用历史的眼光看行业的兴衰；用全局的视野看项目的成败。6 q q a+ L1 j3 m
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壹 | 2019，洗浴迎来第一波倒闭潮
3 T+ j6 h) ?! U你或许不知道
* w9 }5 F7 V$ c9 J一些城市洗浴门店综合亏损率高达80%) t, p$ ?" y' G ]1 C9 \$ A
100家店，有80家亏损8 ~* Q! c/ P: v2 K9 |
这不是危言耸听+ g* p5 T0 |+ q. O1 X& d9 k, p
大店、老店首当其冲！9 c. U, h. \1 \& |# K4 [- H) Z# V
最惨的店，投资几千万，刚开业没一年即转让，转让费不要白送给你。; x& U' J) D& Y) V! l
因为他自己做，每天干瞪眼亏损六七万。' a5 {1 J7 b, C2 @
送给你，他就解脱了。
$ T, ?5 q, {/ P7 }/ G: T一年新店转让的大众行情，转让费只有投资额的30-50%，
3 @6 W8 `2 \% `; e% }$ B可为什么仍然投资热情高涨: Z2 ~% j1 Z, B' d1 H5 ^
或许因为浅薄，或许因为对这个行业认识不够深刻。% z3 t! l" a, n0 K
更或许因为
3 ~ p5 s! m1 h- ~7 ]/ l傻小子睡凉炕，全凭火力壮！都有可能，最大的可能是盲从。
# q4 a0 Y7 g# A1 Y4 Y/ `* T前些年，有人的确开洗浴赚了钱，赚了大钱，有人看到有人赚了钱6 T8 W$ \* _- p6 `
所以，你开我也开，你能赚我也能赚。
1 O% Q( ]) o6 G你无法想象，有些人的投资逻辑，就这么简单粗暴。
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贰 | 红利退潮，投资早该回归理性
+ ^; j% G) r3 q洗浴行业投资没机会了吗3 W) |, J1 s- G: z
恰恰相反。商机反而更多，所不同的是暴利的机会没有了。3 |6 U: i4 ]( H" u% R! z
如果平常心投资洗浴，反而收益更丰。
8 y, N( p, K1 w. Z" t赌徒、囚徒心态，暴富、捞一票心理早已行不通了。
8 {" `4 m: y6 V# {0 n9 [2 i只有成熟、健康的行业才能获得长足持续发展。$ z z4 o8 L; U
每个时代有每个时代的赚钱法则，我们不能逆势而为，更应该逐草而牧（哪儿草肥就在哪儿放牧）
5 B6 s* H: y* f Z) R7 K* q为什么这么说，因为洗浴红利，你恰好赶上了第二波
6 `4 ?* M2 W; F7 I; \. v1 E第一波红利是人口红利，就是从洗浴会所到大众洗浴，客流增大了十几倍
1 E+ s$ |6 u* `* D2 J相当于1995年-2000年，开高档商场不行了，但开大型自选超市，开一家火一家。' G: b7 I/ U( F( J4 t
为什么？就是因为人口红利，洗浴会所只做5%有钱的小众人群生意，汗蒸休闲做的是80%的大众人群生意。! u% a$ T, ~1 ~3 W+ o
客源一下子增加了16倍，生意想不火都难。5 I1 m: S5 J+ r) P+ Y3 s
想想1995年-2000年开超市的，哪一家不火 G! C0 D' v) _& r$ i: E6 R
三年前的汗蒸洗浴，之所以红火，就是这个道理。! f" B* V- @; D3 ]
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第二波红利是产品红利，是供需关系
5 @; B* C3 v/ X' x* P- m t$ \最大的商机来自于供需关系
) P# F7 `# J l( W就是市场总供给和总需求的对比关系
8 V7 a, g# {0 G5 Z不是老百姓不消费，而是你提供的产品销售的人太多，未必选你。
4 a& ^5 s* R! \ g我需要的产品，你恰恰没有。
: L: n; r/ z7 p( @就好比我颈椎不好，需要一个技术过硬的理疗师。; i9 `* h* @5 r& x# s: k
而你提供的，也是大多数店提供就是个不懂技术的毛丫头，她只会做个足疗，或者给你放松按摩。
( q. R& Q, M$ w- T$ S. B* @/ n. F你有的，我不需要；我需要的你有。: K$ T# L A- Q9 t- W- W. H8 p( p/ s
所以国家提倡供给侧结构改革。
* g2 k: i w6 d0 b如何分析
) t* ~1 @+ f. ?1 @. y" D- |/ l这要细化到具体的产品和服务，而不是笼统的有多少人，多少家店，这太空泛，没有多少实际意义。
+ m: s: r; f& |要么做第一，要么做唯一。
( B2 G/ `+ O/ u) k# G最好选址在竞争小的城市，或者竞争小的区域，或者竞争小的服务
- }2 u& ]; ^ Y* r# M& s3 I7 H9 [能拼资源的不拼智慧，能拼智慧的不拼辛苦
6 G& @8 R `/ B0 Q$ t' F说起来很简单，具体怎么操作呢，
6 m- L3 G& H7 w; V: U可以咨询159.21.654321* w- @, P6 S# V1 \
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8 T' q$ B: I; V- I; W. d9 V叁 | 不断拔高的消费诉求，才是最大的竞争对手
; b8 o+ m0 X- N0 t& ^( A+ t2015年2016年，带汗蒸的洗浴开一家火一家4 X) ]+ O6 ?' X7 \# J& T9 Z
想不火都难，客户都觉得稀罕~洗浴里面这么多好玩的，还免费，谁不去谁傻
( r; A2 {+ |1 l7 P7 g7 U# I/ Z可今天呢，短短两三年，日式汤泉、韩式汗蒸，休闲窑洞、风情凉亭，儿童乐园, e: {1 J+ `4 h: z- h
功能越来越全，投入越来越大，客人却越来越不满意
8 H% P& W; J2 C/ E3 s, Q为什么呢，客户的消费诉求水涨船高了! U% W" K9 F h, q9 W
如果你的设计，你的装修，你的服务，还停留在几年前) p/ V: v) ~) {
一些老板和投资人总喜欢向前看，以前人家谁谁，人家哪个店如何如何做的，我们也这样做/ m) i! K! K7 p# h9 `
或者想直接照搬，不下功夫，开业不愁客源，老板天天赚钱2 q# ~; {1 i4 S: r' k
钱如果这么容易赚，天理不容
" f) E9 o; }# I6 P6 Y* `真的，你应该好好琢磨下现在年轻人的消费诉求
9 a6 R7 V( ^1 Y8 g看看他们想什么，玩什么，要什么，缺什么，好什么$ J# A) W; X0 m, c$ F- P
把他们琢磨够，研究透
8 ^' ]$ c1 p* S2 s0 l通过服务创新和产品升级，满足和引导消费诉求; o H# v: g1 i& s' u+ d: U
才能真正有机会赚钱6 a& y0 l( k4 L
不然，开洗浴赚钱; `; a* J8 a* ~& a+ i/ {, \
只是水中月镜中花而已7 B* Z/ e# V6 p) Y; c; S
- x& b k' {+ b2 g( _2 k肆 | 从散放到精养. Q& U" D$ C1 Q
洗浴的服务方式，过去的客户都是散放的，我只提供足疗和按摩，你需要什么是你的事情。2 J. j8 X3 ~/ W. A
我卖我的货，我管你缺少什么
: x' h' d6 }: ?- c/ [4 d要么就一位的强调自助，基础服务自助，个性服务也要求客户自助。8 [9 ~, g5 X+ a- A, y7 H
客户的消费诉求没有重视，怎么能引领消费。& B% d9 \7 [6 `' P- B5 b2 ?5 c% A
自助只是手段不是目的，把传统的，基础的，低级的服务自助化的目的，就是拿出更多的时间和人力为客户提供私人的定制服务。
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让客户满意越来越难，技术含量越来越高
7 s6 ~& k/ y7 J/ t5 l. s市场细分，竞争升级。就要精养客户/ L- w. k0 B+ _. ^6 i; Y
我提出休闲管家和健康管家服务，把高级会所的定制服务，放下身段融入我们的服务形式中! g0 c8 k- Z2 H7 L( H. q/ U
比如，我颈椎不好，喜欢喝茶，
: M& D. {. T8 d, I" g我两点进店，20分钟后，休闲管家帮我约好我喜欢的8号技师搓澡& J$ Z( l4 `) \4 u( P: i
15:20，我从浴室走出来，已经为我做好我喜欢的炸酱面，沏了一壶香喷喷的茉莉花茶，. t) N* `. X" K
吃晚饭，还帮我约了两个美女，也是我的潜在客户，一起斗地主。! i' M8 H4 d9 v. o p+ U4 f
……这样的消费体验，没有谁不喜欢。) S$ p2 ~% \ i
多花点钱也乐呵
5 e1 W4 ~* B! K& {/ v3 {* I, U) J大部分的浴场，我感觉就像放羊一样，一群一群的客户不细分，不研究，任其自生自灭
8 t9 O" a4 x8 \6 }8 \6 Z+ y' A无论客户喜欢什么，什么样的人群，我只管任性的推销，按摩按摩按摩' Z% N! D3 N6 Y5 B0 D! W
这样的店怎么能做好
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% X7 a! ]* e( {% b J+ w/ ~肆 | 一定要有特色0 Y$ x0 u# I2 Q m% @
只因为在人群中多看了你一眼4 h4 B6 L4 ^! s
我就忘不掉你的容颜
. Z3 |3 ]9 f' k3 F# h对于现在的洗浴项目，拓客是一大难关。
/ B* c1 u0 B2 c# i; e# o: j如何吸引客人过来，这是关系到生死存亡的大事。
$ q2 r. a7 H: k( w& a, O遗憾的是，很多投资人拿来主义，
' V9 Z4 E. Y! W" m& Y这里抄点，那里借点，东拼西凑一家店
7 T# P0 R8 r8 f1 f$ g/ p要特色没特色，要文化没文化，
5 ?6 I# |, f" e+ ~) |更有甚者，直接要求设计师，要大，要气派，不能舍不得% H; q8 N& c5 E
哎~现在的客户眼光高着呢' @, |8 S) G0 `: Q5 j' A, A
想凭几块破铜烂铁，就能让客户乖乖掏钱买单
3 H% n S) M1 j8 ?+ T; X别做你的春秋大梦了2 \5 K. `1 h* @* I4 V m' ]
, x0 ?5 O9 d3 b+ S伍 | 大店要通，小店要精1、开洗浴大店一定要请一名真正懂经营的设计师% k8 j" K6 [: d0 W$ V5 }0 S
洗浴设计是一项系统工程，可没你想象的那么轻松。
9 p: }8 z2 t H2 l一些大店之所以开业就亏，就是因为老板不懂，设计更棒槌。& w3 g$ K5 D! ]
会不会，懂不懂都没关系，我们去看呀，全国各地，甚至世界各地采百家之长
9 Q3 D! ?) a4 y+ b* ]8 q7 A赚不赚钱，硬不盈利，那是开业之后的事，哪是店总的事. ?0 t) u: h3 I4 _1 y
如果真要这样，结果就惨了。/ ^* Q% s5 S5 {; H
有多少项目就是这么祸害的。眼见上千万甚至数千万上亿的投资就这样打了水漂，甚至老板还背上了一身的债务。
( q, K% c9 k- \: g ^1 g. \这样的例子不胜枚举。
3 e y2 E% |1 m$ }( Z8 f2、要先规划经营，再设计装修# @' X3 F2 j+ X
举个简单的例子
% S. v4 S& ^$ P2 Q8 p7 d) t装修就是饺子皮儿
) B- ]- H0 ^$ ]3 r4 q5 ?1 l经营就是饺子馅儿( d1 @' Y1 o: v5 k- o
营销就是调味品，葱姜蒜! \, h# d7 _& W# f& J
饺子好吃，全在馅儿上2 a( d$ M& r- L H/ D: K
设计时要做经营规划，才能做装修设计，在装修设计之前，就应该把未来怎么赚钱，靠什么赚钱，赚谁的钱，成本多少，营收筹划如何，等等问题都考虑清楚。! H6 ?3 L8 k1 X- S
然后围绕这个经营规划做装修设计，才能叫做真正的设计。
& r+ q; W% R6 u! L* l3 D0 B我们看病，应该请位医生开经营药方，然后才是打针吃药护理。更多的人请了个护士看病，自己不懂，或者干脆乱开药方。这样的店怎么能经营好。
( f7 _7 [: K: x) A对于大店来说，每天的运营成本少则4元/m2/天，多则6~8元/m2/天，经营压力巨大，稍有闪失，要么客人眼巴巴的就是不来，要么就是客人来了，人家就是不消费，4 o! D5 Q: L! l6 D% o7 Q2 k7 _, G
这也正是为什么有的店刚开业，就免费转让，投资都不要了，只要你接收的原因。
2 x0 ~2 l4 r* z因为，这样的店，开一天亏六七万，谁受得了呀& G0 B( j3 H/ w5 ?$ U g' Y
3、对于小店，要精
: Y% Z' ]2 w. R' v; d小店规模小，拼实力还是拼产品线都没有优势8 Z6 r v# l: t8 j/ {
最简单的办法，瞄准目标客户，把服务做精做透* l& t8 J6 f5 ]* b- {! x
我最近看一些修脚店，正骨理疗店，做得很好，几十平的小店每天营业额上万/ f3 A' r' ~4 n+ M
什么原因，就是有拳头产品和服务，把服务做到位了
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陆 | 你可以不深刻，但千万不能浅薄: Z+ e. L. \" F5 K
你可以不懂，但不能不懂装懂! z# ?1 f6 I5 e+ { `0 S
开个店就赚钱，从来不愁客源，1 G6 m8 C2 a. s7 [, D
老板忙着数钱，客人排号等技师9 p6 ~7 \" e& Z Q- u9 b
……" |" p7 u4 P' r$ M* j+ o' b% [
这样开洗浴的日子不是没有。
$ Q& _" [1 q) K! O- g" P: J但这样的风光早就一去不复返了。
: U0 d( ?( b* I4 H. F从投资规划伊始，就应该有危机的心理准备
# S U* V- t# \想好了如何拓客、增收、体验这三大难题。
6 N4 [2 J7 d5 r7 u- o( ]才能够防患于未然。 ?) C4 Z$ f. |. N3 F: v
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柒 | 勇于创新，敢于开拓& R7 r0 y! A O5 n& A
如果你只是照猫画虎的开一家洗浴1 y/ j; f( z7 F. j: {8 {
我的建议，你还是不要开了。: i" S, \8 a- H$ _# d
即便你今年生意不错，很难保障明年，甚至今后能够顺风顺水: Y+ M& L+ i7 j' g8 V
这样的例子太多了。
6 a- x# `9 x; F& v( j5 _我总讲，做生意要么第一，要么唯一。; l5 b1 Q' C& O9 }- u, z# p0 ]6 G; o
最好的办法就是玩创新
$ d+ n& A% k* z" p# q这也正是我这些年，费尽心机0 a( W% k- q; Q& S( E9 R7 k& w o
《武侠主题乐园》( ?5 ^$ Z1 E |! t2 J! k- i+ N) p
《唐朝生活馆》
* Z8 E1 U" V! b& w, a2 M3 M创新的目的就一个，要么吃独食，要么我说了算。; J2 G" P" D- _8 }
t& I) @5 g. X r: q* c
捌 | 走对路，选对人，这是前提/ j- J4 U4 h7 Q9 }- U3 p& N; z( h
无论多大的事业，都是人做的
" L! C) z! Z ]! T" s# r- [, A选对人，就解决了一半难题. B3 J4 K5 x& ?1 N- a+ M! b
培哲，创立于2005年，专注洗浴15年! M3 Q6 d1 J$ `& ^
致力于为提供一站式解决方案，现已发展成为洗浴项目综合服务商，旗下涵盖* t, w, C7 Z. B7 l% Z
培哲顾问设计/培哲营销策划/培哲项目管家，等服务品牌，为您提供设计、顾问、营销、营运等全方位服务（我公司从不施工）0 _& o- c+ u0 ^- f) K
1、每个项目都盈利2 d, n7 R* E' [6 o
这些年我们只有一个项目不盈利。, ?; o) c# V: E4 R- U' P* Y' r( P
风控不合格项目，我们不接9 k) f* |" G; U4 z- k G( A
www.peizhe.com
# v9 E2 C9 Z& }, q, x2、培哲营销策划、培哲项目管家8 h9 B2 K2 G+ W# g/ W. N8 f. r
专注软实力开发，能赚钱才是硬道理
/ y3 f) W! @& x! P- nwww.peizhe.net
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