从KFC学店面选址

我们先看一个案例：KFC的跟进选址策略。
　　案例：KFC的跟进选址策略

　　肯德基对快餐店选址是非常重视的，选址决策通常是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是方面公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，是肯德基的的核心竞争力之一。

　　一般肯德基选址按下列几步骤进行：

　　（一）商圈的划分与选择

　　1．划分商圈　

　　肯德基计划进入某城市，就先通过相关部门或专业调查公司收集这个地区的材料。一些材料是免费的，一些材料需要花钱去买。把材料买齐啦，就开始规划商圈。

　　商圈规划采取的是记分的办法，例，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000 万元算一分，5000万元算5分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。这些分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。

　　通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型（西单、王府井等）、区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等。

　　2．选择商圈

　　即确信目前重点在哪个商圈开店，主要目标是什么。在商圈选择的标准上，一地方要考虑餐馆自身的市场定位，另一地方要考虑商圈的稳定度和成熟度。餐馆的市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。

　　例马兰拉面和肯德基的市场定位不同，顾客群不一样，是两个“相交”的圆，有人吃肯德基也吃马兰拉面，有人可能从来不吃肯德基专吃马兰拉面，也有反之。马兰拉面的选址也当然与肯德基不同。

　　而肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，因此在商圈选择地方也是一样的。能够看到，一些方面同一条街的两边，一边是麦当劳另一边是肯德基。

　　商圈的成熟度和稳定度也非常首要。如规划局说某条路要开，在哪些方面设立地址，将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入，例说这家店三年以后效益会多好，对现今没帮助，这三年难道要亏损？肯德基投入一家店要花费好几百万，当然不冒这种险，一定是比较稳健的原则，保证开一家成功一家。　

　　（二）聚客点的测算与选择

　1．要确信这个商圈内，最主要的聚客点在哪。

　　　例，北京西单是很成熟的商圈，但不可能西单任何位置都是聚客点，肯定有最主要的聚集客人的位置。肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的方面和其附近开店。

　　过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线（人流活动的线路）相关，可能有人走到这，该拐弯，则这个方面那就客人到不啦的方面，差不啦一个小胡同，但生意差好些。这些在选址时都要考虑进去。

　　人流动线是如何的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等。这些都派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才干据此确信地址。

　　如，在店门前人流量的测定，是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内多少人经过该位置。除啦该位置所在人行道上的人流外，还应该测马路中间的和马路对面的人流量。马路中间的只算骑自行车

的，开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，通常那就隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对面的人流量。

　　肯德基选址人员将采集来的人流数据输入专用的计算机软件，就能够测算出，在此地投资额不能超过多少，超过多少这家店就不能开。

　　2．选址时一定要考虑人流的主要动线会不会被竞争对手截住。

　　因为人们现在对品牌的忠诚度还没到说，我就吃肯德基看见麦当劳就烦，好像还没这种情况。只要你在我跟前，我今儿挺累的，我干嘛非再走那么一百米去吃别的，我先进你这儿啦。除非这里边人特别多，找不着座啦，我才往前挪挪。

　　但人流是有一个主要动线的，如果竞争对手的聚客点比肯德基选址更好的情况下那就有影响。如果是两个一样，就无所谓。例北京北太平庄十字路口有一家肯德基店，如果往西一百米，竞争业者再开一家西式快餐店就不妥当啦，因为主要客流是从东边过来的，再在那边开，大量客流就被肯德基截住啦，开店效益就不会好。

　　3．聚客点选择影响商圈选择

　　聚客点的选择也影响到商圈的选择。因为一个商圈有没主要聚客点是这个商圈成熟度的首要标志。如北京某新兴的居民小区，居民非常多，人口素质也很高，但据调查显示，找不到该小区哪里是主要聚客点，这时就可能先不去开店，当哪些时候这个社区成熟啦或比较成熟啦，明白其中某个方面确实是主要聚客点才开。

　　为啦规划好商圈，肯德基开发部门投入啦巨大的努力。以北京肯德基公司而言，其开发部人员常年跑遍北京各个角落，对这个每年建筑和道路变化极大，当地人都易迷路的方面啦如指掌。经常发生这种情况，北京肯德基公司接到某顾客电话，建议肯德基在他所在方面设点，开发人员一听地址就能随口说出当地的商业环境特征，是否适合开店。在北京，肯德基已经根据自己的调查划分出的商圈，成功开出啦56家餐厅。

　　肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，因此我们经常看到一条街道一边是麦当劳，一边是KFC，这那就KFC采取的跟进策略。因为麦当劳在迭择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它开店不仅可省去考察场地时间和精力，还能够节省许多选址成本。当然KFC除啦跟进策略外，它自己对店址的选择也很有优秀之处能够值得借鉴。

　　有啦店址的评估标准和几个成功案例，我们能够就能够开发出一套店址的评估工具，它主要由下面一些表格组成：租赁条件表、商圈及竞争条件表、现场情况表、综合评估表。它们是我们进行连锁经营店址评估的标准化管理工具。

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