做生意，安全第一

显示全部楼层 · 2021-12-31 12:35:52

不少人咨询，2022年我想开业洗浴，还能开吗？
答案是肯定的，洗浴这个行业挺好的，只不过要求更高了。
今天的洗浴行业不像前些年，轻轻松松就能赚到钱了。
以前开洗浴是淘金，现在是炼金。
没有金刚钻，不要揽瓷器活儿。
没有把握，宁可不做。
未谋胜，先谋败！
引流、增收、复购，是洗浴经营的三大难题。
01 | 引流
洗浴经营的首要难题是引流，怎么让客人来，让更多、更远的客人来，让客人常来，让客人乐意介绍他的朋友一起来，这是洗浴经营的首要难题。解决了这个难题，洗浴的困难就解决了一半。
遗憾的是，不少人洗浴引流的认知还停留在十几年前，想着靠装修漂亮，价格美丽吸引客户。恕不知，这个办法有效，但有效期太短。毕竟，客人有更多更好的选择，为什么非要来你家？
1）餐饮引流
这是老生常谈了。从二十几年前的深圳太平洋、皇室假期开始就屡试不爽。十几年来芜湖金色阳光；马鞍山翠林，以及近一两年流行的水裹，成功的案例不胜枚举，他们一个共同的特点就是，餐饮作为引流手段非常成功。依靠超值餐饮引流，如果老板真正舍得投入，在竞品和服务上下功夫，不要耍小聪明，餐饮引流这条路用了都说好。
遗憾的是不少项目也采取了这种办法，为什么没做好呢。问题的根本在格局，一些人质疑，下这么大的功夫，投入这么高的成本做洗浴餐饮，太不值得了。还不如把餐饮承包出去，分成制，能拿一分是一分，起码不亏钱。我不是抵触餐饮承包，而是管理失效。毕竟逐利是本性，餐饮承包如果管理失效很容易毁掉自己的商誉。
更有一些项目，价值观有问题，成本优先，而不是体验优先。怎么省钱怎么办，尾货、不新鲜的食材就这样摆上了餐桌。客户的眼睛是雪亮的，最终搬起石头砸了自己的脚。
还有一个常见的问题就是餐饮定位比较低，只是在门票基础上加价20-30元，这样的价格明知道做不出好菜品来，却不得不为了客源折腰。我个人觉得，有得就要有舍，我自己观察那些靠餐饮引流的老店，稳稳妥妥的经营了十几年，根本原因就是餐饮品质可圈可点。让客人觉得放心，而这已经成为品牌的护城河，提起谁家来，脑海中就产生一个清晰的形象，他们家的餐饮不错，服务也挺好。
2）汗蒸汗蒸就像一阵风，在市场稀缺的情况下，汗蒸的引流效应立竿见影。但汗蒸成为标配的今天，汗蒸已经俨然为经营挖的坑，不但不能形成引流优势，更是增加了成本，成为洗浴的经营包袱。甩也甩不掉，有了做不好。
3）低价门票
不少洗浴很想引流，但用的办法却弄巧成拙。就像宝马车的产品体系，1系是流量产品，价格实惠都买得起；3系是渠道产品，经销商二手车贩子都乐意买卖；5系是利润产品，利润率更高；7系是形象产品，代表宝马的高端产品形象。
洗浴行业的产品价格体系，应该把门票规划为渠道产品，让更多的渠道商乐意帮你卖，利用加权效应扩大销售量。而不是把门票作为引流产品，因为无论你怎么努力，如果没人帮你售票，你所能传播的仅仅是你的朋友圈，目标客群很有限。
4）戏水、儿童消费
戏水的引流效果显而易见，尤其是在洗浴的淡季，夏季效果更是明显。然而戏水乐园的二次消费不高，以及周中没有学生，是戏水的成本难题。如果戏水+游泳池，我参与的某个项目一个夏季收入就200多万，其开展的一对一游泳课1688元，一对三游泳课988元，一对十游泳课388元。深受不少年轻女性的欢迎。其游泳年卡也疯狂销售4000多张。另外，像乌鲁木齐韦斯特温泉这样带室内冲浪的项目，在疫情前也曾是人气爆棚，成为当地著名的打卡点。
5）网红消费
如果你把网红消费仅仅理解为拍照，而没有仪式感和沉浸式体验，仅仅是个拍照的空架子。这样的引流效果有限，仅仅是为了增加消费乐趣。不少浴场的网红消费体验没做好的原因就在于只做了个空架子。没有实质内容，没营养。
6）文娱体验
基于多年来对洗浴引流的焦虑，培哲研发了《大唐浴乐园》《三国浴乐园》等网红文旅的经营模式。目的很简单，就是通过“穿越回唐朝的奇妙旅程”树立品牌形象，打造独树一帜的消费体验。这一理念在北京上元的项目实践中得到验证，10.18日试营业，仅2021年9月份我一个人预售了270万。相当于一堆乱砖头的工地，每天营业额9万。

02 | 增收
洗浴行业没有常青路。
市场在变，洗浴经营不能刻舟求剑。
洗浴的客单消费，全行业看85%的在100元以下，100-200元的占10%，200元以上的仅占5%。

传统服务行业的没落根本原因是不思进取。就像手机20年前什么功能，现在什么功能。20年前的百货大楼商场什么服务，现在什么服务？可令人遗憾的是，洗浴行业发展了30年，服务结构依然是餐饮、门票、按摩三板斧。
新的服务创新有难度，没有人愿意探索。宁愿去虎口拔牙，抢夺已经被瓜分殆尽的按摩市场。越是难走的路才越有钱赚，越是坦途早已寸草不生。
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1）按摩
A、先从内部讲。大部分洗浴的按摩服务逻辑，就是招聘技师或招聘技师团队。成熟的技师团队还好，一些新招聘的技师好比散兵游勇，草台班子。我们不否认每位技师可能都身怀绝技。但要在短时间内把手法各异，服务参差不齐的十几位甚至几十位技师组织起来。打造一直服务铁军，就目前的管理经验和模式，几乎是不可能的。
真正能做好的，要么有自己的技师学校，要么以前的服务班底嫁接，要么经过千锤百炼。不然以这样的草台班子来应对越来越挑剔的客户，很难让人满意。
B、按摩是青春饭，以前的按摩由于高薪诱惑，很多女孩子乐意做。最重要的是没得选择，没有太多可以赚钱的行业可做。而今天赚钱的方法五彩纷呈，何必单恋按摩一支花呢？这也正是洗浴技师难以招聘的原因所在。
C、营销成本。大多数的洗浴采取的是价格倾销模式，充值5000返现1200元，再赠送多少张门票，加赠几张按摩券，几张足疗券，甚至充值砸蛋得大奖活动。
想想看，这种方法的营销成本有多高？我见过最离谱的，发生在沈阳，充值10000，返现4000，再赠送五花八门的价值7500多元的礼品。也就是说充值10000，赠送11000多的礼品。我的天，这样的生意咋做？
D、做按摩，说起来门槛低，做好难。但也有不少成功的案例。八仙过海各显神通，这里就不再列举了。但有一点是清楚的，如果你的洗浴按摩，仅仅是靠临时拼凑的技师团队，想在激烈的竞争中胜出。没有把握。
2）助浴
这些年天南海北做了不少项目，在沈阳3000平的洗浴，男搓澡要15个，女搓澡要12个。而在杭州，5000平的浴场，男搓澡做了3个，客户嫌多。质问我你懂不懂洗浴。
两个，最多两个，甚至一个助浴就够了。这是前些年发生的真事。不过最近有些改观，即便是在广东，也通过助浴服务创新，提升消费体验的方式，提高助浴的消费占比，收到不错的效果。尤其是在长江以北，甚至是黄河以北区域，助浴是不可或缺的营收来源，有的甚至占总营收的15%以上。在山东滨州某700平的洗浴项目，一天的营业额最高达到4万多，这个店就提供洗澡、搓澡和修脚。越简单的生意反而越好做。他的搓澡15元，技师7.5元，店内7.5元。那搓澡就像流水线一样，人多的不得了。而这样的盛况在佳木斯某项目，也一样，他的搓澡也是15元。乖乖，这么低的价格，搓澡技师和店家都有钱赚。难得！
3）理疗
按摩是吃青春饭的，而理疗是吃技术饭的。
理疗是刚需，按摩是交际。比如我自己就是肩周炎(老了)，基本一周做一次颈肩调理。再加上运动少，压力大，总喜欢找专业的理疗师调理。但大部分的洗浴店内理疗服务没做起来，问题出在哪里？一是人才，招聘不到合适的人，其实这很简单，每个省都有不少专业的按摩速成学校，按摩技校，河南省洛阳市还有国办的中医按摩学院，提供本科、大专、中专、速成班。人才难题不是难题。二是认知。理疗服务门槛、赚钱慢，但客户粘性非常强，底子牢。一旦客户认可这里的技师，经常一年半年的都在这里做。三是标杆，大家可以研究下上海的中经堂，把理疗的售前、售中、售后服务都做到位了。人均客单消费很高，客户粘性很强。另外也可以学习下当地的盲人按摩店，很多店也活得很滋润，而且生意一做就是十几年。我在山西运城考察，一条街道上短短几百米竟然有七八家(盲人)按摩店，最主要的是生意都很好。还有河南洛阳的理疗市场做得也不错，也有不少标杆企业值得学习借鉴。
4）社交
浴场从来都是社交场。
很多人讲中国没有陌生人社交。的确，以社交著名的W酒店在北京上海等地的落地实践就发现，国外流行的陌生人社交，到了中国就不灵光了。中国人更注重圈子，老乡，生意，亲友等等。
但有两个社交的方向是可以做的。一是儿童社交，二是年轻人的时尚社交。
试想下，在你所在的城市，年轻人认识异性，除了酒吧和手机软件。还有其他场景吗？很明显，几乎没有。我们不学云南丽江所标榜的艳遇标签，但异性的时尚社交是很有市场潜力可挖的。
举个简单例子，我们研发的《欢乐小剧场》或者你管它叫剧本杀也可以。以西游主题为例，你和其他四位男士扮演唐僧，还有五位女士扮演女儿国国王，男女一起搭戏，参加才艺PK，最终获胜的男女参加唐僧女儿国王的对戏游戏。比如，我喜欢其中的一位女孩子，我想认识她，可第一轮就被淘汰了，没办法，根据游戏规则我可以选择花钱买复活卡原地复活。再次参与游戏。最终我得遂心愿，成功认识了这位心仪的女孩子，那么我们俩下次相约一起来。如果没有成功，我总结经验，下次还来。
这种沉浸式的剧情体验，既能让客人上瘾，还能促进消费。最重要的是玩得开心。何乐而不为呢。
把浴场打造成一个社交场，路子是对的，关键是看你经营策略和能力。
5）儿童
2021年策划了三家洗浴项目的经营提升，效果都很明显，客流量都有显著提升。方法很简单，就是激活儿童的快乐功能，让孩子们在这里玩的开心，孩子开心了，家长就省心了。经营也就放心了。最典型的案例，在一个县级城市，我们做超级宝贝秀活动，就是儿童的才艺PK，你家宝贝无论能唱歌、能跳舞、能背诵唐诗，甚至能扮演鬼脸，只要上舞台秀一下，都给纪念品鼓励，还能活动聪明宝贝、快乐宝贝、健康宝贝、美丽宝贝、等等免费的高帽子。如果想参加PK，获得超级宝贝，更能获得大的奖励。每周六是固定的亲子日，结果一个晚上有89名儿童报名，本来演艺团队有其他节目编排也都被叫停，不搞这个活动，孩子们和家长不依不饶。我家孩子这么棒，为什么不让展示下~~·
6）文娱
文化是经济，流量是生意，开心是效益。
你卖的是门票，我经营的是梦想和欢笑。
围绕快乐消费体验，培哲在《大唐浴乐园》的经营开发中，陆续开发了明星梦工场，电影嘉年华，上元脱单夜，超级宝贝秀，长安千古情，欢乐大家庭，解忧小酒馆，穿越旅行团，开心小剧场等活动。主要的目的就是通过文娱活动开启快乐消费，增强快乐体验。经营形式是百变的，但目的就有一个，让客人满意。这才是洗浴经营的真谛。
03 | 复购
1）私域
不懂经营的设计，都是耍流氓。
不懂营销的管理，都是新文盲。
私域是洗浴经营的新赛道。想吃鱼有两个最基本的方法，到市场买鱼，到美团买流量就是这种办法。自建鱼塘养鱼，自建私域营销。通过企业微信群建鱼塘，搭建票务终端售票，用社交电商拉新……这样的私域开发是洗浴经营的新赛道，也是洗浴拉开差距的动力。
2）剧情
一个有故事的浴场，就好比有故事的迪士尼。
《大唐浴乐园》就讲的奇妙的唐朝穿越之旅。你不仅可以穿越，还可以选择角色，更能定制剧情，一起快乐体验。故事每天都有发生，相同的场景，不同的人物，不一样的剧情。这样的浴场就像初恋，每天都有新发现。
3）体验
洗不洗澡不重要，快乐才重要。洗澡已经没有吸引力，更没有核心竞争力了。浴场的区别不大，更不在于砖瓦，而是快乐体验。
只有打造快乐的消费体验，才会吸引客户多来，常来。

2022，洗浴投资的大幕已经拉开，唱一出什么样的大戏，不仅仅在于有多少钱，有什么样的制片，更在于导演和编剧。

做生意，安全第一

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