同行不同利。
; `% R- P6 \4 z为什么我的店做不下去# \& o, }) ^ Y0 i ?. w1 B+ `
你的却分分钟都在盈利。/ L4 _5 T$ L( V8 S
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我们习惯将成功归结于天时、地利、人和
' l ]0 r- G' `不无道理，只是在洗浴行业% B. T* @! w9 O/ i2 L3 r9 `
要换成资源、市场、体验
; q/ i8 d: o; J1 s f
, z% q6 b, {9 v" w( k! n8 g7 v6 j壹 | 资源5 i& X) Y/ }& f9 G% Q ?, w" M: l. Y
: \0 b5 \* X8 i% W
第一步是判断市场蛋糕有多大
+ F- @; t" q6 D# k* o7 ]$ d比如要在一个城市投资洗浴
. b L, Z; c* T/ x城市有多少人口，人口密度多少，人均GDP多少
; ^' y1 r: n; p' x6 W项目周边N+1公里范围内人口有多少# ~! R3 U9 @3 L) N# D+ ]
这个N是项目规模除以1000，比如4000m2项目，N=4
- C4 k4 a4 d0 ?. b3.14*(4+1)*(4+1)=78.5km2之内的人口有多少* A/ u _ |- g/ l. {
人口密度不知道，看热力图呀
8 ^$ c# ]/ B* W9 d' i$ g第二步消费潜力有多大
! A9 B n2 ~8 c; k% C# U比如2014年沈阳市年均洗浴消费232元& G# B1 D- S1 T- G
结合当地的收入和消费习惯，判断下当地的人均消费潜力有多大$ `9 n/ e' y2 u3 z/ y v( T! r
比如300元/人.年, |/ l: J5 X! a3 l$ z) o' Z0 U
那你的市场蛋糕就是
) j% T1 K% S! L# ]78.5km2*600人/km2*300元=1413万元
5 p- o7 N) ]/ N/ v* Z, w9 n6 F也就是你的浴场辐射范伟内，有1400万的市场蛋糕
" i; U. S' c* `. V; G如果只有你一家浴场，你每年能做1400万的浴场生意
& D/ Y L+ e6 a. @3 ] D当然了这要乘以一个系数，因为你的辐射范围不单单是这么大5 j8 |5 l4 G1 p @# C5 l; }5 Y
或者你的品牌影响力足够大，比如唐朝生活馆，比如上海大江户，很多人去考察
$ a# Y# ]0 H( _- T# r, L* z这就是如何扩大你的资源的问题' n& T- g" h: {9 H3 e
简单的说，起一个好名字，都可以多大品牌影响力
1 [. W6 }0 `- W做主题风情浴场，也可以扩大品牌影响力，直接扩大资源，拉动消费
, e" ^6 |( h$ i8 a# J4 z* ?第三步资源有很多注脚的( C% I `3 H7 m3 Z. I3 z6 [4 B8 Q: q
不单纯的是市场资源，看经济发展，看客观条件，还有很多软资源，比如交通方便，比如房租便宜% v2 T v5 C0 H3 w ]4 @$ H. q& s
比如……
' {% }. D; ^8 C, A等等吧。" L# @7 t( k% F9 }4 u3 r
第四步，如何扩大资源
: E) E: x3 _. o2 r" w; {上面提到的做主题风情浴场，就是扩大品牌影响力，扩大资源的办法之一
4 V* e6 Q2 A4 o/ @0 ?9 |' p; [遗憾的是，不少浴场心比天高，却长了个大众脸，只懂得砸钱装修，不注重塑造品牌形象，4 J9 T/ `6 a- E* ]
打造软资源和软实力。! x4 l5 C0 l3 ^, I% O- P
到头来很容易竹篮打水一场空。0 s, x1 ]3 [+ u; Z& B( M6 w" K
就以最常见的装修投资为例，花几百万装修个门头。
$ {" Z" g, ^( }3 C对客户体验来说几乎没有影响，还不如轻装修，重运营，深策划，把钢用在刀刃上。) r# N% G( A- v
这些年，我一直强调做经营要占山为王，要抢占优势资源，
% ]) f: w" O9 O G要学山大王。
9 `! w/ g" |& E+ w没有山怎么办，客户资源匮乏怎么办，/ f9 E* H9 x- O# R
那我们就自己造一座山，造一座无形的山。1 q' U, f4 M2 W2 D
就好比我以前提出做武侠主题乐园，以及它的升级版，唐朝生活馆，& l, U. l$ x! N7 C7 |
就是遵循这个道理。
7 }& P4 h: R$ D6 U7 Q武侠迷就是我占的山，我抢占的资源。/ S7 }" S$ Z* M- I" \7 n- ~( z* t
唐朝粉就是我占的山，我抢占的资源。9 m$ ?- F% D V" v; d6 R) C
这都是没有山，自己造出来的山，然后占山为王，抢占市场。
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0 f( {( s( g @# K+ _1 A$ t贰 | 市场3 k; p' [7 o6 S! A( P, e4 R4 S
要么第一，要么唯一。
. m6 r; h/ Q g# U8 e这是竞争的真谛
4 \7 m; Y. V% v2 M: z第一也好，唯一也罢。最终的目的是改善供需关系。
! G4 A# |. z4 m. z) D如果家家都是按摩足疗，都是米饭面条
" Y! G8 J- D% w' y/ p$ s; [8 O生意还没做，就已经败了。
% p' n! J& P) z" b. h. ?你要面对的是恶劣的市场竞争。
3 e6 I6 L. p1 ^6 m" y$ L2 Y& A' q不想这样，就需要准确的客户定位，有针对性的优化自己的产品架构和服务规划3 h5 O6 y4 `% b! p
千万不能照搬复制，而是要靠聪明才智，
9 ^4 g* [% F3 y. H7 D# p7 U, k* T规划一个未来，尤其是在做设计规划的时候，更应该有针对性和前瞻性。
+ F4 B9 u- I) \% S. k1 N依靠独特的，别有特色的经营服务提高竞争力# l' A- e5 ^& N8 L
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叁 | 体验( m- z( x* {" C# q J/ {
这是最初级的办法
4 _# ?- u5 O' s5 w提高服务水平，提高服务质量，这都没错。
, H. ~& }- o6 m* x: @2 T! {$ ]# i但不能提高服务成本，尤其是不能不加考虑的提高服务成本，甚至是过度服务。" h- D) J1 Y- C0 P. m8 V: R
对此我一直是深恶痛绝的。
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9 |8 c7 F" J7 c9 n% k9 T我曾简单算过一笔账，一个服务员每天成本120元(不算隐性福利成本)，工作8个小时，每小时成本15元，每分钟服务成本0.25元- P, k8 j* P/ w- k6 o6 ~. ^
如果过度服务，从一个客人进来，礼宾、收鞋，引导，挂衣服，毛巾干身等，仅仅出浴室前，浪费在每一个客人身上的服务时间就需要30分钟，所有的服务都是有成本的，量化成本要7.5元。而这成本仅仅是服务到客人从浴区出来。后面还有很多服务没做呢。; `' `' M( u: f( k, b/ E
这就是靠努力赚钱。# z" F0 I; y2 n0 _& I5 ^8 u
我见多不少店，在前期规划设计阶段，在运营策划上没有下足功夫，或者干脆直接简单复制，/ i% o5 H0 }& _9 f( i) M
开业后生意惨淡，即便是用尽了全力，依然没有起色2 ?2 E# A, H. C, l5 v$ k
这样的店我看着都着急。" e% ?# |+ y# F
6 m/ l1 k5 x: L6 G# y. I# q能靠资源的，不拼智慧；能靠智慧的，不拼努力。% p' R2 m- g& C) s5 Y
占领先机，才会有好生意。
8 F T. Y5 H' R, }2 M! m你说呢？
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