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社交回归
( O; A: E7 U, C1 P( i8 V& k& I浴场从来都是社交场。
; T5 c1 ^' f, \7 E我不是来看景儿的。* l$ [& s; R$ `0 A, ?% |
可现在的浴场，却只是一个空空的壳。
8 w0 g, D$ p+ t9 h& P7 P8 h& w好像一个没有演出的剧场，客人来一次，就不再来了。 w: m9 k$ W+ i
为什么，不好玩。天天一个样，家家一个样。. U/ S6 V3 A/ ^7 Y+ ~$ S8 d
因为社交，尤其是泛社交功能的缺失，浴场的营业收入至少要降低三成。
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当初我设计武侠主题乐园的目的，就是要营造主题社交的消费场景，通过抛绣球，招驸马等活动，% {8 y- J5 n1 {8 C
促进社交消费，提升营业收入。
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消费动线+ o4 N7 e# z, Y! I4 {5 O. L6 N
不少设计，不做经营规划，不懂客流动线，服务动线，更不懂消费动线。
2 a: ~6 N4 X) N _% F2 d+ |1 y什么是消费动线，就是针对不同消费人群，专门设计的消费路线图% U* b( Y6 Y# n' C/ z! q, v- n
就是你给客户设计好的花钱的套路
; C' i) x! }0 T& b$ R+ f$ i+ t- Y比如，我在四川广元的温泉方案中设计了把妹(泡妞)路线图2 Z3 ]# F$ Q2 H7 k* K+ J
1、偶然，男女穿游泳衣在公共汤池偶然相遇，心生情愫，美女，我是群主，咱俩搞对象不，/ G+ z0 w' |6 x" O
哦，错了，美女，能认识下不，请你喝杯果汁，，，记住这果汁就是我设计好的消费套路- D6 ]7 Q# j Z$ c! x
2、邂逅，美女不给面子，说她和闺蜜一起来的，拒绝。
/ h% a6 ^4 z# {( J a没关系。我在休闲广场等你，& v+ U- J& [ A) ~
美女，又相遇了，我们仨一起斗地主吧
- L0 W4 C! i+ I8 y6 r吃炸鸡，喝啤酒，斗地主……这又是花钱的套路% n/ U0 _# x$ P# v2 C3 u7 w
3、私语，两位美女中，我喜欢其中一位，但另一位一直当电灯泡，0 @. |( K: }; w" i
我就邀请其中的一位美女找个私密的地方一起聊聊
+ y0 E/ d6 E0 B6 i美女呀，你微信多少呀，咱俩做朋友不，这个地方又有一个消费埋伏. K/ [! A2 J4 d N& G- }0 O" L
4、热烈，美女和我聊得不错，可就是不松口做我的女朋友，我得施展浑身解数，
8 t& P7 I8 l+ m1 u/ ]+ E* g( [7 o" l比如一起参加活动，增加接触，加深了解，这里又是一个消费埋伏
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+ t* B' e! Q( E$ B: C* b3 ?等等，这就是消费动线，做设计最主要的就是要设计不同人群的消费动线。
5 w, M7 q0 S, ?: T& k# q而不是把蒙古包和窑洞像堆积木似的堆在一起。2 H% c1 f3 k) u! m; G& _3 i
客户觉得别扭，消费也没有氛围
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服务升级
; ]9 r2 l# a* D1 o9 I, d很多浴场的消费占比并不高。有的足疗按摩的消费占比还不如搓澡高。
7 p& D8 Z* E3 x1 y* t# Q* n" E5 m7 s花大心思请的技师团队也没有用武之地，甚至饱受诟病。
8 @, S. ]# W7 l' }' R问题出在哪里，为此和曾和很多浴场老板剖析过原因，+ v& M" I& J9 a! e
最主要的问题，就是产品不对路。+ J! s+ w! m0 ]; [" g
试想，你的浴场都是20多岁的小年轻，他们对足疗可没兴趣。
6 Q" q |# n3 s: @' E; g但如果你的按摩是有针对性的解决颈椎问题，或许比休闲足疗更受欢迎。
0 Y9 g5 Q3 G; S4 O6 B客户变了，需求变了，你的服务还是老套路，自然效果不好。0 f( `" M; N1 Y. [% I
我自己琢磨消费的源动力有6个' z! C- G9 V2 O1 L5 h" N1 k- b
压力、兴趣、儿女、交际、教育、差旅/ ? l- p3 J9 P. a. N$ e- c4 ~" }
只要你的服务对路，就一定会大受欢迎。. l; G/ ~0 R4 R' F& m) |) _% |6 D) N
二次消费自然也就上去了。! l f: X0 G( ~0 F1 k
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主题开发
4 L& S) C8 ?; d, e% j1 R开浴场，创新也就四点
+ _3 r( O5 I: P6 J( x3 a0 I5 j比硬件，池子大小，多少，高档奢华的区别
1 [" u! m2 L9 w' ?) k( s, e拼资源，朋友多，离家近，住户多. }2 l; }1 p m: e: m
功能强，我的汤池能治皮肤病，能壮阳，能...
( `2 a2 |: Z% B( q) e+ p7 a b有文化，讲故事，表情怀，搞活动* U: R8 g9 {& D" ]& F1 s
今天重点说有文化。
3 C- T8 g# T" p9 r今年我要开发两到三个类似【武侠主题乐园】形式的主题开发浴场，
4 }, y4 f# U+ O; `8 M. n目的就是让浴场有滋有味，通过主题开发提升客户消费体验
7 u" H5 k, W, _* r让客人玩的尽兴，钱花得开心，来了还想来! ?' i& K6 F. f$ i: q' T7 L* e& E
敬请大家期待+ y6 n, O4 I6 }; X& T: B" A& |1 f
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肆
0 u6 g9 c/ R. ~9 A7 ?5 E5 e; c私人定制
" Y& @& B( J: L0 Z! P$ L休闲浴场的一个特点是自助服务。1 c# Y4 D6 B' p# _1 R4 K
我的很多客户说，啥自助呀，就是放羊呗。
! ^/ m i9 I: h( J' L话糙理儿不糙。
2 V. A+ q2 P1 e( v7 z8 N+ M7 `自助服务不是没好处，但有一个坏处，就是没有对客户的消费做深入开发。
" g! x" Z7 o5 {; j' O为此，我提出了服务管家的服务方式。
6 j* F3 q8 b( N2 S) F+ k3 K目的就是针对潜力客户提供贴心服务，引导客户消费。
' F3 w& z7 K8 ?4 u6 X$ G# @5 n具体就不深入讨论了。) j0 ~- t8 H- D# H3 y# p9 ?
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产品开发4 L6 R. Z& x9 z+ ?$ i- z9 K5 z
客人到你的浴场来
( d8 M& q8 p8 U* i8 { x不是怕花钱，关键的问题是你的服务不能吸引他。
s# y- e+ K' j i只要好玩，有趣，大多数客户不在乎多花几百块。/ g; y% P9 f9 H/ Y) R
我曾提出，
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不好玩的浴场，再贵也是个大澡堂。
; h! l- U* r8 a4 D- ?就是这个意思。" N( a( Y, k8 p5 v$ i7 o
要有针对性的进行产品开发和服务创新，市场潜力无限，8 W. a% _& S1 e' x; r6 I
关键是你有没有那个本事。" G2 I, K. m, `. [2 v0 Q& F; a
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一价全包
5 Q; i0 b; ]6 }0 J, R# P我在CLUB MED看到这个服务模式，很有启发。
3 @6 ~) U& ~, ]# b( t! n千万别散养你的客户
! B5 }+ t! J% i o再小的池塘也有大鱼。
. j, w# r2 \ o7 C9 O- e- q" D关键是你要有合适的服务。% y* u" h( v1 }: Z
比如，可针对家庭客户，高消费客户提出一价全包服务模式
- k5 `2 ]( T) v5 e7 F# V' A假设一个人1200元，可以在浴场内肆意消费一整天。
4 O' Q# b8 y( u* w5 j6 {# `随便吃，随便玩，随便点服务。
" |# y- q% m! q+ K% s) M( D; F" y% t您就是大爷，喜欢啥就是啥
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柒
5 G) l6 L# l3 s* P! O4 t定向开发
: Z" \/ y1 P% H+ a( v我的销售理论是在会员系统框架上的增值开发。
# s5 h5 B. o: h, C. X作为销售人员，要了解你的会员的喜好，习惯，消费诉求。
( s- `: M6 g9 z9 z. T* q有针对性的进行消费引导
# R# l7 e& N# c7 e. x" ~3 d就像夜总会的销售，客人喜欢喝什么就，唱什么歌，喜欢谁，8 c% b$ y! Q0 v/ E4 p! c
都一目了然，你了解掌握了这些，加以引导，/ m6 [( n- b% J6 D* p
想必提高二次消费不是难事。
, k; Y) I9 V% T0 x& T' P8 F/ o7 d但更多的时候，很多浴场总是用产品思维做销售，不管是谁强推服务，; @( ~) n$ S: J) q
而不是客户需要啥，我提供啥。5 w) `3 E- O2 [6 g
客户不满意，销售没效率。
* ~" c. u& N1 G. i6 m双方都不高兴。
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消费等级. K b. I5 D! s
人都是好面子的。( R" a! E7 a! y, H; c6 m4 g
尤其是北方的浴场客户，更是如此。
V; e7 q6 E: U* ?# E可以刻意营造消费等级尊享服务。
" ]/ F% o n N3 Q" ]2 S比如银牌客户免费享受什么什么服务
H( Q% u) O; I X; O金牌客户可以享受什么什么服务
5 r; E7 q* ?5 r H在一些消费项目或消费场景内刻意营造品级消费观念。
0 g4 M' F1 P# ?1 e) U3 G* d刺激客户的消费神经，二次消费就更轻松搞定了。
; @6 s1 F9 @8 l: M! g当然了，注意副作用。
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