逐草而牧。, r9 a/ E' t6 f" m) A
同样一瓶啤酒，有的超市两块五，有的超市三块。买谁的要掂量半天。
5 @ N4 [4 C- q, F6 v% g* ?还是这瓶啤酒，放到饭店里就是六块，为什么多三块。卖的是环境和服务。1 _0 p. f; R0 o! }2 E$ A
同样这瓶啤酒，在酒吧里有美女陪着你喝要价20元一瓶，多出来的17块是什么，两个字。体验。4 M r j9 {7 _* y
假如这瓶啤酒的成本是两块，那超市的利润是五毛到一块。饭店的利润是四块，酒吧里的利润是18块。% K* x: j: a; R/ T5 r! j* ]
通过这个例子可以明确下面的道理) l" @" ]: o% B& C: q/ h6 T% K
售价=产品价值（2元成本）+服务价格（6元-2元成本）+体验值（20元-2元成本）9 n7 f9 k3 w. t
娜个最难卖，哪个竞争最厉害，超市。为什么利润率最低，竞争反而最厉害，销售为何最难呀。
: Q7 z3 B. u' o l1 n因为，超市里比的是价格，饭店里比的是环境，酒吧里比得是体验。3 ^% E! ?$ G% i# H+ G
同样，我买个包100元左右，一般是在超市，买谁的要想半天，最看重的是价格。- G, q: B2 ^2 Y( i; o; j1 L
我朋友是在商场买，1000元左右，看重的是环境。2 [8 B% i8 u) w- f1 U; _
我的一个客户买包一般是4万左右，她看重的是品牌，或者说是体验。因为她喜欢人们对LV的那种尊崇的感觉。
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% z0 |& l; S! ~- w把上面的理论放到饭店经营管理领域，就会有所裨益。
% |9 E$ J5 f3 N- G( @9 Z8 ^; X/ S我们要开什么样的饭店，我们要怎么赚钱，我们要赚谁的钱，什么钱最好赚。
" ^; p3 k# X' D0 }0 A) t: W9 n! s毫无疑问：体验。
0 x( K, H0 v, G) w0 ]我以前曾和客户开玩笑，我说饭店呀有三个版本：, q, B* _3 i1 ]
1.0版: Q: }% w+ a% R9 ~5 G
注重口感
8 J' ^8 m5 _, v1 G7 c j- X1 ^. r消费群体以家庭消费等饱口福类客户 Y7 r6 @5 f1 I3 Z
客户对环境要求不高
6 n: L/ q1 n. e3 v/ I, H客户的消费需求对私密性要求不高: U5 P. `, n: t3 c* A) i
客户的人均消费水平在30~50元之间
% Q( J6 V& t1 T: s; I% R装修费用在500元/平以内0 \" Z/ F) _5 n" J) X
比如
2 z1 U$ g' i, G. I乡土居饭店（以铁锅炖菜、乡土菜为主）+ q. a+ v+ L" U0 F6 ]' E/ F3 Q0 a
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=571* b6 c% w& G0 k: Y
5 v9 L. n, _$ w( c2.0版" l; n9 h) }/ {
注重环境和服务: x) ` L2 B( l% U
环境以风格装修或特色装修为主3 W+ c9 g" h& \2 f. t, I$ l
消费群体以商务及人情类客户 D J( x! p$ f a
客户对环境要求高
% L2 S: y+ i, I' j客户的消费需求对私密性要求高
0 Y0 ~6 ]8 \1 d( B; H& ~) P) Q客户的人均消费水平在70~100元之间
2 r4 B2 s: } T装修费用在1000元/平以内2 B9 a, V6 c8 n( b8 ~! |
比如
7 r1 W( S' W* I- M) h. S* E明洞韩式烤肉（以韩式装修、韩式烤肉、石锅营养饭为主）
o" Z1 ~# l) I% p详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=560+ V( |* S: v1 R, Q, y3 F3 n
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3.0版 c* t( f/ `0 y. H0 k+ S
注重体验和品牌
f1 o6 Y* `+ w2 p5 H- e% p/ o消费群体以高端消费客户为主- b. M4 E, [7 g+ C
客户对环境要求挑剔，环境以主题环境或风格造型、奢华基调等为主
3 S* R5 k- ?$ m/ i" o' P. B* |客户对口福消费要求一般( B2 I6 C4 H0 k
客户的人均消费水平在100元以上之间# |! E4 U, j( F& B) U' o
装修费用在800元/平以上+ ~( L" W% N% k# z2 {/ t- X
拼客新概念火锅（酒吧主题，火锅内容，AV兔女郎服务员造型等） N, j3 u+ v! G; `
详情见http://www.zczh.com/forum.php?mod=viewthread&tid=600
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0 _) o Z+ `+ \0 k7 L如今，产品的竞争已红海一片，很难再玩出什么花儿来，更何况单纯的技术创新不是一朝一夕能够一蹴而就的。想满足客户求新求变的心理，只有仅仅把握服务（环境、软环境）或者体验（满足感、认可度、舒适度）两点，在此上面做文章，定能收到事半功倍的效果。
" S: p2 [$ g- q* S' D( o* @以火锅为例，家里能做，饭店能吃。饭店吸引我们的是什么，是什么原因让我们在饭店吃呢
1 D$ o4 r! j0 K- g$ m如果是1.0版本或者1.N版本的，原因无外乎，口感好，方便。
! w" j3 r, d8 v9 i) ?2 M( Z2.0版本的除1.0版本外还加上环境和服务
5 H$ O6 R5 a+ |5 M8 a& Y- _/ M3.0版本的还要加上不同的消费体验。
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如果做1.0版本，你的牛肉多少钱，小料多少钱，多一块钱客户就会很敏感。+ I4 i5 E" n5 g+ z( x0 ~
想降低客户的敏感，那不妨在服务（环境是服务的一部分）上下功夫。
& [+ N$ v4 H( [9 H7 S6 g如果想附加值更高，不妨在体验上下功夫……谁的钱好赚，我们要赚谁的钱，关系到我们的荣辱兴衰，这是大事。尤其在确定饭店的经营定位的时候，一定要想清楚了。
) I3 n, {1 m: ^' R" m8 e我要赚谁的钱？
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