为何要做主题文旅

显示全部楼层 · 2024-10-23 17:12:51

【故事一】
买的新餐具，卖的都是残羹剩菜。
新装修的项目(新餐具)，做的服务都是市场上早就有的按摩、足疗、餐饮、酒店；服务的客户要么是特别挑剔的，要么是没有消费力，只为图便宜的。
这种情况很常见。
【故事二】
我拿80元买了一丈布，又花了10元钱的人工成本，小计90元的成本做了一身连衣裙，售价100元。连衣裙上市后无人问津，一打听才知道，市场上类似的连衣裙有近百款，类似的连衣裙竟然售价50元。
我投资1000万新装一家洗浴，或者新装一家酒店，又花了100万的筹备经费，我的酒店客房150元，洗浴门票49元，依然无人问津，一打听才知道，附近10公里内相似的酒店客房120元，洗浴门票29.9元的大有人在。
怎么办？只能转型创新，我拿同样的一尺布，请了一位高手为我设计了两款限量版丁字裤，设计费15元，贵是贵了点，我有花5元为丁字裤包装了一个类似“钻石恒久远，一颗永流传”的广告，把女士是否有丁字裤包装成是否真正爱男人，是否舍得为心爱的男人牺牲的形象，丁字裤不是衣服，是爱情的结晶，是真爱的附庸，丁字裤售价200元，依然一抢而空。
01、供需关系
洗浴、酒店、餐饮、按摩等传统服务行业，为什么难做，消费力低迷是主因，最主要的原因是供需关系失衡。大部分的服务都停留在低层次的吃饱穿暖等初级消费需求，结果层次越低，竞争越激烈，生意越难做。能够满足客户情绪价值和人文关怀的服务供不应求，但你要么层次不高，要么资源太少，客户需要的你提供不了；你提供的客户不需要。
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02、辐射半径
所有的服务项目都是有生命半径的。传统洗浴辐射半径5-10公里；足疗辐射半径10-15公里，戏水乐园辐射半径10-20公里，如果城市竞争惨烈，这个辐射半径还会被进一步压缩，整体而言吧，洗浴辐射半径10公里，超过10公里也会吸引客流，但很难了。
如果把传统洗浴转型成欢乐文旅，比如大唐浴乐园，穿越回唐朝玩一天。辐射半径可以轻松达到100-300公里，如果项目做出名堂，比如西安《长安十二时辰》主题街区，辐射半径达到全国。

03、消费频率
档次越高，客流越少。这是很多服务项目的病根。为什么呢，就是因为今天、明天、后天都一个样；你家，我家、他家都一个样。新店开业，消费第一次没问题，第二次、第三次就厌倦了。一个城市的洗浴也好、酒店也好、足疗也好，餐饮也好，本质上你家的服务和别人家的服务，你家的流程和别人家的流程，甚至你家的产品和别人家的产品，没有本质的区别。区别就在于人文关怀和情绪价值，如果你的门店立足拼功能，拼价格，很快就会穷途末路，无计可施的。
04、引流成本
美团的佣金7%，网红的佣金10%，一些渠道总包要求网上营销的佣金15~18%；这是一方面，最重要的，这些渠道商都要求你的价格降到降无可降。本来因为市场竞争，你的价格就已经很低了，现在渠道商又要求你的单价一降再降，最终只能是饮鸩止渴。曾经有不少门店喜欢价格打榜，今天9.9元，一周后19.9元，半月后29.9元，这种模式都无异于自杀。最关键的是，你花了这么多的成本引流，效果好吗？每天的客流达到预期了吗？
05、客群结构
如果你的网上销售额超过30%，说明门店的造血能力不足。如果你的客单消费低于80%，那你的消费结构也有很大弊端。人以类聚、物以群分。换句话讲，人的消费是分三六九等的。同样是洗浴的餐饮，有的人花15元觉得贵了，有的人花300元觉得值，人和人的差距，比猫和老虎的差距都大，你无法满足所有人的需求，所以你的经营定位要精准。很多人喜欢把自己的消费定位中高端，这是没有意义的。我们应该精准营销和精益定位。同时，你的经营定位和营销方式以及服务架构要系统结合，不少洗浴门店把门票降低到很低，希望吸引到更多的按摩客人，靠按摩收入提高门店的整体营收，这种严重割裂的经营逻辑，往往行不通的。

06、定价主导
与其更好，不如不同。要么第一，要么唯一，或者做到细分品类的唯一或第一。
环境更好，你就得多砸钱；服务更贴心，你就的多聘请员工，从95分到99分，可能需要十分力气；与其如此，还不如多修一个学科，在传统洗浴服务的基础上，文化赋能，或者娱乐化经营，往往收到事半功倍的效果。更重要的，如果你能做到细分品类的第一或唯一，你就拥有定价权，因为就你一家，没得可比。
07、消费体验
市场不缺洗浴，不缺酒店，不缺按摩，缺少的是拥有极致体验、快乐新鲜的消费体验。
如果你的服务提供不了人文关怀和个性体验，只能在竞争最激烈的低层次竞争中拼价格、玩刺刀。赚钱是不要想了，不亏钱就不错了。
除了经营，都是顶配，依然没钱赚的例子还少吗？
08、品牌形象
大部分服务项目沉沦在网络推销的苦海里无法自拔，用又用不起，舍又舍不掉。更多的项目陷入了“穷鬼循环”，不赚钱，不敢创新不敢变；天天累得脱不开身，更没空学习没空建，建设品牌形象。
独树一帜的品牌形象，可以省掉你多少钱的广告费呀。遗憾的是，大多数项目饭都吃不到了，哪里还有心思搞品牌建设。
09、服务深度
不少项目也做了文旅，甚至做了主题文旅，但这种文旅大多是PPT文旅，更是一小时文旅。开车几个小时到这里，用不了一个小时就逛完了。这种项目比比皆是，更可笑的是，几百公里之外慕名而来，景区内人气最火的门店竟然是奶茶店和肯德基。这个文旅就像一个杂货铺，最最最关键的是，这个文旅和其他文旅的最大的区别就是牌子。这是导致全国所有的文旅(非自然景区)营收加起来都赶不上一个迪士尼的原因。
服务空心化，服务深度不够，无法形成正循环，更谈不上服务闭环，这是99%文旅不赚钱的根源。你的文旅必须拥有唯一性和深度，你搞个亚文化或者生搬硬套一个故事就要搞文旅，这么简单就能赚到钱，无异于异想天开。尤其是主题文旅，单单服务开发就是一项系统工程，如何保障服务时效，让客人能够玩够8个小时，如何让服务保持新鲜感，这是主题文旅的技术门槛。解决不了就不要搞主题文旅。
10、知识产权
国内的主题文旅、除了迪士尼、影视城、还有恐龙乐园、长隆、光头强外，大唐不夜城，能够叫得上来名字的并不多。越是这时候，越是这个行业创富的好机会。
房地产开发不能玩了、矿产开发不能玩了，新能源开发玩不起，旅游都被开发殆尽了，还有什么行业能玩呢，主题文旅可以，文化是成本最低，回报最高的开发，最主要的，你要有独一性，要有知识产权和商标权甚至是专利权。
拥有这样三个秉性的文旅，无论是洗浴、酒店、足浴、餐饮，都是未来投资的金矿和方向。（张培哲，20241023）