N【案例】
肯德基、超市、星巴克咖啡
6 Z2 ~0 x, ^+ [" f5 Y【实践】
8 j0 O8 u" P0 l# Y1 z浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
) v" {( p6 J$ d- y: L会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
1 q  `9 y, S7 F: Y+ I& y8 u【应用】
会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
1 D% c+ ~8 E/ X$ m! F, p) H/ A, d【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
0 A- W* E7 T4 Q  y( R- D每天预期可增加50人消费
. B& V8 L7 \& R1000+100+50=1150人了

叁
& w* n$ s3 Q) n渠道

; ?. m- H$ k7 v- G渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
2 ~2 G6 c& ~1 I+ |数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
0 }5 A4 Z! W' b$ w+ m: u7 T仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
" s$ g! h9 t) [- ]: _# o【渠道】
2 [: J3 P; ]5 Y8 G5 e3 Q- k出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
【应用】
  U& f- D- o( Q5 t7 D* S  i如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
# a& P) X$ T% D; z你的客流已经达到
1150+100=1250人/天
2 q: Q: {1 T/ a, m8 u7 [$ I
肆
俱乐部
在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
2 T& @# B; u3 |8 ^0 L2 ]. O而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
# c: `2 I& b# w' @3 p1 {. |这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
& r4 a, \* J" I5 _这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
0 ^# B7 C& b& r( J" F. J【案例】
健身房、高尔夫球会、高档会所
【应用】
# n) `3 U2 u; s4 G/ p2 v固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
" v% k9 C* ]$ z* I. x4 G最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
【数据】
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
1250+150=1400人
" S+ \5 l' ?6 D) m* _
( D% P+ w( ^: H. i% l8 F- @1 }
- e& l; O" i9 }/ |+ e伍
服务管家
# C' G- L, C. \0 P+ [; U
有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
销售员不但有销售提成，还有服务提成。
8 ?4 w/ `9 c4 G! w7 i1 A& F比如：
你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
3 x7 G' x; r* d客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
4 }4 a' G$ V& ]0 l客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
3 M4 V  l( ?5 m你会感觉照顾的真周到
【案例】
1 {4 `, ]; P+ O, x% u夜总会，会所
【应用】
0 g, I! u/ X" r  C/ B提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
1400+50人=1450人

陆
6 f/ T. A  s/ `; F+ P$ J定向开发
% R) L* J& P4 D! ]$ b' Z针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
针对不同人群，贴心产品。
【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
6 ]/ p- D1 f& Q/ v) \【数据】
每天增加100人
' b4 F5 k1 g! A3 w2 A! k8 ]1450+100人=1550人


  L" q- ~2 A, Q& J  f. y: n柒
% ]7 s! _6 c' A' M% e( W9 T社群营销

所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
% [5 L4 f5 r3 w9 h作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
3 ]+ t- |/ k" R5 P社群活动据点
; V1 X, L. p5 G9 Y( H9 Q7 t3 B) h7 q# b【客流】
/ A2 P  C) ^( f- Y1 V8 k" c: w1550+50=1600人

6 }( L' j1 r8 P' d捌
套餐产品
: G; S9 D5 U/ g" N! j: `" ^8 o吃喝玩乐一天99元。
这曾经是某家浴场的广告语。
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
只限场外销售(原因就不解释了)
【应用】
套餐产品
$ {0 L! D9 b: b  _) z& h【客流】
1600+50人=1650人
6 J( x* V: [! R% m- x, B% A9 x% F4 B
玖
: Y% I, z4 \! _( C/ g/ o/ |口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
' O' I6 b2 }0 t. f3 u' s9 f+ X3 k一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
' t% g) C  M6 |  d& qOTA、渠道、外销
【客流】
数据不增加
8 |0 h! ~0 v/ N) o
2 @" ~1 f+ g6 \) f1 S, p拾
1 H" Y, H5 M% T9 R6 @主副卡
使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
- z2 O9 C) x! \$ e- S, y  _" }$ E9 ^, l或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
4 A6 Y/ L  x/ B0 d* k副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
3 z0 y  O% K! J7 [另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
* L8 N' ~6 H) ]/ {3 i+ g具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
【数据】
1650+50=1700人

拾壹
& L$ B* y! Q2 r: v) \服务开发
4 [: C3 u$ Z( G2 `" d1、培训课程
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
0 F( N- [% e( h很多大学里也把游泳课作为学分基础。
: Z* K6 ^' B4 L/ S( m) r如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
2 W% J1 K. A0 ?2 n0 M3、共享管家
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
( n/ s8 p2 b; G% x有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
: {$ I$ n7 K6 {不过起了一个优雅的名字。
; b3 ]8 s4 r/ L4、生日派对
5、团体聚会
【数据】
0 _( R; c1 S6 Y; `, C5 Q2 C每天可增加50人
4 A0 ^. o5 L$ u. S& W1750+50=1800人
+ D# y' ~6 D0 P8 d. S
拾贰
8 z2 j0 `1 H: L* f: J9 f通行卡
& V( K: m3 T7 J& N/ w! h不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
! H$ }9 J! G# q1 i这就解决了几个难题
* P: V7 z! s& ~8 ]4 S0 t1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
- H) J& A& y4 l3 j/ f9 P3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
" I# W5 a5 q' K0 j& i# {我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
" t4 n; d& B# X# G, g+ Z假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
! \( ?! o6 t, v! N% v3 V- ?8 f那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
, f; r% A! g) O8 g【应用】
- H" A) M  a4 b0 K! g: |1 C3 \单位卡、通行卡
. Z, R, s2 C$ _, Q5 [【数据】
/ y* G0 R3 N. r0 r1800+200=2000人

( K* r( q" Y8 v; F- j拾叁
有限合伙人
( Z* W- c! r7 L, S5 w! d* n这个说起来比较复杂。
/ h1 k+ }! m7 k. s  y这里就不赘述了。
& i# a3 p; f4 N8 l1 B& Z6 p4 O) W【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
2000+100=2100人

拾肆
OTA
; ?6 }; a2 N$ _9 L6 r, o网上销售。
3 k$ }2 q' Q8 k- |+ _0 V4 l包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
+ f  x9 X+ R7 C. u/ f. z包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
! E# W$ y. v8 Q! G. `) T关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
( a( D( D; _7 f8 T比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
' i4 d) o6 r# r" Z. {) K, k5 ~% q千万不要个人观点，忽略了这个时长。
3 @( F7 \* J$ j  x你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
300人
/ u+ O: ~( u# `2100+300=2400人

拾伍
预售
( J7 e' h6 \9 B2 m" Q预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
  V$ k& b( n4 [0 m* R/ E$ a8 A但得到的宣传效应却很大。
3 {  R: {4 s9 g% [我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
$ o/ Q3 M# a( D! {) c【客流】
100人
2400+100=2500人
; `8 k& d3 x8 t8 f3 _! @3 g2 [
3 t0 J' F% J! d( n拾陆
7 A1 u6 X; W7 O客户互换
6 {. I  }& U, U# L  Y1、他更需要客户
, u  l. G8 n% I: j9 P我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
2 }, j: ]% s0 e* |比如售楼部。
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
  R3 g; \' I" y1 p# X: O/ J( M' ^每月赠送你60000次精准广告营销
送你1000名准客户
" u. n$ I; F) j什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
6 V7 E8 S5 I* B1 J0 S, @增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
: v+ z& n0 e. ?/ I* g9 ]年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
% {% O" c7 f7 E/ ?. v1 V9 ^2、每个更衣柜门一万元
. J& d( h8 i, T8 t+ B- f  `! h/ q只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
这样广告也让很多商家信息若狂。
9 F$ K' S" _( T- i) K7 o+ x8 D关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
一举两得！
0 z8 w/ f' C9 m3 k' S3 l
方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
7 C+ c- z2 ]9 r* R5 c7 I1 f: y3 p只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
. F6 f# Z8 n8 @& M) y% A
/ L3 }( d% I6 ~, o7 O9 N祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。

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