洗浴设计是系统性工程。不单设计怎么好看，还要设计怎么赚钱。
( X" d5 i2 }# {1 l正因为如此，培哲洗浴设计，以装修设计为躯干，以服务规划为血肉，以经营设计为灵魂，
, H" Q' v: v* s5 Z _) @囊括了经营规划、消费体验、能源优化、文化开发、营销策划等系统性内容。" h" j9 u' s% b2 }
目的是为客户构建生态的、有机的全方位的整体解决方案。4 u4 ?8 A% g! |) |
我们创立14年，主持或参与近200个项目，最近几年每年主持20几个项目设计开发9 t" O. R" l* W
即便如此，每一次依然战战兢兢、如履薄冰：4 I) }3 O* D( e `
市场定位、经营模式、服务形式、产品架构、服务规划、能源优化……
% x7 v3 t$ V9 t3 O生怕哪一项内容有瑕疵，就会给项目带来永远的痛。
8 T* Q3 I5 ^ {# C7 F8 R" _不断反思，不断学习
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壹/ n9 z, O. \9 {1 d! C3 n2 K
经营模式
- j1 g1 J. r/ [* S. Q% r2 m现在的韩式汗蒸日式汤泉很受欢迎。
( c* Y. c8 o0 t S8 k! P3 z# o4 f" f然而真正经营起来却没有想象中的美好，或者很吃力。! J/ C, I: ^9 s9 L# M" I
主要的问题是
* o# P& T2 H' `1 W" w1、淡季经营没有筹划好0 f) I( G0 `" M; {2 \% F& X
2、客单消费上不去
& d( p- q2 Y; u' r# ~3 J4 y+ w' X* e3、引流成本高居不下* ^" J6 j& ` f# L x* d
4、没有核心竞争力( z+ z8 w- L, v* F% \
……
1 W. O% q; k9 W/ h2 h [出问题不要怨市场，而应该从自己找原因。
; y; c, |' C4 j$ [比如经营模式的局限性' V/ a' A* g0 e, G5 z+ u: x
仔细研究过韩式浴场的经营模式就会发现，十分类同于餐饮行业的自助餐厅。5 y2 m6 C6 R+ S( M. k/ C+ y% F
诚然自助服务模式提高了效率，但也有很多的局限性，如果没能有效规避，最常见以下弊端：
3 ^# z7 o4 p& U2 u* a2 c0 Q4 I7 E1、服务形式自助
) ^* V* G# i1 Q* V( B4 H2、产品结构单一8 _$ U8 y* G$ B" y- P; Q& a
3、二次消费开发乏力
. k& B3 }: Q4 r& H! x9 c8 i S$ Q4、消费内容以门票为主5 \3 u9 |4 d# q
5、消费形式参观游览式，没有深度体验8 V/ Q6 ^8 i( x, G p# A) V
6、消费体验快餐式，吃完饭(洗完澡)无所事事" Y- Z* b; k# L' h R
7、消费源动力不足
; N$ n1 |3 ~, J! k. F$ x6 B& M, w8、消费场景没有预先规划, j9 S* X* A9 e1 M
9、消费时间没有预案/ J0 r& k$ a1 A- ~& F
说白一点，买一张洗浴门票，20分钟洗完澡，然后就没事了。
9 P' U: [ t' r! z9 ?如果在浴场消费4个小时，只有十分之一的消费时效，7 i6 `, s; U! M
更多的时间无所事事，要么找个地儿发呆玩手机，要么逛一圈，没意思，走人。
' b; z$ l& P) o/ n3 h1 s& F. M即便你的浴场里有足疗、按摩，也吸引不了年轻的消费群体，不叫好更不叫座。
" c# \0 p1 W; d& G3 H这就是经营模式的局限性所在，也是浴场服务空心化的典型表现。3 ]9 O/ @9 \& z) p0 i
8 r- }. p- [; [6 z" [% D# w0 P# E想一想餐饮行业的经营模式& C0 G0 q' N7 [0 y
| 序号 | 经营模式 | 知名案例 | 服务内容 | 服务形式 | 消费时效 | | 1 | 快餐厅 | 麦当劳、肯德基 | | 快速+轻办公 | | | 2 | 美食城 | 地下美食城 | | 便捷+自选 | | 3 | 自助餐 | | | 实惠餐饮 | | | 4 | 团膳 | | | 校园、单位、剧组团膳 | | | 5 | 喜宴 | 婚宴酒店 | | 婚宴+喜宴+寿宴+聚餐 | | | 6 | 小吃店 | 沙县小吃、 | | 口感 | | | 7 | 精品菜馆 | 全聚德、阿一鲍鱼 | | 精致 | | | 8 | 商务宴请 | 俏江南 | | 商务 | | | 9 | 外卖 | 美团、饿了么 | | 便捷、舒适 | | 11 | 音乐餐厅 | | | 放松 | | | 12 | 流动餐车 | 早餐车 | | 快捷方便 | | 13 | 西餐厅 | | 咖啡、茶、棋牌、商务、便餐 | 休闲+简餐+ | | | 14 | 胡桃里 | | 美食、美酒、表演、音乐、 | 酒吧+餐厅+咖啡厅 | | | 15 | 蛋糕屋 | 85℃ | | 简餐+休闲 | | | 16 | 私房菜 | | | | | | 17 | 民俗餐厅 | | 耶里夏丽新疆餐厅、 | 表演+地方菜 | | | 17 | 地方菜 | | 肉夹馍、冒菜 | 口感 | | | 18 | 咖啡厅 | | 机场咖啡厅 | 简餐+商务 | |
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餐饮行业的经营形式如此丰富多彩，然而纵观整个洗浴行业，却发现经营模式单一、贫瘠。8 |- v3 ~/ {5 g4 v, d$ u
目前基本就五种形式。! |- x4 s& }+ ~9 _7 h s( q }2 @
| 序号 | 经营模式 | 知名案例 | 服务内容 | 服务形式 | | 1 | 澡堂 | | | 社区洗浴 | | 2 | 会所 | | | 高档洗浴会所 | | 3 | 公园 | | 室内休闲公园 | 自助休闲 | | 4 | 乐园 | | 主题乐园 | 主题休闲 | | 5 | 俱乐部 | | 会员俱乐部 | 洗浴+足疗等混搭 |
经营模式的要因地制宜，成功的浴场千姿百态，失败的浴场大抵相同。
* T6 L& | J0 D4 N5 L1 p* G/ y2 w& h至于用什么样的经营模式和方法，这里不做讨论。8 y6 H: e8 u3 k" x n
8 x' S7 _8 ^" @/ ]% D% Y0 D
贰
+ E3 X9 h( }2 n$ d! J2 p) u# O8 w. V服务深度1 X7 r8 W5 U: V
- D% ~( o2 N [4 j目前的洗浴服务，深度不够。6 `, I# s2 q9 D6 G) Y! A f# Z
尤其是在消费场景、经营规划、消费动线上功夫还不到家。
8 L$ l( B& @6 o; z1 }0 \4 c举个例子，我在四川广元项目设计上，针对情侣消费设计了消费动线图7 D3 x% ]( m0 V
1、偶然，男女穿游泳衣一起泡汤，创造认识异性条件和场景。! p: k/ g9 ]- O
比如我对女孩子有意，请喝杯果汁。这个消费场景是预先营造好的，消费需求是通过经营规划来引领的。- R L" y4 Y% U0 M- |
2、邂逅，男士邀请女士被拒，再次邂逅，男士邀请女士一起斗地主，男士献殷勤请客，比如吃炸鸡喝啤酒，比如吃小吃。
+ l8 B& L' F5 s7 G) V3 R这又是营造了一个消费场景。3 ^# `) m4 M! q% n& i
3、私语，和女士一起来的闺蜜总是当电灯泡，男士邀请女士抛下她朋友私聊。又产生了消费需求，但消费场景准备好了吗。8 {5 D3 N/ [4 {- U, } Q6 s
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消费场景的营造是装修设计，消费诉求的培育是经营设计。
$ C! k' ?0 Z- ~' L2 B8 [让客人在浴场内自然而然的产生消费诉求，自然而然的产生消费。
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可我们的浴场，大多都是观光模式，客人来了，自己玩儿吧，爱干啥干啥，爱买不买。 D, N6 G# V( ]' f) N: r/ h
这样的服务，深度不够，消费自然上不来。
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服务形式2 ~* V* ^1 R# T9 q- S. u
自助服务是很多浴场采用的服务形式。具体的方法是销售式和点单式。
8 N' F* A( @0 q" _" ~6 [但我一点建议是，自助服务要因地制宜。比如自助鞋吧，比如自助餐，比如自助消费等。7 G7 `& i% ?* P6 B! g
1、公共区域，标准化服务区可以自助。不要过度服务，浪费人力。7 E% H/ e8 ]: e, g& l
2、个人消费区，点单式服务
/ b+ U4 w* G% ?9 b' |% _0 X3、一价全包客户，管家式服务
( w* x4 D/ ~% S3 s% c0 w( O4 v4、儿童消费区，参与式服务) j* x9 ^" ]: |8 a
5、家庭客户，套餐式服务
7 B d B, Y: R1 h* o v7 A6、理疗客户，会员式服务
1 N) ^7 F- w; R+ w& w2 a T7、新开发客户，私教式服务8 Z( D; g8 Z1 E! j- l; O" H
8、……
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浴场竞争，拼的是内功6 l8 X3 w2 R& s
浴场经营，短期看是选美，长期看是谈恋爱。, ]8 t- i8 S$ ~5 c. B8 q
压力、兴趣、儿女、教育、交际、差旅，这是消费的源动力。
) I% r4 e& W/ D& y0 G9 ]( `如何从根本上解决淡季经营问题，不妨从以下几方面入手5 q8 y; g5 `* l. s- T8 F
1、有趣(好玩开心)、
L; s- X& d, m6 G. x4 p' H2、有型(仪式感)、
( P* e5 `8 e1 y/ T9 e( y3、有料(服务多)、. _2 d9 O% h6 [6 t
4、有心(满足感)
5 l# P) R8 p& w# ^- H% \4 q+ h5、友情(社交性)
, A/ V$ N, X9 K/ M" B说具体点，有以下几个办法4 C1 J; ~, v1 q: C0 u
1、规划补位，比如植入夏季娱乐项目6 J6 M3 r$ v) z2 @ {5 O1 |+ q
2、延长消费时间) k e6 G. x5 m! L6 S8 o
3、让浴场更好玩% t; i- f+ W8 ]- l( P6 |9 ~2 s
4、有个性、有特色8 `9 ]8 w& d+ p6 i9 G/ A
5、提高参与、互动性" T$ Z) M# P: E' V
6、增强消费仪式感
' j% |- u8 W9 k( Y. l% Q$ Q6 e* `7、开发浴场的社交性+ @- `& H v4 d& L' A
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