[随笔]学先进、傍大款、走正道

显示全部楼层 · 2011-3-13 11:30:17

学先进
1）笨。算起来，进入装饰行业已经数年，不老也不小，纵观金螳螂、常宏等装饰公司的发展，大多是五年立足，十年发展，二十年大业。因为头几年大家都不懂，都是摸着石头过河，可现在人家早到河对岸了，我们的还扑腾着找石头呢。
2）傻。看看别人，都是一路的《光荣与梦想》，再看看我们，羞愧万分，这几年，却是我们的犯错史，纠错史。可以大言不惭地说，别人犯过的错我们都犯过，别人没有犯过的错，我们也都给犯了。你说说，犯错这玩意儿有什么好争的，所以大家毫不客气，有错都给我们留着。
3）贵在坚持。做了就做了，错了就错了，没什么大不了的。犯错不怕，怕的是再犯同样的错误。就为了不二过，我们定了《中产十诫》，就当是公司的基本法用了。
为什么会犯错，一是没有自己的做事原则，就象华为早早就制定企业的基本法一样，我们没有，所以，做企业没方向，做事情没章法。东一榔头西一棒槌，今天种种豆，明天育育瓜，今天养奶牛，明天种庄稼，技术优势没有积淀，失败经验没有总结。不错才怪呢。
其二是固步自封。刚刚靠小聪明取得一点小成绩，就沾沾自喜，固步自封，自以为是，听不进别人意见，刚愎自用。所有人创业都一样，从外行到内行，从非专业到专业都需要一个漫长的过程，不可能有老师手把手教你，更不会有诸葛孔明辅佐你，你都得自己折腾，自己摸索。但问题的关键在于，人家不断地在学，看到一个坑，看到警示牌（向别人学习的过程），绕过去了。你呢，或许没看到，或许看到了却还以为是庄稼地，“通”，昂首挺胸就跳进去了。创业的不少，象我们这样的傻瓜可不多，真挺稀罕的!
其三是好高鹜远。这可是我们犯得最大的错误，更可恨的是屡犯。实事求是，不要贪是我们最需要铭记的教训。
到今天，我们错怕了，错不起了，所以要学先进
向谁学？学什么？怎么学？
并不是所有好的都值得我们学习，不然那就成了东施效颦了。比如冯益百，创业三年就打造品牌价值1800万，分公司遍及全国几十个城市。这样的个案我们没必要学，也学不起。否则，不但学不好，还会拖死你。
向谁学取决于我们有什么问题，有什么困难。目前最需要解决的是钱和人的问题，最深层的是管理效率的问题，最长远的是发展方向问题。
管钱是我最大的弱项。所以我给自己定了条规矩。我不管钱，公私分明，我也只是拿工资过日子。最主要的还是规划好，管好，用好资金。而最难的是管理好项目的资金，成本核算，提高资金利用效率。因此，每一个项目，每一笔，每一分钱都建帐造册，项目前，中，后分别做项目总结。
用人是困扰发展的关键之一，也是发展的瓶颈。仅仅靠以前攒下来的七八个人十几条枪断不能有大的突破和发展，想发展，还就得引进新鲜血液。只不过，想找个合适的，太难了。而已有员工的素质提高，不是一朝一夕之功能够完成的。
仅仅回想自己这半年来学了点什么，什么都没学到。只是学到了一点心态：好好学习，天天向上。
我们向大石代和翎祖学了设计市场化，虽然目前只学到个皮毛，但正在结合公司的现状进行改制，首先是分配机制的改变，其次是人力和资源的重新分配，然后才是组织结构的重组。目前最直接的后果是，虽然公司每天7小时工作制，但常有人自动加班到深夜。而且设计师的积极性是自动自发的，甚至出现设计师抢活的现象。
我们向常宏和金螳螂学习了项目经理管理机制。改掉过去以岗位为中心的运营体制，不是部门经理向总经理负责，而是所有的人对客户服务，对任务和目标负责，我呢只负责定规矩，分配任务：项目经理负总责，各有职责分工，各负其责。这样做的好处之一是考核可执行，其二是解放了自己。让我可以腾出更多的时间和精力来只负责三件事：业绩、效率和让客户满意。

但目前我们的流程管理和过程考核还差得很远，还没有具体落实。
其实何止如此，该学的还很多，比如仅专注精神就够我学一壶的。正如，常宏定位商装，金螳螂定位公装，雅宏定位红色旅游，海山定位玻璃幕墙一样，每一个公司，每一个成功的品牌都有其精准的市场定位，有所不为有所为，在一个行业做到极致，想不赚钱都难。
可我遇到的问题常常是
中产装潢？（知道你是做装修的）做什么（装修）的？
你们做家装不？
你们做办公室不？
如果两年后，还有人如果这样问我
中产装潢？你们是不是做化装？
那我该吐血了。

傍大款

对所有的创业型装饰公司来说，1000万的营业额是个坎儿。
因为1000万营业额意味着你已经熬过了创业头五年风险最大的时期，在三国里你已经得了荆州，或者说已经有了安身立业之本。

数字游戏：一个装饰公司白手创业，假如第一年营收是100万、每年增长30%来说，五年后营业额是371万，十年后是1378万，十五年后5118万，二十年后是1.9亿。常宏创业于1992年，2009年营业额1.8个亿，如果以100万为基数，年增长三成，那20年的工作他只用了17年……金螳螂创业于1993年，2009年营业额41.1亿，他的年增长率是多少呢，我没计算器……
所以，对于公司的发展来说，急不得，贪不得。因为仅仅按30%的增长率，十五年后的营业额已经非常可观了。
问题的关键是，如果是靠战略和管理保平安，靠什么促发展呢？靠什么去保障你的30%呢。
很多创业公司在公司发展的第四个年头也遇到了同样的问题，如果靠一个一个小单积攒起来营业额无论总数多么可观。由于客户资源没有积淀，管理和技术无法低成本复制。公司发展遇到了瓶颈。只有找到成长型的客户，伴着客户的发展而长期发展，才是经营的长久之道。
而众多的实践证明，傍大款是最可取的解决之道。
什么是大款，资金雄厚，规模庞大就是大款吗。不是，未必是。在很多人眼里，政府工程或公共工程是最大的大款，我们不觉得是。因为那是做投机，甚至是做赌博，我们胜算把握不大，所以不做。我们也曾做过雀巢咖啡，红牛饮料，一汽集团，正在做天津天士力医药集团的工程，他们够有钱的吧，可他们是我们要找的大款吗，也不是。因为他们做过一次项目以后，再也没有其他项目可做了。
我们要找的大款，必须满足三个条件
1、长期合作
2、高速成长
3、给钱守时
从目前掌握的情况来看，下述几个业态符合要求
1、品牌连锁机构
2、商业代理机构
3、外地入驻公司
4、商业化运营的公共事业机构
5、专业投资商
6、快速成长型企业
只有这样的行业或者业态才能够孕育我们所需要的大款的土壤，其他行业的款再大也和我们无关。
我们喜欢大款，可大款凭什么会喜欢你呢？你倾国倾城？还是沉鱼落雁呢？
从消费心理学的角度上讲，他们喜欢什么呢？其实并不复杂。
1）安全、放心
2）服务满意
3）实力相当
竞标万达城市广场售楼部的时候，万达提出一点，只与法人实体合作。因此很多设计室丢掉了入围资格，而与深圳华强地产合作，也基于两个字：放心。
其实只要做到了这三点，你就取得了携手共进的机会。只要能把握住机会，那成长就不是大的问题了。关键的问题是，如何做菜能做好。
大款的作用有利于低成本管理和技术复制，这是其一；能够检验管理水平并提高团队素质，这是其二；大树底下好乘凉，可以有更宽广的舞台等等。所以，选择一个有发展潜力的战略合作伙伴将是我们能否更上一个台阶的前提和保障。

走正道
赚钱的方法无外乎三种：1）赌博；2）投机；3）投资。怎么区分，两个指标，时间和风险。
赌博时间最短，风险最大；投资时间最长，风险最小。
我们只做投资，但也要防范风险。
对创业来说，风险无处不在：政策风险，环境风险，客户风险，管理风险，一个把握不住，就有可能粉身碎骨。
创业的过程，就是被时间串起来的克服风险，不断前行的过程。
选择了创业，就选择了一种时时处处直面风险的生活方式，选择了一种睡不好觉的生活。
创业，最大的风险往往来自于自己，来自于自己的贪欲和弱点。
竞争已经不是能力和服务水平的竞争，更是眼光、胸怀、实力甚至是人性的竞争。
回头看看我们走过的路，所犯过的错，真是惊心动魄。
风险之一：理所当然
所有的投资者都容易犯一个通病，那就是理所当然。认为投入了一定会有收获，只要有人力，物力的投入就会有钱赚。
险之二：不专注
全国有30万家装饰公司，数百万从业者，仅石家庄包括工作室和马路游击队在内有大大小小上千家竞争者。我们和他们一样，规模不大，实力不强，靠什么立足，靠什么胜出。没别的，只有专注。
专注，不仅要全心全意的投入，更要坚持不懈地付出。
比如做竞标方案，你做一个方案，我做俩，你拿出三分力气来，我则拿出十分来。虽然我没你聪明，但我比你舍得下功夫。
做专业装修，比如做饭店，你做方案，我也做方案。但除了做方案，我们还能做投资策划和配套软装，也正是长时间坚持不懈地琢磨才能使我们更具有竞争力。
对小公司或者创业型公司来说，专注也只有专注，才是制胜的唯一渠道。
只有专注才能形成技术和人力资源优势，才能集中优势兵力，才有制胜把握。比如你做饭店不专业，但假如你做一百家饭店，天天琢磨饭店设计，不专业你也就成专业的了，而且很有资源和优势可以借鉴或利用。这也就是为什么同行不同利的原因之一吧。
风险之三：急功近利
这几年犯得最大的错误就是急功近利，好高鹜远。值得深刻反省。
风险之四：抵不住诱惑，耐不住寂寞，经不住考验
举一个例子，我给家装设计师的定位很简单，一个月只做两到三个单，多了也不做。每个单都收设计费，比如起步价30元/平，每户3000，公司和设计师五五分成，再加上1000的底薪，设计师每月最少能拿到4000以上。而且轻松自在，剩下的时间和精力用来学习和考察市场，或者去提高生活品味，哪怕你就是学习怎么煮咖啡都没关系。但就在今天，我们的一个设计师接了一个二手房改造，15000元，我的意见是不做。因为以我们的专业水准和服务水平我们做这样的单子是不划算的。很简单，如果没有设计费的单子，设计师既不愿意出效果图，施工图也是敷衍了事。为什么呢，他得多做几单，没时间照顾得那么细，正因为服务深度和内容不够，很容易令客户不满意。通常这样的单子，效果图两三张，施工图就三五张，而真正的一套收费设计，仅施工图就四五十张，几乎每一个角度，每一点一滴都详细做了标注，不仅仅是空间设计，包括配套，家具，软装都有详细表述。
可想而知，这样的结果是，设计师不满意，钱少；客户不满意，服务不好，什么都不管，都得自己找；公司也不满意，效率太低，不利于公司定位。
抵不住诱惑，耐不住寂寞，经不住考验。无论对公司还是对个人都是个难题。
风险之五：不学无术，不务正业
曾经在机房装修、实验室装修上下了很大功夫，可换来的结果是一单没成。迫不得已，放弃了此类设计。
风险之六：公私不分，权责不明
公司是你创立的，但并不是说，这公司就是你的。你只是船长，只是负责掌舵，这艘船属于全体同事共同所有。
风险之七：现金流
曾经吃尽了没有现金流的苦，所以定了几条铁规
每个项目营业额的5%作为储备基金；
项目专款专用，根据拨款进度安排施工
绝不做垫资工程
公司规模三年内不考虑扩张，
公私分明
材料佣金实行设计师和公司五五分成。
……
这是我们以前的教训，向前看，还有更多的诱惑和曲折
仰望星空，脚踏实地。既要看好方向，又要规避风险。
我常想，下一个风险是什么？我还会在哪里跌倒？
只有选对了方向，抵得住诱惑，耐得住寂寞，经得住考验，不要太贪，更不要好高骛远，
我们才不会出什么大的失误
只有更专注，专心，专业，我们才能胜出
只有选择了更好的合作伙伴，选择了更擅长的服务领域，我们才能发展的更快。
到今年的8月17日公司就成立整整四年，一年两年我们走过来了，三年五年我们走过来了，我们还要走十年二十年
既然选择了创业，就选择了一种夜夜不能安眠的生活
正如金地董事长说的，白天用前脑想事情，晚上用后脑想事情
这就是创业，除了这样，我们别无选择。
如果对创业的人来说，做五年那是运气，做十年那是能力，做20年应该是综合实力，做一生那就是伟大了。
网上说中小型企业平均寿命只有3.43年，5年内，95%的企业要倒掉。生存或者死亡如果是我们前几年的根本问题的话。现在，最主要的问题是如何保障平安生存。而学先进（管理）、傍大款（速度和发展）、走正道（防范风险）则是下一步必须考虑清楚的难题。

或者，我们坚持不到20年，中途夭折，不管什么原因吧，死翘翘了。
那我们无怨无悔，至少我们曾努力过。没白活一回。
或者，我们会坚持做到了20年，那时我刚50岁，看看自己含辛茹苦养大的事业，那么可以放心地说
哦。看来下半生可以高枕无忧了，站在20年后再回头看，现在所受的这点折腾，又算个P呀。
足矣……