浴场客流倍增的方法和实践

浴场都开业了，效果却不太理想。
% O3 l6 O$ n: h大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。
团建、营销、增效。
0 ~1 s  `4 ?& g/ _这是浴场内部管理的三大基础。
团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
/ ?4 r$ M, p% T# g( ?1 n  {营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
今天就从增效说起。
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。

加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢

壹
鱼塘

传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
0 z/ C. J( D$ m5 d% o+ m  i8 |8 P. Q" h简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。
4 G3 t1 }+ l8 O: e2 A问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办
$ \# K; j0 a0 \4 b6 x1 v* w刮风下雨买不到鱼怎么办？
最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。

【案例】
小米的粉丝营销，网红店销
- N2 V, Y, i- r2 u% {; n% C) e* A9 d【实践】
5 C* A( h9 K- z8 e5 j在开业前三个月开始培育自己的会员。
开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。
* y! h: q3 i; b5 \- G1、我要投放多少张
% B9 p) P: g+ u" r" e2、如何控制投放节奏
( z- X/ u) g/ D) k3、价格如何递增
* s% L) v+ a4 B' S1 }4 P4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
' L; P2 \- [4 _4 b1 @6 Q6 J' q至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。
那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
5 c. x6 }% e4 u【禁忌】
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。
3 l  C: Y: r/ Q: \一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。

贰
! o$ f3 }4 x2 h' ]- a2 H1 z/ |7 n会员
- ~5 u' k( K( O3 F# _5 W9 \' j: ]
增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。
4 `" c5 k7 F2 l8 s) H3 B每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
; P$ Y0 d7 }5 ~+ f) T  q3 D【案例】
肯德基、超市、星巴克咖啡
【实践】
8 {% o4 m" o9 h( f; P4 M浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
) I7 |$ U2 H* g8 L9 T会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
( m1 o4 k% e. d4 z" ^【应用】
会员的最大目的有三个
1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
% d- E& q3 K6 y8 D5 H2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
7 w2 X4 p, r5 b% z) o6 x3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
( n, o5 |6 ]; a# A% K8 C! h【数据】
通过这种方法，在加上会员体验促销。
比如每逢8号女士门票半价，等等
: i0 E% e% L( p0 M每天预期可增加50人消费
" R6 N; X6 Y; e: t) ^6 y% f1000+100+50=1150人了
/ ~# A- B3 v5 h$ D6 d
. k6 s* x$ f5 o. j  W3 D叁
渠道
* _( g& H7 h0 v' X3 \# M
渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。
2 j% K! D) _$ M6 ~3 q: c4 \* U! O数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
【渠道】
/ [2 W- z) Z/ Y; q出租车、旅行团、OTA、学校、教练、
( x( z5 M' }* k- ?$ F9 q【应用】
7 p% L2 s9 w8 p3 J如果你做的好，每天至少增加100人
【数据】
  P! @  r/ r7 Y4 {, Q你的客流已经达到
1150+100=1250人/天

9 V1 R! J5 T$ W4 y& W肆
. g) X5 a+ x& o4 L, Z+ d) S俱乐部
7 L2 f7 {2 l9 J, ?在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。
% H9 x9 ]# ^% ^" o5 y& y4 t, E5 B我们只说方法。
  Y- V' b" t3 q* u; {8 \这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。
+ H1 B/ H) P- R【案例】
8 M5 v7 g* g0 g% j健身房、高尔夫球会、高档会所
! Z" {# r3 G" [# d# _: z5 D, \【应用】
7 D; i- _' {+ H) {# U5 l3 L- X; l& `) h5 {固化会员，不管你来不来，每天都在交钱
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
( N& ?" r3 G* F: e+ P3 g; R3 N! |- i剩下的店面消费，充值消费都是赚的。
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
【数据】
每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。
1250+150=1400人

9 S0 K5 j( Q8 l2 Y' N! V, M
伍
服务管家
0 m& C/ R3 c8 ?
有点类似于夜总会的营销模式。
以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
8 Y# y1 S/ J, t" r区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
8 C; D/ _' E  O& C' ^销售员不但有销售提成，还有服务提成。
6 ^0 X2 P2 ~6 I比如：
你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。
1 m1 B3 n% w- ~9 r) B客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。
9 x# s8 h# P) X- V当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
, W$ a7 [% z/ K4 o当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。
/ r6 Q! V% e3 m0 n7 Q7 D+ z9 @" c6 r我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。
: b& A: \, M/ ]' H9 i1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。
) L: b) z1 b7 Q张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
你会感觉照顾的真周到
【案例】
夜总会，会所
【应用】
# X  Y4 Y1 o8 k+ K. l- |提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天
【数据】
1400+50人=1450人
% y: d+ h3 y) Y* j% w" Z
陆
9 ]$ t2 R# f. o" |3 U* j1 ?- ]定向开发
6 @0 v: E& M) t" |; G针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
. l- j9 |* s$ s* ?针对不同人群，贴心产品。
【应用】
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡
【数据】
& ]; F3 k4 D; `( f# G- u6 D每天增加100人
9 @5 h6 P" D+ u" R5 `  v+ X% c1450+100人=1550人


柒
/ E# K% |! S! `; Z/ \3 @7 x; M% ]社群营销

所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。
, W: \# U+ X) w; A1 W) p在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
4 |7 Z$ [9 p* F: H( n注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
" K) x4 C/ s1 Y0 V( U  ~3 ?作为单位聚会，生日派对的定点场所。
, Y1 T4 K; A& \) N) e【应用】
0 h6 ?) ]6 O9 V8 H$ m, f! @社群活动据点
! h8 Z) i& y( j& A1 W【客流】
1550+50=1600人

: G( }# X2 E" K) v# h& `, U捌
套餐产品
1 R" ]8 ]: O; p) M吃喝玩乐一天99元。
这曾经是某家浴场的广告语。
, n9 p& m; e0 ?5 b/ ~2 _很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。
只限场外销售(原因就不解释了)
- N- L  {" |7 `/ I6 b5 Y【应用】
3 w$ d; D; x' Z. V( r' S) k, D$ v套餐产品
【客流】
/ v7 W6 S* x3 M9 F1 R! |1600+50人=1650人
' A( ~/ }) }0 u- V
玖
口碑
& f/ B2 w0 |- ~& u意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。
" w/ b3 O) `7 p: v* i这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。
, W- X* y" [! q8 A7 ]% A但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
4 y/ g1 a: g; r6 I6 o& |一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
【应用】
6 y  D/ L  N2 t/ j& Y, [OTA、渠道、外销
【客流】
: G$ e/ W! J) \0 [4 t  @数据不增加
9 N8 b* a, k. [3 w/ K# G) r3 I
拾
主副卡
! z$ a' |. C2 t2 S$ R  c使用主副卡的方法，可以开发增量客户。
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。
副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
& c/ E5 D$ Y4 {4 ~* }* a另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。
【数据】
. g$ h5 m! I/ ]+ m9 n: L1650+50=1700人

: q: D' ?5 T0 z3 J$ K拾壹
服务开发
1、培训课程
据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
5 I; K+ n' M" Z- _  f$ B+ g6 X  Q很多大学里也把游泳课作为学分基础。
( `1 _/ y6 x  \" ?如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。
2、游戏托管
/ l2 s3 t7 Y. c或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
3、共享管家
1 C, ?; C8 _9 A& e* C; c9 ]客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
有点类似于前几天海南热潮的共享男友。
5 o4 H0 l  F1 i% D( F$ c1 U' `不过起了一个优雅的名字。
4、生日派对
5、团体聚会
【数据】
每天可增加50人
4 l+ O7 a' |+ W1 U1750+50=1800人
* B. S8 i9 |4 D& l# F
拾贰
3 M2 \& K9 p6 p) ?+ N通行卡
不限本人消费，只限消费频次的会员卡。
0 r+ c! V, W3 r$ [这个卡也交团体卡。
比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。
0 Y: t0 X, I! B' x3 U; `& P不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。
这就解决了几个难题
  E$ K9 P, a  |( {+ h) W) r- Q1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱
5 ^  g8 @2 t1 _+ K# z. {/ n2、能常来，人不来，卡会来
3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
# y; s  W; q) O4 R因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。
  @9 I+ X6 ]0 o9 [* c- X6 c假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
( |4 f& d2 V% _3 W7 a* N200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)
% I& f' w2 U1 X7 k* Z那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。
【应用】
单位卡、通行卡
& P5 L' ]4 a7 Y! ]' o+ |【数据】
1800+200=2000人
& E* Q% `$ u: S6 L& n4 b( q
/ Z4 M% Z1 R  p; z拾叁
% |( F' r) q5 l, k0 q" M* r# ?1 _有限合伙人
8 @# R5 G% e( u6 k" `6 H) i这个说起来比较复杂。
+ ]. {1 n" I( g( {# x这里就不赘述了。
【数据】
不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。
2000+100=2100人
+ g3 p" i5 |: e: F
拾肆
4 R" V4 ^5 m+ y0 O# {OTA
1 |- ?" j$ N0 r1 @4 C网上销售。
包括美团、点评、糯米等
我建议都做。
包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。
关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。
, G1 a' h& @  c' O/ g很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
" Y6 U4 A; {. c. ?5 s# z9 q1 z0 F千万不要个人观点，忽略了这个时长。
你不做，就会被你的竞争对手占领了。
【数据】
$ ]! v! K5 s/ j0 ~' q300人
+ A# N* F. V# n: i4 t2100+300=2400人
3 E6 u1 Y$ ~7 z! j5 x
1 U- m/ ~9 K0 ]9 N/ b0 i, o拾伍
预售
7 ^/ h  H5 Z/ J: u, ^$ ?5 o预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。
0 l  W0 u" m7 d! u; T/ I' E2 p$ U看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
# ^) }  [* ^# q8 l. {要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
9 S' n" c$ Z- X1 `, C但得到的宣传效应却很大。
我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
【客流】
' S& v( o, T1 g$ Q$ B100人
2400+100=2500人
7 l* ]# U% b0 I2 D
拾陆
- n! V/ c8 g1 T3 C$ @$ l2 I客户互换
9 O% i, W! T# `+ F! A, N1、他更需要客户
; C% T4 D7 a/ b( ~) A1 R6 i我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。
3 q+ v6 P8 R% w0 h& f+ f比如售楼部。
$ ~# e# e7 R% C* J1 z我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
每月赠送你60000次精准广告营销
送你1000名准客户
# E3 [2 }! D8 y什么意思呢。
比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
: H% ]. W. s* g1 A5 J增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
  m7 p: A4 p8 {& e3 k( ?  f年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
2、每个更衣柜门一万元
& p' E; K: u0 @- r0 i/ W只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
+ K1 O5 Z1 M# g* {; Q这样广告也让很多商家信息若狂。
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
" B9 q+ I% y2 E" B+ U: J一举两得！

6 E: Z# g! T" c4 v' x4 P方法太多，就不说了。
. t' M/ I+ D7 Z( X归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
* |9 }# N- _3 S( b; U5 ^  S2 T
) g& j+ [' Z: L2 {* B% P祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。
1 U9 ^2 ?2 p0 [9 W. s# H8 Z
4 N: r* \' G5 q7 Z* G