浴场竞争,拼的都是内功

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查看3997 | 回复0 | 2018-3-26 14:13:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
洗浴设计是系统性工程。不单设计怎么好看,还要设计怎么赚钱。
9 y% B8 p3 j9 u. I9 c' Q正因为如此,培哲洗浴设计,以装修设计为躯干,以服务规划为血肉,以经营设计为灵魂,6 ?5 w; _! Y7 `- j/ j( H
囊括了经营规划、消费体验、能源优化、文化开发、营销策划等系统性内容。
* C* j' f7 E  Y# a2 M. _6 ~; h目的是为客户构建生态的、有机的全方位的整体解决方案。$ A4 C; z; F  v
我们创立14年,主持或参与近200个项目,最近几年每年主持20几个项目设计开发# Z8 F2 W( C  |% D% W0 E2 s9 ~1 f
即便如此,每一次依然战战兢兢、如履薄冰:7 c; M! U* L3 R- H" w6 l- X7 v6 y
市场定位、经营模式、服务形式、产品架构、服务规划、能源优化……
) X9 a  F; m. u; Q; l5 d& P生怕哪一项内容有瑕疵,就会给项目带来永远的痛。5 U; F6 P0 e5 f: k" w
不断反思,不断学习
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1 C5 t" W4 z# g2 p
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经营模式

  F% x) W) V7 \  Q' N5 {+ l现在的韩式汗蒸日式汤泉很受欢迎。
* f5 N9 r3 h4 G; C8 i, `# S/ z+ |然而真正经营起来却没有想象中的美好,或者很吃力。8 P& Z# i4 T, h1 P+ w' }
主要的问题是  `0 p7 c4 q3 O! J% D
1、淡季经营没有筹划好
  w, Z# x3 y& ~" F) J% e3 Z* ^! M* ]2、客单消费上不去, a5 ~5 i7 i3 q8 O; c0 ?1 M' V
3、引流成本高居不下
3 C/ O) q/ f4 T, q4、没有核心竞争力
% p+ y( J/ I; I' a/ T% S0 u……
$ u- c1 Y) ^- `2 K出问题不要怨市场,而应该从自己找原因。
9 o& m- z9 ~$ u5 V比如经营模式的局限性
) Q8 ]- z! `; ^: h$ P8 C* t1 C( d仔细研究过韩式浴场的经营模式就会发现,十分类同于餐饮行业的自助餐厅。
; n* b' z6 L0 G4 @诚然自助服务模式提高了效率,但也有很多的局限性,如果没能有效规避,最常见以下弊端:
8 V: B* T% b: @* K1、服务形式自助
: c( q/ g3 t$ q0 Q9 o2、产品结构单一
5 ?7 D6 |+ X5 V# P2 u3、二次消费开发乏力
+ S5 @: k) Y2 E7 `: m4、消费内容以门票为主
4 T4 x: [; k& ?5、消费形式参观游览式,没有深度体验& T- h4 f, R7 l& ~; `
6、消费体验快餐式,吃完饭(洗完澡)无所事事
& U- X4 u& X: @# R# a7 P, G9 i0 w/ I+ Q7、消费源动力不足
; V! J8 o2 N* D, i& t+ |8、消费场景没有预先规划
. z, U5 p/ k) H& J0 A5 v/ v9、消费时间没有预案
* e9 g! \: ?) e2 c* O8 o3 E说白一点,买一张洗浴门票,20分钟洗完澡,然后就没事了。: N$ Z' g0 Q. n# [" O
如果在浴场消费4个小时,只有十分之一的消费时效,$ B; G/ a9 u, e
更多的时间无所事事,要么找个地儿发呆玩手机,要么逛一圈,没意思,走人。
0 \$ L7 A* Y1 {" d: h, A! M( r即便你的浴场里有足疗、按摩,也吸引不了年轻的消费群体,不叫好更不叫座。
2 C$ C- p# p& z这就是经营模式的局限性所在,也是浴场服务空心化的典型表现。% P) A$ C7 c* Y; ^& q- v: h
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想一想餐饮行业的经营模式7 y+ k6 y3 G0 p) a* L& ~) W
序号 经营模式 知名案例服务内容服务形式消费时效
1 快餐厅 麦当劳、肯德基快速+轻办公
2 美食城 地下美食城 便捷+自选
3 自助餐 实惠餐饮
4 团膳 校园、单位、剧组团膳
5 喜宴 婚宴酒店 婚宴+喜宴+寿宴+聚餐
6 小吃店 沙县小吃、 口感
7 精品菜馆全聚德、阿一鲍鱼 精致
8 商务宴请 俏江南 商务
9 外卖 美团、饿了么 便捷、舒适
11 音乐餐厅 放松
12 流动餐车 早餐车 快捷方便
13西餐厅 咖啡、茶、棋牌、商务、便餐休闲+简餐+
14胡桃里 美食、美酒、表演、音乐、 酒吧+餐厅+咖啡厅
15蛋糕屋 85℃ 简餐+休闲
16私房菜
17民俗餐厅 耶里夏丽新疆餐厅、 表演+地方菜
17地方菜 肉夹馍、冒菜口感
18咖啡厅 机场咖啡厅简餐+商务
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餐饮行业的经营形式如此丰富多彩,然而纵观整个洗浴行业,却发现经营模式单一、贫瘠。
4 U* `9 [" E2 l' a目前基本就五种形式。
- _- B2 g" P1 {+ U6 G6 ~% ?
序号 经营模式 知名案例 服务内容 服务形式
1 澡堂 社区洗浴
2 会所 高档洗浴会所
3 公园 室内休闲公园自助休闲
4 乐园 主题乐园主题休闲
5 俱乐部 会员俱乐部洗浴+足疗等混搭
经营模式的要因地制宜,成功的浴场千姿百态,失败的浴场大抵相同。0 E6 c; k9 V7 {5 u1 ~8 ]
至于用什么样的经营模式和方法,这里不做讨论。
, M, o" p9 {' _8 |/ K; G+ t4 a! E9 O4 ]+ q5 x/ I
+ u5 Q/ H0 H: o. n
服务深度
7 m9 d$ a5 i0 A) n, _

+ S$ K2 O# \9 ^3 \  x% ?目前的洗浴服务,深度不够。' E1 h" b! d7 T; u8 O
尤其是在消费场景、经营规划、消费动线上功夫还不到家。6 e5 \; h0 }9 i- f
举个例子,我在四川广元项目设计上,针对情侣消费设计了消费动线图
8 v- h9 }" ?$ G  _1、偶然,男女穿游泳衣一起泡汤,创造认识异性条件和场景。  s" S5 \! R$ _8 d7 t) b
比如我对女孩子有意,请喝杯果汁。这个消费场景是预先营造好的,消费需求是通过经营规划来引领的。
9 X$ q: g6 T. \  M$ ~2、邂逅,男士邀请女士被拒,再次邂逅,男士邀请女士一起斗地主,男士献殷勤请客,比如吃炸鸡喝啤酒,比如吃小吃。- u( O; A" I9 T/ v- _0 r% R' a# f
这又是营造了一个消费场景。$ L8 G# D0 X4 G+ z
3、私语,和女士一起来的闺蜜总是当电灯泡,男士邀请女士抛下她朋友私聊。又产生了消费需求,但消费场景准备好了吗。
3 P. l7 v- g9 z& ]4 \- L……$ `% Z) T" G" y  \" _7 a# n
消费场景的营造是装修设计,消费诉求的培育是经营设计。: L& ?" h( t4 O* a
让客人在浴场内自然而然的产生消费诉求,自然而然的产生消费。  I/ \' A( b9 ]9 c  n
1 C% Z  ?4 A2 O- k6 d
可我们的浴场,大多都是观光模式,客人来了,自己玩儿吧,爱干啥干啥,爱买不买。1 l$ d* V5 |$ A: M, f
这样的服务,深度不够,消费自然上不来。
4 c+ K# D8 ]8 H5 e, s) E6 g+ Q3 R9 d. _# O9 t# G1 F

, R8 z6 ]4 s0 w) i; R3 W- }  v服务形式
; N6 V+ z5 C! p7 ~- w
自助服务是很多浴场采用的服务形式。具体的方法是销售式和点单式。
- x4 ]9 e$ v* P: M& N7 {/ l但我一点建议是,自助服务要因地制宜。比如自助鞋吧,比如自助餐,比如自助消费等。: I6 r! U% V% N' N, y+ m
1、公共区域,标准化服务区可以自助。不要过度服务,浪费人力。
, z  ]- n- i8 I2 b. k6 U8 |2、个人消费区,点单式服务
" V' }1 @9 h" g0 K0 I/ a- y3、一价全包客户,管家式服务+ G# D. n% l; B% R* `" V  g
4、儿童消费区,参与式服务
1 [2 p6 s0 z; s, }  J% U9 C5、家庭客户,套餐式服务. C' {2 G8 O; Z
6、理疗客户,会员式服务
2 G' m; H* V* z3 j4 X7、新开发客户,私教式服务* O2 n  l( l# ~* P9 `0 m4 f
8、……3 H8 h5 p. H2 ?# q

$ q0 g1 R* F, s. y2 }
2 R2 T5 n5 L1 h" l' y浴场竞争,拼的是内功
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浴场经营,短期看是选美,长期看是谈恋爱。
+ G" D4 d$ V6 a5 ~$ L: i' p压力、兴趣、儿女、教育、交际、差旅,这是消费的源动力。
4 ?1 O/ X6 T! j% D0 P' ]如何从根本上解决淡季经营问题,不妨从以下几方面入手
  \. i4 M! i- o% y1、有趣(好玩开心)、
$ T/ g  Q  o2 k  E9 _. Q2、有型(仪式感)、- K. L- C- z( G1 x2 I7 v
3、有料(服务多)、
8 I4 M9 j7 S' b6 I3 t6 a. l2 I0 y4、有心(满足感), H4 M  v( z1 U
5、友情(社交性); j, c% E2 u# Q3 N: o  c
说具体点,有以下几个办法- j" Q$ k# S- ]; `1 t
1、规划补位,比如植入夏季娱乐项目# ?; c# H+ Y% T8 m9 D" E/ [. `( E
2、延长消费时间
& Z* x. m# l& L; b) h) F3、让浴场更好玩" c, ?( ~! y- Z4 J& A$ Q
4、有个性、有特色1 P2 J$ U8 t/ }# c& S1 W2 u
5、提高参与、互动性
7 P0 b- T1 F5 K8 p6、增强消费仪式感
$ L+ i6 p- s% h; p; O7、开发浴场的社交性0 \. y! F8 Q  a

. w: Y* D( }0 o) L1 {' d, ^
6 a$ c, W5 ]+ V. A8 Q# P1 c0 G- @: K8 ~1 T% G" U
智慧大多源于苦难,强大的男人,绝不是只有简单的过往。处变不惊,笑而不语的心胸也绝非朝夕之功。遭难,修心,正形。
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