洗浴营销模式的反思和创新（01）

作为一名洗浴设计师，
2 \/ s* a/ W' H做洗浴设计14年，项目131个，设计游刃有余。
只是洗浴营销策划我还是个初学者，
3 H2 a0 Z4 b7 n! _# E+ M真正的介入洗浴营销，操盘项目
不过是从2015年自营品牌浴乐汤
/ s2 U2 H. g5 t% v+ A; |* u5 y- Gwww.yuletang.cn
创立开始。
" t% h3 L. ^7 s* Z. r
即便如此，以我一个初学者的观察和思考
/ l# N9 b1 T* Z' Y0 M* m依然发现了不少困惑和问题
没办法，我爱琢磨
$ r+ x- P. e* {# B现在的洗浴营销模式，沿袭了多年来的简单粗放的促销模式
优势很明显，简单纯粹。当然问题也不少，面对新市场、新客户、新需求总感觉有心无力，效果不明显，营业额上不去，客户不满意，
洗浴营销该怎么办
1 O1 D( q3 k2 r+ n$ v……
4 B# O7 [7 N3 I2 T0 H今天就说说这件事，一是思考，二是请教。

3 N  c6 U% O$ A' p* A9 d, |' S
壹
会员体系
传统的洗浴营销，也和会员沾边。只不过严格意义上只是会员卡促销。和会员成长没有半毛钱关系。
* D8 {, C5 S3 E# C3 O* F1 Q为什么这么说呢，因为这种方式有以下缺点
9 N# n4 ?2 c  S3 K* }/ _. r& `1、一锤子买卖。不利于可持续稳健发展
2、向钱看齐。没体现会员服务差异
3、服务单一。强会员、生态服务关系无法实现
% t; a/ q% w% R4 v! K4、价值体系是为了卖卡。没有体现会员差异化，销售以产品为中心而非以客户为中心
5 w& F) ~. J4 J. K8 A: B5、售后服务未开发。没有体现后营销服务6、会员系统是应为数据+应用场景，而不是手机号码+人名，这样对管理才有积极的指导意义。
1 z3 s3 n: |0 M我们不得不承认在洗浴卖方市场，洗浴会所的经营模式下，充值办会员的模式屡试不爽。
但今天是洗浴买方市场，货比三家，服务升级。
1 |9 a% a0 k$ o这就好比汽车的4S店，以前只管卖车，卖出即可，服务形式单一、时间短暂，服务关系不持续。
! e* u( F8 t# O. p1 t' i2 g现在是四位一体的生态服务模式。
我们姑且把以前的洗浴模式成为轻会员模式。
那么酒店营销的通用方法则是强会员模式。
  j1 V/ a- v& N" p4 R9 g比如我是华住集团的铂金会员，SPG、万豪的金卡会员。在酒店的营销体系中，不同的会员享受的服务和价位不尽相同。
+ y4 s, N' p6 E6 ^7 r! V" B不仅如此，会员成长计划，会员生态服务等更为会员与商家的关系建立了长期的互动联系。
( U# _+ C- e2 Z6 }# Z
以上两种营销体系孰优孰劣，

9 q6 `* }3 c5 V3 b" i0 Z7 k& y

  m% }  k- B2 j0 L, f/ L9 \5 R/ }
1 R8 x, d  h- c* X: j( r4 X

洗浴行业快速发展了30年，无论产品、服务还是软硬件建设上都有了很大进步。然而在洗浴营销上依然还保持最早简单粗放的传统模式
售卡+送钱+送券+送票
  {6 r1 P% w0 u. Q% W只是，今天的客户不同以往，今天的市场也非同寻常
老办法是否还能屡试屡爽，不言而喻，事实最有说服力。
或许，是时候反思一下我们的营销模式，
是时候探索销售模式和手法的创新了。
6 v. D" Y& z7 ]9 \) W1 l' _
壹
& C# p( T: P' y1 G/ O9 `5 f: b4 `充卡模式与会员模式

	充卡模式	会员体系
应用领域	洗浴、足疗店	酒店、连锁快餐、超市、高端会所
服务内容	充值+送卡+送票+返现	会员折扣、会员服务、会员升级
经营数据	手机号+卡号	行为数据+应用场景
服务形式	售卡	全程服务管家
软件支持	支持	支持
服务生态	只是销售	售前、售中、售后全程
服务开发	无	全程定制开发，按需服务
持续性	差	好
消费体验	差	差异化会员体验，会员专属服务，量身定制服务
会员交互	无	好
折扣力度	高	阶梯式
会员升级	无	有
增值服务	无	有
会员拓客	无	有
社群开发	无	能利用大数据做社群开发
优点	1、操作简单。卖卡即可。 : a/ x+ r* b+ j8 F( |* Z2、可快速回笼资金   v0 p% J4 o8 [5 [; N$ N( f	1、会员长期稳定、持续、健康发展 % }! q- }- O1 v6 F& m2、会员生态增值开发好 3、折扣力度小、成本低 9 g3 b+ L% M& V2 C" x! E' f8 x4、客户体验好
缺点	1、拓客成本高 2、无持续服务开发 3、会员之间互动少 4、折扣力度大   ^' B. g  q1 i, t7 h* Q	1、起步速度慢 2、回款效率低

贰
销售员&服务管家
% d( R; @; c+ Z$ u9 h
0 m# e! m5 q- s% _1、服务理念
传统的浴场销售，说白了就是卖卡。
. V. N7 Z& \& n4 @  G; C至于服务不服务的，不重要。更谈不上会员开发。
这样的服务模式很明显有不少弊端。
1 P, _2 r4 _2 N. u/ q! |9 m1）拓客成本高，每次都是新客户。
2）没有持续性的服务开发
; s, X+ b3 T0 K+ a; M5 z  g3）客户体验差
4）没有定制开发。
我们提倡的是管家式的服务形式。
4 }/ S$ f1 n* C: o% |. O9 L: l1 |首先销售是渐进式的，比如今天充值1000，消费完了再充值2000，再充值3000等等。
: j; E6 {# u9 m0 Y' f3 q总消费数额累计越高，享受的会员增值服务越多。
5 a' Q) c" L8 G! P1 c服务是有选择性的。不能放羊式的服务。
" O: h( O0 l8 X6 a! p其次既然是管家式的服务，客户的消费需求，爱好、习惯，消费水平等都应该了然于胸。
. B5 x8 S- z- D需要我们的销售服务人员有针对性的推荐服务项目，引导客户消费。
" K. ]2 |# t7 T' ~
9 D+ c5 T# A$ c' Y( N) q5 J& O我们需要的是服务管家，而不是售货员。
我们和客户的关系是管家关系，而不是买卖。
我的服务选择是定制，而不是吃大锅饭。

# z4 t* n& X& j. o% P3 U5 b2、销售政策
传统的销售政策是卖卡提成，你卖10000提成1~3%。
当然了，大部分的是1%。
, J% Y' [# ]6 _6 D) I5 f然后，就没有然后了。
销售的薪酬是基本工资+提成。
! A+ Z. H  q9 j7 G) t我们推荐的销售政策是销售代理制，类似于夜总会的销售政策。
销售员无底薪(试用期工资保底)，全部拿销售提成
售卡或充值给2%提成，充值数额有消费再提成3%。
简单说，你卖了一张门票卡500元，销售提成是10元。没有二次提成。
你卖了一张充值卡10000元，首次提成2%计200元，然后客人拿卡到店内消费，比如消费了2000，你再拿3%提成。60元。
6 N6 }8 s* M. W2 H0 b0 j9 Z$ C10000元消费完了，我们服务管家总共拿了500元提成。如果客人再充值10000，充值的时候再给2%计200元提成，有消费的时候再发3%提成。
& K3 b6 S# R- y3 |5 u这样做的目的就是改观我们的服务模式，改善服务方法，提高销售人员的工作积极性。提高客户满意度。
, z8 Z, e8 f2 z& Y& u为了多拿提成，我们的销售会经常联络客户
哥~，你有一个星期没有按摩颈椎了，一定要注意身体哦。
- N+ @5 K, z) r+ X+ z姐，我家又来了新面膜，要不要免费试用
小同学，带上朋友们，来这过假期吧

当然了，也不是所有的3%都能轻易拿到，要客户满意，没有投诉。
销售才能拿到这3%。
# p/ e9 V1 ]8 \2 S. Z另外，如果销售不乐意无底薪，可以有底薪，但没有3%的提成。
5 b" ~7 M5 o' k2 S) i. }这样做的直接结果，就是服务管家，每人努力拓展自己的会员。
) h- v" _6 w: x& H" d: [' i; H而且会员的喜好习惯如数家珍，会员一旦来消费，感觉就像进了自家。
哥，您约了14:00到店。停车位在A6，我给您留了车位。
您先洗澡，14:30我给您约了88号搓澡师傅为您打奶，这次我们新换了奶盐，推荐您试试。
15:30，我给您准备了酱牛肉，还有您喜欢的某星冰霜啤酒。常温的，您胃寒，不能喝凉的。
# d8 y0 P2 A: V, N7 S1 Q$ y, `16:00，我帮您约了两位美女，一起斗地主。她们也是做设计的，你们可以聊聊
! ]0 e  r" J' `; c18:00，我为您推荐泰国的技师做个SPA，晚上还有惊喜哦~~~
这样的服务，就像雇了一个私人管家。
贴心，而且高效。
何乐而不为呢。
总比
老板，办张卡吧
求你办一张吧
我这个月还没完成任务呢
' G, c) c9 m0 g. y7 S" O强吧。
% v+ `$ a# `1 I( W, x0 e# I0 [# O
4 q9 y& x8 L+ V
, f2 P' {  \5 D

+ X( o" P3 [) A