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社交回归
* G K' B" r- P I浴场从来都是社交场。
- X# c1 I4 q6 L$ x我不是来看景儿的。
2 t1 a( _/ I* V. L) V可现在的浴场，却只是一个空空的壳。
/ Q% c! U! {. C2 ^好像一个没有演出的剧场，客人来一次，就不再来了。
" Y: f' e3 N; M. H. B: H. l( V为什么，不好玩。天天一个样，家家一个样。
$ N4 o5 i' A' q9 D因为社交，尤其是泛社交功能的缺失，浴场的营业收入至少要降低三成。
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$ @4 y$ t. F ^8 P. n" w8 D" [当初我设计武侠主题乐园的目的，就是要营造主题社交的消费场景，通过抛绣球，招驸马等活动，( o/ R% K3 r1 J* n3 J7 h4 p6 k
促进社交消费，提升营业收入。
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消费动线# _; o2 F# g9 a" u0 X
不少设计，不做经营规划，不懂客流动线，服务动线，更不懂消费动线。
1 H; Q# |, l2 r( x$ s3 q什么是消费动线，就是针对不同消费人群，专门设计的消费路线图
$ e2 C3 x: V7 @+ ^) G& ^/ c就是你给客户设计好的花钱的套路
' j5 n8 h( }. i比如，我在四川广元的温泉方案中设计了把妹(泡妞)路线图
& n! l1 t) j1 O1、偶然，男女穿游泳衣在公共汤池偶然相遇，心生情愫，美女，我是群主，咱俩搞对象不，
* t; u- G% q2 \ J3 C哦，错了，美女，能认识下不，请你喝杯果汁，，，记住这果汁就是我设计好的消费套路
2 {+ o; h0 O/ j( d2、邂逅，美女不给面子，说她和闺蜜一起来的，拒绝。 j# ]* `2 f/ v: q# w
没关系。我在休闲广场等你，
" U" n; ?7 T P7 ]# }美女，又相遇了，我们仨一起斗地主吧" X3 h3 D# C f+ ]* d( {3 T6 \5 M
吃炸鸡，喝啤酒，斗地主……这又是花钱的套路
( _+ {3 p1 O/ F3 z2 Z3、私语，两位美女中，我喜欢其中一位，但另一位一直当电灯泡，" b/ c1 `) a( ^/ c8 O8 ~' S: r
我就邀请其中的一位美女找个私密的地方一起聊聊) q; m; `# o3 r o: _
美女呀，你微信多少呀，咱俩做朋友不，这个地方又有一个消费埋伏
4 g* f' r; N2 ^4、热烈，美女和我聊得不错，可就是不松口做我的女朋友，我得施展浑身解数，0 X0 V6 f, h% R* A. `/ w
比如一起参加活动，增加接触，加深了解，这里又是一个消费埋伏 Y) [& \8 N: e# B+ P
……
! ^4 V# x3 k; e( t等等，这就是消费动线，做设计最主要的就是要设计不同人群的消费动线。9 z2 t0 ]3 ]8 J! X; d% P
而不是把蒙古包和窑洞像堆积木似的堆在一起。
* V0 I1 U( c( s9 N1 L9 g5 M" n客户觉得别扭，消费也没有氛围
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叁
7 G5 k$ }+ k$ x, i' |服务升级% U+ q$ G* n8 \7 { f' X
很多浴场的消费占比并不高。有的足疗按摩的消费占比还不如搓澡高。# C. B' K" p9 D' t4 B" W
花大心思请的技师团队也没有用武之地，甚至饱受诟病。, T r# {( Y0 z& E1 f
问题出在哪里，为此和曾和很多浴场老板剖析过原因，# B* _; ?' j2 C' R7 d p
最主要的问题，就是产品不对路。. Q) h, [# j- h; e. ]
试想，你的浴场都是20多岁的小年轻，他们对足疗可没兴趣。* y; O! @7 F, N9 F. e v; o
但如果你的按摩是有针对性的解决颈椎问题，或许比休闲足疗更受欢迎。: ? x0 Z7 J7 v
客户变了，需求变了，你的服务还是老套路，自然效果不好。
) j5 _& a9 p: e: ^* ?我自己琢磨消费的源动力有6个7 F+ i+ f. v! c$ I, h
压力、兴趣、儿女、交际、教育、差旅
7 H# `0 e0 z8 @6 t/ I只要你的服务对路，就一定会大受欢迎。
1 u9 q2 J- }" r4 D/ A+ Z) [' [; j二次消费自然也就上去了。
' b. M3 ^) ^* G/ z2 D$ g4 o( g& T/ `6 C- t8 m1 u H
肆
: W+ ^( u, ~. b主题开发
$ a4 D5 }4 ~4 y" ?开浴场，创新也就四点
. T. Z; z; F( a6 Y0 ^比硬件，池子大小，多少，高档奢华的区别( Y3 Q1 A" `% V
拼资源，朋友多，离家近，住户多) L, \' S( r. V" L% {
功能强，我的汤池能治皮肤病，能壮阳，能...
: B$ T8 p8 r# s" F, P有文化，讲故事，表情怀，搞活动2 w N, U$ C. O
今天重点说有文化。' W% E2 ^# I) E# D% P5 ]9 e4 G
今年我要开发两到三个类似【武侠主题乐园】形式的主题开发浴场，
$ c3 J3 }. y& F& K t: d2 ~1 F目的就是让浴场有滋有味，通过主题开发提升客户消费体验! t9 G* R4 j5 ]/ Z$ m
让客人玩的尽兴，钱花得开心，来了还想来6 r) o! U% f8 R7 w
敬请大家期待! W: T* v( X+ d% a, b
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8 s$ O3 Y/ A3 b; ^: V) Z! S私人定制
: P; T* b8 N9 p6 f, w& Z! j休闲浴场的一个特点是自助服务。
) i, `, Z5 ^, ]我的很多客户说，啥自助呀，就是放羊呗。
; J& ]0 p4 O2 }$ y/ ]$ q- J6 g& l话糙理儿不糙。% T) m7 X2 G" h9 m7 ]
自助服务不是没好处，但有一个坏处，就是没有对客户的消费做深入开发。, t) \0 b- ? X6 Z
为此，我提出了服务管家的服务方式。$ Q+ }1 R* A" {8 g# D/ B) w
目的就是针对潜力客户提供贴心服务，引导客户消费。
/ y9 t/ A, e7 h5 J9 B具体就不深入讨论了。
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产品开发9 F7 b" U3 o1 t3 L% T
客人到你的浴场来
9 |& M* j2 c2 c# w( ], l* C2 D9 {4 l6 E不是怕花钱，关键的问题是你的服务不能吸引他。
5 B& `2 o, j# @" B7 R- x只要好玩，有趣，大多数客户不在乎多花几百块。* R* c( ~+ W; { u$ C' {3 ^
我曾提出，0 T) e/ H0 z$ _( M+ I8 u3 k
# W. `( C7 d) W# e不好玩的浴场，再贵也是个大澡堂。
; V( G- _7 q/ D1 P( P9 a就是这个意思。) \2 M% @2 F. j- {+ e+ y; H
要有针对性的进行产品开发和服务创新，市场潜力无限，3 e. Q. Y1 p8 x- T) P
关键是你有没有那个本事。5 U+ t3 d' W' l P' ?3 y1 s
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陆1 q5 E* i* B8 L5 s% Q1 }
一价全包, v' N* z x! P" i/ n: T2 V
我在CLUB MED看到这个服务模式，很有启发。7 R0 j5 t' j" L% }7 C0 w' t; X
千万别散养你的客户
! }% d# h7 Y9 K* v0 D3 o0 `( t再小的池塘也有大鱼。
8 v8 a5 L' E! N7 m关键是你要有合适的服务。5 t1 h/ @/ F& M' X4 O; o \& s3 E
比如，可针对家庭客户，高消费客户提出一价全包服务模式
" [3 T( Q% T% v T4 |假设一个人1200元，可以在浴场内肆意消费一整天。0 e1 _* n( ], B6 V$ n
随便吃，随便玩，随便点服务。5 l# z- }. x. _6 w; `1 V. V& V
您就是大爷，喜欢啥就是啥+ J; d7 P9 K( L5 D) }8 I( x6 J
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定向开发
* P4 G Y g. P" P" b2 t& P我的销售理论是在会员系统框架上的增值开发。; a C$ \7 f7 R2 a
作为销售人员，要了解你的会员的喜好，习惯，消费诉求。2 U* n# S0 v4 a. y0 `) p
有针对性的进行消费引导
+ u6 [6 a2 U( W& U; G就像夜总会的销售，客人喜欢喝什么就，唱什么歌，喜欢谁，
8 P# ?9 E) z' y/ Z( q都一目了然，你了解掌握了这些，加以引导，
+ W7 w; J, ]- {想必提高二次消费不是难事。
: ~. d8 R7 c1 y- h) f6 b- L: N) W3 C但更多的时候，很多浴场总是用产品思维做销售，不管是谁强推服务，! ^: E+ [" n$ q2 K4 F k
而不是客户需要啥，我提供啥。
+ ?) ^5 |# J4 K$ l客户不满意，销售没效率。3 X* x8 r0 X, _( F" j& j: h
双方都不高兴。) I& `; s! J7 T y
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消费等级
7 _4 @+ {6 l$ t4 c" C人都是好面子的。% s" d. d6 G, _ m
尤其是北方的浴场客户，更是如此。
2 U7 o) v9 P. e, s8 L可以刻意营造消费等级尊享服务。8 s1 h I" ~8 v* d
比如银牌客户免费享受什么什么服务
) p9 u, ?( A4 F. {: G( c" W金牌客户可以享受什么什么服务
5 |* O, {- v$ K! K在一些消费项目或消费场景内刻意营造品级消费观念。$ B7 G: V9 A8 Z5 j. H
刺激客户的消费神经，二次消费就更轻松搞定了。
$ g, A& f! Z) j. F1 A, t! [) c" V当然了，注意副作用。
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