浴场都开业了，效果却不太理想。
2 j$ d( g7 X- u3 {8 s大浴场问题尤为严重，有的甚至每天的利润都不够成本，一开业就输在起跑线上。
! \; m) ^8 F; U/ x, G问题很多，原因要总结，但更迫切的问题是如何优化服务、提升效益。再难也要过日子呀，对不对。/ \8 ^3 V6 P5 m" d. X/ i7 J4 v8 ]' X
团建、营销、增效。/ J+ D1 t/ h! v8 \% K
这是浴场内部管理的三大基础。
5 b! S8 z! t0 |. s团建，团队建设专门开篇说，这里不再啰嗦。
$ I- b6 u0 a% N营销就一个中心(以客户为中心)两个基本点(卖点、痛点)，说起来简单，做好难。
& o2 X! B) u# u5 X. {% @( X今天就从增效说起。% V, s4 \) O1 @: s
如何在现有资源条件下，提升效率，增加效益。
3 I5 l; y; y6 V3 [
2 y% Q0 g* f' b5 |加入每天有1000名自然客流，如何提高到全年每天平均2000人呢
' @4 v: {. ^% ]5 p& K% E3 u2 p! W O9 a* ^$ |. k' i, z3 ?0 N; h
壹. u, I$ H# G6 ~
鱼塘
* ^' r4 i4 b8 b6 D" V) {2 y; } \: F) \$ R: f4 U, n; r7 b
传统的浴场营销模式大多着眼于急功近利。
; [$ M; j6 |( q5 f' S, R) H简单的说，我想吃鱼了，拿钱去市场买一条好了。1 c8 l- C8 y% Z6 H7 _# G
问题是，如果鱼被买完了，你的客户被别家浴场抢走了怎么办; N' z5 r; e- |( U* [) G" b: M, B
刮风下雨买不到鱼怎么办？
9 {: d* m9 b4 r2 q, m8 B. f最好的办法就是自己建一个客户鱼塘。自己养鱼，想什么时候吃就什么时候吃。; W0 i* c! r# O
4 a0 B. ~& C# M/ p4 J) G
【案例】3 Z) }2 f1 m5 M
小米的粉丝营销，网红店销" `* G& C! l& u* X
【实践】
* k; y7 W9 g, f7 Q在开业前三个月开始培育自己的会员。* c' ^2 O. I7 m+ h
开始销售门票团购卡，比如销售10张门票的开业大吉卡，这里面有三个技术指标要控制好。; Y0 `; }0 B2 @' B6 @
1、我要投放多少张
1 a0 R7 c: @+ A( G* e6 C- a6 e/ b2、如何控制投放节奏
4 k, F; @) P$ x5 U0 n0 s- F6 K$ n# A3、价格如何递增
; i' V& R5 ]0 Y4 m4 F) w* y% {4、如何做到缓慢释放，说白了，别都在节假日一起来。
7 K: I, A9 j; F" U* n, X8 x! e9 f如果你想每天增加100人，那么就要投放36000张门票，可以折算成3600张10次的门票卡，或者1200张30次的门票卡。
" d& S4 ~% W; c3 F6 u# {至于怎么投放，你的价格如何递增，或者如何控制消费随机性，这里不做探讨。
% x: k& z/ D0 G" X因为有了这开业前的预热，有了这36000尾客户鱼苗，你的每天客流就会增加100人。7 n3 p- o6 D1 p3 q% E
那么你的自然客流1000人+100人的会员鱼苗=1100人了
8 k, l, x8 J. W- u$ |1 G8 K9 f【禁忌】4 s: [) @! B% p& e: R
浴场内的蛋糕有两块，一是门票，一是二次消费。: c3 h7 M: {3 l. V0 \! ]1 x
一般只拿门票做文章，二次消费的蛋糕轻易不要动。) j; Z* t/ t9 M+ n
; `7 c3 f/ t1 e6 b8 T+ l1 k# l
贰% S% v$ Y0 n( X* C* B. x6 M
会员/ ^! l+ s# m" d. S/ H" H+ A
# {' u" D( [: H0 C4 L6 _
增加消费频次，是提升客流的最简单有效的办法如果你留心当地的超市，就明白了。& U" B2 V- M+ X1 @; r* v$ l7 t
每次你消费时，如果是会员，价格便宜不说，还都给你留个尾巴，送积分给你，目的是让你下次还来。
2 I8 Z |' J' F& t【案例】$ q1 f! z* x1 L( f' y
肯德基、超市、星巴克咖啡$ q* X G+ _; N e7 m: g
【实践】
% X& N: e; ~: N# J2 X浴乐汤的年卡会员50元，终身卡会员100元
1 P0 \+ n4 T% k8 y会员消费有优惠，而且还有积分赠送。
5 b- v* L! B) ^! q5 i2 i【应用】# L0 y3 k7 `. i* a
会员的最大目的有三个
% Z: E7 _" l1 ]$ d1、消费免疫，是你家的会员就懒得再去别人家。
& w/ D. j4 H6 `# L% M# {2、保持联系，以会员体验为纽带，保持紧密联系
$ i6 k% ^7 C4 l$ @3、消费频率，原来半年不来一次，现在经常来
* y6 _9 a |" `( |: _: y# m. r) ]【数据】) [ V, q( j- _. i
通过这种方法，在加上会员体验促销。* w8 g2 U3 D: L8 _0 M/ Q: _
比如每逢8号女士门票半价，等等
; l. ] s4 `6 s, ]/ q每天预期可增加50人消费2 N& m' X& F# x) h+ C) K
1000+100+50=1150人了3 c2 M8 O% W% ~1 h- G
4 C% w' @7 {8 V8 v, I( k叁
8 `$ E) w3 C! w渠道* Y4 ]. V" U$ Y
- ]1 H: q% p, x4 n6 A
渠道增效，是最有效也最容易被忽略的办法。; D: C4 C3 H# `- D- e
比如简单的例子，只要开发出租车渠道，出租车司机如果100元办理会员，每月可以免门票体验一次，另外每送过来一车客户。消费5元。. j+ C0 t* |; q0 e4 K% t
数字我都是随便说的，但有一点，一个中小型城市，最少也有3000辆出租车，6000名出租车司机。; h7 W' `" ?6 @* R: P
仅仅出租车司机每天就能给你送来50名客人。
8 G5 H, Z5 z7 r7 C【渠道】
J3 F6 ~- z$ j出租车、旅行团、OTA、学校、教练、8 [- N* p7 ?) ~
【应用】
/ K8 b% O p/ T, G1 D% {: L9 T6 {, J如果你做的好，每天至少增加100人9 e0 k9 z: Q) I2 Q* a
【数据】 j) r" X) k$ [2 l2 [$ d O: i
你的客流已经达到
) F/ E4 w: [# x/ I. M' M! \2 ?1150+100=1250人/天" ]6 }( W! S( @4 J$ e. C; }9 T' X
0 w1 u, {: h. d
肆/ Y% G# ^, z/ z
俱乐部
1 s, h9 M8 E% L% \在营销手法上，健身房的销售模式很值得借鉴。很多高档会所也在采用这种方法。
# Q" ^! _; A# I8 X. @比如我在某项目的产品开发时，推出3000元全家(2大+1小)全年免门票模式。- m) d/ g" F) g! I. z
当然了这个价格可以自己定，也可以不断的递增。, g. f* A, K* s. V: r( d; ]
我们只说方法。: l4 }2 ^8 d4 z% i0 z) Q: o/ v
这有点类似于健身房的模式，或者单位食堂的模式，不管你来不来，我都收钱。
. x8 Q8 `. s7 j! Y& Z而且我们门票免费，只收服务费。一年的服务费是3000元。
' }* T {6 r- t1 ~这种卡很容易销售。关键的节点是要控制销售总量，控制价格递增的速度。) ^ L, D. C. u. P: z* m
这是个技术活儿，不在这里探讨，具体实操自己把握吧。3 W$ h1 X2 A2 _* a! `/ e! e+ U- p
【案例】
6 ?. X3 D% [/ a9 z' `7 k- z8 p. y( d健身房、高尔夫球会、高档会所
; X I% B& J# a- Q/ e【应用】) F: W5 z# }: @* z8 g" Y/ ?3 u
固化会员，不管你来不来，每天都在交钱5 a5 }1 c# d9 _9 t- G4 J
如果你每天开发8张会员，就有2920个家庭会员，就有24000元收入，5000平以下的浴场保本就差不多了。
$ N+ a( A* {: I$ g剩下的店面消费，充值消费都是赚的。3 p1 ^8 D" i% R8 i, \4 J l3 U
最主要的是，每天可以多增加150人，也就是50个家庭，每个家庭按200元消费标准，就增加了10000元的营收。
+ U6 w6 u/ w, j5 H- y0 h6 O【数据】
_( T* g; v: w% g9 x0 F每天可增加150人消费，可增加10000元营业收入。8 r) Z _" x7 O2 W
1250+150=1400人
+ X1 w- b& z% L: D7 o% X, M( m2 s' \ N! s5 [$ q
( ~% _( B* \/ V伍
* x ]5 H/ x1 }; Z4 ^# K; I服务管家$ \4 W, M \ Z5 a( e
5 F0 M1 [/ }: l
有点类似于夜总会的营销模式。
- F1 y, g" v, L6 I. B/ e1 `# p以前的售卡，卖完卡了，就没人理客户了。
7 r& P" K/ d r2 z区别于售前营销，服务管家是打通了售前，售中，售后的各个环节。
1 N6 D5 ]$ Y8 e6 k- z! Y$ K3 ^销售员不但有销售提成，还有服务提成。
# a1 Q. l5 b1 Y- ~# t6 \8 V比如：
: K' Z5 X8 P# o5 W1 b0 h ~你开发的会员，客户1000元办卡，你拿走20元销售提成。4 i* P. R" b1 A" A& ^/ i# `! p
客户每次来消费，如果消费了500元，又送给你3%，也就是15元的提成。8 W/ O, j% r) e% Z: ~8 \2 f
客户继续充值2000元，你又拿走2000*2%=40元提成，消费这2000时，还有3%服务提成。4 Z I6 d4 ]; W5 Z/ x' p$ o- {8 f2 R
当然了，我们推广的是服务外挂模式。就是销售员是没有底薪的，只有300元的话费补贴。- E6 u: n# i# U R' Q V
如果销售员有底薪，没有3%；如果你不要底薪，外加3%服务提成。
* E% x$ L n8 v2 N+ w当然了2%或3%是你自己定的，具体多少在这里不讨论。" A" r2 P) S6 f4 J- X" r
我们的目的就是调动销售人员的主观积极性。% o. G! d E, e& d- D4 S
1、他会拼命开拓客户，张哥呀，好久没来做颈肩了，要注意身体呀，李姐呀，我们又上了新的面膜，来体验下吧。
: P2 A0 W% y p$ i" }. ?+ W4 X2、提升客户体验，销售会用心呵护手里的会员，了解客户喜好。% _+ [5 b+ v& f0 w
张哥，你先洗澡，半小时后我给你安排了8号技师给你搓澡，一小时后你在9号桌吃你喜欢的炸酱面，一个半小时后我找了两位我的客户，你的同行陪你都地主，她俩可都是美女哦~
: K" D2 {& J4 j% J% Y: D你会感觉照顾的真周到
+ l8 I& H& e/ B+ Y! M" |【案例】! W+ H: w+ g5 x4 ^1 D0 }3 u9 X
夜总会，会所
7 J4 b* G) g; [. X. z( t- u【应用】
4 t+ {) f2 ^2 N6 f: R提升客户体验，通过点对点的营销推广，增加50人每天% |9 _- H* V1 ?( \
【数据】: s, ^& r9 Y) V! q! P
1400+50人=1450人
7 W6 v% M7 T: F9 \! l [( U# f8 q0 J, h5 j/ c4 c$ d
陆
+ k+ Y# E' U+ d" _% H定向开发
3 g0 K" V( a% t b [针对特定人群的产品开发，如儿童卡，白领卡，丽人卡，健身卡，游泳卡等在做产品规划的时候，一定要做市场细分。
5 ~* a& G2 K; l5 }5 c5 b针对不同人群，贴心产品。
) g# X1 G# ?, @, t0 `& U【应用】+ C- ^ q# P9 D; h
儿童卡、游泳卡、白领卡、健身卡、丽人卡5 H' U; ]6 X+ @/ e* Z/ B
【数据】
+ _! c( v/ J8 y! t( M6 a每天增加100人& R) b3 M n8 P2 x; n' {
1450+100人=1550人
9 N' E- a' A9 v1 \0 n7 O# V. n) z8 m2 G7 L
5 I2 |" e; m! R( Z9 p# h
柒
3 S; V* |( d( P社群营销( ]4 d; P; ?2 Z: b4 `' y& n) h
& Q) m" c- o7 h; N- A所谓社群就是有相同或相似消费习惯的一群人。' P) E& J" W. e, @7 v+ Z! J
在浴乐汤的经营定位上，很重要的一点就是休闲据点。
0 I5 e8 A. b9 A3 E注意和不同社群的联谊和搭桥。比如把这里作为收藏俱乐部的据点。
$ r, Q, M% @6 j1 a8 ^作为单位聚会，生日派对的定点场所。- z% f0 {/ ?5 x& O
【应用】
, \. G' D- v% H; O' j- E社群活动据点
/ i# K+ A. }: ` }) ]5 f& y【客流】" c' |; N0 f) o
1550+50=1600人
) i" E) a$ U; m1 J, } K4 m. v' q7 g* R( x& V
捌" f1 K; M0 _5 A. C5 M
套餐产品* d8 U4 U; W& o4 [+ n5 H
吃喝玩乐一天99元。
/ z$ z) q( I" I; S% y这曾经是某家浴场的广告语。7 W0 z9 H% ?+ F& o" |. l7 v4 F: }3 m
很受用。这是一个套餐产品。价格实惠，便捷。$ \% ~7 r# Q l( |+ |: }# \
可以针对家庭客户、个人客户、团体客户开发出不同的套餐产品。5 B. s; \$ Y: @2 F- ^* q$ U3 h
只限场外销售(原因就不解释了)6 H4 |2 L7 j% S
【应用】. _' p& G$ _, r( c+ g, g" k
套餐产品4 G' B+ i7 w* x- |# m; Y
【客流】3 Z t+ b5 j; D; }5 l" y6 S
1600+50人=1650人 o5 b* W! t9 f* w& K( D( C+ b
% A5 E% b1 A9 D& D& u
玖4 r9 s2 Q) i0 L; K) A7 q. ]5 L9 J: ^
口碑
2 O7 `( W( Z+ J5 M% Y$ _意见领袖和消费风向标人群，还有网红，大V人群的口碑营销。$ G1 o2 {; c. |$ ^9 Z4 x7 _
这样的客户开发是隐性的，虽然不能立竿见影。3 u* A( _/ {; b) {, k9 l
但可以防范客户下滑，当然最直接的一点，
# b3 |3 o; }* ~5 R7 g2 |一旦他们给你负面的评价，你的客户很可能会断崖式下降。
; H) y0 P! ]/ q. A+ r& b【应用】: B: m5 {! {: t
OTA、渠道、外销: n" }: I/ o; h2 M4 s4 H) P6 F
【客流】5 ~ H5 L1 g; q: `2 {
数据不增加
6 C% O; }" k% M& n( @% U+ ]! P& k
拾 O: k% ~/ a! q% Q. Q6 U, v* V
主副卡( p- _5 j* ^) X. W
使用主副卡的方法，可以开发增量客户。- Y! T+ @$ f8 [5 \) U$ v0 v; w( N' ^
具体的方法雷同于信用卡的主副卡。0 g. _1 x# o% L
或者说简单点，就是一拖一，一拖二等。9 x* A) l$ D" z
副卡上的返点，折扣等都是返到主卡上。
9 v i/ g- |! Q- o另外常用的就是微信朋友圈转发文章，可以一拖一免门票等。
) d5 W; Z- T7 y8 m具体的操作方法相对复杂，这里就不多讲了。1 ~( x* e( u/ z$ O2 s
【数据】- Y" |8 p4 O/ ^5 a4 z
1650+50=1700人
/ I# R* d+ k$ y, v9 Y5 T: V( { v) `% r" I! E% S; [, y t% D
拾壹
, A" [( i$ A4 m5 n3 V7 u2 l w服务开发+ k$ g$ c0 [" t9 c$ n3 B+ h0 K
1、培训课程
' s/ i& l. S5 v/ x& T% Z据说很多省份把游泳课作为中考必考科目，
0 K: m3 N) @- J" P& A8 X很多大学里也把游泳课作为学分基础。
: f1 a3 N2 B$ f/ q2 ?如果有条件的浴场，可以开展一对一、一对三、一对十的游泳课。
7 d3 Z; y- u9 o1 b* ^或者塑身课程。刚开始免费体验，通过服务开发客户挖潜。6 E% x0 d& u% C! H% p4 g3 `* S
2、游戏托管
: ?1 R. j1 b- x9 i+ K% O# X# b2 p或者请幼儿园的老师，带着孩子们一起玩游戏，学英语。
' x+ m3 D' f: ?1 z# P( n" s3、共享管家+ m. n0 d2 @4 n( v) i; o' S
客人到场后可以指定销售员专人一对一服务。
# P8 h8 H" w i! p( z+ y0 x有点类似于前几天海南热潮的共享男友。. e% B' D p3 l- W$ t$ s
不过起了一个优雅的名字。
w5 ^8 Q9 v. R/ q4、生日派对 H3 [8 {* |4 h
5、团体聚会6 q+ r$ L$ B: f2 e
【数据】0 ^! F. \& K# w, Q8 l& V$ z
每天可增加50人+ r- B* @7 |& R' K6 K) e) [$ _
1750+50=1800人
+ S& `8 P$ d; F) x }+ r
% a& f6 z: h) J, n! w拾贰
# P) c/ W* E. q' i7 H0 b通行卡
# v& ?$ @$ O2 ^6 I不限本人消费，只限消费频次的会员卡。# u; ]+ Q$ z/ _8 |' L) p, S! W
这个卡也交团体卡。
! l/ p( [, F1 ~7 {比如你们单位有10个人，单位里没有浴室。干脆办一张这样的卡。6 R0 i5 U, ?' b4 {6 O k* @
不限本人，每天免一张门票。比如这张卡售价3600元(价格自己定)，时限一年。+ j4 _- h2 A0 m5 v" a5 P3 @- R
这就解决了几个难题) ?! L) Q% Y4 U9 a: N
1、有更多的人来，价格便宜，每天不过10元钱3 Q, x' B/ E- X6 J1 `5 g. A+ d, N
2、能常来，人不来，卡会来
. N! w) x' ^" F- N3、会主动介绍他的朋友来，哥们儿，拿我的卡去吧，免门票。
/ s2 G6 z/ ^" I- f P因为一定程度内，浴场的经营成本是相对固定的。* d6 h7 Y3 y' y1 D3 q+ }
我们要的是无限摊薄每人的成本。降低引流成本。2 V& q. i( w- t& j
假如每天有6张卡销售，每天就有21600元的收入，这是其次。2 p- o- M7 H# N( t
最主要的是一年后每天能增加200人以上的客流(反正不要门票，我不去就让朋友拿卡去)
% u7 ^7 m+ w/ T9 V200人中有50人不消费，50人消费50元，50人消费100元，50人消费150人(只说模型，不考量数据准确性)$ s* y! i9 @7 ]% N8 _" w
那么每天的二次消费就有15000元，减去毛利也有7500元的纯收入。; W/ G c- ?, N' m6 R) F" Q# R
【应用】 N, l# [ v1 ~9 W6 J2 g
单位卡、通行卡
: ?1 k" g# g8 F" | A【数据】+ b- j" ~( E: h2 f% p/ t! M6 z7 i
1800+200=2000人: Y. R5 X- J* E$ [" u3 C- k
8 X% P, p( I! |- k拾叁
! _" T w2 F" T: R6 R* h有限合伙人
$ j A5 c7 o$ m. r这个说起来比较复杂。
0 k/ L6 o8 k4 _" M# ^! \这里就不赘述了。$ G4 z/ j' {, l( o+ S6 O2 |, M
【数据】
^& k! D& w4 W3 r: @不计入，如果做的好，每天能增加100人以上。% j( j$ z& W8 _! m& r, ^0 ?
2000+100=2100人
( `* A! ^7 w: ]" k; N
% y+ M9 j$ G6 ^1 A ~5 v$ d拾肆
0 }2 N t K6 ]! ROTA+ `2 ]. N+ @$ u( s! p7 N/ d% T
网上销售。# t# o. x5 x+ V% u6 m8 c
包括美团、点评、糯米等
4 t& M7 ?6 w. A' r" ?我建议都做。
9 W9 Q& ~1 s6 @1 {" g3 B. W' f. B6 z包括苏宁和国美都做线上和线下呢，你有什么资格拒绝线上销售。" l7 s/ s; a3 E
关键是把销售政策控制好、产品差异化营销就可以了。4 z9 `" J: O( ?( W
比如单推场外销售产品或者网上销售产品。8 w* |5 Z0 q% v
很多店仅仅OTA渠道销售能占到整体销售的30~40%。
& u0 {1 ?# v" A$ t, u- X1 P千万不要个人观点，忽略了这个时长。
. O8 q* A$ C0 O' y你不做，就会被你的竞争对手占领了。
5 x, A9 G& t/ i; \【数据】
$ y% g' Q& u- F300人
* M4 a- o( f% e! R, j2100+300=2400人
/ g- |, H9 |8 z3 |" H* r/ a. Y- T' A2 O, P" ]4 H |
拾伍
3 ^' P0 J: |* \& z$ c预售
6 m5 a4 S, x/ R. {4 \8 w# i1 s4 {预售不仅仅是在开业前预售，开业后照样可以预售。0 I: X2 G* k0 V* Z+ ?7 Y
看看春秋航空的机票预售，做的风生水起。9 S, F3 b; E$ D* y7 b
预售的主要目的是降低引流成本，提高宣传效率。
* i, u9 ]! s$ N+ N, _要知道，春秋航空也不过推出几张或一张9元机票。
! A, Y/ K+ A, m0 N但得到的宣传效应却很大。
6 X9 w/ [ z! L$ ]我们也可以这样搞，具体操作自己体悟吧。
0 _, d% ?" J% z+ X& o- N【客流】8 r) S; O4 ~# j; F/ E# d X
100人
* Q4 r4 n$ L$ d; t4 k# e# u2400+100=2500人) E7 [! O; N. h1 ~- w) i
" \$ Z- v0 r( x3 c- V拾陆: S$ b% O( x' ~+ u6 E* I3 q
客户互换: u- j+ D1 J. ]0 \% [
1、他更需要客户
3 x- G) m9 g% y; Q我们的浴场需要客户，但还有很多企业比我们还需要客户。# t& n' \7 `. B. d8 i# s9 R
比如售楼部。* u1 D% b( F2 b7 O$ ]; f
我曾开发过这样的产品，做过这样的宣传
/ \6 e7 S: C& M+ z9 o; r每月赠送你60000次精准广告营销6 t4 _6 T/ R+ W* T3 M1 f/ Q
送你1000名准客户2 c0 O7 D6 G9 i% w& l
什么意思呢。
|0 m$ `6 S" Z- a" {# W比如房地产公司购买6万元产品，我可以在浴场内放广告一个月。
/ [8 `4 s- [8 h* k+ X r; s& k增加6万名客户的曝光机会，另外6万元可以购买1000张门票，赠送给到售楼部看房的客人，也是你的准客户。
8 @( ]; A9 s5 E! j年底了，需要这样宣传机会的人很多。市场从来不缺客户，缺的是发现客户的眼光。
# T* z! _! M. }; k" e% t3 v2、每个更衣柜门一万元
* ~% M9 `+ r( X9 [* w( q只要你储值1万元，我就给你换一个带有你公司广告的更衣柜门。
# N% v, ^" p$ W) Q* j: X3 r# _( k这样广告也让很多商家信息若狂。6 ?9 A4 C# O$ \3 L+ s
关键是一万元没有丢失，自己享受了服务，还做了宣传。
; r S5 v0 q% C9 e6 K一举两得！3 [! O1 @9 Q2 I# W
) p5 n' V4 R4 D& I$ I方法太多，就不说了。
4 i* S4 ]. v x5 v# _' m" r) \归结起来就是渠道开拓、产品开发、服务升级、商业联合、定制服务这几条。
" S4 Q. _# |1 ^- i3 l; A只要你做好了这几点，客流倍增不是梦。
r8 ], W7 ?% ]& S0 c' x/ q0 ~8 j6 v
祝愿所有的浴场生意兴隆，财源茂盛。8 u0 A) Y, i- ?- H# L
6 f/ D( l% U7 ~7 x m' z L5 F
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