评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
4 U3 C1 {) u4 P9 t7 X如果再加上两条：适应性、可持续。
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壹 | 思路决定出路6 ], q5 [. y. M9 E- ?# P, t& Y
讲一件小事，可以阐述明白这个道理。# N1 v1 |6 I. `: q9 S
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
7 w0 q- c, e0 t1 g营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
8 u8 T! [, Y0 H, ?什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。% D& R+ m4 w4 |1 @5 a
怎么办？" d; G7 `4 n6 [8 a& W
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。: |1 z3 T# d6 B. F8 X" ~; Z& ^
怎么操作的呢，分解压力!+ j5 J- |' t' \; Q; F0 H( o
通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
0 ]( j( T: O+ v% o9 x我问几位股东，想不想在开业前就分红' W8 t9 k8 I, M" w& S0 k( z
想呀，谁不想见到钱呢。% ~( s5 U/ |. J% s
我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)3 K% i( m; `$ F0 N9 N/ o& C
只不过是非货币化分红。
! k. [) f8 {; R: P所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
$ F: c) V' G2 |2 C9 u2 r随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)5 [" `* R! b- {# J9 o- o @& B
这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。
+ S2 ^: _, L/ d" p" N: @6 _你们要不要？
/ D" o* t; M0 [9 k) z" w+ s要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了
' m# O3 A* U, I# D! e对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
8 C* X* T* B# A h7 v* X0 \思路打开了，很多难题迎刃而解。
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# R' k/ C$ o$ _9 h2 R贰 | 分销、渠道
' C4 w+ e |1 t3 \! \( G5 M我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。8 C* s% h3 K+ j0 h+ g
什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
! W0 U. A7 D! o% nA呢是自媒体人
& L7 P/ h, W Y. Z- G) Z9 DB呢是开小商店的- o7 t7 X, ?& Z5 P- W u4 `4 ?
C呢是跳广场舞的大妈
4 y" z4 X9 s2 n% {0 L& G3 jD呢甭管他是谁吧8 e# A. t! l+ u+ G( g. b# J
所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。' ?( a. T: _9 {1 \# @, z
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%); s* _/ Y$ ^8 |
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题& y4 ~2 d9 y- E2 Z- C4 K d# ?
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万
3 j9 K2 {# D3 v4 ?- x$ a小王的累计总业绩是多少呢
5 s: W( ]$ t2 A2 n, A16+7+2+1.5+6+4=36.5
% m- p# a; }1 x4 U$ k总业绩奖金比率是多少呢
6 Y3 p/ K$ X$ i0 @1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)% \7 ~+ `" {% J6 F
2)总提成是36.5*10%=3.65万
5 b' X) J9 M8 n, j" d" n这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。$ B" A% v/ d! m ~- g$ Q4 M
* O0 v1 @/ Q/ N% N" o, R, b( }5 ~/ z0 y [叁 | 会员体系
$ M3 j* W5 E2 ?1 a4 a8 p/ [ J0 ?6 C市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。
: i5 H0 Q" X1 a5 p, R算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。. a9 q W& f0 I- l3 ~
你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本4 Z$ z5 P& X9 N) M
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
6 L: `, B5 }1 I(www.peizhe.com 有专题论述)+ `2 L: }" y) D3 O
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
4 C0 E8 Y8 G- U3 ~1 U( u5 l9 q20元是按每天总成本按消费客户数量平均& I" X" m' D' m3 Z# ?7 a/ b
我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
" C: _# x* N ?& v. n/ g: l4 x忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。6 ~& V9 m& E3 i w$ I9 G
所以这条路走不通。
, @" }' I( Z* l% m) Q. O5 ^我设计的是会员折扣体系
, L; y% t7 Q1 w% i3 {不同级别会员折扣不同。
8 H0 K- U6 y- m! o3 G( I$ |( f) O! s比如充值1000元，送4张门票，95折0 a6 J4 k R. m$ C/ }
充值10000元，或累计消费10000元，9折等等
' a! S2 M9 s: t" n6 K, H实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。( a& S8 n1 T d
也切实有利润。
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肆 | 销售合伙人$ S6 t$ j7 |) @2 m8 v
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