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: u5 K1 b( H9 v9 S2 }社交回归) x5 B: | S1 @( v
浴场从来都是社交场。
( @% i Z" N+ R# F8 M3 P# V) v! g我不是来看景儿的。
- Z3 N: E0 A w! G. ^ @可现在的浴场，却只是一个空空的壳。 ~9 b4 z+ q5 x! S
好像一个没有演出的剧场，客人来一次，就不再来了。
0 o0 J/ E8 o$ [, V/ P( T为什么，不好玩。天天一个样，家家一个样。
: r' Y8 R; J- ]& \5 O# M( L- {5 B因为社交，尤其是泛社交功能的缺失，浴场的营业收入至少要降低三成。
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当初我设计武侠主题乐园的目的，就是要营造主题社交的消费场景，通过抛绣球，招驸马等活动，
4 s8 [8 Y* A! F6 i+ A促进社交消费，提升营业收入。
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+ T; B3 z( T+ J+ Y2 h/ ~6 d8 w* Q消费动线
w6 E r0 A: ?* }不少设计，不做经营规划，不懂客流动线，服务动线，更不懂消费动线。9 j% S) D. [" t! s* b% V/ O# r
什么是消费动线，就是针对不同消费人群，专门设计的消费路线图, W' ? r8 v, p7 ^
就是你给客户设计好的花钱的套路& j0 m& F3 C3 d; M$ L
比如，我在四川广元的温泉方案中设计了把妹(泡妞)路线图% Y6 t; a6 k5 j' Q+ Y" t
1、偶然，男女穿游泳衣在公共汤池偶然相遇，心生情愫，美女，我是群主，咱俩搞对象不，6 {/ ?9 [! m2 C% k1 j# v
哦，错了，美女，能认识下不，请你喝杯果汁，，，记住这果汁就是我设计好的消费套路 P4 T$ m q8 Y6 h9 g
2、邂逅，美女不给面子，说她和闺蜜一起来的，拒绝。
, ?# v9 |2 d0 ?+ I3 Y没关系。我在休闲广场等你，
# ?9 I) E- ~6 g' Y) s美女，又相遇了，我们仨一起斗地主吧
7 j; U2 G! x1 i" ?% h吃炸鸡，喝啤酒，斗地主……这又是花钱的套路
7 h0 U3 A- n# w! ~( S3、私语，两位美女中，我喜欢其中一位，但另一位一直当电灯泡，* @& ~7 q2 @: Z ?4 ^* @
我就邀请其中的一位美女找个私密的地方一起聊聊7 Z( T4 d5 ~! z& D
美女呀，你微信多少呀，咱俩做朋友不，这个地方又有一个消费埋伏
# z: D. }- G1 E( C; a4、热烈，美女和我聊得不错，可就是不松口做我的女朋友，我得施展浑身解数，
. P0 }$ Q$ J& l4 @8 v! Q比如一起参加活动，增加接触，加深了解，这里又是一个消费埋伏5 R" T* f( u, d4 p. {
……
/ H- K: S9 j, p. u等等，这就是消费动线，做设计最主要的就是要设计不同人群的消费动线。
1 \6 n. \' f! [' `" A1 C0 [0 D而不是把蒙古包和窑洞像堆积木似的堆在一起。7 {+ o$ `* o6 W
客户觉得别扭，消费也没有氛围. g1 @! i+ p: k5 a; e1 ?
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服务升级
# o$ K& ~2 j( ^8 G9 |3 H很多浴场的消费占比并不高。有的足疗按摩的消费占比还不如搓澡高。
- U0 h# C9 `/ C# q. `花大心思请的技师团队也没有用武之地，甚至饱受诟病。/ n: b: j6 g, Q; A8 f
问题出在哪里，为此和曾和很多浴场老板剖析过原因，, P# h: x) h: r' e) ]* w
最主要的问题，就是产品不对路。
H0 X5 w5 A( O' E0 x试想，你的浴场都是20多岁的小年轻，他们对足疗可没兴趣。/ e! k( ]; t) f0 b6 w
但如果你的按摩是有针对性的解决颈椎问题，或许比休闲足疗更受欢迎。
1 Q( `& L& X# r客户变了，需求变了，你的服务还是老套路，自然效果不好。
6 C1 ^6 V% w0 i我自己琢磨消费的源动力有6个
5 O2 P1 a8 S8 y/ q& V压力、兴趣、儿女、交际、教育、差旅
- d' [+ I0 E0 K( i只要你的服务对路，就一定会大受欢迎。
. s9 J6 H! v9 r& x8 t! o二次消费自然也就上去了。
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肆
/ Y( Q8 i3 G2 f" b主题开发, s- v* x, S- J1 J* I" l
开浴场，创新也就四点
0 C& L/ [5 G, g4 t/ w5 X% Q比硬件，池子大小，多少，高档奢华的区别. ]" r. t9 ^) E7 _3 A2 ]+ F% G0 @% {3 _
拼资源，朋友多，离家近，住户多* E/ m" ^# W; k% M3 A' ], J
功能强，我的汤池能治皮肤病，能壮阳，能...$ f1 R3 l! X1 f( }6 D& K b
有文化，讲故事，表情怀，搞活动
" j7 q5 @, @: \7 y b2 X8 n4 K3 @& l今天重点说有文化。
7 d! C$ F. k8 ]3 @+ E) w今年我要开发两到三个类似【武侠主题乐园】形式的主题开发浴场，
% g. Z7 v8 E* m目的就是让浴场有滋有味，通过主题开发提升客户消费体验4 _9 y6 x9 f' A! j! A' q0 v. B7 m
让客人玩的尽兴，钱花得开心，来了还想来" R5 V& p( }' t2 f( k
敬请大家期待
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" `9 y" N0 r* m! D# {私人定制3 H$ x6 ]' J! d$ ?$ h
休闲浴场的一个特点是自助服务。, {7 d5 h/ ]8 A3 Z: o: O
我的很多客户说，啥自助呀，就是放羊呗。
* ]9 h4 y! u) I& w* O3 u; u' C. Y话糙理儿不糙。9 v; C3 a6 ]3 A
自助服务不是没好处，但有一个坏处，就是没有对客户的消费做深入开发。% B$ H% X& E- _: N2 ^* x
为此，我提出了服务管家的服务方式。% d* M+ `# I e
目的就是针对潜力客户提供贴心服务，引导客户消费。2 k8 w+ O% ^2 X7 d
具体就不深入讨论了。* t% n K5 f3 n9 V5 `
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% j- A, U- c2 V8 g2 y& A产品开发9 w7 b; Q* u3 j: n! P( J! `
客人到你的浴场来
( T8 u' E+ c$ d! Y不是怕花钱，关键的问题是你的服务不能吸引他。. E' ^& a, B8 V4 j6 h
只要好玩，有趣，大多数客户不在乎多花几百块。" P" |7 x4 E% K% h) O
我曾提出，# L$ K8 A* u7 y3 ~, l- O6 g
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不好玩的浴场，再贵也是个大澡堂。
0 ], i. t, v$ b- E8 Q( Z就是这个意思。9 ?$ L5 ~+ v; N
要有针对性的进行产品开发和服务创新，市场潜力无限，( B! \) I4 j+ j+ G* V! s
关键是你有没有那个本事。( q- B: M* `7 X" Z3 O/ F, T; b
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一价全包
* Q. Z* a' Q) F3 o' x- @我在CLUB MED看到这个服务模式，很有启发。
& ]' [, O9 k, h3 T千万别散养你的客户
7 X7 p! p* L* t* |& }再小的池塘也有大鱼。
7 M% Q. B) ]$ i关键是你要有合适的服务。
) g" N. ]4 o" }. C比如，可针对家庭客户，高消费客户提出一价全包服务模式* b" }9 v4 Z# d
假设一个人1200元，可以在浴场内肆意消费一整天。
) I0 Q Z% x% _ P5 a( H* {# S/ B随便吃，随便玩，随便点服务。" z! n, ~0 j4 y; j% a7 l0 O8 A
您就是大爷，喜欢啥就是啥. A4 N6 S+ ~2 t3 {2 c4 N
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定向开发4 ^% Z$ q4 V* Y* S
我的销售理论是在会员系统框架上的增值开发。1 I! R. F; W5 ]
作为销售人员，要了解你的会员的喜好，习惯，消费诉求。
* c S0 x/ n8 I+ ?有针对性的进行消费引导 N! H1 K2 k. B: G `$ R
就像夜总会的销售，客人喜欢喝什么就，唱什么歌，喜欢谁，
' \4 T1 Y/ ~4 a# Z都一目了然，你了解掌握了这些，加以引导，
1 G8 U9 |# U) E8 W' t5 W; S想必提高二次消费不是难事。
" b" [0 h$ N+ U+ @但更多的时候，很多浴场总是用产品思维做销售，不管是谁强推服务，
1 L" y% C. n2 i5 q% ?而不是客户需要啥，我提供啥。
8 q) f8 Y6 n6 _" D客户不满意，销售没效率。- p4 d* c0 S4 b9 L5 w
双方都不高兴。
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消费等级, W5 R* z8 T M4 z' r% e
人都是好面子的。+ [- l" }; u1 s3 m( P' k! R7 T
尤其是北方的浴场客户，更是如此。
0 h3 T7 H; p- x1 {+ S* K: k# p可以刻意营造消费等级尊享服务。
4 j. F# }, C$ y9 N1 z; D6 Y: |* _比如银牌客户免费享受什么什么服务3 U5 j f1 i. K- Q! F
金牌客户可以享受什么什么服务$ _+ {$ d) J/ J8 f
在一些消费项目或消费场景内刻意营造品级消费观念。8 @& J E$ d! n+ n$ c& e
刺激客户的消费神经，二次消费就更轻松搞定了。
! ^- q! c8 i/ w当然了，注意副作用。9 U$ t1 Q5 e4 F$ v2 ]6 S5 w3 x
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