评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。& Q1 F% m, P8 F, h9 F1 X! W/ l' e
如果再加上两条：适应性、可持续。
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壹 | 思路决定出路5 f2 W/ Q& x+ L( C! U
讲一件小事，可以阐述明白这个道理。9 B: S5 `: q- A H. h4 h( W$ D
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。! e" r. d5 y: n# S+ x, A. V
营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
$ G# i9 B! \+ i: ~8 e. g5 p( q! r1 ?什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。( g; p7 {2 D4 R* Z' r' C5 i
怎么办？
8 S5 A8 g) o ?; `当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。/ e: W6 B, w, N" A6 y* ?
怎么操作的呢，分解压力!( s H% z5 O G0 Q
通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
/ r3 r2 m* A5 V. a* L: S9 R我问几位股东，想不想在开业前就分红
7 O, ]/ d0 O; h0 X想呀，谁不想见到钱呢。& w2 l$ ?" k p4 l* Q0 h, t. q
我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)9 q/ k4 h! J/ M* p/ f
只不过是非货币化分红。! |# O5 C& o& z9 m8 W
所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
2 {5 m c) m; y. Z+ Q随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)1 c5 v/ i5 P# a% L# I& E* u
这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。
, D, K0 J/ P& d' k" I& L你们要不要？1 f5 S1 @% L/ z3 y+ b8 o
要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了
+ M: U6 ?0 ^; O) ~3 M5 i6 Q对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
2 w. h' i3 n& u, ^% c* |' O; m思路打开了，很多难题迎刃而解。
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贰 | 分销、渠道4 v x' U9 ?) Q# F5 V# e+ p1 I/ G0 v+ C
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
* A# L/ F1 e5 l C/ y" x. U什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
' C: y7 g+ `* T! R& ~) F. d4 aA呢是自媒体人# D* f I+ ^# ]/ E8 E/ p
B呢是开小商店的. F9 b* |& d. a, `. t* r0 ?4 T
C呢是跳广场舞的大妈4 f- K& U: R" J/ N5 f9 c, D0 P
D呢甭管他是谁吧& x& M4 `( H5 }( H
所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。
8 x0 ^0 Q0 g" b, l7 T6 f比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%), }& D3 G( ~8 L! ^, p6 D0 N2 ?
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题! ?" p: F8 e$ A$ q; z c8 n
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万
D" Y& B3 r& S+ x- i8 y; M小王的累计总业绩是多少呢2 T0 Y* _! Y w+ j. x& U
16+7+2+1.5+6+4=36.5
/ b* K, S m) q* j7 A& F, m总业绩奖金比率是多少呢6 v8 P6 ]- ^+ Y" J$ Y& r2 ~
1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
& A+ A% l: w! v2)总提成是36.5*10%=3.65万" s; T" E5 h$ o2 u: n6 w
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。3 y% L( o+ H0 I/ @, n9 e ?
8 L& n' B/ T+ r* r4 U; l叁 | 会员体系
% R$ ~( ^0 a' c" S市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。
4 p) r4 \- H5 {' S- c- A/ B ?算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。7 D3 U8 K- w2 V0 D# o. H
你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本
t$ Q% j3 ]4 A, s; }1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
* C% A @8 R5 S( [8 s! z- q* f(www.peizhe.com 有专题论述), x+ G. s6 O3 g: T3 _6 F
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元2 \+ R# o7 h. Z9 M8 S! e* m
20元是按每天总成本按消费客户数量平均# v. _0 w/ }3 f) l1 W
我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。! Y) Q) L: }8 ?, _' B
忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。3 p) F) f! x+ C6 t, Z1 M# S( u
所以这条路走不通。
2 t+ G% _0 ?/ P0 E* O我设计的是会员折扣体系
$ k. B) Z3 Y/ R8 P( U) R不同级别会员折扣不同。
1 P* V7 _3 O/ {8 x }1 w比如充值1000元，送4张门票，95折$ u$ m/ }: X6 ^0 y
充值10000元，或累计消费10000元，9折等等& `/ ], z! h2 R% b* M. }! U
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。
4 E, O$ j: v3 B也切实有利润。# X% V( P. \1 \/ Y3 M
. n8 i' E# D" a0 x) p& \肆 | 销售合伙人- ~* H7 {# M/ f N3 C; b
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! E9 q8 o# N$ j8 R; u' e# D1 d1 F7 S* a) ~5 Q" a
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