逐草而牧。6 D9 ^, p# J! O6 n) r7 [6 o+ G
同样一瓶啤酒，有的超市两块五，有的超市三块。买谁的要掂量半天。# a6 E v- H* U6 _: q; f2 t
还是这瓶啤酒，放到饭店里就是六块，为什么多三块。卖的是环境和服务。
$ Q# ]% v% |; z9 c同样这瓶啤酒，在酒吧里有美女陪着你喝要价20元一瓶，多出来的17块是什么，两个字。体验。
; H: w5 M' k* ~* m假如这瓶啤酒的成本是两块，那超市的利润是五毛到一块。饭店的利润是四块，酒吧里的利润是18块。/ q0 q7 v% `8 B Y
通过这个例子可以明确下面的道理" N' @4 n3 T2 _
售价=产品价值（2元成本）+服务价格（6元-2元成本）+体验值（20元-2元成本）
- q* {: ]# A# p3 X% f娜个最难卖，哪个竞争最厉害，超市。为什么利润率最低，竞争反而最厉害，销售为何最难呀。' l: J3 W% t d- J
因为，超市里比的是价格，饭店里比的是环境，酒吧里比得是体验。
" z7 t7 z8 C/ ?" @' b同样，我买个包100元左右，一般是在超市，买谁的要想半天，最看重的是价格。
7 O. h( n# ?( m9 G% ^我朋友是在商场买，1000元左右，看重的是环境。9 I g3 V+ \3 ]+ B4 W2 H! ~
我的一个客户买包一般是4万左右，她看重的是品牌，或者说是体验。因为她喜欢人们对LV的那种尊崇的感觉。
& A6 D6 g6 f) w3 D$ k1 J, i4 X: d+ Q" H
把上面的理论放到饭店经营管理领域，就会有所裨益。2 B7 O( @! V' b% K' r: s: @ f
我们要开什么样的饭店，我们要怎么赚钱，我们要赚谁的钱，什么钱最好赚。
9 k) E: s9 ~( G/ g! s毫无疑问：体验。& e5 O' N8 g! h2 Q: i# A. t7 q/ o
我以前曾和客户开玩笑，我说饭店呀有三个版本：
# p: J8 G8 s1 M: j4 v9 q1.0版: l6 U1 d8 a+ u# C
注重口感& ~$ F1 R" i6 B+ N" J+ T& b' Y
消费群体以家庭消费等饱口福类客户
1 r/ B! \" ?& R% l; m% X! `5 B7 W' `8 E客户对环境要求不高7 G, {- V& h6 N" h2 C' F2 U7 a- N
客户的消费需求对私密性要求不高
5 J i# ~! n# T7 V% P客户的人均消费水平在30~50元之间# H4 `: O. \' }' n
装修费用在500元/平以内: W2 w9 h& g5 z
比如/ E6 g; q% G, R* _1 `0 o W
乡土居饭店（以铁锅炖菜、乡土菜为主）
& ^, s8 i, {. o" u c8 P详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=571
% H( {/ H2 V9 ^4 U8 g+ w5 T+ o6 f: U4 Y% \6 ]( c# A9 E
2.0版
9 G0 l n- L, d; n* n5 J注重环境和服务) t J. f6 @& M+ ]! @
环境以风格装修或特色装修为主9 ]3 B' U3 o9 G" g+ f, W( t6 S
消费群体以商务及人情类客户
, A: O) D$ J6 J9 c7 P$ }客户对环境要求高
5 Z( D( W6 R* ], N客户的消费需求对私密性要求高; S& _; Y* G& \3 h
客户的人均消费水平在70~100元之间/ `/ X' Q+ q$ I" e& Q0 _
装修费用在1000元/平以内% {2 ~7 J+ _9 u* V. X, i
比如* }1 U, n/ f" s3 E/ C G4 L
明洞韩式烤肉（以韩式装修、韩式烤肉、石锅营养饭为主）( m- K5 i! }9 l+ t, H3 S9 f1 q
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=5603 z- j: k/ E3 W# O" g
' O$ K$ r% |3 n" y3.0版9 g* x' B' w1 n I" S
注重体验和品牌
/ P) V2 l2 U2 a% r$ F6 ?消费群体以高端消费客户为主
8 ~6 b2 H' y8 X8 ^4 N) d0 {客户对环境要求挑剔，环境以主题环境或风格造型、奢华基调等为主
' Y& X C, P. y' y3 U: w3 w客户对口福消费要求一般, C+ M+ }. l N$ e- u' O2 \9 m! A
客户的人均消费水平在100元以上之间3 }8 y* s7 \0 S! i) [; O
装修费用在800元/平以上9 S0 v) B* C" p8 W# k) L1 k5 M% Y8 a
拼客新概念火锅（酒吧主题，火锅内容，AV兔女郎服务员造型等）# D/ L0 r5 g. u5 f8 a. ]5 q! V% t
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=6008 U" R$ t- o- e3 D' h
! w/ t; v) u8 j$ i# [/ q4 w如今，产品的竞争已红海一片，很难再玩出什么花儿来，更何况单纯的技术创新不是一朝一夕能够一蹴而就的。想满足客户求新求变的心理，只有仅仅把握服务（环境、软环境）或者体验（满足感、认可度、舒适度）两点，在此上面做文章，定能收到事半功倍的效果。7 Z9 z+ T3 k! q
以火锅为例，家里能做，饭店能吃。饭店吸引我们的是什么，是什么原因让我们在饭店吃呢; ?. q* O+ g" G! a6 R6 I
如果是1.0版本或者1.N版本的，原因无外乎，口感好，方便。
/ ]! l2 C& V( O& H/ n5 S2.0版本的除1.0版本外还加上环境和服务7 p0 C) e7 r0 g! m6 ?; |
3.0版本的还要加上不同的消费体验。
3 S1 H$ A* E0 F6 `5 R! O# z& ]- X$ v4 k3 R' q( X3 Z8 \
如果做1.0版本，你的牛肉多少钱，小料多少钱，多一块钱客户就会很敏感。( D2 Q9 l4 I1 T) Z
想降低客户的敏感，那不妨在服务（环境是服务的一部分）上下功夫。7 g+ ~' m6 f' l* I7 q$ q k; i5 |
如果想附加值更高，不妨在体验上下功夫……谁的钱好赚，我们要赚谁的钱，关系到我们的荣辱兴衰，这是大事。尤其在确定饭店的经营定位的时候，一定要想清楚了。0 L6 J" k$ _ i
我要赚谁的钱？
6 Z" l0 l8 t* E! W( P2 \- n' b1 o7 u# U$ n1 j1 E) R$ [
|
