|
壹 | 营销模式的分歧 1、充值10000，送3000，再送N多张门票；
( w3 l: h; s0 D. Y* \1 d+ p2、充值10000，消费9折，再送N多张门票；$ k$ W: T. e! y% O& v) f
第一种方法，充值送钱，是目前市场常见的营销模式。简单粗暴。
: |8 F! \5 t. m第二种模式，会员升级，是我推崇的营销模式，在酒店行业实践了几百年。8 n4 M. u1 R9 a3 v. I7 |7 G
目前主流的酒店主力的营销方法都是第二种。
( E, Z/ C8 h: X; m+ w; B( v
# e" Q/ }# |6 `% T- p二者比较下，就很明了4 ]! S$ G. G! f4 w: `
1）成本+ G( `# A( Q9 y) j9 \# Z# s
第一种拓客成本高。10000元得13000元消费权限，技师五五分账，店内净剩10000-13000/2=3500元，再加上送门票以及5%的营销成本(提成+基本工资不低于这个数字)，有的甚至送浴服送洗护用品，几乎零利润甚至负利润。看似红红火火，其实是赔钱赚吆喝。没有高利贷逼你要钱，不建议这样做。9 p& r- K2 \7 Q- Y* y! S
2）适用% b6 V$ [* J& G+ a9 H. M# q
第一种适用性差，只适合于高价位浴场。基于上一条的分析，如果想有利润，就得维持高价位，比如一瓶水8元。才能有这么大的折扣力度。不然就亏了。而第二种第一种听起来效果好。优惠力度大，但这样的优惠力度想有利润，必须建立在整体高利润的价格体系之上。比如矿泉水卖8块。这样做可以。
3 ?% u* H9 Q h: j如果你走的是平价策略，像超市的营销，这样玩不转，同样的在高档商场就可以。* M! E& S) c. I6 p# P. C: q. Z
3）持续- o" u) L& C. G$ f! b
第一种难持续差，偶尔打打营销战可以。你能长期这样打折吗，肯定不能这样长期打折这店就完蛋了。因为没利润。
6 u3 Y: A; s2 `, T' \4）黏性# O2 k% a! g: L, h3 s
第一种黏性低。第一种基本一锤子买卖，卖完了事。没有后续的跟踪服务。而第二种客户消费升级，比如满1万，9折；满2万，85折，满2万送某某礼品。" Q; f1 _$ T- q
目前国内和国际上几乎100%品牌酒店都是采用第二种模式。剖析下汉庭，如家，万豪，希尔顿酒店的营销体系，就能明白。9 F9 {2 d3 v3 p3 v( n, ~
5）体验
6 a2 B7 j" J8 y1 ]目前的休闲浴场，绝大多数客户的都是小规模消费。充值5000甚至10000的很少。0 w! y8 I! [$ y9 t
但给万元消费的折扣力度这么大，反而得罪了非充值客户。: b0 {1 `7 j! R1 V! m7 a' _. Y% b
另外，基于要盈利的目的，整个价格体系定价就会虚高。客户体验很差。5 J3 n% S. C6 b5 Y& m
6）成长
/ n! U( V- j) f- W' O客户的消费体验不单单是产品和服务本身，还包括荣耀和排行，这正是《游戏化思维》阐述的PBL理论，为什么很多人沉溺游戏，大多数游戏化系统中都包括了三大要素
6 _2 K/ n$ k; D8 r% kP,point,点数，游戏积分
2 F9 v. Z |) x0 S: |: |6 g; b/ HB,badges,荣耀，某某勋章, K( r, i H# T3 k
L,leaderboards,排行榜，
) K. M* [9 g P8 N, E在浴场里，服务是标准化的，是同质的，但荣耀不是，比如我在唐朝生活馆里设置了不同的级别，不同的身份。, _) q: t# f( A1 _( V
等等。关于这方面的开发，我正在进行有益的尝试和探索。同行不同利，就是因为这个道理。
9 s5 |7 D6 V7 N0 w, |$ B1 c, z+ |
: a% _# k+ u5 u贰 | 预售是个战略
# L& D H8 e6 {: c这些年做了不少设计。- H& l, G2 k, L4 i; l4 S: k
最让我痛心疾首的感受，项目是个系统工程。任何一个环节出了问题，拖了后腿，都很难做好。$ b! r; R. }( `! \) E3 ?* ?
但遗憾的是，很多老板，只注重硬装修，不注意开发软实力。
2 \' b% j# q- q+ u总想着，我装修完了再做产品规划和市场开发。
! F" E: O' L1 X7 z Q更有的老板，开业前一天才匆匆制定门票价格，开业前我去不少城市考察，下了火车一问出租司机去某某浴场，连续问了11个司机。个个都摇头，都不知道没听说过。: a3 V W, d& Q# r+ N$ }
这样的项目，开业就想火，怎么可能？3 v2 s& {# k) ?5 |' s
我一直强调，开业前一定要做预售，预售只是手段，营销才是目的。4 C0 }' g* [2 A( U% a
开业前，营销转化率有2%就了不起了，什么意思呢。
/ s: t0 l' |, Z) o- M" o4 d2 K就是你促成2个人买卡，至少给100个人做了宣传。) t% @# D5 m8 p5 \( a- @9 R
这才是预售得真正目的。
: Q F' ?* S; ], O0 a, i) O预售工作做扎实了，开业就能火。就这么简单。: A/ T2 w0 ]) q' k9 \0 @+ v
) n# s/ b, b. ^ u( r叁 | 叫什么名很重要% F. Q1 A# D2 ^5 d/ ?
我给烟台项目命名
8 D& z* }3 u. L" b4 Q4 ]汤朝生活馆
/ t5 m) d# ?; K, Q" U, \为什么不是汤朝汤泉，汤朝洗浴呢。) x3 K, p; X* ]
两个原因# V- H+ H) T9 o" \# Y I
1、在什么山唱什么歌+ L% Q+ p, k. y, l @& L. T+ n+ ?
如果客户主力是老头老太太，叫汤朝大澡堂，更易懂；
+ p$ B6 U6 r, F! z* D5 d1 U+ k/ x如果客户主力是家庭和孩子，叫汤朝生活馆，更亲和；
P7 Z( `. q1 k" o3 D1 Z如果客户主力是孩子和儿童，叫汤朝欢乐谷，更明了；9 A3 ~9 j& J% F4 \1 o7 n
如果客户主力是少男和少女，叫汤朝嘉年华，更吸睛；( V7 O2 ~5 ~' ^* [, A* m- }2 ~ n
我们的主力客群是追求时尚、新鲜、好玩、开心的年轻人。4 Z. ?! ]9 {% t- }0 p$ d3 h
因此给项目命名汤朝生活馆。* N3 E9 Z& z/ a
3 r+ t: l6 j8 R* V. W% o7 e
2、什么年代唱什么歌" P5 ^4 c7 X5 T8 q% S. C7 L
90年代叫汤朝澡堂，9 C6 n; W& ]& M9 Y# \5 [8 E
00年代叫汤朝洗浴，( m' @" D& Q3 c* |! a1 ?. O
10年代叫汤朝汤泉，1 Y" I/ {) h$ z8 m7 U! @
20年代应该叫什么
1 [% E; t8 L5 ^- w! G& T* Z* l" {* p% D, |4 f
3、什么行业唱什么歌; @4 Q6 w, a) ~+ e) V
产业融合已经成为行业发展的趋势，一个洗浴平台里包含了太多的产业业态，餐饮、娱乐、康健、儿童、健身、美容、住宿等等。
+ N4 o7 h$ K& y& _- T因此再叫汤朝洗浴已经过时，那么叫汤朝汤泉好不好。
! ?1 O/ a" }$ a1 x不放试着在美团搜一下，汤泉。会出来几十个结果，如何让客户印象深刻，如何让客户耳目一新。
2 W$ h$ |" M+ @; _1 y) |就是起名起得不同凡响。
R" X) x: J" `一个不同凡响的名字，省下多少广告费呀。
* u, x7 ?) m+ T: ]3 {0 c$ ^ T& e
3 R8 X$ B* j7 z5 n# q$ Y5 K4、不单推销产品，更推崇生活方式 我们不单单卖产品，更是倡导一种生活方式，一种生活态度。1 Q) B5 S. {$ V1 r5 j- ?3 S
叫汤朝生活馆，就是因为这里是一种焕然一新的生活空间。
1 m! Q( [6 i1 _$ p: C节假日带上老婆孩子，陪着恋人到汤朝生活馆玩一天，这是一种风尚的生活方式。
: \) I. F8 D9 y: |7 f. T) d0 p更是一种热爱生活，开心生活的生活态度
& N" h: @: T3 [0 _4 J- k
5、名称是营销原点 " j5 m* S& Y U9 o% [
浴场叫什么名字，是营销原点，所有的营销都是围绕他展开的。 浴场起名更是营销策略的内核。 如果你只做大众澡堂，叫洗浴好了。 如果你想做平台，可以叫生活馆 如果你想吸引年轻人，那就起个潮的名字 ……
+ t8 c: b% `- ^4 W; G9 R* M下车了，回头再写...
3 H4 z# J8 X: T
热爱洗浴行业，都关注公众号：培哲 目前培哲营销策划正在服务两个项目 1、烟台汤朝生活馆，微信号：汤朝汤泉,tc_spa 2、龙游浴乐汤，微信号：龙游浴乐汤，spa0570 欢迎关注，对我们的营销工作多批评，一起探讨。 4 M$ y" z, a ^6 O/ H
咨询电话微信，15921654321 | 
