逐草而牧。: Z" u$ f) ~. ^8 i* k
同样一瓶啤酒，有的超市两块五，有的超市三块。买谁的要掂量半天。8 F* k! m [$ f- r: o! h
还是这瓶啤酒，放到饭店里就是六块，为什么多三块。卖的是环境和服务。+ `% p9 G! k% s8 j0 j' v) y
同样这瓶啤酒，在酒吧里有美女陪着你喝要价20元一瓶，多出来的17块是什么，两个字。体验。# a1 ]$ F; ] T4 W0 g; _- t9 P
假如这瓶啤酒的成本是两块，那超市的利润是五毛到一块。饭店的利润是四块，酒吧里的利润是18块。
# i8 n4 [6 Z& W. M; a6 X7 p# e通过这个例子可以明确下面的道理
" h( m/ h, q/ n) O+ [% q售价=产品价值（2元成本）+服务价格（6元-2元成本）+体验值（20元-2元成本）: m' W4 f) a; I# g5 M- Z/ k
娜个最难卖，哪个竞争最厉害，超市。为什么利润率最低，竞争反而最厉害，销售为何最难呀。
) }5 f7 q! `5 K6 S; j* h, R H因为，超市里比的是价格，饭店里比的是环境，酒吧里比得是体验。
6 L2 v6 D+ q5 W+ i; P同样，我买个包100元左右，一般是在超市，买谁的要想半天，最看重的是价格。
8 n' |- Z' p- ]9 _我朋友是在商场买，1000元左右，看重的是环境。8 \. r0 Y4 p' I& K. L
我的一个客户买包一般是4万左右，她看重的是品牌，或者说是体验。因为她喜欢人们对LV的那种尊崇的感觉。2 `4 r# _8 ^' j( z+ |' C
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把上面的理论放到饭店经营管理领域，就会有所裨益。5 |: O& i/ o3 O: _( D# _% ?
我们要开什么样的饭店，我们要怎么赚钱，我们要赚谁的钱，什么钱最好赚。 k5 H9 _- d9 D% [+ M6 k4 G. i
毫无疑问：体验。
- s5 r; q! D/ i4 n7 k- _我以前曾和客户开玩笑，我说饭店呀有三个版本：
5 I3 {0 p9 w5 O+ E% L1 m: ~: ]1.0版
/ S$ N2 W" H/ x8 V6 I- Y注重口感6 S5 D9 H: ]9 E' t6 N
消费群体以家庭消费等饱口福类客户
$ m$ h& _% L7 {+ E& ]$ z0 V$ @ S+ n客户对环境要求不高0 c) x0 s' J' X3 M0 ]
客户的消费需求对私密性要求不高
+ ^, H/ ]$ o0 g# A# K客户的人均消费水平在30~50元之间
2 o$ Q* K4 ~$ Q/ d4 _装修费用在500元/平以内* h$ T! f) q$ |/ m9 s9 p/ j; y
比如
# _) X# s9 W" D r( q& y乡土居饭店（以铁锅炖菜、乡土菜为主）
! J, y/ O$ t, u详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=571& ?% C, r% { e
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2.0版2 i3 i5 K, J' r* c
注重环境和服务8 m& X6 E7 P# B0 V# N2 X
环境以风格装修或特色装修为主
# B( X9 ]- Q* v( c) ?) y/ n消费群体以商务及人情类客户6 G9 ~: o, a' y, O
客户对环境要求高* {4 y+ M$ u7 a4 T7 N6 r
客户的消费需求对私密性要求高
# R7 w/ n7 `( R- G! R7 F. F; B客户的人均消费水平在70~100元之间/ m3 j$ _; s* d/ `+ c
装修费用在1000元/平以内
$ J8 o* ]( a) e" }& _- Z比如
3 @; B5 G9 B1 a5 Y$ k" v明洞韩式烤肉（以韩式装修、韩式烤肉、石锅营养饭为主）/ v) l% d9 x) J+ I
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=560; ?. @# z. r5 d( Y3 L
9 r; U7 L* W( p5 I' q# c6 Q* v3.0版
+ n: {1 ?; d$ v3 o注重体验和品牌& k+ c+ t! O% B( r" @
消费群体以高端消费客户为主. W: E* P5 r; O2 z% C
客户对环境要求挑剔，环境以主题环境或风格造型、奢华基调等为主* Y8 F0 R6 R* q1 X( ?
客户对口福消费要求一般
6 Y4 d: b3 d" l) ~: I5 x2 o客户的人均消费水平在100元以上之间; L3 c3 U* s8 L. x: `+ {
装修费用在800元/平以上
& D( T2 F! t0 {% v/ d拼客新概念火锅（酒吧主题，火锅内容，AV兔女郎服务员造型等）( Z! @" S k% Y$ d' f
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=6003 L+ g5 {* Y5 `; m7 V+ D
! h& ~2 T/ \2 M5 @3 t如今，产品的竞争已红海一片，很难再玩出什么花儿来，更何况单纯的技术创新不是一朝一夕能够一蹴而就的。想满足客户求新求变的心理，只有仅仅把握服务（环境、软环境）或者体验（满足感、认可度、舒适度）两点，在此上面做文章，定能收到事半功倍的效果。
' f# |" [7 u6 h5 }; r9 H! Z0 y以火锅为例，家里能做，饭店能吃。饭店吸引我们的是什么，是什么原因让我们在饭店吃呢
- P+ x$ f( ?3 O4 I$ ^8 U如果是1.0版本或者1.N版本的，原因无外乎，口感好，方便。
# l9 T2 b$ d* h: `( \2.0版本的除1.0版本外还加上环境和服务
7 x9 g2 r1 }. b% @3.0版本的还要加上不同的消费体验。9 S; [' v1 B/ p+ L" }4 }
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如果做1.0版本，你的牛肉多少钱，小料多少钱，多一块钱客户就会很敏感。* U& k( R6 `1 E4 a) H, X$ f
想降低客户的敏感，那不妨在服务（环境是服务的一部分）上下功夫。
' p, m) \, e! Y' J3 O8 d2 X0 P# w+ e如果想附加值更高，不妨在体验上下功夫……谁的钱好赚，我们要赚谁的钱，关系到我们的荣辱兴衰，这是大事。尤其在确定饭店的经营定位的时候，一定要想清楚了。# v0 s8 z6 T) k. e' M. m* b. \
我要赚谁的钱？* h7 A5 x1 O, b9 d
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