评价一个营销方案的标准，三条：成本、效率、和效益。* i; {8 z% M0 s
如果再加上两条：适应性、可持续。
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% e. r- S7 I0 b2 d9 Y( e' o壹 | 思路决定出路
+ Q* Z5 l8 G+ ]* n- ?. F+ i0 p+ C讲一件小事，可以阐述明白这个道理。2 S2 k! [8 _$ a+ o* p0 Q
匆忙之间接到主持龙游浴乐汤店的营销工作任务。
# f9 m2 q8 F9 |; e9 [营销工作没有丝毫铺垫的情况下(产品政策价格都没定呢，很仓促)，要求开业前预售期平均坪效8元/m2/天。
1 k" h9 p# j- |8 {0 w8 ]0 K% m什么概念，就是这个店正在装修，就得开始有营业收入了，营业收入是平均每平米每天营业额8元。
: C1 _* j$ V) l# y; _- ]* _: N( B怎么办？' a3 a+ M3 {# t- n! E2 ?. j
当时我开玩笑的说，这样吧，既然信任我，我今天下午帮你销售20万预售卡。 V) k* r" ^+ p- x3 z2 K% A! N6 o! J
怎么操作的呢，分解压力!
; M% L- S8 [% j3 N: B" g通常我们预售有门票产品、充值产品，这是最常见的。很多浴场在充值产品上大作文章，充多少送多少等等优惠不一而足，这里不作评价。
' A2 U; }, }6 \* j我问几位股东，想不想在开业前就分红. o# ~2 \& Z; T- p
想呀，谁不想见到钱呢。
. C4 c* O' K! R# Z6 X& n6 j我说，我可以在开业前先给你们分红一次(惊讶)$ o1 k) R7 f! T- G7 K( q Q9 e; r
只不过是非货币化分红。
, u6 v# S l2 T K8 ~! o4 L$ \3 S所有原始股东(仅限股东)，都可以以固定折扣拿到预售产品，1 _6 l1 Q+ h/ \8 n
随便举例，比如说5折，5000元成本拿到10000元预售卡及自带优惠(自由挑选预售产品，限额，不然扰乱市场)
( F7 I) G( k! K这5000元呢，不用你们出，可以在第一次分红的时候现金扣除。
/ r5 K- A/ s6 \' L! r你们要不要？, d5 | F9 Y1 b# ?0 X
要呀，为什么不要，谁没有朋友圈，朋友圈一卖就能先拿到钱了0 w4 b8 v/ h% v5 Q9 R
对的。思路决定出路，就这样一个小时认购35万。& w- m5 b! [. d
思路打开了，很多难题迎刃而解。- I$ v; D9 f w+ @% w. ^, L
/ u+ T" m2 J/ B" w( |贰 | 分销、渠道) j- T8 [. q4 L9 u8 s8 \/ l3 m0 Z$ q
我的预售管理模式是建立在分销框架模式上的。
4 Z/ I' l" E3 d8 M9 V什么意思呢，比如有销售经理(所有销售员都称呼销售经理)小王，开发了几个销售渠道A、B、C、D、E、F! A; n0 x3 g$ C: j/ |) g; L ~
A呢是自媒体人5 g, l2 Y; L+ P4 i& R, u1 A9 L% S
B呢是开小商店的
0 x1 B( [0 g* K, LC呢是跳广场舞的大妈
# ?6 [8 P" _ V4 x7 B9 }# ID呢甭管他是谁吧
" E4 f1 Q$ @5 ?* F+ p2 ?/ n/ |7 D& Q所有人的销售提成分基础提成和业绩奖金。6 D0 Q3 R7 a Z( t6 t I0 Y# l/ ?
比如基础提成是5%，假如在开业前累计销售额每超过5万元，业绩奖金增加1%(有限额，比如有的10%有的20%)3 P* l/ v/ u- O+ I7 X1 s/ W
最重要的，划重点，你开发的销售渠道，算你的总业绩。那么，做一个数学题
: q" p# a3 _3 @# r- K+ c假如小王售卡16万，A销售了7万，B销售了2万，C销售了1.5万，D销售了6万，F销售了4万
1 p5 y1 K6 g5 Z) A9 f" {' ]小王的累计总业绩是多少呢, l- S: d! t/ W2 B
16+7+2+1.5+6+4=36.5! l @0 Y% O4 y3 P2 H
总业绩奖金比率是多少呢
4 _3 G; A S$ R2 A' z# r1)超出五万，每超5万总提成增加1%（36.5-5）/5=6.3，也就是增加7个点,超过了最高提成限额10%(或者没超出，自己核算成本定限额)
6 J. W3 c2 ~! i& \2)总提成是36.5*10%=3.65万
1 s5 S: k# u, k" P, K这是小王的总提成，至于怎么分配就是小王自己的事了。8 y2 i2 O' }) P& V& k# n9 t/ Y
9 e I) { y$ [: u' O9 a叁 | 会员体系. a0 f1 f, E$ t6 Y
市场常见得营销方法就是充值送钱，比如充值10000，送3000，再送1000元当天消费免单，再送50张门票。
) e5 Y @' D. A6 Q* ^算笔账，10000元抵扣14000元，直接成本是多少呢，按通常的和技师五五分，7000元成本。3 R2 t# j% {- ?+ G) k
你实际收款只有10000减去7000技师分账，还剩3000.这是纯利润吗，不是，还有以下成本% L3 S9 y6 H& S9 k
1、营销成本，通常提成1-2%,但还有销售员的底薪和隐形成本，比如广告费等。总成本不低于10%，10000元也就是1000元。
8 r# v- I3 g7 q; p2 D: i4 d$ M(www.peizhe.com 有专题论述)
2 h4 Z/ k( d+ U( I( B( a5 t; p2、水电暖通及服务成本，这个是含消费人数摊销的，每次消费暂按30元计算。成本就是50*30=1500元0 l0 Y+ T% V7 J: b' ]8 S# J
20元是按每天总成本按消费客户数量平均
6 E0 A. s; q* A p/ b$ J) ?( F我们的利润是多少10000-7000-1000-1500=500元。
. e0 U( c n; ]/ Z9 E2 x/ ~忙活半天利润只有500元还是理论值，这样做的结果是赔本赚吆喝。& D* U; ~: @! H+ [/ ?% `( A/ @
所以这条路走不通。
8 L( W3 K/ l+ D+ @' U% C3 a我设计的是会员折扣体系
) C6 @; r8 w5 C. m k2 e$ G, c f不同级别会员折扣不同。
) B% v: y0 F' I, v4 a( d5 P9 B3 h比如充值1000元，送4张门票，95折
+ F: n% s4 I) Q% w1 P充值10000元，或累计消费10000元，9折等等7 q% Z6 P7 |8 C
实践证明这种办法，虽然见效满，但持续稳定。* T. W) c4 M2 v
也切实有利润。
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& E3 K* ^3 F l+ T; `肆 | 销售合伙人1 m% N1 l: O" L6 r7 w! C
……
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