洗浴开业筹备指南

洗浴开业筹备必须起点高、要求严，考虑全。

现实情况确是太多遗憾，筹备的时间窗口只有2-3个月，这么短的时间内要组建100号人的队伍并打造成一支服务铁军，任务艰巨。可即便如此，不少投资人为了节约成本，依然把筹备期主动压缩到一个月，钱省了却处处埋雷，后期的隐形成本增高、服务拉胯口碑烂大街的窘况层出不穷。
* H2 G4 b5 K" x9 X6 M# [; o6 K3 g还有一类现象是，有些管理者有体验，没经验，更没有系统性管理的格局和前瞻，说白了，开了十几年的车的老司机未必会造车，筹备店相当于造车，运营店相当于开车，虽然都是店总完全却两个概念。一些洗浴的筹备工作底层逻辑、经营思路、团建能力、顶层设计、服务架构、管理体系、价格规划、标准规范完全是机械照搬，再加上管理人员水平不高没有系统规划，每天自己都不知道自己该干啥，要么沉浸在迎来送往中和供应商消磨时间，要么就是抓卫生讲空话徒消耗、面子工程形式主义盛行，等到真正开业的时候才发现漏洞百出，甚至贻笑大方。
今天就系统性的讲解洗浴筹备开业的工作重点，这篇文章只是抛砖引玉，不能逆天改命，毕竟有些火种是设计师播下的，能不能系统规划、科学管理我们只能因地制宜或拾遗补缺，我们想要的就是把洗浴的命运掌握在自己手里：
（一）服务架构
' h1 y! ~- ~; @4 n$ y简单说就是要干啥？怎么干？怎么赚钱。这是洗浴筹备的核心，也是一切工作的原点。这里面有四层含义，一是经营模式，二是服务内容，三是优化提升；四是服务开发。
7 Z. X: a7 G* g3 O4 Q3 x0 n2 \1、经营模式
需要讲的很多，不可能面面俱到。今天只说三点，一是模块化开放经营。二是娱乐化经营，三是文化赋能。模块化经营就是把洗浴开成店中店的经营模式，洗浴、按摩、足疗、客房甚至餐饮都可以独立引流，独立进客，统一管理开放合作；千万不要死守着传统洗浴必须先洗澡再按摩的经营思路，洗浴经营要开放搞活，才能激活生机。
所谓娱乐化经营，就是在保障基础服务的基础上，为消费者提供情绪价值和消费认同。或者让客人开心，或者让客人感觉温馨。说白了，就是让我们的经营有感情，让客户体验有温度。
至于文化赋能，课题比较大，就不展开说了。简单的说就是要借势，比如院线的电影、爆火的游戏、经典的主题、浪漫的剧情等等。我们曾经做过西游奇妙夜、长安千古情、唐朝一日游等主题之夜的策划活动，很受欢迎。我们搞的穿越回唐朝，穿越回三国的文旅服务，更是出乎意料的火爆。
2 \! w/ V( L  ^) ]' l2、服务内容
洗浴行业内卷的根本就是服务结构供给侧过剩，服务和需求不对称。你有的客人不缺，客户缺的你却没有。服务没品级，规划没格局，产品没新意。如果你的服务规划只是模仿、抄袭，没有核心竞争力，甚至连差异都没有，那么你一出手就败了。
; ?- H0 F' W7 {% w$ ~服务规划的几点要求：要有差异化产品，要成为细分市场的第一或首选。比如同样是搓澡，别人一个人搓澡，你就两个人搓，同样的时间，有一位专业人员负责热敷腰和脚，甚至用砭石热疗。因为这些差异，你可能会成为搓澡的首选。服务深度和内容的不同，是最简单的服务创新。
市场不缺洗浴，缺的是新意。打造有竞争力的服务和产品，是当务之急。一味的模仿和抄袭，那是自寻死路。
+ F9 D: X" A, k3 [- c3、升级优化
: g$ X4 V+ L. g千万不要让你的洗浴沦为低端服务业，本来是名门闺秀，投资几千万，顾影流盼、风情万种；做的服务很低端，只能沦为搓澡捏脚的烧火丫头。钱要赚，还要有逼格地赚钱，甚至是优雅地赚钱。服务优化提升是消费升级的必经之路，最核心的就是为客户提供人文关怀，情绪价值和时间规划。比如我们研发的《大唐浴乐园》穿越回唐朝玩一天。正是基于这样的经营认知。你卖的是澡票，我经营的是梦想和欢笑。
4、服务开发
服务开发，就是开发新的有趣、好玩的服务项目。
比如在大唐浴乐园项目中，用浴场模拟了一个穿越回唐朝的剧场，你可以自选16种角色回到唐朝玩一天。我们开发了穿越旅行团、明星梦工场、长安千古情、大唐丽人行、超级宝贝秀等服务项目；开发了穿越、西游、闯关、爱情、推理等主题之夜活动；更有移步易景等时尚体验。
1 A: O: g2 Q3 z! l# i我们开发的团建套餐，整个浴场就是一个主题活动之夜，就是全景剧本杀的真实版剧场。更有皇帝套餐，你陪客户来体验，他扮演皇帝，你扮演大臣，身旁的太监、宫女、嫔妃、大臣都在为您服务，你可以翻各嫔妃的牌子，让他们为您服务，更可以和你的客户在房间里一边欣赏歌舞，一边做足疗服务。
" D/ S* M' D" W$ |7 W3 \4 u( g& W这种独具一格的服务内容和形式，已经推出，非常火爆。
我们不提倡浴场都这么做，以上也只是把洗浴服务升级成旅游景区的沉浸式体验服务形式，但创新和开发是洗浴经营颠扑不灭的真经。
3 g' L2 J6 z0 ^: e（二）人力规划
第一步我们把服务规划做好了，经营模式、合作方式也捋顺了。第二步就是围绕服务架构做人力规划。
5 J0 u7 x; H, l- [这里提一点要求，所有的经营工作都应有量化指标，也就是经济指标，人力规划也是一样。怎么量化呢，举个简单的例子：
1、平台人力
7 L# n/ ]. }( m! L为洗浴做基础配套的员工的总支出。作为投资人可以向管理层要求的量化考核指标，比如5000m2洗浴，在县城要求开业前三个月每天的人力成本不高于1.5元/m2/天，也就是7500元/天的工资。这个工资不包括销售提成和第三方分成。
在量化指标的基础上，结合当地的薪酬现状，管理层提出定岗定编及排班方案，以及人力成本解决方案。
投资者给管理团队定指标，可以按月，可以按单客，比如每月计划薪酬21万，结果在店总的努力下18万就够了。这样就应该奖励店总。或者单客的综合服务成本6元/客/自助，结果当月实现4万客流，人力成本却只有18万，同样的应该给全员发奖金。
3 @+ ^3 r+ j# P* ]7 C" o2、专项人力
比如餐饮，大部分是聘请第三方专业团队提供清包工服务。至于合作方式大多是吃大锅饭。我不管你多少客人，反正我旺季时派驻多少人，你每月给我多少工资；淡季时我派驻多少人，你给我多少工资。这种管理方式可以说很不负责任。我提出按工作量结算。比如每天用餐多少人次，每人次按固定基数计件支付人工成本。比如平均每天用餐1000人次，自助餐按每人次3元，私房菜按每人次6元计费，1000元的人工成本是3000元。我给厨师团队每天工资3000元，至于你派驻多少人，只要能保障效率和品质，那是你自己的事情。
同样的，比如搓澡、按摩，不采取分成方式而是采取记时模式，比如搓澡，银牌技师每分钟0.75元/分钟/客，金牌技师每分钟0.8元/分钟/客；足疗技师也是这样，银牌1.2元/分钟/客，金牌技师1.5元/分钟/客；你的技师品级是按营业额和客户满意度来评定的，至于店里的报价多少，和你无关。
这种合作方式会有好多潜在的好处，这里就不一一说明了。以上说的提成金额只是举例，具体情况具体分析。
' s. N& N. G8 \8 G（三）价格体系
1、锚点
门票是洗浴价格体系的锚点。一般来说有两种门票定价策略，一个实一个虚。
实的就简单，门票就是门票。把门票作为主要收入来源，简单粗暴，简洁直观。
% N3 r7 S0 i; W( n/ U( X虚的就是把门票做为参照物，并不实际推广。举个简单的例子。
% \# X! C! h9 l0 W9 P某项目门票价格59元，自助餐39元，但是我们销售的联票形式，59门票+一餐39合计只需要79元；59门票+四餐，只需要80元。在这里，门票只是一个参照物。
) `) ?$ Y. A: [1 q& ?+ g9 G1 p就像星巴克咖啡里放一瓶依云水，不是用来卖的而是用来做参照物的。
0 S1 }* M# M  \( \1 w. \2、多轨
所谓多规就是多种价格开发模式。比如时长卡，月卡、季卡、次卡；比如人头卡，限本人消费或不限本人消费。会员卡，游泳卡、理疗卡、门票卡。场景卡，家庭卡，情侣卡。等等不一而足。
: \8 N+ t5 k9 p6 q' m# R3、应用
8 g; O/ \/ `0 I传统的经营思路是经营服务，有什么(服务)卖什么服务，至于客人需要什么那是你自己的事。科学的产品规划应该是经营客户，客户需要什么，我一股脑都给你提供，甚至可以无缝衔接，全程无忧的体验。
: w0 `& @0 ~" s/ p6 T应用有两个方向，一是客户类别，比如家庭客户，情侣客户，亲子客户，商务客户，推出有针对性产品，甚至为他们做消费动线规划。另外一个方向就是时间类别，
/ K  J- Q* h! {8 Q  _) g  t短时消费，中时消费，长时消费来店后都能干啥，都要有针对性的开发。比如大唐浴乐园的产品规划里，穿越旅行团公主角色来了之后先做什么，后做什么，有什么场景，享受什么服务，时间怎么规划，你应该像旅途规划师一样提前为客户开发好对应产品。
（四）营销策略
1、预售
如果没有市场竞争，你可以不做预售。今天的市场这么内卷，不但要做预售，还要不遗余力的做好预售。
另外很多人讲做预售效果不好，做不了多少业绩，投入还挺大。这只能说你的预售能力没有完全开启。预售的可以一举多得，回收资金只是其中之一，获得第一手的市场反馈，借机优化服务价格和产品这是第二个好处，第三个好处就是前期造势和营销宣传。等等，预售的好处很多。
需要强调的一点，预售时尽量不开启充值预售，而是只开启门票预售，比如5张门票此卡预售。为何不开启充值预售，这里就不再深入探讨了。
2、思路
- ?- V) A6 A7 l2 \2 Z  u线下销售实行分级制；渠道销售实行代理制；线上销售实行分销制，充值销售实行包销制；
, P* y( ?) E) D1 Z( n6 R线下销售的分级制，简单的说你销售了1万，打八折；你销售了2万，7.8折。
渠道销售代理制，对应渠道强大的带货能力，为其单独开发产品，实行产品垄断。就好比京东专供，国美专供一样。
线上销售分销制，利用分销二维码做线上客户裂变。而分销二维码的应用小程序和软件很多。
* M- j  \" H+ s充值销售包销制，充值10万9折，充值30万8折等类似手法。包销产品。
4 W8 f" H$ L" c; X1 f& V. e3、团队
浴场超过3000平，就应该有专职销售。平时做销售，也可以做客服和贵宾管家。
销售的薪酬可以是业绩底薪+提成；也可以是无底薪纯提成。
% J9 A8 v5 j: ]6 q7 j我个人的经验，如果是整体能够达到10%左右的提成，不少销售宁愿无底薪。
; w& j1 Q" l2 p  y& f9 G9 j这就相当于房地产请的销售代理公司。无底薪纯业绩提成。
9 N" B$ ?" E# U关键的点就是整体的业绩提成水平，10%。是我们的销售成本，说高不高，说低也不低。
这么多年的实践经验，如果你的销售团队不给力，成本要远远高于这个比例。
, \3 D5 s" l+ _' C4、线上
% y( q) ^& H7 e# b2 d, l- j$ S我们把线上销售分为公域和私域。所谓公域，比如美团、飞猪等，等于在人家的销售平台租了一个柜台。所谓私域就相当于自己开了一家门店。最常见的比如抖音小店、有赞、微萌线上小程序。至于抖音快手的网红带货，只能是解一时之渴，想长久、能持续还是要建立自己的私域电商。
如果你不清楚如何操作，可以交流探讨。
. d1 N3 W7 `, m# B4 n1 }) p0 c5、渠道
6 n3 t: |+ U# {. Y3 h& B3 v. Z1）线上渠道
目前做票务代理的公司，不低于20家。最大的区别就在于权限和成本，大部分的有预付款的票务代理公司要求独家代理，所有的线上平台必须通过他来做。而综合成本在15%以上。
$ M* {4 j4 ]; F: m" F6 g& W2）线下渠道
线下渠道的可开发价值很高，渠道和方法很多。比如一些跳广场舞的大妈，带票能力非常卓越。一些门店的店内促销或联动，也很有能力。
具体可以根据当地的资源开发利用。这里就不做深入探讨了。
. \8 ^' V' J; ?（五）服务规范
1、SOP
0 s: I8 h. c, ^  W, _; n: N# e0 u. Z标准化服务流程，简称SOP。这些年经历了270多家浴场筹备，在服务标准化方面可以说云泥之别，差距可大了去了。
9 X7 e2 I& Q+ m) q7 e* m其实，对于大多数客人而言，你的所谓企业文化，经营理念他根本没兴趣，他就看细节。比如浴场卫生，或者软环境，简单的说你的洗漱台上的备品摆放不整齐，就直接暴露了这个店的管理水平。在客户眼里，洗浴和洗浴最大的区别基本都在细节。能让客户感动或反感的回忆，大多在细节表现上。
2、执行标准
3 ?2 f( i: q; r# e4 M7 b这些年，我们逐步完善了一套相对系统的服务流程和规范。正在接受实践的检验。
- m' i" p6 w; R1 ]（六）顶层设计
6 Y- Q6 {3 p2 W+ O+ H开洗浴四大危险，一是钱，是股权关系，说白了就是钱怎么出，钱怎么分。二是人，是顶层设计，谁最适合，干什么最适合。三是事儿，是管理体系，四是SOP。
所谓顶层设计，就是解决人的问题，选对人，用对人，有句话很有道理，选对人就成功了一半。这句话不尽对，可以改成，选错了人就离失败不远了。
这些年，见识了不少浴场，因人而兴，也因人而败。一个各方面条件都挺好的浴场，因为店总或因为股东选错了，导致经营失败的案例屡见不鲜。
因此，顶层设计的重要不言而喻。
先写这么多，回头再议实践和细节。


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