评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。
! x) h" p5 J6 f# w/ \( q# _如果再加上两条：适应性、可持续。' x" N' W0 l2 A/ r* O
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壹 | 思路决定出路( d; W8 g, d: o1 {
讲一件小事，可以阐述明白这个道理。
8 f& g3 N. A& O9 A匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
5 I# z. W+ i, I, p: u, B营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
, n; F8 B6 _; q# O& {$ [, _- }- O什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。
' g' o: U d/ r6 I! i, S; c$ V3 x+ L怎么办？% D2 q, h% b! K" d U
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。
8 m5 ]- u( h2 u1 g, g+ X7 ^怎么操作的呢，分解压力! f& S& ^; b1 H/ @" D" j
通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。8 f3 E" U3 O( ]! A9 L9 S
我问几位股东，想不想在开业前就分红
( c( t$ d4 K8 ?& m2 m X想呀，谁不想见到钱呢。
, Y5 T. ]5 F' i' ]+ f我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)
7 [1 p' m/ h- k0 g% w3 u只不过是非货币化分红。
# i8 U$ } w5 g7 T$ m* P; r所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，
0 o5 a. e5 c3 Y* V5 z随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)1 q! ~8 R4 ?/ z; w# ^% S
这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。2 ]8 `6 l |+ W; O! a/ [/ S
你们要不要？
& B) Q! a' ^+ Z' K1 ?要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了% `4 E9 [, x$ x: O# m, Y
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。
. k/ i- Z5 `6 M思路打开了，很多难题迎刃而解。) J# a# R6 {8 c4 q+ {# r) |
! u7 @: C- ]- K- e% t. s! E贰 | 分销、渠道: e8 Y0 f J) g& u+ k: O# w
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。% I0 N |. C& ]( ~9 y+ [0 d; c
什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F
. |: K, d; l6 b# ZA呢是自媒体人
5 D. ^3 j0 \! S ?1 ~% EB呢是开小商店的3 _& x" A2 E$ [$ C
C呢是跳广场舞的大妈" I) z# \) q+ v$ \0 ]
D呢甭管他是谁吧
, X3 z$ k4 `; z$ b所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。, l9 ^9 h0 [% |, N. A- M
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)
8 m5 f; u4 {) [- K3 u最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题% z0 [4 t( D) _5 a' u1 u
假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万
/ E0 v! E6 X% \# A1 ~8 Q小王的累计总业绩是多少呢
# @' |- L" { E, ~7 Z# A' v" n5 V16+7+2+1.5+6+4=36.50 [ \4 |( w* s" y
总业绩奖金比率是多少呢
( A4 z6 n# y9 Z5 H, \# V) A* [; C1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
, M C3 I$ |6 V7 Z2)总提成是36.5*10%=3.65万) Q9 b' [& }! Z1 V
这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。
! Q4 p" A. O5 f, C7 m7 ?) Y( D4 v6 B5 ]* i7 ^$ a1 i
叁 | 会员体系3 N# j5 n3 [2 j" e4 ]
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。" _3 l& g2 Z( n4 t" C; T" z. o
算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。
* J J1 o I1 Q8 F h2 N; D: ~) K你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本
) C+ z* \% c' w# N& v7 z# h2 b7 ]1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。" \% f/ _" ~) t* Y# x I
(www.peizhe.com 有专题论述): q. j4 \9 |& v" G0 B* S! N- L
2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元
! i3 B( q# G: e, q J; W. I, S20元是按每天总成本按消费客户数量平均7 ~# n* E8 S$ B0 }$ p
我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。; C5 ?+ s0 \/ E6 a& J6 f- ~5 {
忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。# N ^; a$ x$ V* I3 S
所以这条路走不通。& } J: Q! C# M; g9 w; ]6 B
我设计的是会员折扣体系2 y- S L) O: z
不同级别会员折扣不同。
/ ?) p# c' j* W" f" X比如充值1000元，送4张门票，95折* L h& U# t$ _) A9 [+ M9 z
充值10000元，或累计消费10000元，9折等等' g% z7 q' O5 N0 U* L
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。2 A7 a5 ~# r7 ?- t* }1 c- r
也切实有利润。
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肆 | 销售合伙人7 |: R: |# o' j( q, N0 Q
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