评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
" P6 k) z* L$ k3 ?/ z) s# I% C如果再加上两条：适应性、可持续。
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: k) N# m; H/ s+ {壹 | 思路决定出路
, v+ b5 z7 o, V% v, r! @讲一件小事，可以阐述明白这个道理。
! A$ @- d/ P+ m% X匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。8 n! U1 ~, [9 |2 V" [- k3 R' D2 R
营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
3 I7 {- q+ g& w什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。
a. y; j! |( K# j怎么办？# u" G$ Q5 k' ^, ^4 @6 Z9 ~
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。2 t- k( x8 S& `& I2 ~" o( ~* w
怎么操作的呢，分解压力!
/ u4 _7 e) E: q通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
1 p0 @' [' v+ W- Y6 l& V我问几位股东，想不想在开业前就分红4 I9 A' q6 `0 P/ v5 F5 P
想呀，谁不想见到钱呢。
* G& N Z1 Q7 G2 G我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)
' D- K2 X5 R# V6 r O, e只不过是非货币化分红。% T& p/ s$ X- h7 S B
所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，2 j) c/ Q [1 C9 p' @1 S* f1 m- H1 F; X
随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)
6 V2 b1 G$ P) Y9 v) Z这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。5 I) i! U- k! x( C/ y a
你们要不要？
( O; y1 b0 B- \3 V1 }0 J要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了* ?7 E) R: \ X
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
! B0 [0 x2 f* G+ K思路打开了，很多难题迎刃而解。
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贰 | 分销、渠道
- v& m, C+ T1 R5 {. v我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
7 l7 @7 g! ~4 u; u什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F1 F% e. e9 [3 v( q- `5 @% |, i
A呢是自媒体人# ?) [1 O7 s1 Y& \, Q
B呢是开小商店的
' ~* V3 G7 G# yC呢是跳广场舞的大妈' x5 N! h% k8 t2 |) ~+ Y% J( G
D呢甭管他是谁吧2 s, W; S" m) Y/ s
所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。8 h- l# b9 ^4 h5 z7 O0 C
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)
9 P2 X/ e8 {8 X$ ^; \最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题
h8 d; I1 q) u4 |# N& }! u假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万 Q) H" r4 E+ @8 C4 h7 m
小王的累计总业绩是多少呢) W k6 t6 `* M9 ^6 u
16+7+2+1.5+6+4=36.5
" L7 j* N8 y U: w1 o. O v) w总业绩奖金比率是多少呢
. U6 N2 a$ n( w# W8 t* d: Z& N$ J1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额). d5 Z* p2 ^# r7 h5 R
2)总提成是36.5*10%=3.65万5 Y# F' q# K' }' Y7 Z% g
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。3 z. Y$ t" Y7 D+ v& |
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叁 | 会员体系
( b8 d f8 @4 D7 g市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。
+ T7 k9 Q. ^" g算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。. s8 X3 J3 r3 C9 `9 F4 s; a/ `
你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本9 N+ k' n9 l/ W
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。% ]) }( C) Z3 `2 m3 W, N5 q
(www.peizhe.com 有专题论述)2 d/ j: K; r8 n9 {9 E! j/ x2 [
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
5 m( X- a- S6 k0 C$ {20元是按每天总成本按消费客户数量平均2 R2 J. F1 S! @( N0 j
我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
" W/ p, j! T% n. k8 f* r' T5 T忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。
# o; D6 @, E: b" c所以这条路走不通。! i# y4 v8 N0 f
我设计的是会员折扣体系) V, M7 W" \( v9 v, g' s5 x i
不同级别会员折扣不同。
; E M8 `, Y+ q比如充值1000元，送4张门票，95折+ ~2 n- F. \# {, X" Q- J9 p
充值10000元，或累计消费10000元，9折等等+ g. ?7 [4 ^$ P. v& p
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。. V7 D8 V: }0 E# _5 X
也切实有利润。5 j3 W. T, j, @% {4 E/ |
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肆 | 销售合伙人
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