浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
5 L# I2 U% `. g0 j" V; O4 [5 w大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
' {0 R6 G1 @' }8 i$ M问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
: N+ F( O& a! F7 d2 n团建、营销、增效。
# f0 O- ^3 R5 }% X: p, G: W这是浴场内部管理的三大基础。
5 V2 Z# e4 _6 J' Z团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
7 R8 g+ B" G6 U& _, ^; a营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。

加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
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2 @- `1 s6 m+ W& \# K3 B# a% h壹
+ L2 a: B* w$ V- ^% G鱼塘
0 D# W* F. d3 P9 O) t
传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。
1 K5 o" n2 T" @& }8 L
  }+ |; T2 R& m【案例】
( q% s+ Q! n) o% y8 g! U: G1 B0 i小米的粉丝营销，网红店销
; p8 f+ G8 H( n: y# s7 `4 {0 d【实践】
在开业前三个月开始培育自己的会员。
开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
* ]" _: O  W4 o; ^1、我要投放多少张
+ ~3 j9 C4 Z( m2 t2、如何控制投放节奏
1 V! E4 b. D3 J1 C6 ~( w+ c3、价格如何递增
4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
, z7 A( m+ n! A6 M- s至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
& c  Y' y6 P7 h那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
【禁忌】
! N$ j* Z3 Y$ V3 Y浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
0 M  O) r' f: R* D一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。
$ [; e5 O5 J3 S* k4 T$ [
7 [: u3 D2 x& X: c) S1 w贰
会员

增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
3 w& y- Q/ n- `6 J& M; o- s每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
【案例】
肯德基、超市、星巴克咖啡
【实践】
浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
) K5 h* o0 e( C$ p【应用】
会员的最大目的有三个
- C' V/ X* R2 U$ O" V# ~1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
  B& k( d4 {- ^7 r/ R8 L2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
5 J4 ?6 Y% s# \: i3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
& _9 C9 @- L% }/ s) D" S. {【数据】
% m! b1 w1 L& [0 h3 \  q) g通过这种方法，在加上会员体验促销。
' h7 N* R" O/ ~: s$ M$ x) Y比如每逢8号女士门票半价，等等
每天预期可增加50人消费
1000+100+50=1150人了

叁
渠道
0 _* `* l3 V; E) A' u
1 A5 A! B+ f% Z: y1 ?; p渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
; M3 H2 ~3 q7 D( q比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
& z5 N) Q8 l5 E  c6 h【渠道】
  Z$ S) P% r, p. U0 ?$ P- Y出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
. z* C2 [( E, f2 A4 n  C0 M【应用】
- s4 {# J# N, l$ \; D4 v4 ~( l6 z8 a如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
你的客流已经达到
1150+100=1250人/天

肆
俱乐部
在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
, V8 g  ~6 f8 V( B7 N8 C我们只说方法。
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
【案例】
健身房、高尔夫球会、高档会所
【应用】
% T, v. V. C1 x2 I1 M! q固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
( `4 Q+ @, v3 T, g+ m: K剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
9 j* N+ o6 N& Q! k+ C最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
【数据】
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
1250+150=1400人


伍
服务管家
% ?& V. u7 q4 P+ d: t$ h2 E/ ^$ h/ S
& {! \& g+ R7 Y$ H6 E有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
. t, i* b, D) ^/ A销售员不但有销售提成，还有服务提成。
8 r3 j1 F2 ?& A: f* v2 d, E比如：
7 ?# o& u; @; v& A! x* U$ d' T" W你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
8 l1 r" [7 k4 N, E, |' V客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
& R7 n) j# f1 d; C* ~- }+ W如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
) {- L7 ]7 _/ N# E( C* ?3 r  v8 D我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
% w; H5 R7 o& g7 O0 J" [1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
. Q# V4 Y8 H' X% k1 R# C+ A你会感觉照顾的真周到
6 Y( z: E# \4 }( E/ n. Y【案例】
夜总会，会所
【应用】
提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
1400+50人=1450人
! D; D3 ^* Y, j
陆
$ o5 g4 c/ R9 X& V. t! k4 d. g定向开发
针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
针对不同人群，贴心产品。
【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
【数据】
每天增加100人
) H- l- F% |' [, }" M% N3 i1450+100人=1550人
7 g7 n; y! |8 H$ E

, R  k9 @* ]* u  y0 F; K柒
  `. W0 ~0 L  z0 ?' h  S9 ^社群营销

# M. R+ c" W& h所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
/ |: S# e9 D) b* ]0 P3 _. S6 t) `在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
作为单位聚会，生日派对的定点场所。
【应用】
; r5 X0 v! Q9 ]! `社群活动据点
8 _9 P2 _; D9 @: V5 G% ?. J! B+ |( v【客流】
1550+50=1600人

捌
套餐产品
, ?8 e- ]5 E0 i! \! p. k7 g吃喝玩乐一天99元。
$ n+ I4 s; C, O8 W* H  g这曾经是某家浴场的广告语。
% P1 E" i  Z$ r很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
% _. W& z3 x+ H) Z0 H7 X可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
* w$ I+ V0 A( o6 k* Q+ X4 T: y只限场外销售(原因就不解释了)
【应用】
8 j8 T# `0 t6 K套餐产品
【客流】
1600+50人=1650人
; H5 U- T1 O( ]( j
玖
口碑
意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
' A8 h6 {/ g% \7 t但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
/ Q, o4 F5 n5 e1 p: j, s& S【应用】
OTA、渠道、外销
【客流】
数据不增加
4 t- r1 G* Y2 C' ~
' T! O+ p& x0 D: _! z$ R拾
主副卡
使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
( H6 p' q- \7 Z4 a副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
+ m) U: s# K7 _. H/ b具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
【数据】
1650+50=1700人

, J) B$ `1 X1 W拾壹
服务开发
1、培训课程
' I. V: J* X7 h: L2 y# A6 u0 K; \+ B% o据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
很多大学里也把游泳课作为学分基础。
& e2 I% M$ J5 [% f4 U如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
4 \% D7 ?$ ^5 l/ |" o2、游戏托管
或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
3、共享管家
2 j. t* K) ^6 j3 W% g客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
5、团体聚会
; m* v# u7 m# D+ H2 S; l' U【数据】
# v0 l  s8 F$ y5 P8 y  p每天可增加50人
1750+50=1800人
( S5 t3 I7 @2 S# d  ?7 ~" q
拾贰
3 H$ V) y: Z' X9 q3 T8 ]通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
  z5 S( j5 T# T  ^6 ?这个卡也交团体卡。
' {3 F' e8 g$ G) ]( i4 \比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
/ _! z( {9 D0 _; g3 ?不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
  U3 z) @; D" c这就解决了几个难题
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
2、能常来，人不来，卡会来
3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
5 \, s1 x( i# s0 [因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
  i( A1 k& ]4 O" F我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
; }) b# m7 j" X& W8 F) ~" _6 f那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
% a4 Y3 \2 F+ l. {+ K【应用】
单位卡、通行卡
【数据】
1800+200=2000人
9 N. x5 s% Q9 F  l, _
6 S) L9 `, o9 ^7 h拾叁
" D5 z0 F) X5 I$ D7 @有限合伙人
2 E6 K6 `* F0 O3 S# h这个说起来比较复杂。
  R1 v. z- X( \' |4 N8 A+ a这里就不赘述了。
【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
( a8 \; M( e1 i* e& \3 i2000+100=2100人

- z1 y9 F/ [. T: B! k3 O. _拾肆
OTA
4 e0 E( x; X, S" j! j网上销售。
6 t- z0 ?7 |8 X包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
- H, K8 \( t: c# Z0 q- _包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
: }9 o; s: ^% L9 I6 ~3 C8 D5 X关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
千万不要个人观点，忽略了这个时长。
你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
5 ^* V6 Z6 d  ]% j& X; p5 a300人
2100+300=2400人
" @" p% I! E9 W7 N4 p
8 z2 @; ^: {& e拾伍
# D% R! w3 f0 M: ~+ M预售
  P' g- `) \+ k$ g预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
* o1 J+ l& j, d" |+ `" p看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
* g5 ~3 l* s; Z7 R' B预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
6 m1 s; h9 b  H1 [/ p, c! `- M1 c但得到的宣传效应却很大。
) U5 F& L8 m1 \  |3 q我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
8 T- \2 M3 E$ o. A8 p1 A) n; R【客流】
4 b  o5 u. a: Y4 D100人
: h; H1 X0 D% e% R2 `# g! T2400+100=2500人

/ N& ]* Y  p8 _1 M' q拾陆
  n9 [: u! {" d( b, p4 D客户互换
+ n5 ~0 a, q* R) t. `5 _! {1、他更需要客户
我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
) q" j: P4 {3 q4 z" I5 W9 R& |比如售楼部。
2 v* w$ n, ^! _+ O5 V1 _' |  n7 B& L我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
8 D7 e8 H% {! c" A& T每月赠送你60000次精准广告营销
, S1 B% H1 P- h3 i  T2 v! Y+ W送你1000名准客户
什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
( i4 g! `" O$ w) m增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
3 {9 E) W& {, G( H  K2、每个更衣柜门一万元
只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
这样广告也让很多商家信息若狂。
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
- E* q$ p' Q, [1 p' i一举两得！

+ s+ z; E# v6 L6 a. R6 C方法太多，就不说了。
归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
. ~0 u% l, v. R' y& x
祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。
% L! A# t4 j3 L& k; O
& A) ]0 h  M' q6 Y& J9 K- f